销售珍珠的技巧

销售珍珠的技巧

　　珍珠自古就是人们比较喜爱的饰品，珍珠营销方法主要是突出珍珠的特点，吸引顾客自己发现珍珠的魅力，为大家分享了销售珍珠的技巧，欢迎借鉴！

　　熟悉珍珠

　　首先必须熟悉珍珠的基本性质，了解天然珍珠与养殖珍珠的组成差别，真珠与仿珠的基本区别。

　　珍珠是来自珍珠贝中的有机宝石，主要由碳酸钙和有机质组成。现在只有在很偶然的情况下才能找到天然珍珠，即使是在我国盛产天然珍珠的广西合浦，亦难见天然珍珠的芳踪。

　　养殖珍珠就是按照天然珍珠形成的原理，在珍珠贝中人为殖入珠核，然后人工放养生成。一般海水珠殖入圆球状核，而淡水珠殖入的是珍珠贝中的有机软体。因而养殖海水珠以圆球状的多，而淡水珠的形态则以椭圆形的为主。现在淡水珠中也可殖入圆球状的固体核，而长成圆形为主的淡水珍珠。

　　天然珍珠和养殖珍珠都可称为真珍珠。天然珍珠与养殖珍珠最大的不同是它的内部结构。天然珍珠的核一般是极小的，因此珍珠由核向外一层层生长，呈放射状结构。而养殖珍珠内有一个很大的核，通常由珍珠贝壳切割制成，核的内部是平行层状结构，只有核外层才会是放射状结构。

　　因此如果珍珠已穿孔，天然珍珠见不到核与珍珠层的分层，而养殖的海水珍珠则往往可见外层珍珠质层与核的分层，在强光下还可见核的水平层形成条纹状的图象，而且相对密度较天然珍珠的稍大。

　　真珠与仿珠最大的分别啊真珠光泽呈特殊的珍珠光泽，其外层长有凹凸或“疱疹”，表层呈叠层结构，因此两颗真的珍珠相互摩擦，有砂状感。而仿珠虽然也可以近似珍珠光泽但细看总是不同，况且其表面往往光滑，手感轻（由珍珠贝磨成的例外）。如果珍珠已穿孔，则穿孔处常常可见仿珠有脱皮现象。

　　了解珍珠

　　必须了解珍珠养殖的过程，了解养殖珍珠的艰难及风险。

　　养殖珍珠是一种风险投资，即使一切顺利，也不见得能收获多少皮光细腻粒大圆润的好珠。而如果遇到台风海啸等灾害，珠贝被海水冲走或生病，就有可能血本无归。

　　一般养殖珍珠都要经过养殖珠贝——插核——清养和养殖——收获等四个步骤，历时数年。其中将珍珠贝术的细活，插得好，养出来的珠就好，插不好则可能令珠贝死掉或养出质量很差的珠。插核后的珍珠贝要放入干净的水体中放养几个月才能再放入海里养殖。等到珍珠可以收获，一般又是2—3年后。

　　许多养殖珍珠人由于惧怕台风的破坏，有时往往会提早收获，结果取出的珍珠的皮光就很差，珍珠层很薄，自然卖不到好价钱。许多戴一年半载就脱皮的珍珠多半是这种情形。

　　了解珍珠的价值

　　应了解珍珠的质价对应关系，了解哪些因素对珍珠的价格影响最大。

　　一般来说，珍珠的价格主要受珍珠的光泽、珍珠的皮质、珍珠的大小、珍珠的形状、珍珠的颜色和珍珠的搭配等六个因素的影响(见珍珠质量检验部分)。

　　这六种因素，有时很难说哪项因素更重要一些，他们常常是综合起来发生作用的。这就是珍珠的魅力所在，也是销售人员可以发挥的地方所在。

　　总体说来珍珠的颗粒大而圆，光泽和皮质好才有价值，而其他因素则更多是受地区文化传统、个人消费偏好的影响。

　　洞悉顾客的需求和经济能力

　　珍珠是一种永不落伍的时尚，是上至公主贵妇下至小家碧玉的梦想，是女性温柔和浪漫情调最好的注解。虽然绝大部分女性都喜爱珍珠，但不同顾客的需求是不同的，其支付能力也有明显的差别。珍珠销售者首先必须发现这种差别，为每一位顾客找到他想要又能支付得起的珍珠。

　　例如，有些人需要珍珠，是为了能配合名贵的晚礼服去参加一些重要的宴会或社交活动。这时她们需要的就是优质、大颗、质感特别的海水珍珠。而许多普通女性，可能只是想找一条平时给自己一点感觉的珍珠，证明自己也曾经拥有，这时销售者不妨根据她的身高胖瘦，为她挑选一条价格相宜的淡水养珠。

　　如果顾客是为了送给朋友作为礼物，销售者同样需了解受礼人的情况，或“礼”的用途。如果客人是为了搭配已有的珍珠饰物，就必须了解她原先首饰的情况等等。

　　珍珠和其他珠宝不同，有心经营的人要建立一个种类齐全，各种档次质量都有的“样品库”，数量不必太。由于我国珍珠产量大，要做到还是比较容易的。品种档次齐全可以为顾客提供更大的选择机会，更重要的是这样做既可让销售者有机会展示优质珍珠的圆滑温润，同时也可为一些较低档的珍珠比较出价格的优势。

　　当然，在展示珍珠的时候，销售技术还是相当重要。不要一下子就展示出最优质的珍珠，正确的做法是接近顾客想要的，但质量稍差的珍珠开始，逐渐从差到好，一直到成交为止，更贵重的珍珠最好在成交后才展示。

