销售肢体语言的艺术

销售肢体语言的艺术

　　销售肢体语言艺术是通过肢体语言来表达销售人员的情感，我们的语言中有很多“身体词汇”，意识到和使用这些词会帮助销售人员把自己的身体当做活生生的、善于表达的、富于变化的实体。更好的运用肢体语言艺术可以更好的与客户进行沟通和交流。

　　销售肢体语言艺术之头、脸和眼的信号

　　当头部、脸部和眼部一起运动时，最能明确地表明你对别人的态度，正因为这样，所以在表达自信与显示魅力方面，头、脸、眼才显得十分重要。运用你的头部、脸部、眼部与别人进行交流，能使你显得更有魅力。正如大家所熟知的，伴随着眼神交流比没有眼神交流的信息更有利于对方理解。

　　人们通常认为，销售人员眼神交流也许仅有利于信息的传递，但并不一定是增加魅力的主要因素。事实上，销售人员富于感情的、友好的眼神交流最能体现魅力，但能做到这样，并不容易。

　　为了把握这种非语言行为的微妙尺度，你可以对电视上用富于感情的目光交流的人摄像，然后多次研究这个人的眼神，联系时，你先想象一下这人眼里的神情，然后再竭力模仿。如果目光显得温和，部分原因是因为脸上伴有微笑。

　　销售肢体语言艺术之身体姿态的信号

　　当今非语言交际专家经过观察发现，人的姿态确实能传达某种信息。得体的姿态能增加个人魅力，否则就可能适得其反。把身体向对方倾斜，说明你对此人有好感，对他或她讲的话很有兴趣，如果身体向后倾斜，则表明了相反的意思。

　　舒展四肢是喜欢或关系的体现，也能增加魅力。一般来说，人们在和他们不喜欢的人说话时，通常保持一种封闭的姿势（如怀抱双臂、两腿交叉）。有魅力的销售人员在交际时会尽量避免流露出厌恶感，除非从策略上讲，有这种必要，如恫吓你的敌人的时候。

　　笔挺的站姿（假设此人身体健全）通常显示出高度的自信和极强的魅力。有个人魅力的人在交往时，很少会无精打采的耷拉着肩膀或蜷曲着身子。

　　销售肢体语言艺术之耸肩

　　耸肩是另外一种能增加魅力的姿态，伴随着富于感情的面部表情，耸耸肩通常被理解为“虽然我不能十分相信，但为什么不试一试呢？”因此，对方就获得了某种鼓励。

　　人么倾向于高估他们认为有魅力的人的身高，这是姿态能够隐形增加魅力的微妙体现，这种积极的“误差”常在5厘米上下，造成这种错觉的原因在于，有魅力的人通常都站的笔直，这样看上去就比与他们身高相当但却蜷着身子的人高出了近5厘米。

　　销售肢体语言艺术之距离的信号

　　如果销售人员想吸引或影响对方，你与客户站的距离的远近，会影响你对他产生的魅力。显示关心亲密的距离应该在实际接触身体部位到45厘米之间，如果你站的太近，一般认为你狠自信或显得鲁莽，但也有可能认为你在恫吓或骚扰对方。所以自身安全距离区域一般保持在45~120厘米时，最能增加销售人员的魅力。

　　如果你离对方的距离小于自身安全距离时，则很容易被认为是骚扰。这是有魅力的销售人员所竭力避免的。对于身体上的接近被认为是骚扰这个问题，女性冒的风险比男性小。

　　有魅力的销售人员在拥抱和抚摸对方时，非常敏感，不可能让对方认为是骚扰。例如，他们往往从侧面拥抱，而不是直接的、从前面拥抱。

　　在社交、咨询场合，通常保持1.5~3米的距离，尽管有些有权有势的人也保持这样的距离，但他们表情冷淡，缄默寡言，所以有可能被认为羞于与别人接近，从而会使他的魅力大打折扣。

　　销售肢体语言艺术之手势信号

　　做手势为展现销售人员的魅力和权威提供了一个很好的机会。

　　销售肢体语言艺术之手势信号

　　一般来说，手势的目的是为了进行强调或进一步澄清某个信息。例如，当你说“我们的利润暴跌”时，可以用手指着地板，而当你说“我知道我们能比这做的更好”时，往往用你的拳头击拍伸开的手掌。有效地使用手势，会使有个人魅力的人显得更有生气。下次你当面观察或观看电视上你认为由魅力的人时，仔细观察他是怎么使用这些手势的。

　　用手势来增加魅力的另外一个途径是手势能表达一个人在交际时流露的感情，这种表露往往需要其他非语言行为模式的配合，特别是面部表情。使用这种方式表露感情，可以增强别人对你的魅力的认识。例如握紧拳头是紧张的表现。P&G公司的一位产品经理说，他总是可以通过老板握拳的方式来判断他是不是对季度状况感到失望。“我们会暗暗发笑，因为老板通常拳头握了很长时间以后才告诉我们他不高兴。”

　　销售肢体语言艺术之捂嘴

　　搔后脑勺通常表示这个人感到困惑，这个动作容易给人留下热情、谦恭的意象，所有有助于提高个人魅力，用手捂嘴这个动作常常意味着感到震惊、奇怪或悔恨。因此提高了做手势者的个人素质。

　　虽然以上提到的那些手势有助于提高魅力，但是他们必须和那些富有魅力的个性和行为结合在一起才能有效地增加销售人员的魅力。

　　一些常用的销售肢体语言艺术用力在空中挥动拳头，表示“我们拼一下，努力一下吧”伸出一个手指作为指示棒以强调某一点或向别人指路。伸开手掌拍打对方的手，表示极力同意或表示祝贺。向上翘起大拇指，表示极力赞成。伸出食指和中指，让他们形成“v”字形，其余的手指聚拢，表示胜利。不停的在空中作出与地板成垂直方向的、短暂的、砍的手势，表示强调某一点。把手掌伸向天空或天花板，向自身方向挥动双手的四个手指（就像停车服务员引导你开近一些一样），表示“加入到我们的行列中来吧”或“多告诉我一点吧。”把胳膊的上半部靠紧身体，然后向前作出小幅度的攻击（就像职业拳击手在钳住对手时作出的身体攻击一样），表示极力同意。两只手掌向前伸出（就像推一件很重的物体一样），有力地表达这样的信息，“我在一二不想听这个了。”

　　销售肢体语言艺术是想通过肢体语言的潜在功能来增强你的魅力，这个需要经常练习，最终这些信号会自然而然的融合到你的所有技巧之中，加上声音的语言艺术，将更好的与客户进行沟通。

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