- 相关推荐
个人销售经典案例分析
在销售行业都有哪些经典的案例呢？以下是小编收集的案例分析，仅供大家阅读参考!
个人销售经典案例分析 1
我自己的一位朋友也是销售高手，但事业成功并不代表家庭成功，第一次婚姻过了没有二年就离婚了，后独自一人过了五年，20xx年初下定决心要下大力度再次追求自己的终身幸福，可自己已经是三十多岁的人了，让别人介绍吧，人家一听是个二婚都给婉言拒绝了，或者介绍给他的也是个二婚，有的还带着孩子，这根本无法让我这位朋友接受；可到了20xx年的11月的时候当再次见到我这位朋友的时候，他身边的女子竟然已经怀孕在身了，后来我问他，你怎么这么厉害，他说：我经常去一家打印部打名片，有一个二十多岁的女孩我早就喜欢上了，可自己一直没有开过口，今年不是发急了吗，就拉下脸皮去追了，过程是这样的：先天天约人家吃饭，不说太多，吃了饭就走人，如此坚持了六个月，经过循序渐进，两个人就好上了；但此时又不敢向女方家人提亲，因为在乡下两个人的岁数相差十岁基本是让家人无法接受的，所以我就先“生米做成了熟饭了”，最后提上礼品上门提亲，虽也经过了相当的曲折，提亲的礼品还被扔出门来过，但事情最终还是很顺利的如愿以偿了。
大家可以看出，他已经把做销售的步骤用到婚姻上来了，最主要的我看就是坚持术，能够坚持用六个月的时间去追一个人，不能说没有毅力，其次当然还要有一定的战术；做销售这一行，有好多的'时候当我们努力已经到了一定的时候就差那么一点点，但如果放弃了那就前功尽弃了，公司曾有一个业务员，他做市场做了半年认为没有前途辞职了，可等他一走后，他原来负责的市场有好多客户打电话到公司来要产品，后来这个市场成为了公司最重要的核心市场之一。
其实销售核心的理论并不见得有多么高深，关键是要我们多学、多练，多总结，然后再持续下去；就像要成为一个武功高强的人，招式只有直拳、摆拳、勾拳，主要看你打出去位置够不够准，力度够不够大，速度够不够快，如果练到炉火纯清的地步，自然就会成为一个无招胜有招的武林高手了。
个人销售经典案例分析 2
【案例描述】
因前任经理领导失当，xx药企团队涣散，业绩下滑。外聘王经理临危受命，着手整顿营销团队，提升业绩，意在打造一支高效率、高忠诚度的营销团队。
1、重塑企业文化。王经理延续先前的营销模式，重新选拔销售人员。随后重新打造营销文化。诸如“建设一个和谐友爱的营销团队、建设一个共同发展的营销团队、建设一个健康长寿的营销团队”等标语随处可见。销售人员除了要学习公司文化理念、产品知识，还要进行外部拓展，请医药专家讲课。半年下来，销售人员的心慢慢拢起来了。
2、宣传企业。王经理分析认为企业产品多数靠代理销售，只要对客户守信誉，宣传企业的效果要优于宣传产品。况且，xx药企有多年的市场根基，产品质量过硬，单纯宣传产品意义不大。宣传重点放在企业形象上，在几个省的火车站树起了牌子，一些重要市区打公交车体广告，在收视率较高的省市电视台宣传企业形象，比如主持人旁边的道具带有“xx药企”字样，还冠名参加一些选秀和赞助活动。
【案例点评】
营销方法本身并没有严格意义上的对错之分，关键在于不同情况下要选择不同的处理方法。企业想要打造一支优秀的营销团队，就必须慎重选择职业经理人，在职业经理人上任初期给予高度关注，保证充分沟通，确保其带领下的营销团队不至于太过偏离健康发展轨迹。此外，只有加强团队文化建设，用文化留人，才能建立一支真正有忠诚度、有战斗力的营销团队。
【案例策略】
首先，延续先前的营销模式是一种尊重客观事实的表现。通常情况下，中国企业不缺思路缺执行，中国企业管理者也通常是人治多于法治，很多管理者在涉及到个人利益的时候，特别擅长变通，这种变通进一步发展成为上行下效的团队习惯后，就会从根本上瓦解团队的凝聚力和战斗力。
其次，从生产线选拔销售人员非常务实。从生产线选拔的销售人员可能在销售技巧和网络资源方面不如外聘人员，但他们更熟悉产品，对企业的忠诚度也更高。在营销团队不稳定的特殊时期，销售人员对企业的忠诚度成为最必需的职业素养和选拔条件，加之这些人员也有一定的悟性，经过系统培养，假以时日，必能担当重任。
