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二手车电话销售话术
任何销售性质的工作都是需要话术的，那么二手车销售需要什么话术呢？下面是 二手车电话销售话术，欢迎参考阅读！
一、需求探询：
1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向？
答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：
⑴首先询问“您现在开什么车？”如果没有，可以直接介绍新车，如果有，则继续询问；
⑵假如是可以认证的车： “您的车正好是属于我们认证车的范围，公司对置换认证有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。”
假如是不可以认证的车：“我们最近正好推出了一项置换回购专案，公司对此期间置换的车辆有特别优惠，收购的价格都可以高于市场价，您要是选择现在置换，是非常合算的。”
2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？
答：⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？”
⑵当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。”
⑶喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。”
3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期？
答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：
⑴ “您有在外面问过价格吗？”
⑵ “您车子打算卖多少钱？”
4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应？
答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应：
①“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块”
②“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2”通常面对这种发问时，客户会讲出他们实际的想法，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期。
5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式？
答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：
⑴ “对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？”
⑵ “我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？”
⑶ “我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去？”
⑷ “您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。”
⑸ “您可不可以告诉我您的车牌号，我好查询一下您车辆的违章记录？”然后通过DMS系统或者保险公司等系统查询客户联系信息；
二、降低客户心理预期
1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何先期降低客户心理预期？
答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预期：
⑴ 解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜很多
了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了”
⑵ 车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许能高一点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过你放心，
我会尽量给你争取高一些的。”
⑶ 【我们就是最高价】：“我们诚新二手车本来就是不以赢利为目的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市场价
的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。”
2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售顾问应该如何应对？
答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式来应对：
⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算??” ⑵了解真实意图： “您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是依据什么来的呢？”
⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高报低收??”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和车况都
没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别人的车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。”
⑷转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和他说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”
3、诚新品牌和市场黄牛相比，有何优势？
答：四大优势：
⑴：“我们诚新自20xx年成立以来，已经有12年时间，是目前国内最大的品牌二手车，也是业界公认的标杆”；
⑵：“在我们这里做置换，过户完成后，都可以收到诚新二手车的过户完成通知，保证您在过户过程中，安心放心！”
⑶：“在我们这里置换车辆，您不用自己跑市场、谈价格、办手续，这中间的所有麻烦和风险都由我们承担，而且在新车没有提到前，还可以免费使用二手车，完全做到一条龙服务。”
⑷：“在车辆评估时，使用的是专用的33项评估表，对您的爱车进行系统的检测和评估，而且我们的评估师都受过上海通用系统的培训，并获得国家评估师资格，在为您的爱车评估的同时，还会以检测的标准来为您的车提供养护建议，给您额外的增值服务。”
4、诚新品牌在二手车交易过程有哪些保障？
答：三重保障
⑴ 第一重来自经销商：“您要是信不过我，也无所谓，我们公司开业已经好多年了，在这里也有一定的名气，这么大的店，跑的了
和尚跑不了庙??”
⑵ 第二重来自诚新品牌：“就算您信不过我们公司，我们上面还有诚新二手车，我们诚新二手车是上海通用旗下的品牌，与别克、
雪佛兰都是平行品牌，他们也不可能不管的”
⑶第三重来自上海通用：除了诚新二手车外，上面还有上海通用，因为我们是来自上海通用的，全国第一大汽车品牌，不可能因为你这一项业务，而损害我们整个通用的品牌形象的，所以，您尽可以放心大胆的在我们这里置换。如果有任何问题，您可以打8008202020，随时向上海通用联系。
5、在二手车评估中，我们的评估价格通常是如何得来的？
答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，我们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是：
⑴新车重置价格=（新车价—让利）
⑵折旧价=新车重置价格×年份折旧
⑶二手车收购价格=折旧价—整备费用
通过这样公式的计算，再参考市场价格，做一些微调，就得出最终收购的价格。
三、引荐评估师
1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何做前期铺陈？
答：主要是体现两个方面，一是专业，二是特权。
⑴体现专业：“这位就是我们经销商的高级评估师李师傅，除了获得国家评估师资格外，还受过上海通用系统化的培训，再加上5年的专业评估经验，在二手车行业里绝对是专家，他会对您的车做一个公正透明的评估的。”
