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浅谈购买保险的动机
从业保险以来,接触了很多人,有缘结识了不少客户,也了解了各类客户购买保险的动机.刚接触保险这行业的时候,总是想着如何把保险做专业化,如何让我的客户的家庭保障最大化.但,实际的操作中,各种客户的购买动机让我有所深思.
最初的时候，有个朋友找我了解保险。我就着购买保险首先要拥有保障的概念,建议她先给老公和自己购买份健康险,结果,她和老公商量后,还是决定先给刚出生不久的宝宝买教育险.因为初为人母的她们认为什么都要给孩子最好的.呵,买教育险也行,算是减轻养老金的负担吧.但保单虽然成交了,心里总觉得还是没有先把保险最重要的那部份卖给她.按主管的意思,以后再慢慢沟通吧.
后来,还有个客户在我这里购买保险的理由是,想存点私房钱,而且还不让先生知道.唉,现在的夫妻是怎么啦?不过,我们是尊重客户的,在给她讲完保险的意义和功用后,根据她的购买能力,为她搭配了适当的险种.
还有一种客户购买保险的理由更为夸张.因为身边的朋友都有买保险,想着自己也要买一份.只要金额合适,什么险都可以.这类客户是属于那种保单拿回去后,连看都不会看就直接扔进抽屉的人.不过还好,她是碰上我,我是不会因为她什么也不懂就忽悠她的业务员.遇到这种客户,成交的时间就很快.
再有一种情形就是,买人情单.亲戚或好朋友在保险公司,老追着他们来买保险,在无奈之下,只好买了份连自己也搞不清楚的保单.介于业务员是亲戚或好朋友,不好意思问太多,想着对方也不会骗自己,就没去深究到底适不适合自己.
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当然,我也遇到很多对买保险非常用心的客户.他们会比较公司的品牌、对比同类公司险种的功用、对业务员人品的筛选等等，有时也会提问许多专业的问题。对于这类客户，我倒是更喜欢接触，这类客户如果能成交保单，今后都能保持一个挺友好的相处，而且他们很乐意为我转介绍客户。
买保险是件好事，但一定要选择适合自己或家庭的险种，这样才能充分体现保险用来规避风险的作用。不管是巨额医疗费、孩子大学教育费的储备、现金的紧急周转、资产的避税、意外事故的发生、失能后收入的中断、养老等等，这些都是可以通过保险把风险转移。所以买保险之前，在保费有计划的前提下，你最想通过保险公司转移你最无法承受也无法控制的那部份风险，则就是你要买的险种了。
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