其三，建立学习型营销团队符合企业发展需要。目前，医药行业正处于“四新”(即新药典、新GMP、新排污标准、新医改经济)时代，企业必须及时根据行业发展趋势调整工作思路，保持学习的高度热情。但要注意培训的实效性，不要流于形式，否则只会浪费时间、浪费资源。
其四，身先士卒是管理者必备的基本素养。按照年度责任书不拿销售奖金，在制度面前不以个人利益为重，只有如此行事才能建立起个人在团队的威信，这种做法当然是人心所向。同时，重视营销部门与其他部门的.沟通，确保销售工作顺畅开展，也体现了王经理具有丰富的营销团队管理经验。事实证明，国内不少企业不是死于市场竞争，而是死于内耗。企业各部门沟通不畅造成的内耗危害不可估量，因此，做好内部沟通也是营销团队的成败关键。
其五，根据企业不同发展时期制定相应的宣传策略。药企有多年的市场根基、产品质量过硬，在这一前提下，将宣传重点放在企业形象的思路非常明智。但是如何选择企业不同发展时期的宣传战略需要根据行业环境、企业自身资源优势等综合因素进行客观判断，否则将会适得其反。
其六，企业高管对营销团队必须有包容心和客观评价。目前，国内一些企业的职业经理人流动性越来越大，这种现象至少说明了3方面的问题：一是企业家选择职业经理人的考察不够全面;二是在行业竞争加剧的前提下，企业家对职业经理人期望值过高;三是部分职业经理人心态浮躁。这3方面问题不容易得到改变，因为企业家在选择职业经理人的过程中不可能进行长时间的考评，而且在行业的大环境下，企业家也必然会对职业经理人寄予厚望，在这种前提下，职业经理人将会面临重重压力，最终的结局就可能是分道扬镳。因此，企业家和职业经理人双方都需要做出相对准确的判断和选择，才能实现携手共进、持续发展的和谐局面。
个人销售经典案例分析 3
一家三口走进珠宝柜台，销售员忙迎上去说：“下午好，很高兴为您们服务!三位想看点什么吗?”女士说：“925的手链。”，销售人员说：“看银手链啊?”他们异口同声的回答：“不是银手链，是金的，白金的，成色最高的那个白金手链。”销售人员给三位解释到：“925是银的，Pt950是成色最高的铂金。”，并把他们带到铂金手链柜，对女士说：“是您自己戴吗?”“不是的，是年轻人戴的。”他们低头挑选，销售人员看了看，对小伙子说：“给女朋友挑的吧。” “嗯，是的!”女士笑呵呵地说：“过两天我儿子的女朋友到我家里来吃饭，第一次来要送点礼物。”销售人员说：“你们好福气啊，儿子这么帅气，女朋友肯定也非常漂亮，也可以挑选一款钻石手链。”女士摆手说：“不要了，钻石太贵了，就选条铂金手链，你帮我们挑选漂亮点的，适合年轻人戴的。”
分析一：顾客的需求
表面需求信息：铂金手链
准确需求：让第一次来家里的儿子的女朋友开心
解读：在顾客需求的评估时，要了解顾客购买珠宝的用途，这样更能够准确地帮助顾客找到合适的商品。正如案例中，顾客表明用途是送给儿子的女朋友。当了解这一点后，后面就可以比较顺利的去引导顾客，甚至可以影响顾客决定选择产品的品类或款式。
——销售人员拿出一条9克多的，全抛光，中间带7多小花的，试戴在女士手上。 “嗯这条不错，挺亮的，挺漂亮的。”她问儿子和老公：“好看吗?”老公说：“问儿子吧，是送给他女朋友的，他说好就好，我只负责付钱。”儿子没表态。
分析二：谁是决定者
决定者是：母亲，老公表态看儿子的意思，儿子未表态，可以推测直接决定者是母亲，但是儿子的建议非常重要。
这时可以开始让顾客了解“非素”产品，销售人员可以说：“女士，其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如带你们去比较一下，如果没有合适的再回来挑铂金的也可以啊。”销售人员边说，边拿出这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，拿另外一条钻石手链做比较。“你看小伙子，两条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是两个品味，你这么英俊帅气，相信你女朋友也是非常漂亮时尚的。而最重要的是这条钻石手链和那条铂金手链的价格只相差了1100元，但它们的感觉是完全不同的。既然花钱，那就一定要花在刀刃上，您说是不?”