⑵体现特权：“×总是我很好的朋友，要置换我们新车，他车子保养不错的，一会评估的时候，你可要多帮忙，价格能高一点就高一点，要把他谈跑我可和你没完哦。”
四、谈判共战
1、新车销售顾问在和评估师共战时，应该如何定位自己的立场？
答：新车销售顾问在和评估师共战时，应该保持两种立场：
⑴表面立场：站在客户的立场，为客户争取利益，形成2对1的局面，来弱化客户的对立情绪。例：“×总是我朋友，关系都不错的，新车也很喜欢我们的车，你给个面子，再加点价吧。”
⑵实际立场：站在评估师的立场，降低客户心理预期，通过互相的配合，来促成交易。比如：“×总，您也稍微降降，这样一来二去，差的就不多了啊，这样我们新车也好定了啊”
2、新车销售顾问在置换的时候，该如何打包谈判？
答：⑴“您这部车如果是置换的话，包含保险、上牌、精品装潢、配件等一起，只要再贴×××钱就可以将新车开回家了，您看如何？”
⑵“您要是置换的话，包含保险、上牌、装潢等一起，只要再加×××钱就可以了，当天置换成功的，我们还有价值×××元的超值大礼包赠送，过了今天，活动就结束了，最后的机会，您可要把握好哦！”
3、新车销售顾问在谈判前后，应该如何与评估师配合？
答：⑴在谈判前，新车销售顾问应该将二手车的信息、车主置换意向、喜好程度、预定交车时间及客户的心理预期等告诉评估师，并从评估师处了解到该二手车的实际收购价格范围；
⑵打包销售，评估师直接将二手车底价报给新车销售顾问就好了，由新车销售顾问统一打包谈判；如果是非打包销售，就由销售顾问配合评估师，扮演红白脸的方式，来和客户做进一步的谈判，通过默契的配合来促成交易。
⑶ 谈判结束后，如果成交，就由新车销售顾问负责新车交接，评估师负责旧车交接，如果未成交，就由新车销售顾问负责统一追踪，有情况随时与评估师保持联系。
4、 置换客户的诉求有多种类型，通过交流探询需要初步判断他们是属于哪一类型客户，以便做出合适的报价方案。
a) 价格诉求型――已在市场上进行过多次询价，新车车型也基本已定，二手车价格只要比竞争对手高，哪怕是高1000元即可成交的客户。
b) 安全诉求型――事业有成，为人处事比较低调，注重个人隐私的客户，对旧车价格不太敏感，相信品牌，安全第一。
c) 便捷诉求型――事业蒸蒸日上，公务繁忙，购车追求方便、快捷，不想事事亲为的客户。
二手车销售技巧
你这车不是事故车吧？(车况问题)
我们收回这台车之前，我们肯定比你了解的更加仔细清楚，跟您现在的心态是一样的！因为这也是我们自己花钱买进来的车，更实在的说，我们肯定要经过4S店检测，保险公司检测，甚至对于跑车，我们连交警队的记录都会查询，看原车主有没有乱开！（每个人的谈判方式不一样，说白了就是在表达，我自己掏钱买回来这台车，如果有事故，就是在花大笔金额来砸自己的招牌，不是得不偿失吗？）
“你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”或在临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我……我就马上买……（车价问题）
一、 噢，看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，尤其是二手车，我可以代表公司向您保证，我们公司的车型绝无泡水车，事故车，并且也能在合同上白字黑字的注明， 我公司虽为二手车销售服务有限公司，但我们有自己的售后服务，保险理赔等，我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。如果车型满意就选择最优惠的时机定下来嘛，况且找到一台称心如意的二手车是多么不容易的事。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛！（二手车没有绝对的价格行情，一车一况，一况一价，引导客户只谈价值不谈价格）
我在你这里做按揭，你车价给我再便宜点
在这种情况，我们并不是强烈要求客户一定在我公司做按揭！ 说白了，客户透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不会问出这句话，他是在为自己做按揭做了铺垫！ 我们应该打消客户的念头，欲擒故纵！ （车价已经是底线，您可以一次性付款，这样我们还方便省事！）
此时客户反而下不了台，会追问（你这里按揭多少利率？）我们正常利率回复，并强调利率是不高的，给客户一台阶下！
XX车降价幅度小
XX车降价幅度的确很少，而不像其日系美系车的幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降？（我们车子本身已为二手车，已经经历过了新车降价，现在的价格本身下就是非常优惠，而且还为您省下了购置税，性价比，二手车绝对是您的最优选择。）
网络营销 ： {1找客户，知道自己客户在哪里 2 找到客户做需求分析，以诚待人 3 多站在客户的立场考虑问题 4 透析客户话语中的深层信息与需求 }
你这车补漆多了，公里数大了，颜色不好....
当客户在调车子的不足时，我们应该感到的高兴,因为此时客户是具有购买意向的！二手车既没有标准的漆面也没有标准的公里数更不说颜色了，客户无非就是嫌价格高，想以此让我们放低价格，以求互补！ （了解客户话语中的另一层含义，把握住客户的真正需求） 切记，多听少说！
有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险
一、 其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务，例如：一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大市区范围内免费拖车等等，这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。
二、 您好，先生／女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧？保险这个东西在外面都有
三、 很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件质量绝对的1等1，能为您提供24小时的等保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。
按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找
一、 您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付一部分（或者百分之几，应情况而定）的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦！当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁。
二、 先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是1500元（金额由实情而定，我们只要突出手续费其实并不高），已经包含了按揭的本金与手续费，费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。
当顾客说他要考虑一下时或没有足够预算为借口，我们该怎么说？
一、 先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢？如果是性能，我们之前也对比过其他几个车型了，这个车型最适合您。如果是价格，今天是本店优惠日，机会难得。
二、 这种情况多发生在私人公司，尝试提议客户做按揭，并表示车源紧张或者有涨价的可能性。
二手车销售常用话术开场白
1、客观介绍车型信息。
“这辆车性价比非常高，是我们这台车群里里程最短的一台，而且车内干净整洁，没有烟味，车身也没有刮痕。请问您有兴趣看看吗？”
2、了解客户需求。
“您到底是想要一台日系车，还是欧系车？这里有一台符合您需求的车型，价格实惠，可以降低您的购车成本。”
3、引导客户信任。
“您放心，我们这里销售的所有二手车都经过了严格的检测和保养，质量有保证，而且您还可以享受售后保障。”
4、突出车辆优势。
“这辆车是我们卖的较快的一款车型，深受客户喜爱，因为它不仅外形时尚，而且性能稳定、省油。”
5、强化购车动机。
“考虑到您的购车预算和需求，这款车是最符合您的选择，不仅价格实惠，而且车况良好、质量可靠。”
二手车销售要点在于打动客户，让他们信任你，愿意购买你所销售的车辆，增加销售成功率。以上话术只是其中的几种，具体还需要根据实际情况去灵活运用。
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