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销售公司团队管理方案
同样是面对准客户,有的业务员程式化的推介方式和空洞的产品介绍,毫无吸引人之处,总是被客户冷冷地拒之门外,经典销售团队管理方案。但如果换一个思路,为客户多提供一份方案,事情或许就会变得意想不到的顺利。下面就是小编为您收集整理的销售公司团队管理方案的相关文章,希望可以帮到您,如果你觉得不错的话可以分享给更多小伙伴哦!
怎样管理销售团队
先对事后对人,明确责任,事事有人负责。人的管理是最难的,尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情,达成公司的目标,也就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人,人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。
以结果为导向,量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位,各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店,业务代表负责自己管理的片区,城市经理负责整个城市,省级经理负责全省,大区对整个大区销量负责,销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学,可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力,进行目标完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生是一样的,也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标,大多数人超额完成,能鼓舞士气,同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易,最终优胜者是排名靠前的。一定要考试,不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向,对自己的销售目标负责。
销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平,如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定,比如说2导购的门店基础不同,而目标任务设置一样,就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比,比的是进步的速度,落后就要挨打了。整体平均增长300%,为什么你的区域只有30%呢?针对这种市场就要分析原因,对症下药了。
对特殊需要整改的市场,可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场,参加一刀切的考核时雪上加霜,更不利于市场的培育和调整,只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。
以门店管理为基础,所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题,销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有:单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等,每项管理进行细化,设立;神秘人;检查,反馈到总部在下发到当地整改,再检查,再反馈,再整改,如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组,;神秘人;可聘请当地的在校大学生,费用基本为10元/店,以顾客的身份检查,同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假,加强对终端门店的管控力度,对经销商也能发挥监督作用。
对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大,工资成本很大,加上促销员管理费每月支出很高,如果管理失控,对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例,导购工资占销售的8%以内,作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用;神秘人;来检查门店有无导购虚报十分有效,抽查几次就能发挥很好的威慑作用。
建立导购培训及认证的体系,打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心,总部加强促销话术的开发,高效传递到一线导购,力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排;神秘人;以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证,让导购有提升空间,给予不同的物质精神双奖励。
每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋,相互造势,提升终端势能,也能比较各地的执行效果,进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注,避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度,活动形式多样化,严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理,特别是效果的评估,能有效的管理销售团队。
销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板,激发销售团队的潜能,别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导,领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训,培养一种赢文化。五则做好激励和处罚,表扬先进,鞭策后进,整体提升。
销售团队管理支招:给你的业务员灌灌水
现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户,主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员,这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧,一般是拿着企业产品直奔目标客户而去,客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户,质量也没法保证,给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者,该如何通过工作指导,提高业务人员开发客户的成功率呢?
销售团队管理:模拟演练、过程指导
为了强化培训效果,营销管理者可以组织业务人员设置场景演练,从市场调查到方案制作,再到客户谈判,一个环节一个环节地模拟进行,然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练,能明显提高业务人员的实际操作技能。另外,为了减少业务人员的工作失误,销售团队管理者可以针对业务人员写好的方案,组织讨论、沟通,确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。
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