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施工投标策略与技巧汇报

时间：2022-06-28 04:01:21 工作汇报我要投稿

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施工投标策略与技巧汇报

　　摘要：随着工程市场的竞争日益激烈，施工企业为了生存和发展，必须增强竞争力和提高中标率，合理（最优）低价中标。在市场竞争中除了靠施工企业自身的素质和实力外，采用正确的投标策略，运用恰当的报价技巧至关重要，是施工企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一，也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。此次专题讨论的就是有关施工企业投标策略与报价技巧的问题。

施工投标策略与技巧汇报

　　关键词：施工企业投标策略报价技巧

　　投标报价竞争的胜负，能够中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但是仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的策略和技巧，因而，未能中标。因此，招投标活动中必须研究在投标报价中的投标报价的策略和技巧。

　　所谓的投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。

　　投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式，利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。

　　由于投标单位的经营能力和条件不同，而且不同的目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。你可以选择生存型、补偿型、开发型，也可以选择竞争型、盈利型。不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。而其中的竞争型投标报价目标是投标单位短期内追求的普遍形式。投标目标确定以后，对投标单位来说，运用正确的策略和方法就是十分重要的工作。从生产经营的基本目的出发，一般来说，投标单位最终惯于坚持的是盈利原则，即以盈利为主要目标的投标选择，而对其他目标选择只是暂时的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终目的。

　　当某投标单位已经知道他的投标竞争对手，并了解他们过去投标的情况，此时该投标单位就可以运用“具体对手法”判断自己应该如何报价以及如此报价的中标概率如何；当该投标单位的竞争者数目已知但不知是哪些厂家或者竞争者数目和所属厂家均未知的情况下，该投标单位就要用“平均对手法”判断自己应该如何报价以及如此报价的中标概率如何。

　　投标报价的的方法确定后，投标单位就要考虑采用什么样的投标报价形式可以提高中标的概率了。项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，不同的承包商决定了不同的报价形式。工程设备项目承包方式主要有：总包、分包、转包（转让）、联合承包（分项承包）四种方式。由四种承包方式相应产生了总包价格、分包价格、转包价格、联合承包价格等四种不同的价格形式。值得注意的是：对于在单项工程设备制造上技术力量雄厚、技术装备较好的公司（企业），采用联合承包方式比采用总承包方式中标的概率要大得多。同时又可以扬长避短，减少如采用总承包时可能带来的风险。联合承包价格按各承包者中标后的合同价格执行。

　　当投标报价的形式确定以后，投标单位就得考虑投标报价技巧问题。技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目标不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有表现这种实力的技巧。这种技巧能够使实力较强的投标单位取得满意的投标成果，还能使实力一般的投标单位争取投标报价的主动地位。另外，当报价出现某些失误时，这种技巧还可以使得这些失误得到某种程度的弥补。因此，对于投标单位来讲，能够合理运用投标技巧是其能否中标的关键因素之一。如下是一些具体的报价技能：

　　1、不平衡报价

　　不平衡报价（Unbalanced bids）也叫前重后轻法（Front loaded）。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

　　（1）能够早日结收账款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报得高些，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程、装饰工程等等）可以适当降低。

　　（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

　　但是上述（1）、（2）两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。

　　（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。

　　（4）暂定项目（Optional Items）。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。

　　（5）在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结账，即可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。

　　但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般可以在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

　　2、计日工的报价

　　如果是单纯报计日工的单价，可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械可以多赢利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。

　　3、多方案报价法

　　对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动，报价可降低多少”，报一个较低的价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。其余部分报一个总价。

　　4、增加建议法

　　有时招标文件中规定，可以提出建议方案（Alternatives），即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案，可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

　　5、突然降价法

　　报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即选按一般情况报价或表现出自己对该程式兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好讲价的幅度，在临近投标截止期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

　　6、先亏后盈法

　　有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的实施方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则及时标价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力挣第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。

　　7、联合保标法

　　在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是如被业主发现，则有可能取消投标资格。

　　小结：以上是我对投标策略和技巧的一点认识。其中的内容可能会有很多不足的地方，还请各位专家和老师给予批评和指导。

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