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证券机构如何开发客户

时间：2024-11-29 12:28:11 路燕证券我要投稿

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证券机构如何开发客户

　　开发客户是销售工作的第一步，今天小编来和大家分享证券机构该如何开发客户，希望能对大家有所帮助。

证券机构如何开发客户

　　一、客户的渠道来源

　　客户开发主要是通过介绍法，包括银行关系的介绍、朋友介绍、客户介绍等。对证券经纪人来说，开发客户的捷径主要来自驻点银行的转介绍。证券公司与银行的合作存在业务上的互惠互利关系，因此充分利用银行的客户资源是开拓客户的重要途径。

　　(一)银行渠道的开发

　　银行是客户的聚集地，二者存在着良好的合作和信赖关系。证券经纪人要想开发银行渠道、搞好与银行的关系，必须做到如下几个方面：

　　1. 取得银行信任。一般银行同时有几家券商驻点，证券经纪人需要有积极的工作态度、较高的专业素质和较高的把握机会、较强的协调处理事务的能力，树立良好的职业形象，方能取得银行的认可。

　　2. 证券经纪人要与银行机构客户经理相处融洽，在业务上互帮互助，培养共同爱好，建立良好的人际关系。

　　3. 证券经纪人要适时向银行提出需求，争取与客户见面的机会，必要时请出公司高层领导出面洽谈。

　　【案例】

　　某证券经纪人在某银行驻点期间，工作认真负责，勤勤恳恳，除了自己的日常工作以外，尽量帮助银行员工做一些力所能及的辅助工作，给人留下了踏实肯干的态度。在工作以外的时间，他还能与银行个人金融业务主管搞好关系，经常约见一起吃饭，参加一些娱乐活动。一段时间后，个人金融业务主管主动为他介绍了一个客户，并粗略告知了该客户的一些基本情况。该员工抓住时机很快与客户进行了约见。通过沟通，了解到该机构计划先用 1000 万元的资金做新股申购，待行情好转。再介入二级市场。通过耐心周到的服务和专业交流，该客户不久就开户了。一个月后，其资金增加到 3000 万元，并介入二级市场。

　　（二）朋友介绍

　　朋友介绍是最常用的一种方法。证券经纪人应与朋友经常来往、建立互信，并积极主动加人朋友的生活圈子，结识新朋友。在交往中，有意无意向其介绍相关理财观念和产品，培养其理财意识，开发其需求，并适时建议开户。

　　【案例】

　　某证券经纪人的朋友是一个房地产企业负责人，一直从事股票投资。 20xx年股市走强，他所在的公司开始进行新股申购。该证券经纪人经常与其见面沟通，尽心尽力为朋友提供资讯服务，得到了该朋友的认可。随后，他给该证券经纪人介绍了自己的另外一个朋友。但是此人对股市心存疑虑，迟迟不肯开户。为了消除他的担心，证券经纪人请求朋友安排了一次见面，同时他带齐了公司资料，并邀请了营业部的资深分析师共同前往。分析师与此人进行了深入细致的沟通，得到了此人的认可。不久，此人以公司名义开户并投入资金5000 万元。

　　二、准备工作

　　证券经纪人在开发客户前，需要做好充分的准备工作，准备工作包括准客户需求调查以及信息资料配备等。

　　（一）准客户需求调查

　　知己知彼，百战不殆。证券经纪人在进行客户开发前，必须尽量了解准客户投资的资金性质、投资偏好等，这样才能向准客户提出建设性意见，设计出有针对性的服务计划。首先，了解准客户的资金性质。资金来源和性质决定了资金的安全性、收益性和流动性要求以及客户的风险承受能力，这些因素也能影响客户对投资品种的选择和对资产的配置。其次，了解准客户的投资偏好和投资风格、以便在与准客户交流中，抓住其诉求点，提供思路一致、恰当中肯的建议。

　　（二）准备资料，预约洽谈

　　证券经纪人在约见准客户前要准备好相关资料，例如公司及营业部简介、研究报告、理财产品资料以及客户服务计划书等。定好预约时间后，证券经纪人一定要按时到达，并事先合理安排谈话主题。

　　三、洽谈

　　证券经纪人在机构客户开发过程中，一般最先接触到的是公司的证券投资业务负责人，他对证券经纪人印象的好坏直接影响到该客户开发的成败，所以证券经纪人需要与其进行详细、耐心的沟通交流。

