珠宝的销售技巧
珠宝销售技巧：你没办法同时满足顾客的所有需求，但是，你可以只说，能带给顾客好处的那部分，并且去放大它。
珠宝销售案例：
我们店有些钻戒是有两个证书的，GIA和国检，像那种国检是I-J色，GIA是I色的，我们就比较好跟顾客解释，因为I色比I-J色要好。但是，另一种情况，国检是F-G色，GIA是G色，顾客就觉得钻石颜色掉级了，应该怎么解释呢？
珠宝销售技巧1：国检与GIA的不同鉴定标准
首先，并不是说颜色掉级了，只能说是两个鉴定机构的标准不一样。
你说的国检证书，主要是鉴定成品为主。国检也有鉴定裸石的，那是另一种证书。
国检的鉴定标准，不管是颜色还是净度，都是用区间表明。
比如，
颜色方面，D-E、F-G、I-J，但是H是独立的，因为它跟前后的颜色比较好区分。
净度方面，也只是分大级，SI、VS、VVS。
这样区分，主要是因为鉴定镶嵌好的钻戒成品时，会因为角度问题和部分位置被金属遮挡，并不能像鉴定裸钻那样，可以360度无死角呈现品质。
而GIA的鉴定方式，只鉴定裸钻。
如果你想把钻戒送到GIA去鉴定，首先要把戒托拆下来，那边只鉴定裸石，不鉴定成品。
GIA的分级，不管是颜色还是净度，又或者是切工，都是区分得比较详细的。
之前有听过珠宝销售这样介绍，
这个钻戒是GIA证书，颜色D-E，净度SI。
或者说，这个是I-J色，3EX切工的品质。
这两种说法，说明这个珠宝销售还不够专业。
珠宝销售技巧2：G色和F-G色，哪个更好？
你认为，I色比I-J色好，因为I色是在前面，而且你也告诉顾客，GIA的鉴定是最权威的。
这时候，你的说法很理所当然。
当GIA的颜色只有G色，而国检却可以鉴定到F-G，
这并不是说，G色就比F-G的颜色低级。
主要原因如下：
A、国检只鉴定颜色区间，是F色到G色之间。GIA鉴定为G色，说明这个钻石达不到F色的标准。但国检可以评定为F-G色，是因为它们没有细分F色或者G色。
B、另外，如果GIA评定为F色的钻石，在国检的成品鉴定时，也会是F-G色。
对钻石不是很懂的顾客，经常会有两种说法，
主钻是F色的GIA，国检成品证书是F-G，她说这颗钻石在国检那边被鉴定掉级了。
主钻是G色的GIA，国检成品证书是F-G，她说这颗钻石达不到F色的品质，有点被欺骗的成分。
举个最简单的例子，
我们经常看到的，买家秀。
假设衣服的size和质量都一样的情况下，模特穿起来非常时尚，但是身材稍微矮肥胖一点的买家，就穿不出那样的效果。
难道要说，是这件衣服不好？
同一件衣服，在不同人身上能穿出不同的效果。
同一颗钻石，在不同的鉴定机构标准下，说法也是不一样的。
但是，它的品质没有变。
珠宝销售技巧3：学会给产品找优势
之前说过，
有多少优势，就对应着多少劣势。
至于这个点是优势，还是劣势，取决于你以什么角度去看。
比如，
在大牌珠宝店，品牌知名度高，专业服务，但是顾客觉得贵了；
在小牌珠宝店，价格确实很便宜，但是顾客又担心品质没保障。
所以，
你没办法同时满足顾客的所有需求，但是，你可以只说，能带给顾客好处的那部分，并且去放大它。
回到案例中的问题，
国检是F-G色，GIA是G色，顾客就觉得钻石颜色掉级了，应该怎么解释呢？
话术：
不管是GIA的F色还是G色，对应的国检成品证书都是F-G色，这并不是因为GIA掉级，只是两个机构的鉴定标准不同而已。
如果你想要F色的GIA钻石，我们也是有的，但是相比G色来说，一克拉的F色要贵一万多块。其实我的建议，选G色就够了。国检之所以会鉴定F-G的区间，是因为这两个颜色的差别非常小，你在日常佩戴是很难区分的。
如果想要高品质，应该选D色才是最好的。公司之所以配G色的GIA钻石，也是为了帮顾客省钱，在差别不大的情况下，尽量给顾客性价比最高的品质。你对比一下这个F色和G色，看起来是不是没什么差别？
再说了，你选个F色要多花一万多块，而且还是花在看不出来区别的地方。不如把这一万多块，再配个钻石手链或者吊坠，更能彰显你的气质。
上次有个老顾客就是这样搭配的，钻戒品质差不多就行，另外又选一个显钻的50分吊坠，远看又是接近一克拉的效果，我顺便带你看一下那款吊坠吧，你过来这边。
小结：
任何事物，有好的一面，也有不好的一面，
好还是不好，你说了算。
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