这时小伙子露出笑容，低头仔细端看这条钻石手链。销售人员继续说“钻石稀有因此显得高贵，含义又好，不是有句话嘛，钻石恒久远，一颗永流传。我相信这条钻石手链一定符合您女朋友的气质，能衬托出她的`优雅大方，显得与众不同。”销售人员这么一说，小伙子比较倾向于这条钻石手链，转身问母亲，母亲回答：“钻石好看是好看但是不保值啊。”“女士，钻石同样也保值的，它的价格每年以20%—30%的幅度增长，越来越多的人选择钻石来收藏呢!而且现在年轻人喜欢是最重要的。看您儿子也比较喜欢这一条的。当然，无论钻石、铂金都会保值，但我相信，无论怎么保值，给对方的礼物，对方也不会去卖了它，因为它有更多的情感价值!我并不是非要给您选贵的，而是要让她更喜欢更珍惜，钱花的才有价值。”女士最终同意选定了这款钻石手链。
分析三：素转非
动作分解：
1、拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台;
2、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮;
3、重点讲解钻石首饰给顾客的利益;
4、处理顾客异议。
作为珠宝从业人员，我们希望自己的专业知识能够运用到终端销售中去，真正能够为顾客解决问题，推荐合适的货品，能让顾客买到称心如意的货品。因此专业的销售顾问，不仅仅要考虑顾客想买什么，更要帮助挑选到顾客适合的商品。“素转非”更是用我们的专业来实现顾客价值最大化。最后，送给大家一句话——不抛弃、不放弃。今天的努力是为成功种下一颗种子，经过历练总有收获的那一天!
个人销售经典案例分析 4
【案例分享】
成交客单：胶原软骨素钙2瓶+维生素B族+维生素E+鱼油200粒装一瓶+鱼油大豆磷脂礼盒一个+东阿阿胶一盒
背景：湖南长沙老百姓 驻店营养师配合销售
顾客是一个二十多岁的年轻女性，进店后首先是在看钙产品，对话如下：
我：您好，请问您有什么需要的我可以帮你介绍一下
顾客：看一下钙
我：钙产品是给谁吃呢？我是店里的营养师，可以根据你的需要帮你推荐一下
顾客：给我妈妈吃，你是营养师？（我发现她说到营养师的时候好像很感兴趣）
我：是的，我是营养师，您有在营养方面的问题，不管是膳食搭配还是日常保健都可以问我，然后针对老年人的话，由于老年人一般存在关节磨损的问题，经常会有关节疼痛的问题，所以只补钙是不够的，还要补关节，补软骨，选购钙产品的时候要注意看看有没有软骨素的成分。
顾客：什么产品里有软骨素？
（然后我就给她拿了胶原软骨素钙，她把产品放进购物篮以后还在看货架，我想她肯定是还有其他方面的需求，所以就仔细的观察了一下她，发现她整个人偏瘦，脸色看上去不是很好）
我：您看着好瘦，这种身材我好羡慕啊，平时是不是怎么吃都不胖？
顾客：是啊，吃不胖，但是消化吸收不好，还有点贫血呢。
（一般吃不胖的人都会有消化吸收的问题，所以当时问这个是想说看能不能搭配个B族，没想到顾客自己提到了贫血，按照我们的搭配一般会推蛋白质粉+B族+叶酸亚铁，但是考虑到对一般消费者解释蛋白质粉+B族生血的原理比较困难，再加上15日是会员日人很多，所以决定从顾客认知比较广的阿胶+黄芪入手。）
我：贫血的话那要吃点阿胶补血，最好搭配黄芪补气，你自己平时有没有注意保养一下啊？
顾客：在喝黄芪泡水，阿胶以前也吃，有一段时间没买了
我：那个要坚持吃才能起到效果，你看你自己也知道吃阿胶补血还不坚持吃，你想想我们各个脏器提供营养都是靠血液，一直贫血的话，是不是自己也觉得有时候会头晕，容易累？
顾客（很有共鸣的）：是啊！每天早上起来都还觉得困！
