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怎样做好酒类销售
作为一名酒类销售业务人员，不要只看到经销商给你回款，更要意识到只有当消费者把酒打开喝下去，这才算是完成销售工作，接下来小编搜集了怎样做好酒类销售，仅供大家参考，希望帮助到大家。
怎样做好酒类销售
1、终端基础扎实，充分调动终端积极性
终端基础工作做扎实，就必须做好以下三方面：
一是终端氛围的营造工作
即让消费者一进终端就能清楚认识到我们的品牌，而这些需通过陈列、门头、堆头、海报、窗透等来完成。
二是与终端建立良好客情关系
那么如何能判断出业务员与终端客情关系的好、坏呢？询问终端老板三个问题既可：某品牌酒水的业务员来拜访过吗？大概多久拜访一次？那个业务姓名？如果终端老板这三个问题都回答不起来，那么业务员与终端的客情关系就可以见一斑了。
三是要让终端老板挣到钱
首先是终端进货产品后加价销售的差额利润。很多酒厂对价格管控有很大困惑。其实只要做到 “能卖高的时候，管上线。能卖低的时候，管下线”即可。简单说就是在新品上市期，价格不透明，但其销量少只能追求单瓶利润。此时就要限制终端最高零售价，否则将影响产品动销。当销售逐步起量，零售价逐步走低，此时单瓶利润小，而销售量增大，厂家就须管好终端最低零售价。其次是在销售过程中，必须根据终端实际需求来进行设置政策。对终端进行分级，不同级别对利润需求是不同的。终端政策奖励火候的把握尤为重要。总之，核心即让终端店主动卖你产品。
2、主动发掘终端背后的客户资源
我们常发现越是难搞定的，搞定后往往能给你带来更大的利益。我们要时刻抓住终端老板的核心需求，培养一个核心终端会帮你引领一个市场。我们要做到：深刻理解老板背后的生意逻辑，和其讲道理。国人讲究名正言顺，道理通，事事通。核心即让终端店老板愉快的帮你卖产品。
3、越过终端直接培育消费者
只有消费者喝起来的酒，才会有终端愿意卖。核心消费者喝会带动一群人喝，一群人喝会带动一个市场喝。有这样一个案例：某品牌在某区域市场开展“你贴车，我送酒”活动。私家车主只要在车后窗贴上该品牌的宣传贴，就可得某品牌啤一件/月。因为这个贴车的目的包括以下几个方面：
首先直接有效进行广告宣传。
其次是收集客户资料，建车主微信群。建群后可以定期在区内发红包，发促销信息，保持群活跃度。业务人员一定要思考车主会产生哪些固定消费？怎么在这些消费环节上做联合促销。如车主有洗车的需求，就可以联合洗车行老板进行联合促销，让车行提供一定金额的洗车卡，酒商送同等金额的酒，车行老板可以自饮，也可以做买洗车卡送酒水的活动。而业务员可以拿洗车卡做购酒送洗车卡的活动。
对于消费者来说，无论是洗车、还是购酒，都多了实惠，对于车行和酒商来说，也能分别增加自身的销售业绩，同时还能培育和维系消费者关系，真正做到消费者、厂家、终端、洗车行四方共赢。这就是越过终端培育消费群体的精妙之处，同理类推我们可以与4S店、修车行、保险公司（车险）等等所有与车主密切相关的消费单位进行联合促销、提高目标消费人群的粘度、培育目标消费群，实现卖酒最高境界：让终端迫不及待的卖酒。
酒类销售手段
一是，小酒免费赠送，主推产品的缩小版，一般125毫升，小酒作为赠品或品鉴酒可以有计划的、大幅度、大面积赠送，以此教育消费者口感或适应度；
二是，品鉴会赠送，大大小小的品鉴会是白酒营销最常见消费者教育手段，针对核心消费群体的免费吃喝，免费赠送，甚至针对核心意见领袖特聘品鉴顾问持续免费赠送，赠的酒一般是主推产品；
三是，社区、广场、集市、庙会等推广活动，免费品尝，免费赠送，买赠活动等；
四是，联合终端销售网点尤其是餐饮终端的免费赠送活动，用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒（前几桌赠）等等。
酒类销售技巧
1.没有学问做为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积者”身上，才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.优秀的销售代表属于那些态度好、商品知识丰富、服务周到的人。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，便于采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时这往往是好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.强烈的印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约。迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16.向可以做出购买决策的权力人员推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。
