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保险售后电话话术
随着经济的发展,人民群众的保障意识得到了很大的提高,大部分人会选择性的购买适合自己的保险。如下是小编给大家整理的保险售后电话话术,希望对大家有所作用。
1、人死了,保险还有什么用?
业务员:看得出,王先生是个很洒脱得人。人生在世是要看得开,不要说死了以后,
就是活着得时候,钞票多也没啥意识,够用就可以了,是吗?不过,有句 话,王先生你听了不要奥。
客:没关系,你说。
业:最近飞机失事很多的,原来上海虹桥机场不是也发生过飞机降不下来的事
吗?王先生,如果这时候你正好在这架飞机上,你会想些什么?
客:这有什么好想的,听天由命吧。
业:其它事情可以丢开不管,不过你肯定有三件事情是放不开的。
客:哪三件事?
业:第一,你太太和小人的今后的生活你放得开吗?第二,小人今后的教育你
放得开吗?第三,你父母现在老了,要靠你照顾,你放得开吗? (暂停,看客户的反映) 业:(不管客户说什么)当然了,我给客户设计的保险计划,从来不会只保身故的。王先生你看这样好吗,我给你设计一份保险计划,着重考虑身前,兼 顾身后,买不买你做决定,这是我作为你的朋友给你的建议,你看好吗?
客:那好吧。
2、 我保险已经买过了。
业:李先生,你的保险意识真的很强。几年保险做下来,我觉得许多中国人的观念还是比较落后,不象外国人认为保险是生活中的必需品,如果中国的 老百姓都象李先生这样的观念,我们保险要好做多了。 李先生,你买的是什么保险?
客:也是你们平安保险公司的,好象是什么理财。 业:是不是世纪理财?
客:对,对。
业:李先生,你对自己真是不负责任,花了这么多钱买的是什么都不清楚。正好我今天有空,你把保单拿出来,我帮你看看
(看保单)
业:李先生,这份保险叫世纪理财,是一种国内目前最先进的投资连接型保险,主要帮助你的资金增值,同时又有部分的保障功能。不过,李先生你 发现没有,世纪理财并没有医疗保障的内容,一旦我们生病住院,不仅 要负担医疗费用,而且还要支付保费,这时候,你买的保险不但派不上用 场,反而成了负担。
客:那你的意思是讲保险不要买了。
业:对的,如果保险保得不全,有的时候,尴尬起来真的不如不买。就象一个人没有衣服穿,而他一年的服装费只有1000元,如果他花1000元买了件 大衣,你认为解决问题了吗?
客:你的意识是,天热了,他又没衣服穿了。
业:对呀,其实买保险也是这样,买多买少要根据自己的经济情况,但一定要
买全,养老、医疗、意外都要考虑。李先生,你看这样好吗,我来给你设 计一套全面的保险计划,让你一年四季都有衣服穿。
客:保险买这么多做什么?(考虑考虑;没钱;有劳保等)
业:李先生,你放心,这是我作为一个朋友给你的一个建议,买不买,买在谁 那里,全由你自己决定,你看好吗?
客:那好吧。
3、对保险没兴趣。
业:赵小姐,你的意思是说,如果有兴趣你是会买的,是吗?
客:反正我没兴趣。
业:是的,平常谁会对保险感兴趣?不过赵小姐,如果你生病的时候有人帮你
付医药费,退休后有人给你发工资,小人读书有人帮你交学费,你感兴趣 吗?
客:哪有这么好的事情。
业:如果有的话,你感兴趣吗?
客:还不是要我付钱的。
业:赵小姐,我给你设计一套保险计划,不花你一分钱,只要你在保险公司存一笔钱,在享受保障的同时,将来保险公司还会把这笔钱还给你,你看好 吗?
客:(如有反对)
业:赵小姐,你放心,这是我作为一个朋友给你的一个建议,买不买,什么时 候买,全由你自己决定,你看好吗?
客:那好吧。
4、 买保险不吉利。
业:那你还没买保险吗?
客:不买保险不死,一买保险就死。
业:钱先生,我能理解你这种感觉。不知道钱先生没事会不会到医院去?
客:没事到医院去做什么?
业:那你生病了会到医院去吗?
客:这要看重不重。
业:是,你的意识是虽然医院你不喜欢去,但必须去的时候你还是要去的,是吗?
客:你到底要讲什么?
业:我的意思是先有生病,才需要医院,而不是先有医院,人才会生病。同样
的,先有意外事故,才出现保险,而不是先有保险,才发生事故,钱先生 你说是吗?
客:道理上讲是这样的,但…… 业:钱先生,5.7空难你知道吗?103个遇难者里只有40多人买了保险,你认为,空难是由40多个买保险的人引起的,还是由60个没买保险的人引 起的? (停顿)
业:所以,事实上我们都知道,空难和买没买保险是没有关系的。不过,没买
保险的死了就死了,买过保险的总会得到一些补偿,也是对他们家属的一 点安慰。
业:钱先生,你看这样好吗,你还没有买过保险,我给你设计一份计划,就当买份安心。
5、保险是骗人的。
业:您的意思是说您被保险公司骗过?
客:我倒没有,我是听别人说的。
业:哦,那我也听说过。有很多客户因为不了解保险,在投保的时候险种比较
单一,譬如只买了寿险没买医疗险,生病住院当然就不能理赔,所以他会 有保险是骗人的感觉。果他在投保之前对保险多一些了解,就不会 发生这种事情,您说呢?
客:(点头)
业:所以今天正好趁这个机会您可以多了解一些保险,以后投保就不会有受骗 上当的感觉。那么,您是否已经买过保险?
6、没钱。
业:客户先生,您的意思是不是说‘您的收入和支出正好相抵,所以没钱。’
客:是的。
业:那么请允许我问一个比较隐私的问题:如果您每个月少拿300元回去,您 太太会说您吗?
客:当然会说啦。
业:如果您每个月工资都不拿回去呢?
客:那可不行。
业:如果让您选择每个月少拿300元回去或者不拿回去,您会选择哪一个?
客:当然选择少拿300元回去(或者客户不回答)
业:我相信您一定会选择少拿300元回去,因为少拿300元回去并不会对您的
家庭生活造成巨大的影响,但不拿钱回去一定会对您的家庭生活造成巨大 的影响,您说是吗?
客:是的。 。。。。。。
7、身体好,不需要保险。
业:客户先生,哪您觉得什么时候会需要保险呢?
客:。。。。。。(思考,想到疾病、意外、身故,但不一定说出来)
业:没有人喜欢去医院看医生,但是如果他半夜肚子痛的直打滚,我想医生肯 定是他唯一想见的人。您觉得呢?
客:是啊。
业:没有人需要保险,但是如果他不幸住院面对巨额医疗费时,拿着理赔款的 业务员肯定是他最想见到的人,您认为呢?
客:有点道理。
业:所以保险这个东西只有在您不需要的时候才能购买,当你需要的时候可能
就不能买了。(观察客户的变化)您看,在您现在还不需要保险的时候,我 们一起来了解一下保险好吗?(同时展示计划书)。
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