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销售拜访的三要素

时间：2022-12-13 23:16:29 销售我要投稿

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销售拜访的三要素

　　1、你的目标

销售拜访的三要素

　　2、为达到目标所准备的“故事”

　　3、拜访需要的工具

　　二、销售拜访的基本结构

　　寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

　　（一）寻找客户

　　1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

　　2、档案建设：

　　商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

　　3、筛选客户：

　　（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

　　（二）、访前准备

　　A、客户分析

　　客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录

　　如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

　　B、设定拜访目标（SMART）

　　S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

　　R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）

　　C、拜访策略（5W1H）

　　D、资料准备及“Sellingstory”

　　E、着装及心理准备

　　销售准备

　　A、工作准备B、心理准备

　　熟悉公司情况做好全力以赴的准备

　　熟悉产品情况明确目标，做好计划

　　了解客户情况培养高度的进取心

　　了解市场情况培养坚韧不拔的意志

　　培养高度的自信心

　　培养高度的纪律性

　　墨菲定律

　　如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方

　　蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕

　　明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

　　医生、药师、商业、行政官员、零售药店

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