我：那是肯定的啊，供血不足嘛，你想想看用根绳子把你的手扎起来，时间久了手指会不会发麻？再时间久一点是不是整个手都变得青紫的？这就是供血不足，再久一点手就没用啦，那你长期脑部供血不足，一开始还是头晕，再往后脑袋里的细胞营养不好越死越多，记性就不太好了，等老了以后你想想看会怎么样？
顾客（笑，但是看得出来有点紧张）：其实我现在记性就不太好，我今天正好也想看看阿胶
（这个时候一直站在我们旁边的老百姓店员就过来引她去看阿胶，我也跟过去了，她一边看我就一边说，她当时一边看一边说阿胶最好的肯定是东阿的，所以就只看东阿阿胶，一盒900多，我就想她肯定经济条件不错，只要能用专业取得她的信任应该是可以搭配一些我们的产品给她的）
我：这个阿胶挺贵的，但是你看你消化吸收又不好，不改善这个问题吃进去也吸收不了，发挥不了效果吃了也没用，你还是跟维生素B族一起吃吧。
(阿胶主要是店员在介绍，店员大姐很有居委会阿姨的风格，和顾客从补血聊到了顾客改善身体状况是为了备孕，这个信息我觉得后面可以好好利用，同时我发现这个顾客一边听一边非常仔细的在听我的意见，我觉得通过刚才的交流已经得到了她的信任，所以就努力在“她的朋友”的“专业营养师”之间寻找平衡)
顾客：维生素B族是干嘛的啊？
我：一方面改善你消化吸收，一方面是生血的，这个功效你回家上网都可以查得到，所以我觉得针对你的情况特别合适，如果还能搭配一个维生素E调节一下内分泌就更好了。
顾客：那就要个维生素B族吧，买多了我也不记得吃
我：身体是自己的，记不记得就看你对它好不好了，你不是在备孕吗？就更要注意了，你的`身体素质影响下一代呢。
顾客：我现在也不备孕呀，要把身体调理好了才开始备孕的。
我：那调理身体改善贫血是一方面，内分泌也要调理好，所以我才跟你说维生素E，这个又叫生育酚，对女性特别有用。
顾客：真的吗？那拿一瓶吧。
我：而且你要注意，开始备孕的时候一定要回来买叶酸亚铁，防止新生儿畸形的，包括你可以去医院问一下医生，他们也一定会推荐孕妇补充叶酸的。
顾客：好，到时候我问问看。
(到这里其实顾客是买了胶原软骨素钙，维生素B族和维生素E，我就在想这个单做大一点就好了，于是就想不知道她家里人还能不能再搭配一点什么)
我：其实像你这样不容易长胖也有不容易长胖的好处，至少年纪大了不容易得心脑血管疾病，改善个气血问题就很好了，像我们这样脂肪多的，老了就要担心了。
顾客：我爸爸很胖的，我也不敢吃，怕年纪大了会胖，像我爸爸这种我其实也特别担心他会有什么高血脂。
我：那平时家里吃不吃深海鱼油之类的？老年人一胖脂肪特别容易堆积，一旦沉积在身体里面就麻烦啦，什么高血糖高血压高血脂一来就离不开医院了。
顾客：深海鱼油是有，以前朋友从国外寄来的，吃了一段时间吃完了就没吃了
我：怎么能吃一段就不吃呢？你看脂肪这东西是多少年累积下来的，哪里是你吃几天鱼油就能解决的？我跟你说，深海鱼油是叫膳食营养补充剂，补的就是你日常饮食不均衡的部分，你平时饮食只要吃不到这个，就要天天去补，本来对你爸爸的情况有改善的，这一停又回来了。
顾客：那不是得天天吃啊？
我：对啊，所以你记得今天晚上回去就给他继续吃，以后也一定要坚持吃，最好搭配个大豆磷脂，只要条件允许，一定要吃，坚持吃。
(我发现湖南的消费者普遍都有一个特点，就是如果特别温和的去建议很难得到信任，反而是语气特别肯定甚至带着一点强硬的去建议他们就特别容易相信……)
顾客：那你们这里都有吗？
我：有啊，还有礼盒，你问问店员，今天会员日肯定有折，好像还能送东西吧。
顾客：那我妈妈不是很胖也能吃吗？
我：能吃啊，本来就是食物嘛，做一个日常保健和预防是不错的，我妈妈也不胖我还不是给她买，年纪大了，就怕哪天一查血脂高。
顾客：那行，我就多买个鱼油，给我妈妈也吃一下，谢谢你啊。
【分析】
第一：专业性能够争取到顾客的信任
