市场营销学中顾客价值分析

市场营销学中顾客价值分析

　　分析是指在头脑中把事物或对象由整体分解成各个部分或属性。下面是小编精心整理的市场营销学中顾客价值分析，仅供参考，希望能够帮助到大家。

　　分析：

　　市场营销管理者经常使用顾客价值分析来将公司与其他竞争对手相对比，揭示公司所存的优势和劣势。其分析步骤如下：

　　1.确认顾客关心的主要属性和利益。询问顾客当他们选择产品和销售商时所在意的产品属性、利益和产品性能水平。属性和利益的定义应该更广泛，以便包含顾客做决定时会考虑的所有内容。

　　2.定量评估不同属性和利益的重要性。请顾客对不同的属性和利益按重要程度打分。如果打分差异太大，营销人员应该重新将这些属性和利益进行分类。

　　3.以各个属性的重要性为基础，对公司和竞争对手在不同顾客价值上的绩效进行评估。请顾客描述公司和竞争对手在每个属性或利益上的绩效。

　　4.在具体细分市场中，基于单个属性或利益，相对于具体的主要竞争对手，检查顾客对公司的评估。如果公司的产品在所有重要的属性和利益方面都超过竞争对手，公司可以制定较高的价格（可以获得高利润），或者是与竞争对手定价相同，但能够获得更多的市场份额。

　　5.定期评估顾客价值。当经济、技术和产品功能发生变化时，公司应当定期分析顾客价值和竞争对手情况。

　　相关资料：

　　一、顾客为什么要打折。

　　这个问题如果单纯从目的性来讲那肯定就是要便宜、要实惠啦~但只想到这一点还不够，经过多个销售案例分析，顾客要求打折背后也有可能是我们的原因喔！

　　1、对顾客的需求了解不足；

　　介绍的产品不是她想要的，但碍于你的热情她前半场都在配合，真正让她掏钱时只能出此下策，希望可以委婉的拒绝。

　　2、对产品知识了解不足，价值塑造不够；

　　当顾客觉得产品物无所值时，就会找各种不同的理由来拒绝，你一定要塑造买到就赚到的感觉给顾客。

　　3、缺乏专业的气势；

　　我们的介绍并没有勾起顾客的购买欲望，顾客没有非买不可的强迫感。

　　二、应对技巧。

　　1、心态调整

　　沉着应对，这是每个销售人员必备的心理素质，但你的不愉快、不耐烦会表现在脸上吗？热情依旧继续销售！

　　2、找到顾客的犹豫点

　　首先不可否定顾客，然后如以上分析的原因，是需求没找对还是没有打动顾客？多与顾客交流找到真正隐藏的目的，进行一一突破。

　　3、提升自己的专业技能

　　这一点不必多说了，只有自己拥有扎实的专业技能才能在接待顾客的时候表现出从容的自信，让自己的话语更具权威性，这样顾客才会更信赖你喔！

　　三、成功营销基本技巧。

　　一、和头部有关系的

　　1、脸

　　人脸上有43块表情肌，能组合出多种表情，但最应组合的表情就是笑，要经常笑口常开。笑是人类最美丽的语言，伸手不打笑脸人。笑能拉近同客户间的距离，会笑的人亲和力强，谁都愿意和他接近，会笑的人自信，从心理学讲，笑着做事利于潜能发挥，温总理经常笑容满面。

　　2、眼睛

　　和客户洽谈时，要学会观察，眼观六路，揣摩客户性格特征，他是触觉型、听觉型还是视觉型？从肢体语言上揣摩他加盟公司项目的意愿程度。当我们给客户讲解公司商品时，客户如只是随声附和，一个劲说好，那就没戏。如客户一丝不苟，问题不断，担心不断，说明客户已对我们项目感兴趣。就应思考下一步怎么做。眼睛是心灵的窗户，有时也可用眼睛说话，用眼睛表现诚意。当我们给客户说，这个问题你可找领导谈呀？同时给客户用眼睛示意，客户自然心领神会。

　　3、嘴巴

　　嘴巴用处大，要学会赞美客户，发现客户闪光点，观察客户与众不同的优点，觉察客户的变化。比如，公司3月在上海举行订货会，北方女客户穿的较厚。但第二天订货会现场，这些客户往往会穿上漂亮的夏装。这时我们要不失时机地进行赞美，让客户心里美滋滋。

　　还有就是要学会说善意的谎言，善意的谎言有别于恶性谎言。比如，上面提到，赞美女客户说，这衣服一穿，感觉年轻十岁，其实也不一定。客户知道是说谎，不仅不会生气，还会笑逐颜开。还有，当客户心急火燎等公司发货，而偏偏这时公司的货因种种情况没发出，那么我们就要“撒谎”，“您的货已经发出，正在路上，路上有可能堵车。”这样说，不易丢客户，也会让客户放心。如实话实说，有些客户可能就有中断和我们合作的念头。

　　4、耳朵

　　当客户向我们倾诉公司的不足时，我们一定要洗耳恭听，并不断点头示意。不管面谈还是电话沟通，脸上同时还要浮现笑容。客户倾诉完，情绪稳定下来，我们再去解释，您说的对，同时，千万不能用“但是”，用“但是”的话，客户的怒火又会被重新点燃。当然对有些客户的故意刁难，我们就没必要倾听，适可而止。情节严重的，还要严正指出其不足，连“但是”都不用！

　　5、大脑

　　长着脑袋是用来思考的，思考是一种很重要的能力，体现他的一种风格和城府，先谋而后动。万籁俱寂时，躺在床上像孔子说的三省吾身。今天我进步多少？棘手的事怎样才能处理妥当，如何将明天事情计划得更好？清晨，也要想，今天我要做好那些事情，如何更好实施工作计划。长此以往，营销能力和成绩就会被“想”出来。

　　二、和身体、心态、习惯有关系的

　　1、勤快，一勤天下无难事。

　　2、体：保持身体健康，少熬夜，不熬夜。有应酬要注意少饮酒，不要老用肝脏做实验。给自己充足锻炼身体的时间，坚持三周就会成为习惯。身体垮，一切完。看到这里，你该站起来，活动活动身体。身体好，给客户精力充沛的感觉，也容易让客户接受推销的商品项目。没客户愿和病怏怏的人打交道。

　　3、有责任感，做一个负责人的人。工作中出现问题，要敢于承担责任，不推给别人。

　　4、培养良好习惯，吃喝可，不嫖赌，更不能拿卡要，要能抵住诱惑。否则，职业生命马上终结，说不定会进牢房和犯人沟通。

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