增强销售能力的方法

增强销售能力的方法

　　Sun微系统公司的董事长兼首席执行官，一直以来坚信，“只有连网的计算机才能称得上是真正意义上的计算机”。随着万维网和企业局域网的爆炸性的增长，这种观点已经被证明是当代最重要的技术预言。Sun公司实际上也实践了这种观点。作为一家年销售收入达8亿美元的大公司，它们最近启用了一种新的非常强大的知识系统以便加强其销售过程，它们不断通过自身的实践示范着这样的观点：网络是未来的趋势，必须从现在做起。

　　Sun公司总部位于著名的加州“硅谷”，通过其SunWEB内部网将公司遍布全球的20，300多雇员紧紧连在了一起。最新的统计表明，公司一共有1，000多个网络Web服务器支持着25万多个网页。通过这种内部网络来分发公司的文件，每年可以节省25万美元。现在公司的这方面的花费仅相当于原来的5%。而且，通过这种方式，不但节省了很多的费用，而且通过在线提供产品目录和技术信息等服务可以加强公司与客户及供应商之间的联系。

　　但是，仅仅在一年以前，公司还不知道怎样利用这种强大的加强它的雇员和合作者的知识、技巧和其他各方面的能力。这种状况一直持续到JohnRyan，专门负责公司的雇员培训的SunU方面的经理，和KatBarclay,公司计算机销售方面的一个分公司-Sun微系统计算机有限公司的主管开始考虑通过网络来加强销售培训和支持服务才有所转变。现在，先前的设想通过一种被称为“SunTAN”的以内部网为基础的知识和培训系统被变成了现实。JerryNeece，SunU方面的培训项目经理，将它定义为“一种交互式网络化的课程管理和销售支持系统。

　　公司的学习和知识需要特别巨大和迫切。作为一家领先的为企业内部网和网上交易提供硬件、软件等方面服务的供应商，Sun的销售收入现在有超过90%是由开发出来还不超过一年的新产品提供的。它正在试图不断地扩大它的产品线，同时缩短每种产品的生命周期。

　　这样做的一个结果是，公司发现几乎不可能快速地有效地培训销售人员来适应要求，再也不能依靠传统的课堂培训方式，这种方式往往使销售人员必须很长一段时间不能同客户保持联系，给它们灌输大量的信息，差旅和住宿费用也很高。集中在总部对销售人员进行培训的成本大约是每位员工每周2，225美元，当然这还没包括由此丧失的销售机会成本。

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