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销售人员提问的技巧
今天最新报道，说明年会有近800万毕业生求职，人社部相关负责人表示未来5年的就业情况，会在经济下行压力增大时，人和岗位不匹配将导致“招工难”和“就业难”。我相信市场不管在什么情况下，永远都是缺少优秀人才的，所以在工作生活中，要不断给自己充电，保持你的优秀，才是最好的解决难题的路径。下面是小编整理的销售人员提问的技巧，希望对你有所帮助！
以下的经验内容，我会分享一下关于作为市场人员，你在跟客户沟通的过程中，应该怎样向客户提问？又应该问什么呢？
我将一下的内容归结为这个几个方面，分别是：
客户的现状问题、了解客户的困难、将客户的隐藏需求转化为显性需求和给客户一个理性的理由——明确价值。
关于客户的现状问题，就是你对客户的目前情况了解了哪一些？客户在没有成交之前，会存在很多的问题，为了了解客户可能存在的不满和问题，我们需要进行询问。因为客户不可能主动告诉你他有什么不满或者问题，你只有自己去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
要想得知以上所述的情况，唯一的途径就是：提问。
通过提问，聊一些有关或无关的问题，来把握客户的动向。
不过有一点要说明的是，在了解客户的一些现状问题时，要注意把握分寸，不能把客户问的不耐烦，这就不好了。那应该怎么做呢？
因为提问是最好了解现状的路径，话问出去很容易，找出现状问题也很容易，就是因为这样，所有我们很容易犯一个错误，有问题就是直接脱口而出了，事前没有做任何的准备。这样做不是不可以，问题就出在一旦次数过多，或者问题问的没有相应的深度，会使客户产生一种反感和抵触情绪。为了避免这种情况的发生，建议你在提问之前一定要有所准备，把你要问的所有问题，编排好，删除一些不必要的问题，只问那些必要的、最可能出现的现状问题，如果客户不反感，可以适当在沟通闲聊的时候，涉及一些其他的内容。
了解客户的现状之后，就要知道客户在成交之前，存在什么样的困难？询问客户的困难问题，是为了了解客户现在的困难。比如，您的无线设备在使用的过程中，是否频繁的出现掉线的情况？您的无线网络设备是否出现过丢包？连接的人数或者终端增加的时候，是否会出现卡、慢？等等。
我们在对客户的困难问题进行询问的时候，一定要建立在客户现状问题的基础上，只有你了解了客户的现状问题之后，才能保证你所问出的问题的质量，也就是问题的深度，才能一击即中，问出的是客户现实中刚好存在的问题。如果你见到什么都问有没有困难，客户在频繁的回答过程中，就会感觉到烦，有可能导致他对你的不信任，觉得你没有专业水平。询问困难问题只是推动客户购买中的一个小过程，不会直接导致购买行为，但还要注意，在提问的过程中，要以客户为中心，体现你对客户的关注，所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，这样才妥当。
将客户的隐藏需求转化为显性的需求怎么理解呢？
在跟进客户的过程中，客户并不是所有的问题都会告诉你或者让你询问的到，将客户忽略的问题，引申成为即将发生的问题，即让客户从现有问题引申出别的更多的问题，这就是将隐藏需求转化为显性需求，如果这一步骤做好了，客户会迫切的感觉到，他要及时的解决这些问题，这样就会促成购买行为。
当然达到这样的效果，是非常困难的事，准备是必不可少的。只有足够的准备，你才能在跟客户沟通的过程中，提出一系列符合逻辑并且足够深刻的问题，当这些问题足够多的时候，客户极有可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的购买的意向的时候，这就表明已经成功了。反之，则证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明你所问的问题还不够多、不够深刻。
注意：一定要做准备，因为你不可能临时想出很多合适的问题。
那么怎样才能将客户的潜在需求转化为显性需求呢？有两种方向，你可以试试：
（ 1）让客户想象一下现有问题将带来的后果
只有让客户意识到现有的问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题非常的急迫，才希望去解决问题它。让客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。
（ 2）将这一问题所能引发更多的问题列举出来
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一问题时候，它会引发很多更深层次的问题，并且将会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，进而达成交易。
给客户一个理性的理由是什么意识呢？
客户有了一个合理的理由之后，才会说服自己购买产品，当身边的人，你为什么要购买这个的时候，客户会有足够充分和合理的理由说服周围的人，包括他自己。没有人希望自己做出的决定是愚蠢的，所有这个理由起到的佐鸣，就是让客户认为自己的决定无比明智。那么，怎样才能达到这一效果呢？
那就是明确产品和服务的价值，目的一是让客户感觉到这种产品和服务将给他带来的好处；二是给客户提供了一个理由，让他自己说服自己。
跟客户明确产品或服务价值问题之后，有什么样的好处呢？好处有二：
（ 1）帮助解决客户异议
价值问题问得越多，客户就越会在自己的脑海里想象出使用新产品以后的美好场景，那么客户说服自己的几率就越大，就越对新产品的异议就越小，成交的机会更大。
（ 2）促进销售
当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后他会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替你宣传的作用。乔吉拉德说，每一个客户身后都有250个潜在客户，不要小看这一作用的效果哦。
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