　　学会“珍珠语言”，与顾客建立亲切关系

　　所谓“珍珠语言”，美国人又称为“珍珠方式”，是要求销售珍珠的人要有一种特定的状态，或者说能与顾客和珍珠产生一种感情交流，达到感觉上的互动。不仅只是卖货，还要融情于珠，建立顾客档案。只有与顾客，通常是女性，建立一种亲近的、可以直接欣赏与赞美的关系，那么顾客接受珍珠的美就变得自然而容易。因此珍珠销售者最好由女性担当，而且最好是气质较好，有一定阅历的人。通常这种关系一旦建立，顾客就易成为长久的客户。

　　销售者展示珍珠时，应对珍珠显示出一种特别的呵护，使客人感觉到珍珠是一种有生命的宝石，最好将珍珠放在一个绒布托盘内，让顾客自己欣赏，让其感觉珍珠的高贵典雅。

　　向顾客介绍与珍珠有关的浪漫的、神秘的故事与传说，特别是有男性顾客伴随时，这些故事对成交更有影响力。如果是男性顾客是决定者，应给他们介绍养殖珍珠的一些技术细节，或影响珍珠质量的因素，让他们对你的专业知识留下印象。

　　让顾客直接佩带，并让她们从镜子中欣赏，或者在触摸和佩带中体会珍珠带给她们的那种雍容华贵。通常男性购买者在场时，一定要想办法让她的男伴直接去赞美她，让她们为珍珠而感动。

　　让顾客体会到珍珠是适应性很广的珠宝，可配合多种服饰，与不同的环境相协调。佩戴大颗优质的珍珠参加一些重要的社交活动能产生意想不到的效果。顶级的珍珠甚至可以成为传家宝，成为母亲送给女儿的珍贵礼物，表达母爱的情感。

　　珍珠与钻石是互补性非常好的珠宝。钻石的光芒四射可反映女性独立、智慧、富有个性；而珍珠则体现出女性的温柔、浪漫和高雅。可以说，一枚好的钻戒和一条好的珍珠链，配一付好的珍珠耳环，是名媛淑女必不可少的“行头”。而颗大的钻石吊坠及耳环，配一只好的珍珠戒指，同样会让许多白领和有格调的事业女性感动不已，让成功男士过目难忘。可以说，珍珠和钻石是女人必备的珠宝。

　　珍珠与翡翠则是既可以强化女性特征又可以互补的珠宝。中国古代有一句精辟的赞美，将才子佳人或天设地造的佳对称为“珠联璧合”。珠就是珍珠，柔情似水；璧则是碧玉，白璧无瑕，在今天则是晶莹翠绿的翡翠。刚柔相济，又可充分体现女性的雍容大度、富贵高雅秀丽可人。珍珠并不仅仅是用来佩带的，同时也可以成为一个浪漫的回忆、一种传奇、一种文化或一段历史。因此销售者必须要有丰富的涵养，和其未来的主人有心灵上的沟通，只有这样做，才会产生意想不到的业绩。

　　销售珍珠的技巧

　　珍珠是一种美丽的宝石，它们的光泽和色彩使它们成为珠宝行业中最受欢迎的宝石之一。如果你是一位珍珠销售人员，那么你需要掌握一些销售技巧，以便能够更好地向客户推销珍珠。

　　首先，你需要了解你的客户。了解客户的需求和喜好，以便能够向他们推荐最适合他们的珍珠。例如，如果你的客户喜欢简约的风格，那么你可以向他们推荐一些简单而优雅的珍珠项链。

　　其次，你需要了解珍珠的品质。珍珠的品质取决于它们的大小、形状、颜色和光泽。你需要向客户解释这些因素，并帮助他们选择最适合他们的珍珠。

　　另外，你需要向客户展示珍珠的价值。珍珠是一种非常珍贵的宝石，它们的价值随着品质的提高而增加。你需要向客户解释珍珠的价值，并帮助他们理解为什么珍珠是值得投资的。

　　最后，你需要提供优质的客户服务。当客户购买珍珠时，你需要确保他们得到最好的服务。你需要向他们提供有关珍珠保养和清洁的建议，并确保他们知道如何正确地照顾他们的珍珠。

　　总之，珍珠销售需要一定的技巧和知识。了解客户、了解珍珠品质、展示珍珠的价值和提供优质的客户服务是成功销售珍珠的关键。如果你能够掌握这些技巧，那么你将能够成为一名出色的珍珠销售人员。

　　珍珠的功效

　　1、镇心安神：珍珠适用于惊悸怔忡、烦躁失眠、心神不安等症，可配伍茯苓、朱砂、琥珀等，具有安神定惊的功效。

　　2、清热息风：珍珠可治疗惊风、癫痫、手足抽搐，可与胆星、石决明、钩藤同用，具有清热息风的功效。

　　3、养肝明目：珍珠能清热解毒，具有养肝明目的功效。临床常用珍珠粉治疗目赤肿痛、翳膜遮睛等眼科疾病。

　　4、解毒生肌：珍珠具有解毒生肌的功效。珍珠粉可用于治疗刀伤、擦伤、烫伤、烧伤、湿疹、水痘等多种皮肤损伤，也可治口腔溃疡。因珍珠粉有清胃火、降心火之效，治口腔溃疡时可以研末后外用，并配合内服，以达到标本兼治的效果。

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