销售好的案例分析

销售好的案例分析

　　销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和服务的行为，包括看为促进该行为进行的有关辅助活动。以下是小编搜索整理的有关销售的案例，欢迎大家一起来借鉴一下！

　　【案例分享】

　　成交客单：胶原软骨素钙2瓶+维生素B族+维生素E+鱼油200粒装一瓶+鱼油大豆磷脂礼盒一个+东阿阿胶一盒

　　背景：湖南长沙老百姓  驻店营养师配合销售

　　顾客是一个二十多岁的年轻女性，进店后首先是在看钙产品，对话如下：

　　我：您好，请问您有什么需要的我可以帮你介绍一下

　　顾客：看一下钙

　　我：钙产品是给谁吃呢？我是店里的营养师，可以根据你的需要帮你推荐一下

　　顾客：给我妈妈吃，你是营养师？（我发现她说到营养师的时候好像很感兴趣）

　　我：是的，我是营养师，您有在营养方面的问题，不管是膳食搭配还是日常保健都可以问我，然后针对老年人的话，由于老年人一般存在关节磨损的问题，经常会有关节疼痛的问题，所以只补钙是不够的，还要补关节，补软骨，选购钙产品的时候要注意看看有没有软骨素的成分。

　　顾客：什么产品里有软骨素？

　　（然后我就给她拿了胶原软骨素钙，她把产品放进购物篮以后还在看货架，我想她肯定是还有其他方面的需求，所以就仔细的观察了一下她，发现她整个人偏瘦，脸色看上去不是很好）

　　我：您看着好瘦，这种身材我好羡慕啊，平时是不是怎么吃都不胖？

　　顾客：是啊，吃不胖，但是消化吸收不好，还有点贫血呢。

　　（一般吃不胖的人都会有消化吸收的问题，所以当时问这个是想说看能不能搭配个B族，没想到顾客自己提到了贫血，按照我们的搭配一般会推蛋白质粉+B族+叶酸亚铁，但是考虑到对一般消费者解释蛋白质粉+B族生血的原理比较困难，再加上15日是会员日人很多，所以决定从顾客认知比较广的阿胶+黄芪入手。）

　　我：贫血的话那要吃点阿胶补血，最好搭配黄芪补气，你自己平时有没有注意保养一下啊？

　　顾客：在喝黄芪泡水，阿胶以前也吃，有一段时间没买了

　　我：那个要坚持吃才能起到效果，你看你自己也知道吃阿胶补血还不坚持吃，你想想我们各个脏器提供营养都是靠血液，一直贫血的话，是不是自己也觉得有时候会头晕，容易累？

　　顾客（很有共鸣的）：是啊！每天早上起来都还觉得困！

　　我：那是肯定的啊，供血不足嘛，你想想看用根绳子把你的手扎起来，时间久了手指会不会发麻？再时间久一点是不是整个手都变得青紫的？这就是供血不足，再久一点手就没用啦，那你长期脑部供血不足，一开始还是头晕，再往后脑袋里的细胞营养不好越死越多，记性就不太好了，等老了以后你想想看会怎么样？

　　顾客（笑，但是看得出来有点紧张）：其实我现在记性就不太好，我今天正好也想看看阿胶

　　（这个时候一直站在我们旁边的老百姓店员就过来引她去看阿胶，我也跟过去了，她一边看我就一边说，她当时一边看一边说阿胶最好的肯定是东阿的，所以就只看东阿阿胶，一盒900多，我就想她肯定经济条件不错，只要能用专业取得她的信任应该是可以搭配一些我们的产品给她的）

　　我：这个阿胶挺贵的，但是你看你消化吸收又不好，不改善这个问题吃进去也吸收不了，发挥不了效果吃了也没用，你还是跟维生素B族一起吃吧。

　　(阿胶主要是店员在介绍，店员大姐很有居委会阿姨的风格，和顾客从补血聊到了顾客改善身体状况是为了备孕，这个信息我觉得后面可以好好利用，同时我发现这个顾客一边听一边非常仔细的在听我的意见，我觉得通过刚才的交流已经得到了她的信任，所以就努力在“她的朋友”的“专业营养师”之间寻找平衡)

　　顾客：维生素B族是干嘛的啊？

　　我：一方面改善你消化吸收，一方面是生血的，这个功效你回家上网都可以查得到，所以我觉得针对你的情况特别合适，如果还能搭配一个维生素E调节一下内分泌就更好了。

　　顾客：那就要个维生素B族吧，买多了我也不记得吃

　　我：身体是自己的，记不记得就看你对它好不好了，你不是在备孕吗？就更要注意了，你的身体素质影响下一代呢。

　　顾客：我现在也不备孕呀，要把身体调理好了才开始备孕的。

　　我：那调理身体改善贫血是一方面，内分泌也要调理好，所以我才跟你说维生素E，这个又叫生育酚，对女性特别有用。

　　顾客：真的吗？那拿一瓶吧。

　　我：而且你要注意，开始备孕的时候一定要回来买叶酸亚铁，防止新生儿畸形的，包括你可以去医院问一下医生，他们也一定会推荐孕妇补充叶酸的。

　　顾客：好，到时候我问问看。

　　(到这里其实顾客是买了胶原软骨素钙，维生素B族和维生素E，我就在想这个单做大一点就好了，于是就想不知道她家里人还能不能再搭配一点什么)

