珠宝销售的技巧
珠宝销售技巧:这些信息没弄明白,后续的跟进很容易走进误区。
珠宝销售案例:
顾客交了500定金,我们这边报价是1.4万,后来他通过朋友了解到,钻石可以从国外代购回来只要8000,就觉得我们的价格贵了,只能接受1.1万的价格。但是他18号要用戒指,国外代购赶不上。也只认GIA钻石,不认品牌。店里这个价格做不下来,把定金退了,这单还有没有希望?
珠宝销售技巧1:了解顾客想法
不管是退定金,还是其它没成交的顾客,你都一定要深入了解顾客的想法。
接下来这些需要了解的信息,你可能会觉得,顾客不一定告诉你。
但是,
不管顾客会不会告诉你,你都得了解这些关键信息,
这些信息没弄明白,后续的跟进很容易走进误区。
第1个问题:顾客用戒指的时间会不会改?
你说顾客18号要用戒指,他是那天要求婚?还是要举行婚礼?
这个时间概念是不一样的,如果只是求婚时间,他可能会为了省钱,把时间往后延,等国外的戒指代购回来再求婚。
如果是结婚,那时间定了基本不轻易改动,他就不会考虑国外代购这个渠道。
所以,这方面你就应该旁敲侧听,
A、国外代购需要多久?
B、国外代购产品的详细参数?
C、他们18号那天是做用什么事情?
珠宝销售技巧2:思考竞品对比话术
第2个问题:顾客退了定金还可能去哪里买?
假如已经确定,顾客不更改时间,那么就可以排除国外代购这个隐形的竞争对手。
接下来,你要知道,顾客不在你们家买,还可能去哪里买?
这就要求,你对当地竞品行情的了解。
对于销售高手而言,这是必备的谈单知识储备。
顾客主要的关注焦点在价格上,
那么,我们可以把竞争对手分成两大类。
A、同品质价格比你们高的同行;
B、同品质价格比你们低的同行。
这时候,你该针对这两种不同的竞品情况,提前设想好话术。
因为顾客接下来一定会去别家对比,如果你后续跟进时,顾客有在对比,但是还没买,这些话术就必须用到。
竞品对比话术的提炼思维:
这类话术的核心,是不同品牌之间的优劣势对比。
如果你想成功说服顾客,放弃竞品而选择你们,
话术的关键点在于,
用你们的优势对比竞品劣势,形成明显的差异化。
这类话术比较敏感,这里不做具体示例。
珠宝销售技巧3:跟进顾客目前状况
第3个问题:顾客目前处于什么状况?
虽然说,顾客已经退了定金,但是相比其他意向顾客来说,他算是精准的A类顾客。
只要顾客还没买,你都要继续跟进,直到他告诉你买了为止。
就算最后他买了,你还应该有个市调的意识,
A、在哪里买的?
B、买了什么品质的?
C、觉得哪方面比你们好?
至于,顾客回不回答,那是他的事。
问不问,是你的事。
这里再说一个插曲,
这个订单还有另一种可能性,只是有可能,但不是绝对。
因为以前我有遇到过这样的顾客,但属于个别精明的“老司机”。
比如,
这个国外代购只是他假设出来的,目的是变相压价。
他知道钻石的成本是多少,所以才设了这样一个幌子。
对于私人订制门店来说,他后来说只能接受1.1万,也是可以做。
然而,这个接受价,也是结合门店的利润空间核算出来的,只是薄利而已。
还有,
退定金,也只是一种测试手段。
也许,有的门店会宁愿薄利多销,就按顾客要的价格成交了。
就算顾客最后再回来买,你们不也是笑脸相迎吗?
小结:
谈单环节,会有各种各样的问题和可能性,
只要提前准备好你的解决预案,销售并不会太难 。
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