电信市场营销问题及策略论文

电信市场营销问题及策略论文

　　摘要：为了提高在市场上的竞争能力，中国电信企业虽说对自身内部结构进行了相应的调整，并取得了一定的成效，但是内部改制工作还存在着很远的路要去走，其主要问题不仅仅是对于表面形式的改革，其最重要的是从企业的根本出发，发现改进不合理的经营机制；必须注重市场的走向，使资本得到合理的周转，并且做好与客户的沟通，提高自身内部的管理。为了使电信企业占有更多的市场提高自身的竞争能力，本文特此对于目前形势下电信市场所存在的问题给予分析，并且对于今后的营销方向给出一定的创新。

　　关键词：新形势；中国电信；市场营销；营销策略；策略创新

　　一、引言

　　自从中国加入了WTO之后，中国电信所面对的就不仅仅是国内的对手了，目前，加入WTO为期5年的过渡期已经结束，中国电信在许许多多的对手面前该如何发挥自己的优势使自己立于不败之地呢？中国电信现在所面临的重中之重的问题就是要去考查国内外市场的变化，并根据市场的变化制定出相应的营销策略。

　　二、中国电信市场营销问题

　　通过对中国电信所占有的市场的考察，当前中国电信的市场存在三大主要问题：第一：经营过程中责任划分不细，各种活动纪律组织不到位。对客户人群没有明确的划分以及在广告宣传的目的不明确致使中国电信在营销策略上存在不足。市场上的用户根据不同的标准可以划分为不同的群体，一般来说可以分为个体和家庭，但是基于消费能力的差别，又可以划分为高中低三个层次，对于家庭的营销策略，可以把固话、手机、宽带三种方法相结合，对其进行创新。这样简单的把客户划分为不同的群体，不能够满足现在消费者追求个性化。广告宣传的具体目的不明确，效果不好，造成中国电信在广告宣传的投入要远远地高于其他运营商。由于中国电信不能很好地对其旗下的代理商进行综合全面的管理，严重地影响了其市场的发展需求。第二：新用户的价值还有很大的挖掘空间。中国电信新增的客户群体大都是家庭固话，而这中间的使用消费者，主要是老年人，其消费能力有一定的局限性，这严重地制约着中国电信市场的发展。第三：跟不上当今社会宽带发展的潮流也是其问题之一，中国电信本来就是宽带行业的领头羊，但是对于其他运营商的竞争，只是采取一些保守的政策，不能够及时的了解用户所需，不仅不能够站在竞争的优势地位，还会使一些潜在的用户倾向于选择其他运营商。

　　三、新形势下中国电信市场营销策略创新研究

　　1.体验式营销策略能够实现用户的亲身体验是电信行业的重中之重。这种营销策略比较能够使客户表现出其内心的所需，以便于企业能够更好的掌握市场的走向，采取应对的策略，使客户的流失率降到最低。以下几个方面能够达到这个目的。第一、要使客户有体验产品的急切心情。体验式营销使客户能够在体验产品的过程中，真真实实地感受到产品的好坏，对客户产生一种心理暗示的作用。触屏手机作为电信的终端产品，客户刚开始接触它时，可能对于触屏这种概念还是存在疑惑的，但是当用户实际的操作之后，就会产生一种急切拥有的意识。第二、要提高客户宾至如归的情感。在体验过程中，情感就会流露出来，真正地使体验式营销转变成对客户情感的挖掘。所谓的情感营销也就是通过营造一种舒适的，能使客户身心愉悦，满足客户需求的一种环境，使客户的内心情感得到宣泄。只有达到这种营销的要求，将冰冷冷的销售转化为客户的主观意识，电信产品才能在竞争中立于不败之地。2.组合促销策略在对电信产品进行销售的过程中，要根据其不同于其他产品的技术要求，用户的特征的不同，采取不同促销手段相结合。针对于一些技术含量高，专业性强的业务，或者是新开发的产品来说，就需要技术人员与营销工作人员相结合，面对面的向客户推广介绍，必要的时候还要进行现场的演示。而针对于市场上普遍存在的，大众普及率比较高的低端产品，应该更多的采取媒体广告营销。电信产品如要在现在市场的竞争中占据优势，就要对不同的电信产品根据市场的走向进行重新组合分配，包括产品的元素构成，产品与服务，进行重组改进，进而形成满足客户需求的营销策略，从而实现组合营销，实现企业利润的提高。3.人员营销策略销售人员的综合素质能力，是中国电信在市场新形势下站住脚步的根本因素。由于长时期的注重基础的建设，而对营销方面的投入比较薄弱，这就导致了现在营销人员的综合技能不如其他部门工作人员专业，这就导致了现有的营销人员除了进行一些基本的工作之外，很难达到市场销售的高要求。针对于现有的困境，中国电信必须招兵买马，找一些专业的营销人员，并对其进行专业的培训，使其树立其服务的新概念，从心底里缔造一套适合企业产品销售的概念，通过综合素质的提高使其能够拿下客户，扩大市场的规模。对于人才的合理利用，进行人员的调整，使管理和营销的队伍壮大起来也是必不可少的步骤。在中国现有的电信销售人员只是仅仅占据了总销售人员的一小部分，这之中还有跟多的是等待客户去上门的销售，而真正能够主动出击去营销产品的人员，简直是少之又少。

　　四、结语

　　中国电信企业必须要认清自身所存在的不足之处，正视外部市场所带来的竞争压力，掌握好市场的走向，充分地发挥自身的优势，改善自身的不足，汲取其他企业的教训，合理的制定能够使自己处在行业领头羊地位的营销策略，只有这样才能够是企业获取最大的利益，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　参考文献：

　　[1]南剑飞,潘建勤,熊志坚.中国电信集团公司市场营销策划模式探讨[J].商业研究,2005(2):154-157.

　　[2]黄汉高.中国电信农村市场营销渠道模式探析[J].企业家天地下半月刊:理论版,2009(11):52-53.

　　[3]张威.浅谈中国电信企业的市场营销策略[J].黑龙江科技信息,2011(29):108.

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