保险销售人员努力的方向

保险销售人员努力的方向

　　近年来，保险业迅猛发展，截止2XXX年X月X日，全国保险代理人已达700万人。

　　激烈的竞争，也使保险行业成为主动离职率较高的行业之一。

　　想要在保险业获得较好的发展，想要更轻松的做保险，必须要掌握一定的技能和专业知识。

　　知识是无限的，如何在知识的海洋高效的学习？如何少走弯路呢？

　　做保险，说难呢，确实很难。有的人一个月也开不了一单，每个月都为了完成公司的任务而发愁。

　　其实做保险，也非常的简单。就是解决好两个问题。

　　第一个问题：如何获得更多的目标客户

　　第二个问题：如何把保险销售给客户

　　客户来源很简单，一种是熟人，一种是陌生人。

　　保险行销首推的就是先从熟人开始，相信各位的公司已经有很多的培训了。这里就不多说了。一般来说缘故关系有两种：一是“五同”法，即同学、同乡、同事、同好、同宗。二是“五缘”法:即亲缘（亲人），地缘（居住地、工作地认识的人），业缘（工作中或同行业认识的人），神缘（有共同宗教信仰或共同爱好的人），物缘（通常指各种商业或户外活动认识的人，如宴席、聚会、旅游等）。

　　无论你的人际关系有多好，熟人的数量总是有限的。我们需要不断的开拓新客户。最快捷、最高效、最重要的一个途径就是熟人转介绍。

　　想要别人给你转介绍客户，一个至关重要的前提是，别人认可你，甚至是别人崇拜你。试想一下，如果别人崇拜你，那让他转介绍客户给你还是问题吗？

　　要让别人认可你、崇拜你。你必须提高自己的沟通能力，树立自己的专家地位和形象。也许你会说，陈老师，我不善言辞、不会八面玲珑。我做不到这一点。要做到这一点，并不需要你花言巧语，你只需要掌握一定的沟通技巧，并勤加练习，就可以了。沟通密码的课程里面都会手把手的教给你。

　　除了转介绍之外，我们还可以随缘积累陌生客户。我们在乘电梯的时候、坐车的时候、超市购物的时候、外出就餐的时候都可以随缘积累客户。之前给大家讲过，带种子的名片。你可以采用名片的方式。另外你也可以用微信加附近的人。这些我们没有明确的目标，就是我们日常工作、生活的过程中来完成的。

　　另外我们也需要有目的的来获取陌生客户。在线上我们可以通过微信、QQ、微博、论坛等各种途径。线下我们直接进行陌生拜访。

　　解决了人的问题，我们还需要解决另外一个问题，就是销售保险的问题。如何跟客户谈保险，如何提高成交的概率，你需要掌握两个方面的问题。

　　一个是你要具备沟通的能力，另外你要有保险方面的专业知识。

　　第一个能力：沟通能力

　　关于沟通，你首先要抓住客户的注意力，让客户耐心的听你讲保险。

　　王辰老师，也是我非常敬佩的老师，相信爱学习的人都知道。王辰老师讲保险，轻松、幽默、通俗易懂。大家可以多学习一下。王辰老师有一个非常有名的30秒讲保险。不知道你是否学习过。

　　我想问大家，30秒讲保险和30分钟讲保险有什么区别。无非是占用客户的时间长短的问题。30秒你能建立信任关系吗？30秒你可以引导客户的思维吗？30秒你可以激发客户的情绪吗？我想绝大多数的人是做不到的。

　　为什么很多人还要学30秒讲保险呢？只能说明你抓不住客户的注意力。所以才退而求其次，来缩短自己的讲解时间。求客户给你一个讲解的机会。

　　就好比我们看电视剧一样。有的电视剧，你看了1分钟就不想再看下去了，直接换台。而有的电视剧，你看了一集还想继续看下一集，甚至你会熬夜一集接一集的看。

　　我们跟客户沟通也一样，你要想办法怎样做到让客户像看电视剧上瘾一样的想听你讲下去。而不是想办法怎么压缩节目，让客户1分钟就把电视剧看完。

　　所以在学习上，不要走入误区。

　　在抓住客户的注意力之后，你要能引导客户的思维，让他跟着你的思维走。而不是你跟着客户的思维走。

　　保险作为一个无形的产品，是没有办法提前体验的。所以你要掌握一定的方法，正确的塑造产品的价值。有的客户推脱没有时间、没有钱，很重要的一点是看不到保险的价值和意义。

　　不知道大家是否上过很多培训大师的课程，他的成交不是在最后的时刻才开始成交你。在他整个的演讲过程中有很多的成交暗示，其实在最后老师还没有让大家上台刷卡交钱的时候，很多人都已经被成交了，只是在等这个让交钱的指令罢了。

　　在沟通密码的课程中，我会给你一一揭秘，安东尼罗宾的成交秘诀，这些技巧你都可以运用在跟客户沟通保险的过程中。让客户不知不觉的被你轻松成交。

　　最最重要的一点是，在沟通的过程中，还要树立你专家的形象。不但让客户相信你，喜欢与你沟通，还要让客户像明星一样的崇拜你。做到这一点，你想让客户再给你转介绍客户就易如反掌，你不会再为缺少客户而发愁。

　　沟通密码的课程会把这以上的问题都统统的解决掉。你的沟通能力至少可以提高十倍以上。

　　除了具备沟通能力外，你还需要掌握牢固的保险专业知识。

　　世界最伟大的销售大师费赫德文的销售秘诀之一是：不要销售人

　　寿保险，销售人寿保险的功用。

　　你知道人寿保险的三大功用吗？

　　你知道如何解决面谈的七大问题吗？

　　你知道成交保单的五大步骤吗？

　　你知道面对不同类型的客户如何呈现保单吗？

　　你系统的总结过如何跟不同类型的客户谈保险吗？

　　掌握了以上内容，你面对任何类型的客户，你都可以游刃有余的成交保单。