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第三方理财机构盈利模式与问题探析论文
摘要：中国经济的高速发展带动个人财富不断积累，在通货膨胀的大环境下，高净值人群的爆发性增长催生了大量的投资理财需求，客观上它要求有一个能够独立为客户提供全方位财富管理的管家---第三方理财机构。第三方理财市场的健康发展与其盈利模式息息相关，本文在分析国内第三方理财盈利模式的基础上，给出几点优化建议。
关键词：第三方理财；盈利模式
第三方理财机构作为独立的中介理财机构，有别于银行、保险、证券、基金等传统金融机构，它从客户的理财需求出发，在分析其财务状况和可用投资工具的基础上，为其提供涉及投资、税收、养老、收藏和财产分配等多方面的综合性理财规划服务，具有具有个性化、独立性、全面性的优势。
一、我国第三方理财现状
在我国的金融发展上，第三方理财起步较晚，直至2006年优先理财事务所的成立才填补了这个空白。在近十年的时间里，第三方理财机构如雨后春笋般迅速发展起来，目前数量已过万，但其规模和相关配置与欧美等成熟市场相差甚远。具体表现为：国内第三方理财机构缺乏核心竞争力，产品同质化严重，自我定位模糊，整体混乱，盈利模式不明确。
二、盈利模式分析
第三方理财机构的盈利模式。欧美等成熟市场上，第三方理财机构主要依靠以下几种方式获利：（1）通过为客户进行专业理财规划获取咨询服务费；（2）为客户进行资产管理收取管理费；（3）为客户推荐产品实现利润后的分成收入；（4）代金融机构销售理财产品的佣金收入。理财机构内部通常是多种盈利模式并存，而国内第三方理财机构的盈利模式主要有以下几种：
1、向客户收费。在该盈利模式下，第三方理财机构的利润主要源于客户，通过向客户提供专业理财规划向其收取咨询费、资产管理费、终端使用费、会员费。单纯使用这种模式的第三方理财机构在国内并不多见，典型的有普益财富。普益财富通过建立基于数据研究和分析的指标评价体系，对金融机构及理财产品进行全方位评价，并对其终端使用客户进行收费。
2、向机构收费。在该盈利模式下，第三方理财机构的利润主要源于金融机构的代销产品返佣。理财机构免费为客户提供理财规划服务并推荐产品，客户购买理财产品后，理财机构从证券公司、基金公司、信托公司及保险公司等获得返佣。该模式的典型代表是诺亚财富，诺亚财富根据客户的理财需求，免费为客户提供理财咨询和规划服务，秉着客观独立的态度为客户筛选理财产品，甚至是设计和开发产品，然后销售证券投资基金、资管产品、固定收益产品、保险产品及私募基金产品，并从对应金融机构获取佣金返还，进而获利。返佣也是国内绝大多数第三方理财机构的获利途径。
3、双向收费。该模式下，第三方理财机构同时向客户和理财产品供应方收取费用。典型的有德圣基金研究中心，德圣以会员制的方式，通过网络平台为客户提供投资建议、资产调整建议、研究报告等信息，并客户收取会员费；同时，德圣还为其他金融机构提供基金业务培训及投资咨询，并收取服务费。双向收费的盈利模式使得德圣在业内长期保持稳定的增长。国内较为着名的第三方理财机构盈利模式如下：（1）向客户收费模式。第三方理财机构名称：普益财富、汉和理财、飞顿理财、丰汇通财富。（2）向机构收费模式。第三方理财机构名称：诺亚财富、好买基金、利德财富、安盈财富、海银金融、高晟财富、乔华控股、启元财富、鑫土财富、极元财富。（3）双向收费模式。第三方理财机构名称：德圣基金研究中心、优利理财、展恒理财、大德财富、百盛财富、世贝德、唐古拉财富。大体上来看，在国内第三方理财市场上，理财机构主要通过与证券、基金、信托、保险等金融机构合作，代销其理财产品获取返佣为主要利润来源，是以理财产品销售为主，以理财规划服务为辅的盈利模式。
三、存在的问题
第三方理财机构通过佣金返还的盈利模式，由于旺盛的理财需求及渠道垄断，在一定时期内能够获得快速发展，但这种以销售为导向的盈利模式存在着诸多弊端。
