海外证券经纪人的作用

海外证券经纪人的作用

　　从历史起源来讲，证券经纪人最主要的作用是提供了一种服务：为证券买卖的双方找到交易对手，促成交易。然而，就像任何一门生意一样，要想取得成功，除了要能为客户提供服务外，还要能找到客户，使客户愿意花钱买你的服务。因此，从一开始，证券经纪人就兼具了“服务”和“销售”这两种职能。

　　不过，由于市场的发展，券商在经营策略上的选择不同，经纪人的服务内容、销售方式，以及服务与销售之间的侧重，都会有所不同。今天，海外的证券经纪公司，基本上可以分为两大类型：注重为客户提供个性化投资理财建议的全面服务型公司，以及注重为客户提供便宜、便捷的交易平台的价格折扣型公司。分别以美林的FC制度和爱德华·琼斯的IR制度为代表。

　　全面服务型证券公司的经纪人，与传统的证券经纪人一脉相承。对证券公司来说，这些经纪人，既是公司的销售手段，又是公司的销售产品。证券公司需要通过这些经纪人去发掘、接触、说服潜在的客户。可是，在产品缺乏差异性、投资收益缺乏确定性的市场环境下，如何能吸引到潜在客户呢？最重要的一个方面，就是这些经纪人需要向客户展示专业化能力和可信任度。

　　而折扣型证券公司，则几乎没有直接进行销售的经纪人队伍。这是因为，建立一支经纪人的销售队伍，需要不菲的投入。而折扣型证券公司的卖点在于价格而不是服务。这些公司通常宁可把建立庞大的经纪人队伍的钱省下来，投入到广告宣传中去或直接让利于客户。因此，这些证券公司只有少部分的经纪人，而这些经纪人基本上也只是接受客户的咨询提问，而不会主动去进行销售。

　　无论是上述哪一种类型，在海外发达国家的证券市场，经纪人一直被认为是常青的白领职业，拥有广阔的发展空间。从中国证券市场看，自《证券经纪人管理暂行规定》正式实施以来，证券经纪人已经成为最为抢手的人才，而且目前证券经纪人的市场缺口极大。但国内相当大的一部分经纪人基本上只是单纯的销售员，服务能力比较弱。业内人士指出，证券行业是我国金融行业中知识高度密集的行业，高素质的人才资源是中坚力量。证券经纪人要想进一步发展，人才无疑是最重要的推动力和最重要的资产，证券公司应不断通过外部引进和内部培养的方式，建立高素质的人才团队。

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