特别是年轻顾客，依靠专业性去取得信任是非常重要的一步，很明显在她相信我是店里的营养师后明显态度好了很多，而且我说的情况和她自己注意到的越相似，这种信任感就越深。
第二：通过观察和问题发现顾客关注的问题，然后通过让顾客意识到问题的严重性来达到销售的目的
这位年轻女性一直知道自己气血不足，也在喝黄芪，说明她首先是关注这个问题的，但她阿胶吃了一段时间就不吃了，可能一是效果不太好，二是自己也没有觉得这是个很大的问题，所以我通过下危机的方式告诉她长期气血不足可能导致的问题后她明显有些紧张然后对我的信任也加深了。
这个案例中我充分体会到了下危机在销售中的重要性，以前一直觉得下危机就是吓人，正确的下危机并不是为了吓唬顾客，而是为了让顾客认识严重性，从而引起重视。
第三：一定要在销售中占据主导地位
这个单成交是在15号晚上，白天我们其实经历了相当多的失败案例，晚饭的时候我对白天的失败做了分析，发现一方面是由于我们态度不够坚决，而湖南人民有个特点，就是你越肯定，越强硬他们就越容易信任你，你也就越占主动；另一方面是每一个问题的抛出一定要经过设计，要预设听你讲话的人可能的反应，比如夸她瘦的时候就算她不提消化吸收，我后面也打算接着提醒她注意消化吸收往B族上引用；又比如后来说到瘦还好，如果胖就要担心心脑血管疾病时，我也打算如果她不提自己的家人，就问问看她家里有没有心脑血管疾病的人，然后引到鱼油上；因此我发现一旦在销售中占据了主导地位，就非常容易将产品知识灌输给顾客
第四：不要在意顾客听完后会不会购买，理念的传播也许会带来更长远的收益
不管顾客买不买，只要把该讲的话讲出去，就会在顾客心里留下一个念想，而这个念想可能就会引发未来销售，所以绝对不要因为顾客购买意愿不强就懒得说，包括后来做健康快车的时候也有店员说我们太耐心了有些人一看就不会买，但我觉得传播理念比短期销售更重要。
个人销售经典案例分析 5
成交案例分享
今天又开单了，这个单子真的很不容易，人家讲这个客户就是油盐不进的，来公司已经快两年了，都一直没开单，到我手上服务以后，今天才算把这个单子拿下，还是客户主动和我讲理财，觉得惊讶却也在情理之中。
我初了解客户后发现，客户对公司不信任，和我也不熟，如果在这种情况下开单，那是不可能的，但是客户来了一年多了，这么长时间还没开单吗？原因在哪呢？而且客户也还是会经常来参加活动啊之类的。
我觉得是销售人员没有抓住客户的需求点，客户和销售人员关系一般，人情没有做好。
所以我就按照自己的方法，首先，每周的短信会定时发，无形中占领了客户的心智阶梯。客户在开始的时候不搭理，但是也会来，短信开始不怎么回。
慢慢的`，来的次数多了，我就和客户聊天，聊他的家庭，他的工作，每次客户来都和客户聊上好长时间。后来短信他就会发谢谢，有时候也会发短信祝福我。
但是真正让我和客户关系拉近的一次就是客户有次工伤住院了，我得知后就去看了他，从那次认识了他老伴，阿姨对我特别热情客气。从那以后，慢慢的客户把我当他的小孙女，经常说让我去他家吃饭。
上次公司有旅游，叔叔和阿姨还有他的小孙子报名旅游了，买了一大堆吃的给他的小孙子路上吃，发现客户很感动。这样我和客户的关系又拉近了一步。
但是我很少和客户主动讲业务，就是聊天拉近关系，只是偶尔讲下公司新发展，让客户了解放心呢。
然后还有一些小小的感动，人情做透，慢慢的和客户的关系越来越好，叔叔阿姨把我当作他们的小孙女，但是阿姨来的次数少点，还要接送小孙子。所以和叔叔交流多点。
就这样，这单终于进了。
总结下来就是这四招：
1、短信（定期给不同客户发周末或者节假日祝福短信，建议定制化）
2、建立客户档案录
3、三大攻心术（供客户所需、提供增值服务、攻直系亲属）
4、送小礼物（淘宝+DIY最好，可以考虑特长）