　　我：其实像你这样不容易长胖也有不容易长胖的好处，至少年纪大了不容易得心脑血管疾病，改善个气血问题就很好了，像我们这样脂肪多的，老了就要担心了。

　　顾客：我爸爸很胖的，我也不敢吃，怕年纪大了会胖，像我爸爸这种我其实也特别担心他会有什么高血脂。

　　我：那平时家里吃不吃深海鱼油之类的？老年人一胖脂肪特别容易堆积，一旦沉积在身体里面就麻烦啦，什么高血糖高血压高血脂一来就离不开医院了。

　　顾客：深海鱼油是有，以前朋友从国外寄来的，吃了一段时间吃完了就没吃了

　　我：怎么能吃一段就不吃呢？你看脂肪这东西是多少年累积下来的，哪里是你吃几天鱼油就能解决的？我跟你说，深海鱼油是叫膳食营养补充剂，补的就是你日常饮食不均衡的部分，你平时饮食只要吃不到这个，就要天天去补，本来对你爸爸的情况有改善的，这一停又回来了。

　　顾客：那不是得天天吃啊？

　　我：对啊，所以你记得今天晚上回去就给他继续吃，以后也一定要坚持吃，最好搭配个大豆磷脂，只要条件允许，一定要吃，坚持吃。

　　(我发现湖南的消费者普遍都有一个特点，就是如果特别温和的去建议很难得到信任，反而是语气特别肯定甚至带着一点强硬的去建议他们就特别容易相信……)

　　顾客：那你们这里都有吗？

　　我：有啊，还有礼盒，你问问店员，今天会员日肯定有折，好像还能送东西吧。

　　顾客：那我妈妈不是很胖也能吃吗？

　　我：能吃啊，本来就是食物嘛，做一个日常保健和预防是不错的，我妈妈也不胖我还不是给她买，年纪大了，就怕哪天一查血脂高。

　　顾客：那行，我就多买个鱼油，给我妈妈也吃一下，谢谢你啊。

　　【分析】

　　第一：专业性能够争取到顾客的信任

　　特别是年轻顾客，依靠专业性去取得信任是非常重要的一步，很明显在她相信我是店里的营养师后明显态度好了很多，而且我说的情况和她自己注意到的越相似，这种信任感就越深。

　　第二：通过观察和问题发现顾客关注的问题，然后通过让顾客意识到问题的严重性来达到销售的目的

　　这位年轻女性一直知道自己气血不足，也在喝黄芪，说明她首先是关注这个问题的，但她阿胶吃了一段时间就不吃了，可能一是效果不太好，二是自己也没有觉得这是个很大的问题，所以我通过下危机的方式告诉她长期气血不足可能导致的问题后她明显有些紧张然后对我的信任也加深了。

　　这个案例中我充分体会到了下危机在销售中的重要性，以前一直觉得下危机就是吓人，正确的下危机并不是为了吓唬顾客，而是为了让顾客认识严重性，从而引起重视。

　　第三：一定要在销售中占据主导地位

　　这个单成交是在15号晚上，白天我们其实经历了相当多的失败案例，晚饭的时候我对白天的失败做了分析，发现一方面是由于我们态度不够坚决，而湖南人民有个特点，就是你越肯定，越强硬他们就越容易信任你，你也就越占主动；另一方面是每一个问题的抛出一定要经过设计，要预设听你讲话的人可能的反应，比如夸她瘦的时候就算她不提消化吸收，我后面也打算接着提醒她注意消化吸收往B族上引用；又比如后来说到瘦还好，如果胖就要担心心脑血管疾病时，我也打算如果她不提自己的家人，就问问看她家里有没有心脑血管疾病的人，然后引到鱼油上；因此我发现一旦在销售中占据了主导地位，就非常容易将产品知识灌输给顾客

　　第四：不要在意顾客听完后会不会购买，理念的传播也许会带来更长远的收益

　　不管顾客买不买，只要把该讲的话讲出去，就会在顾客心里留下一个念想，而这个念想可能就会引发未来销售，所以绝对不要因为顾客购买意愿不强就懒得说，包括后来做健康快车的时候也有店员说我们太耐心了有些人一看就不会买，但我觉得传播理念比短期销售更重要。

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