1、作为独立中介的核心价值无法体现。第三方理财机构作为独立的理财中介，客观独立地为客户提供集综合性和个性化于一体的理财服务，有效识别客户理财需求，并对理财产品及市场进行专业研判，是其核心价值所在。而我国第三理财机构以销售为导向、以产品供应商的佣金为主要收入的现有盈利模式，不能够充分体现第三方理财的核心竞争力。理财产品代销返佣的模式必会影响第三方理财机构的客观独立性，在此盈利模式下，理财机构为增加产品销售，实现更大的利润，更倾向于向客户推荐佣金比率高的理财产品，而非更优秀更适合客户的理财产品。
2、作为产品销售渠道存在的问题。首先，易于模仿、替代性强。第三方理财机构以销售为导向的返佣模式无法能体现和发挥其核心竞争力，其竞争优势通常体现在销售渠道上，极易被同行模仿和替代。其次，面临经营风险。第三方理财机构销售的金融产品风险暴露期较长，当其为业绩增长销售大量金融产品时，所面临的风险也就更大。若这些产品业绩不佳甚至出现亏损，必然会削弱投资者对第三方理财机构的信心，进而导致整个代销规模的萎缩。且，优秀的金融产品在进入第三方理财市场时返佣往往较低，佣金率较高的通常是那些风险大、品质差的金融产品。若第三方理财机构将追求佣金收入放到第一位，必将面临较高的产品风险。
3、需承担制度不确定的风险。目前，国内对第三方理财进行监管的法律法规和行业制度还处于缺失状态，而这种状态必将伴随着行业的发展逐步得到改善，这就为当前第三方理财机构的发展带来了不确定性。以销售为导向的第三方理财机构在展业过程中，代销产品多集中于某类特定产品，如信托产品、公募基金产品。但2014年5月出台的“99号文”细则使得第三方理财机构代销信托业务被叫停，这就动摇了很多第三方理财机构赖以生存的基本。
四、结论及相关建议
以代销返佣为主的盈利模式，对第三方理财机构占领市场、实现经营目标起着巨大的促进作用，但在该模式下，理财机构出于利润最大化的目标，极有可能丧失客观公正的第三方立场。理财师展业过程中，为了追求高额的佣金返还，极可能会忽视理财产品的质量，向客户推荐那些佣金比率高，同时风险也较高的理财产品，从而损害客户的利益。长期来说，这将损害第三方理财机构的声誉并导致客户流失。返佣为主的盈利模式所带来的种种弊端表明，必须对第三方理财机构的盈利模式进行优化，本文建议从以下几个方面进行改进：
1、明确自己的市场定位。第三方理财的核心价值是为客户提供客观独立的专业理财服务，是集独立性、综合性、个性化为一体的全方位财富管理。因此，我国的第三方理财应该定位为客户提供具有不可替代性的专业化理财服务的中介服务机构，而非简单的金融产品销售平台提供商。
2、向服务型和专业型“二元盈利模式”发展。摆脱第三方理财机构单纯的销售导向功能，朝着服务型和专业型“二元盈利模式”发展。服务型以售卖为主，形成一年管理上百亿的金融产品的金融超市，对上游金融机构的产品议价权和渠道绑定，释放利润空间；专业型第三方理财机构则侧重于打通金融产品的上下游，集合来自银行、信托、保险等行业的人才智慧，成为专业化的第三方理财顾问。
3、提高理财人员综合素质。专业人才的高度缺失也是制约我国第三方理财发展的重要瓶颈。市场急需一批熟悉银行理财、信托、基金、阳光私募、私募股权、保险和有限合伙产品，且具备一定的眼光和判断决策力，能够根据客户财务状况和理财需求做出相应的判断和决策的理财人员。理财人员专业素质与职业操守的高低直接影响理财业务服务质量的好坏，也直接影响到客户的忠诚度和信任度，应从职业操守、专业技能、文化素养、人际交往能力等方面提高理财人员的综合素质。
4、完善第三方理财的监管机制。完善法律法规是避免道德风险，保障企业的规范并且高效的运作的基石。第三方理财需要金融监管部门或行业协会对运营环境做一个规范甚至改善，提高行业准入门槛，杜绝无许可经营、非法集资现象的出现，使得百姓转变其“影子银行”、“灰色地带”的印象，引导行业从野蛮生长走向规范发展。
参考文献：
[1]陈茜，赵越。浅析我国第三方理财机构的盈利模式[J].商品与质量（理论研究），2012（4）
[2]刘璐。我国第三方理财机构盈利模式分析[J].金融财会，2012（19）
[3]杨奇志。第三方理财在我国的现状及发展对策研究[J].现代商贸工业，2012（13）
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