A类客户（即将开单或已经开单），要做好固化拜访动作+ 短信祝福 + 增值服务；
B类客户（潜力客户），至少两个周拜访一次，积极邀约产品说明会，具体情况具体分析；
C类客户（刚认识的客户），不必送礼，以周末短信祝福为主即可。
我们首先建立C类客户群，从C类客户群做筛选，发力于B类客户群，再从B类客户群发力，筛选出A类客户群。
个人销售经典案例分析 6
案例一：谁去给猫挂铃铛
有一群老鼠开会，研究怎样应对猫的袭击。一只被认为聪明的老鼠提出，给猫的脖子上挂一个铃铛。这样，猫行走的时候，铃铛就会响，听到铃声的老鼠不就可以及时跑掉了吗?大家都公认这是一个好主意。可是，由谁去给猫挂铃铛呢?怎样才能挂得上呢?这些问题一提出，老鼠都哑口无言了。
点 评：科学合理的战略部署是执行的前提!战略如果脱离实际，就根本谈不上执行。
案例二：忙碌的农夫
有一个农夫一早起来，告诉妻子说要去耕田，当他走到40号田地时，却发现耕耘机没有油了;原本打算立刻要去加油的，突然想到家里的三四只猪还没有喂，于是转回家去;经过仓库时，望见旁边有几条马铃薯，他想起马铃薯可能正在发芽，于是又走到马铃薯田去;路途中经过木材堆，又记起家中需要一些柴火;正当要去取柴的时候，看见了一只生病的鸡躺在地上……这样来来回回跑了几趟，这个农夫从早上一直到太阳落山，油也没加，猪也没喂，田也没耕……很显然，最后他什么事也没有做好。
点 评：做好目标设定、计划和预算是执行的基础。做好时间管理是提升执行效率的保障。
案例三：买复印纸的困惑
老板叫一员工去买复印纸。员工就去了，买了三张复印纸回来。老板大叫，三张复印纸，怎么够，我至少要三摞。员工第二天就去买了三摞复印纸回来。老板一看，又叫，你怎么买了B5的，我要的是A4的。员工过了几天，买了三摞A4的复印纸回来，老板骂道：怎么买了一个星期，才买好?员工回：你又没有说什么时候要。一个买复印纸的小事，员工跑了三趟，老板气了三次。老板会摇头叹道，员工执行力太差了!员工心里会说，老板能力欠缺，连个任务都交待不清楚，只会支使下属白忙活!
点 评：执行事前一定要做讲清结果，讲清后果，沟通到位。
案例四：阿诺德和布鲁诺的差距
阿诺德和布鲁诺同时受雇于一家店铺，拿著同样的薪水。可是一段时间以后，阿诺德青云直上，而布鲁诺却仍在原地踏步。布鲁诺到老板那儿发牢骚。老板一边耐心地听著他的抱怨，一边在心里盘算著怎样向他解释清楚他和阿诺德之间差别。“布鲁诺，”老板说话了，“您去集市一趟，看看今天早上有什么卖的东西。”布鲁诺从集市上回来向老板汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。“有多少?”老板问。布鲁诺赶快又跑到集市上，然后回来告诉老板说一共有40袋土豆。“价格是多少?”布鲁诺第三次跑到集市上问来了价格。“好吧”老板对他说，“现在请你坐在椅子上别说话，看看别人怎么说。”
阿诺德很快就从集市上回来了，向老板汇报说，到现在为止，只有一个农民在卖土豆，一共40袋，价格是多少;土豆质量很不错，他带回来一个让老板看看。这个农民一个钟头以后还会运来几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们铺子的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些的'，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。
此时，老板转向布鲁诺说：“现在你知道为什么阿诺德的薪水比你高了吧?”
点 评：员工执行开始时都想把工作做好，也不是不聪明，但往往因为缺少结果思维，导致有苦劳无功劳，而执行要的是功劳!