17.每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。
18.有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。
22.相信你的产品是销售代表的必要条件。这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的信心所说服。
23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25.对于销售代表而言，有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26.有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户;二是更加集中;三是更加更加集中。
27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出大的效能。
28.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30.把精力集中在正确的目标上，正确地使用时间在正确的客户身上，你将拥有推销的“老虎之眼”。
31.推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜欢的方式待人”。
32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当时机促成交易。
34.客户拒推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒的原因，再对症下药。
35.对客户周围的人的好奇询问，即使不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们有可能直接或间接地影响客户的决定。
酒类销售方法
一、出样充足法。烟柜里出样的品牌、数量要比较充足，顾客挑选的余地就大，给人以销量好、生意旺的感觉。反之，出样品牌少、数量少，容易被过路顾客误以为是败落小店，生意淡，甚至还会怀疑这仅存的几包烟不知搁了多少天。
二、美观陈列法。店容要美化，环境要整洁，店员要着装整齐，仪态得体，这样才容易吸引顾客。此外，香烟的陈列美观大方清晰，也能达到良好的促销效果。
三、明码实价法。香烟明码实价，价格透明度高，使顾客放心，这是有效的促销方法之一。
四、增吸品尝法。对于老常客、回头客敬上一支烟，这样容易联络感情，维持长久的生意。对于新顾客，尽量推销新品牌，可以让其品吸样品卷烟，这样有利于促成交易。
五、同类推荐法。有时候，顾客要买的卷烟商店里暂时缺货，零售户要学会推荐一些价格、口味差不多的卷烟。所以，零售客户平时要尽量熟悉卷烟商品，进行合理归类，对主要畅销品牌都准备好价格、口味相近的候补品牌。
六、“加鸡蛋”法。当消费者在选购卷烟，面对多种同价位的品种感觉无从下手时，零售客户可釆用“二选其一”的技巧，可以试着对消费者说：“xx烟与xx烟的价格一样，一种口味醇和，一种则劲头较足，您看要哪一种？”这种方法其实是帮助顾客设计一个有效的成交范围，促进交易的成功。
七、“吊胃口”法。人们通常有这种心理，即对于越是紧俏的商品越是想买到手，零售客户可利用"怕买不到”的心理来推销卷烟。比如，可以对消费者说：“某某牌号卷烟属烟草公司的紧俏货源，经常出现断货的现象，今天本店就剩下最后一条了，你明天再来就不一定有了。”
八、抛砖引玉法。当消费者问到某个卷烟牌号时，恰巧店中已断货，通过抛砖引玉的回答有时也能做成买卖。比如，当消费者问：“你们有没有xx烟？”这时零售客户不可直接回答没有，而应答道“对不起！xx烟今天暂时断货了，但我们这里有xx烟，也是同一家烟草公司，您看要哪一种？”
九、欲擒故纵法。有些消费者性格上优柔寡断，尽管他对零售户推荐的卷烟产品有兴趣，但仍旧迟迟不做决定，这时不妨欲擒故纵，装作无所谓的样子。有时恰恰是这种无所谓的举动，更能让对方加快做出购买的决定。
十、微笑服务法。顾客进门，店员起立，微笑招呼，给人温暖，容易吸引打动顾客。如果坐着不动，脸无表情，甚至忙着处理杂务或与人闲聊或聚众打牌，似睬非睬，非常容易失去顾客。
十一、赠送礼品法。对那些买烟较多，或买高利润烟的可通过赠送普通打火机、圆珠笔之类的小商品，也会达到让利促销的目的。此法对于店内的部分滞销卷烟可起促销作用。
十二、主动征询法。烟店过往顾客较多，信息也相对灵通。通过主动征询，及时掌握喜庆、会议等商机信息，有利于把握喜庆、会议商机，争取大单生意。
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