销售谈判的语言艺术

销售谈判的语言艺术

　　销售谈判语言艺术是销售双方进行信息交流，获得利益分享的艺术过程。谈判沟通的过程，基本上就是语言交流的过程，谈判的艺术性的显示，取决于语言交流的艺术性。谈判者在使用语言时必须对谈判语言运用的影响因素，谈判语言的表达要求，谈判的不同性质的语言特点等有所认识，以增强谈判语言的艺术效果。

　　销售谈判语言的影响因素

　　谈判者见什么人说什么话，谈什么事用什么口吻，用什么语言表达方式，这些都是影响谈判语言运用的主要因素。可以分为以下几个方面。

　　谈判领域

　　不同的谈判领域，使用的谈判语言不一样，不同的谈判领域，谈判者在谈判语言的内容、要求、目的等方面均有所不同。这些领域包括以下几个方面： 政治领域谈判。政治谈判要求谈判者充满智慧，有时显示出尔虞我诈，常常使用各种权谋之术，对谈判策略的语言要求较高。 外交领域谈判。外交谈判要求谈判者时刻认真斟酌辞令，遇事可以“花言巧语”，“文过饰非”。 商务领域谈判。商务谈判要求谈判者表现出诚信形象，出口庄重，睿智而不圆滑，狡辩而不显无赖。 法律领域谈判。法律谈判要求谈判者引经据典，字字珠玑，说理透彻，不容更改。

　　谈判性质

　　不同的谈判性质，谈判者使用的语言也不一样，这些谈判活动性质分为以下几种。

　　对抗性。对抗性谈判要求谈判者据理力争，语言犀利，锋芒毕露，嘲讽谩骂，皆无不可。 协调性。协调性则要求谈判者以大局为重，语言和顺，语音缠绵，听着悦耳。 竞争性。协调性谈判则要求谈判者说理透彻、鞭辟入里、寸土必争、以理服人。 合作性。合作性谈判要求谈判语言欢言笑语，幽默善意，谈吐流畅，自然和谐，皆大欢喜。 调停性。调停性谈判要求谈判者息事宁人，大局为重，两边劝说，语言恳切。 仲裁性。仲裁性谈判要求谈判语言庄重威严，听着肃穆，言简意赅，不容置疑。

　　力量对比与谈判谋略

　　谈判中双方实力以及谈判谋略也是影响谈判语言的重要因素

　　实力强。谈判实力强的一方，谈判语言坚决果断，针锋相对，步步紧逼，不退不让。 实力弱。谈判实力弱得一方，谈判语言委婉谦让，恭顺有礼，左右盘旋，不致顶撞。 有谋略。谈判一方实现谋略算计周全，谈判时按计行事，语言沉稳老练，步步为营，诱敌深入，稳操胜券。 无谋略。谈判一方没有计策、谈判时受制于人，前言后语毫无关联，左突右冲不辨东西。销售谈判语言的文化修养与专业知识

　　谈判者的文化修养和知识水平也会影响谈判语言

　　有文化修养。谈判者有文化修养时，谈判语言谦虚有礼，语气平缓，有板有眼，逻辑性强，说理时有因有果，辩解时守礼守法。 没文化修养。谈判者没有文化修养时，谈判语言三句之后露出粗俗，强颜欢笑却不可笑，发怒时是泼皮无赖。 有专业知识。谈判者有专业知识时，谈判语言切中要害，没有废话，提问时间问到点上，解释时能让人信服。 没有专业知识。谈判者没有专业知识，谈判语言如蜻蜓点水，不涉及问题实质，表明即使认真，也难获得实际利益。销售谈判语言的表达要求

　　虽然影响谈判语言运用的因素多种多样，但作为谈判语言仍要求具备一些基本因素。即无论在何种条件下，谈判者都应遵守的要求。

　　文明用语

　　谈判是一种信息交流沟通，是人类社会交往活动，在任何环境条件下，都不能违背人类社会交往的基本要求。文明用语，是人类交往活动中应遵守的基本要求，在谈判过程中，即使是策略需要，也绝不能出口秽语，侮辱人格，有时，为了谈判策略需要，谈判者可以用态度坚决，语气强硬来显示自己，但仍不能说脏话、粗话。这体现谈判者的修养素质和职业道德。

　　清晰易懂

　　谈判是为了表达自己的意见和看法。谈判者的语言要清晰，让人听明白，一般情况下，应说普通话，即使说的不标准，也应说普通话，这样做，一方面是为了让对方听懂，另一方面也显示对对方的尊重，有些上了年纪的人说不好普通话，但也应放慢语速，忌用方言词汇。

　　现在，人们交往沟通能力已大大提高，一些人能听懂数声方言，这些，谈判者使用普通话已不是为了沟通，而是为了显示自己语言交流的能力，是一种素质的象征了。

　　流畅大方

　　谈判者谈判时要养成侃侃而谈，朗朗上口的表述习惯，这样做能使对方明白，同时也是对自己思维的整理，是一种素质，谈判者忌说话支支吾吾。这样的谈判者，一方面说话使对方不明白，另一方面会被对方看不起，同时自己脑子也混乱，思维不清晰，谈判时不处于劣势是不可能的。

　　语言流畅大方，可以从音速、音调、音量、停顿等几个方面来进行。

　　销售谈判语言艺术针对销售谈判双方在语言上的表述艺术和语言表述情节进行说明和比较。通过分析影响销售语言艺术的因素和表达要求，希望销售谈判人员更好的利用语言争取到属于自己的利益。

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