案例五：猴子取食
加利福尼亚大学的学者曾做过这样一个实验：把6只猴子分别关在3间空房子里，每间两只，房子里分别放置一定数量的食物，但放的位置高度不一样。第一间房子的食物放在地上，第二间房子的食物分别多次从易到难悬挂在不同高度上，第三间房子的食物悬挂在屋顶。数日后，他们发现第一间房子的猴子一死一伤，第三间房子的两只猴子死了，只有第二间房子的两只猴子活得好好的。
原来，第一间房子里的猴子一进房子就看到了地上的食物，为了争夺唾手可得的食物大动干戈，结果一死一伤。第三间房子的猴子虽做了努力，但因食物太高，够不着，活活饿死了。只有第二间房子的两只猴子先按各自的本事取食，最后随着悬挂食物高度的增加，一只猴子托起另一只猴子跳起取食。这样，每天依旧取得足够的食物。
点 评：用人机制保障执行，用好人才能做好事。如果岗位难度过低，体现不出人的能力，资源配置不合理，就会导致内耗甚至残杀，如同第一间房子里的两只猴子;而岗位的难度太大，画饼太虚，虽努力却不能及，最后人才也被埋没抹杀，就像第三间房子里的两只猴子。只有岗位难易适当，并设立段位考核机制，犹如第二间房子里的食物，才能真正提升。
案例六：驴子之死
一场瘟疫在动物王国里肆虐，动物之王狮子为此召开了紧急会议：“我们的王国正在遭受不幸，这是神对我们的惩罚。我们必须找出那个触怒神的动物。”狮子指定狐狸担当法官。作为表率，狮子先说：“我犯过错误，前两天看到一只受伤的斑马，就把它抓来吃了。”狐狸马上说： “大王这么做，恰恰解脱了斑马的痛苦，所以根本不算触犯戒律。”狼群的代表接着发言：“我们也犯过错误，上个星期，一只麋鹿闯进我们的领地，我们就一起把它抓住吃掉了。”狐狸又说：“保护领地安全是每个动物的职责所在，这没有错。”就这样，肉食动物一个个都被 狐狸裁定为无罪。
轮到草食动物了，驴子想了许久也没有找到自己的错误：“我一直安分守己……”狐狸打断他：“你没有偷吃别人地里的青草吗?”驴子老实地说：“没有啊。不过，我前几天看到树上的新芽绿油油的，忍不住 吃了几口。” 狐狸马上说：“这就对了，你是吃青草的，吃树芽就是抢别人的食物，严重地违背了神的安排。”话音未落，狮子扑上去把驴子杀了，向神祭祀。仪式完毕，驴子成了狮子的美食。
点 评：制度的制定对于执行力会产生重要的作用，在制度安排上一定要合理、合法，得到多数人的认可。
案例七：木桶效应
一个储满水的木桶，只要抽掉一块木条，木桶里就没水了;假如木桶的顶端参差不齐，那么水只能在顶端的最低部分。用这种效应来看企业也是如此。现在的企业不是靠一个人、一种资源、一个广告就能“长治久安”的，而是这个企业的每一个员工都要“精”。因为人是一种替代品，假如每个人的能力、素质都相当强，其整体的替代性就小，核心的人力资本在相对量上将取得优势!因此，一些竞争激烈或高科技的企业必须把人力资源作为头等大事，作整体性的规划，要塑“专家型”的群体或组织，把人的强势变为一种胜势。
点 评：执行的结果取决于执行力最差的员工，因此必须要不断增强员工的素质。
案例八：海尔的崛起
“海尔”是一个由濒临倒闭的小厂发展成为称雄国内外市场的企业集团。今天的海尔为什么这么强大，知名度这么响呢?海尔为什么会做地这么好呢?其实，他们也是从每件小事做起，也是从一家小的不起眼的公司发展起来的。在海尔公司，你会看见这么一个标牌：“日事日毕，日清日高。”海尔的所有人都会以这个作为目标。在张瑞敏把那七十六台冰箱砸掉后，每个人的心中都刻下一道深深地永远不能磨灭伤痕，“它” 时刻都提醒他们，要有强烈的责任心，做好每件小事，每个细节。海尔终于在中国的市场上拿下了第一块金牌。
点 评：日事日毕，日清日高，执行力要从每日的工作做起。
案例九：水煮青蛙
如果把一只青蛙扔到开水中，青蛙会马上跳出来。但如果把一只青蛙放入凉水中逐渐加热，青蛙就会在不知不觉中失去跳跃的能力，直到死去。
“青蛙原理”很能说明企业经营者管理中的一些问题。在创始阶段，创业者激情四溢，敏感性 高，所以常处于兴奋状态。在创业成功，企业走入正轨后，企业的管理趋于平淡， 企业内部的一些小问题开始被忽略，这些被忽略的细节问题，积渐之久，就会弊重难返，使企业逐步失去解决问题的能力，就像青蛙那样，在不知不觉中走向死亡。
点 评：增强执行力，就要使员工经常保持一种良好的精神状态。
个人销售经典案例分析 7
案例
