渠道研究之内衣的销售渠道分析

关于渠道研究之内衣的销售渠道分析

　　1、 销售渠道研究和零售终端的多样化

　　近 年来，中国市场发生了很大的变化，销售渠道的类型和零售终端出现了很多的创新。内衣企业的竞争表现为渠道的争夺和终端的抢占，从渠道的各个环节自上而下来 掌控市场。传统的批发市场分销流通模式继续在一些区域市场存在并且很好的发展，同时跨国公司进入中国市场，带来了先进的管理经验，如区域分销模式、联合分 销体模式。国内的很多公司结合中国市场的实际情况，很成功地运用了这些销售模式，取得了很好的市场效果。在零售终端业态方面，街边小店、社区便利店、连锁 超市、大卖场等形式的零售终端遍布整个市场，不同的终端形式针对不同的细分市场和消费者群体。内衣企业如何来面对这样的市场环境，如何根据内衣企业的资源 状况来选择渠道和终端是十分重要的。

　　2、 终端上的竞争加剧

　　内衣企业对市场的掌控的能力取决于对渠道管理的 深度，即内衣企业能够有效管理和掌控的渠道层级。随着竞争的加剧，从省级代理商、市级经销商，一直发展到以县级经销商为主，渠道管理重心的下移是一个不可 逆转的趋势，也是营销界的主旋律之一，经销商重心下移的底线是乡镇经销商，在乡镇市场上占领终端要知道现在中国的乡镇经济已经达到一个质的飞跃。而对于中 心城市而言，经销商正向规模化方向发展，大卖场和连锁店等现代终端的出现并且日益发展成熟，内衣企业对这些经销商和终端的资源展开争夺，竞争激烈。内衣企 业必须管理好渠道，更重要的是要赢得终端，管理好终端，掌控终端，鼓励原有终端再更多的市镇开设终端店，并积极地对它们予以优质的培训，才能赢得市场。

　　3、 市场的消费特征

　　消费者行为的 差异性和多样化决定了市场的复杂性。首先，中国的市场发展环境很不平衡，城市市场发达和乡镇农村市场落后并存；其次，消费者的需求层次有高、中、低档之 分，内衣企业可以在不同的细分市场中展开竞争，来满足某一个特定消费群体的需求。内衣企业如何将这一个市场做深做透是内衣企业面临的又一个问题。关键是用 心研究市场和消费者，分析消费者的购买行为，让产品尽可能多地接触消费者，因为每一个地方都有你的产品能适合的某个消费群体的存在。

　　4、 深度开发市场

　　如 何更深层次地对现有的市场进行管理和维护内衣企业一般很少考虑，内衣企业只是想更多地开发和占领市场。但是市场的广度总是有限的，受内衣企业资源限制，内 衣企业不可能占领所有的市场，同时内衣企业之间的竞争也日益加剧，抢占市场。在这种情况下，内衣企业必须考虑如何对现有的市场进行深度开发，做深做细，提 高单店的销售业绩和质量。