销售数据分析的方法
销售分析是一个公司最常用的业务分析之一。关于销售分析，每个公司看重的指标不一样.今天，小编为你带来了销售数据分析的方法。
销售数据分析方法是什么
1、指标的监控(实时和累计)
指标的监控一般都会对这些指标进行监控，有比较传统的：邮件报送(虽然数据的整合处理要花费业务人员很长时间，但也是要比没有好的);也有比较高端的：led屏幕实时监控。不管怎样的方式，也都是为了这一目的。现在很多公司已实现了指标监控的自动化，以及多平台整合与移动化监控等。下面我拿出几个例子来，仅供参考。
注: 文中图表使用finereport开发
上面的图表是针对上一天销售指标的监控，最重要的两个指标(销售额与订单量)通过仪表盘展示出来，同时展示目标达成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不达标?根据此信息就可以找到负责人进行责问了。
其他几个主要是订单分布情况，分别为各个价位的订单数量：体现客单价分布，若某一天的数据异常，比如发现客单价150的数量突然增加，则可能是店铺促销带来的效应(如果客单价下滑，但是销售额并没怎么增加，则非常明显的这次活动并不成功)，也可能是某新品上线带来的冲击。总之，通过观察客单价的分布，是能够掌握很多信息的。
商品销量与平台销量的分布：主要是对销售分布的掌握，这类信息要说只通过这一天的数据来看出问题来，还是有些困难的，需要连起来看。下面会有提到。
订单时段分布：分析各个时间段的订单集中情况，例如上图中可以看出用户消费高峰期在晚上9点和10点左右。通过这些信息可以有针对性的调整销售策略。当然，如果突然某一天的订单分布有了很大的变动，也值得深入分析原因。
不止是每天的销售指标值的追踪，累计起来的数据可以产生不同的.感觉，如下图所示。
一是累计销售额达成率，从图中可以看出整体的业绩表现。右边图表可以与该图形成联动，当数据异常时，可以进一步查看各月份的明细数据。
销售指标的累计值监控，是对整体销售业绩的掌控，而日报则关注与最近的数据，两者应更多的是结合起来使用，既要掌控全局，也要关注眼前。
2、指标的规律分析
指标的规律分布很多事请，独立的去看，很难发现有什么异样，但是将时间维度拉开，扩大观察的视野之后，就会有很多新的发现。正如前面所说的产品销售分布与平台销售分布。
上图展示了各平台订单的占比分布情况。仔细浏览可以发现：在2月份(春节)期间，总体上天猫平台的订单占比很高;而京东平台上两个旗舰店，随着时间占比越来越高。这些信息会有助于帮助公司调整销售策略。
当数据出现异常变动，可以进一步浏览月份明细数据，可以获知店铺订单量占比的下降，是因为该店铺的业绩下滑，还是其他店铺的业绩提高，这类报表，不仅是对数据的跟踪，也是对各负责人对追踪。
3、指标的对比分析
这个在知乎专栏“撩撩数据吧”中有过介绍。
最后再强调一下，数据展示只是第一步，最重要的还是对数据结果进行思考，以及将分析分析结果落地，而不是止步于数据可视化。而对于以上指标跟踪类报表，非常重要的一点是可以依据以上数据形成交流(例如上下级之间的交流，同事之间的交流)，这种互动可以促进彼此对数据的使用，也促进对数据更多的思考，这样才能带来更多的价值。
销售数据分析的作用
单店货品销售数据分析及作用
畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数(即原订货加上可以补上的货品数量的总和)有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季;从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。
畅滞销款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞销款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助;畅滞销款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率;畅滞销款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款;畅滞销款分析可以及时、准确对滞销款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。
单款销售生命周期分析
单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况(一般是指正价销售期)。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式(订货量和库存量较多的款式)来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过插入图表功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。
单款销售出现严重下滑主要原因
一是天气气温不适合该款销售;
二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑;
三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。
应对措施
如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题;如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险;如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的.位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。
营业时间分析
一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间;比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段，通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。
数据分析思路
1、对谁营销-用户行为的分析
用户行为指挥着营销活动的走向，从新品开发到价格定制;从渠道管理到品牌管理。用户行为分析是营销分析的首要内容，是具有差异化的，也正是这样的差异性，要做市场细分和目标市场的选择，针对目标用户做精准营销。