　　第一步，为了让准客户详细了解公司的各项情况，证券经纪人需要向准客户介绍公司背景、研究咨询能力、营业部特点和市场地位等。

　　第二步，认真听取客户需求，资产收益目标及各种投资疑问，适时有针对性地解答客户的问题，主要阐明营业部能满足客户哪些要求、解决客户哪些问题以及能提供哪些服务项目等。

　　第三步，当与客户中层领导进行深入交谈之后，可以试探接触更高决策领导人，必要时请营业部领导与其见面沟通。在洽谈成功之后，客户有可能并不马上开户。期间，证券经纪人可以邀请相关人员参加营业部组织的各种贵宾客户活动，使客户对公司的实力和文化有进一步了解，随后，在合适的机会下提醒客户来营业部开户。证券经纪人在洽谈过程中，应该注意以下几点：

　　1、认同公司文化及投资研究实力，对自己、营业部和公司充满信心。

　　2、熟练掌握营业部各项业务办理流程，表现出较高的专业素养。

　　3、拜访客户时，衣着整洁、保持积极向上的精神面貌，交谈中不卑不亢，待人礼貌诚恳。

　　四、后续服务

　　服务是最好的营销。客户的后续服务是培养忠诚客户和开展持续营销的关键环节。

　　（一）及时提示

　　根据市场变化，将影响投资关键性信息及时提供给客户，或将公司最新研究资讯第一时间发给客户、使客户及时掌握市场动态，把握投资机会。这是服务客户最根本和最关键的环节。

　　（二）日常服务到位

　　1、整合营业部资源，为客户提供优质的服务

　　（1）整合营业部前后台资源。充分利用技术部、运营部、理财中心等部门的优势资源对客户进行专业服务，使客户的问题在第一时间得到解决，让客户享受到真诚优质的服务

　　（2）开展高端客户沙龙活动，为其提供投资交流的平台，分享投资经验。

　　2、定期拜访，回馈客户。

　　（1）营业部领导定期拜访机构客户，加强沟通，及时了解客户需求变化、及时传递市场信息。证券经纪人做到经常性回访，保持交流通畅

　　（2）重大节日回馈客户，维持感情交流。

　　拓展：证券机构有哪些

　　证券机构

　　证券机构包括证券管理机构、证券经营机构、证券交易机构以及证券服务机构。

　　证券管理机构

　　我国已建立了专门的证券管理机构和全国统一的、跨部门的、自律性的证券行业组织相结合的证券市场管理体制。1992年10月，我国正式成立了国务院证券管理委员会(证监委)和中国证券管理监督委员会(中国证监会)。其中证监委是我国证券管理的权利机关，主任委员由国务院副总理兼任，委员由国家体改委、中国人民银行、财政部、工商行政管理局等部门的领导担任。证监委对全国证券市场进行统一的宏观管理，证监会是证监委的办事机构，根据证监委的授权，依法对证券市场进行监督管理。

　　除上述政府机构外，我国还设立了自律性的证券管理组织——中国证券业协会，它是1990年经中国人民银行批准并在民政部注册登记后成立的社团法人，是由证券经营机构主体会员自愿组成的全国证券行业自律组织。

　　证券经营机构

　　也称证券商或证券经纪人，是证券市场的中介人，是专门经营证券业务并从中获利的企业法人。它的作用有两点：

　　(1)在发行市场上充当证券筹资者与证券投资者的中介人;

　　(2)在流通市场上充当证券买卖的中介人。

　　我国的主要证券经营机构主要有以下两种：一是证券公司。证券公司是我国直接从事证券发行与交易业务的具有法人资格的证券经营机构，其业务主要范围有：代理证券发行、证券自营、代理证券交易、代理证券还本付息和支付红利、接受客户委托代收证券本息和红利、代办过户等。二是信托投资公司。信托投资公司是以盈利为目的的，并以委托人身份经营信托业务的金融机构。它除了办理信托投资业务外，还可设立证券部办理证券业务，其业务范围主要有：证券的代销及包销、证券的代理买卖及自营、证券的咨询、保管、及代理还本付息等。

　　证券交易机构

　　主要包括证券交易所及证券交易中心。

　　证券服务机构

　　是为证券经营和证券交易服务的机构。我国证券服务主要有：

　　(1)证券登记公司。证券登记公司是独立的企业性质的证券服务机构，其主要业务是：公开发行与非公开发行的证券登记、上市及未上市的记名证券的转让登记、代理有价证券的保管、代理有价证券的还本付息和分红派息、从事与证券有关的咨询业务及主管机关批准的其他业务。

　　(2)证券评级公司。证券评级公司是专门从事有价证券评级业务的企业法人，一般都是独立的、非官方的，主要业务为对有价证券的发行公司进行客观、准确、真实、可靠的评级，并负责提供评级结果及有关资料。

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