3月15日的下午，32岁左右的一位男士走进售楼处，看穿着是比较讲究的，进来只是说想了解了解，我就给他进行了全面的讲解。沟通的过程中知道他是平顶山农行的，今天来项目附近办点事，顺便想了解了解，具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情，郑州这边的市场，还聊其他楼盘，整个过程没有太多的功利性质，走时我给了他一份资料，当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了，我一看流血了突然想到我的钱夹里放了一个创可帖，于是我马上给客户拿出来，客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口，客户说了句我回家考虑考虑。第三天他给我打电话说现在想定房怎么定?我当时真的没想到，我还没有带他看样板间，有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时，我们的'一个同事问客户买这套房子是投资吧?客户说：“是啊!投资。我看过几个楼盘，感觉都可以，没想好买哪个，但是我这么快决定买你们这里，就是以为你们这里的人为客户着想，一个创可帖就卖了一套房啊!”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装了个创可帖，庆幸之余更让我深思，只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。
案例分析
1、要珍惜来到售楼部的每一个客户，即使客户直言他只是随便看看。我们要坚信，来到售楼部的每一个客户，都是有需求的或潜在需求的，没有人会在百忙之中去售楼部闲逛;
2、在产品严重同质化的现在，客户感觉各个楼盘都差不多，这时候，怎们打动客户?一靠真心为客户服务的信念和行动，二靠工作中的一些细节，要让客户感觉买我们的楼盘就是值。市场营销学告诉我们，只有客户认为商品物超所值时，才会决定购买。而商品是否会被客户认为物超所值，有两个因素，一是商品本身使用功能所带来的价值，二是客户的感觉。商品的使用价值是一定的，但客户的感觉却是有无限发挥空间的，我们要在客户的感觉上下功夫。此案例中就是因为置业顾问提高了客户的感觉，让他认为物超所值，后期有保障，才决定了购买行为。
关键词：感性、冲动型客户，我们怎么做?
个人销售经典案例分析 8
案例
3月末接待一刘姓女士客户，和其爱人同来，二人约40左右的年纪，并从接待的言谈中得知他们不是自用的，而是手中有一部分闲钱，想做投资使用，但是对于投资什么样的产品，他们已经有了主意，首选的是商铺!我为他们讲解了110平方的商铺，看过房子之后他们觉得位置等各方面还可以，但是总价有点高，而且不想做按揭，所以在经济能力上有点支撑不了。我又带他们看了小户型公寓样板间，推荐他们两套打通，但他们表现出来的兴趣不是很浓。回到售楼部后，适逢名家有几套房源在售，价格在100万左右，是投资的`好产品，他们感觉还可以，但说想周末再看看房。周五回访电话中，女士对整个金融广场的产品及名家产品表现的兴趣索然，没有一点购买的欲望，也不想去看房，甚至在后期的电话回访中以房源递减也无法让其二次回访。
案例分析
1、通过首次来访，我觉得客户应该是一个比较感性的客户，是一个典型的冲动性投资客户，但关键问题在于我没有抓住客户最关注的问题，其实在她对商铺报以很大兴趣，但资金不足时，我应该给她讲解办理银行按揭的优势，而非转而介绍其它产品，这样对于他们来说，已经把首选的排除掉，就对其它产品的兴趣不大了，造成了再次邀约的难度。对于冲动型、感性客户，我们刚开始时不妨顺着客户，让他保持冲动，保持兴趣，一旦客户没冲动了，没兴趣了，就很难成交了。
2、对于投资型客户，全面的讲述产品并非不好，但容易让客户花眼，从而对购买的速度产生影响。这是一个接待不成功的案例，但让我从中吸取了经验。
3、金融广场商铺面积大，总价高，销售一直比较困难，在客户问到商铺时，我们底气不足，不自信，直接影响了我们给客户的介绍，如此下去，商铺还是卖不出去。
【个人销售经典案例分析】相关文章：
医药销售案例分析10-24
销售面试案例分析06-20
教育销售案例分析范文12-17
销售员成功案例分析12-17
小班幼儿个人案例分析05-30
案例分析报告12-30
案例分析范文（经典）07-26
案例分析总结01-21
大班的案例分析03-01