销售业务的基本步骤

销售业务的基本步骤

　　(一)接听电话

　　在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开

　　发商或代理商的形象。

　　A、基本要求

　　1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。

　　2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。

　　3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等)

　　4、最好能直接约请客户来现场看房。

　　5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。

　　B、注意事项

　　1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。

　　2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。

　　3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。

　　4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。

　　(二)现场接待准备

　　l、售楼员形象准备

　　1)眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的

　　眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。

　　2)手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。

　　客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。

　　4)开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解

　　就多，机会就越多。

　　开场白有八个注意点：

　　一、给客户一个好印象。

　　二、不用急于求成，应诱导。

　　三、了解行情，成为专家。

　　四、你给客户的印象将在最短的时内(14秒)产生。

　　五、任何一句语都是一个开场白。

　　六、销售员是导购员，不能指挥客户。

　　七、善待客户的意见。

　　八、不要贬损别人或别的楼盘。

　　5)自我介绍：