2、如何营销-4P营销组合
4P营销组合即开发产品、制定价格、蒲剑渠道、市场推广
3、营销效果评估
企业常做的营销效果评估有三种：用户满意度、广告效果评估和品牌资产诊断。
根据以上的营销分析思路，针对营销分析的这三项内容一共有这8种方法。
由于由于篇幅所限，每类各挑一种讲述。
聚类分析
聚类分析是市场细分方法中最常见的。市场细分是根据用户亲疏程度将相似用户聚在一起，使类内差异小、类间差异大的过程。
举个例子，为了研究移动用户手机消费习惯，我们在数据中收集了7个变量：客户编号、工作日上班时期时长、工作日下班时期市场、周末电话时长、国际电话时长、总通话时长、平均每次通话时长来对用户进行细分。采取迭代聚类方法分析，利用SPSS做初步分析、然后标准化处理、聚类分析，利用excel生成如下的数据条:
这样一来可对各类用户做特征描述：
定标比超分析
通常用于渠道的分析研究。定就是定标杆。比如线下实体店，如何评价其表现?通常用渠道覆盖率和渠道效率。
渠道覆盖率=覆盖网点数/该地网店总数，体现渠道的广度。
渠道效率=网店的平均销售量，反映渠道的深度。
标就是建立评价指标体系
比如电商行业在抽取后台数据，利用FineBI做进一步数据分析，通过引用转化率和UV确定一个渠道价值指标，形成一个矩阵分析图就很好判断每个渠道的价值以及优化空间了
个人销售业绩分析
不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的，都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人'抢生意'的能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的，如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态存在问题，比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决，以改变其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。
客单价分析
客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般而言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多，而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的
城市定位
品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分，按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等;按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分类别后的不同市场的投资回报比，这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场还是北方市场，是更适合一线市场还是二级市场，是更适合南方的一线市场还是北方的一线市场……这样的结果对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义，是一个前期的方向性问题。把最适合的市场作为重点拓展市场，对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。
店铺定位
某些品牌公司总部或省级代理商在招商时过于在乎店铺面积，认为店铺面积越大越好，这也是不科学的。我们应该通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我们品牌的面积段，如60-200平方，300-500平方等。哪一个面积范围是盈利最大的，我们在招商的时候就重点放在这个面积范围，如一些好的意向加盟商其店铺面积不够我们可以帮助其寻找到达到这个面积范围的店铺，相反如果某位加盟商店铺面积超出，则可以考虑隔开一部分，以保证加盟商单店的最高盈利，从而增强其对公司的信心和忠诚度，并提高了终端店铺的质量。店铺定位的另一个因素就是店铺的形式，主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等，其依据也同样是分类别进行盈利分析对比，使得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺形式定位完全相符。
竞争品牌和周边店铺数据分析
现今的生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激励的竞争的一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，百战不殆，只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。
分析方法
经常会听到很多企业的管理人员这么些问题：“如何制定有针对性的区域销售方案，怎么确定重点市场和非重点市场，如何合理配置我的销售力量和资源?”上述现象在国内企业中屡见不鲜，重要是因为这些企业没有做出相应的销售预测分析或销售预测方法不当所造成的，而要解决这些问题，就要寻找一个适合自身的销售预测分析方法，来提高营销策略的准确，在此，向大家介绍一下辉瑞公司的销售预测分析方法。
有时，公司业务要求对许多地区的销售人员和推销活动进行管理，而每个地区又有其独特的需要和限制。我们对兰德公司的德尔菲销售预测法略加修改，创造了适合自己公司的销售预测法，用来预测不同资源配置情况下的不同销售情况。这一方法在销售人员规模、结构和资源配置方面的决策中融入了经理的判断，结合经理的判断，该方法能提供适用于每一市场需要的决策指导方针。对于在国际市场上竞争的美国公司说，这一点特别重要，因为在美国最为适宜的决策在其他公司往往未必尽然。
使用该方法为地方销售经理开发以个人电脑为基础的决策支持系统。该方法可用于国际市场，也可用于国内市场，还可在逐个战略事业单位或逐个子公司中应用，以便为整个公司制定销售计划。
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