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保险销售解决顾客异议技巧
营销员处理顾客异议的方法很多，如直接法、询问法、举例法等。什么场合适用什么方法，没有固定之规，每一种方法都是一把“双刃剑”，既有有用的一面，也有负作用的一面。以下是小编整理的保险销售解决顾客异议技巧，希望对大家有所帮助。
保险销售解决顾客异议技巧
1、你们公司怎么有好几个人和我联系
回答话术：这几年平安业务发展很快，客户量也越来越大，续期服务人员也在
不断增加。您一家人在我们公司买了好几份保险，系统在自动分配的时候分给了不同的业务员，所以有几个服务人员都在跟您联系。给您造成了不方便，我在这边先给您道歉。如果您只需要一个人服务的话，我们人工调整，您看您更希望哪一个人为您服务?
2、怎么又换人了啊
回答话术：现在公司业务量增大了，我们又新增了一些新的售后服务人员，所以您这里的售后服务人员变了。不过请您放心，您的保险合同是和平安人寿保险公司签订的，不管是谁服务，都不会影响您的保险利益。
3、你们公司从来都没有人和我联系
原因分析：
1)通讯地址和联系方式都已经变化，公司与客户失去了联系；
2)通讯地址和联系方式正确，客户历年缴费及时，无理赔，服务人员未联系
回答话术：
真的很抱歉，请问一下您的通讯地址和联系方式?
(地址、电话已变))恭喜您搬了新家，您看我是明天上午还是下午到您那里帮您办理地址电话变更手续?
(地址电话正确)过去我们有做的不到的地方请您谅解，今后由我负责您的售后服务，我会保持与您的联系。您方便记一下我的电话吗?或者我将号码发短信到您的手机上?
4、其他保险公司都有礼物送，你们为什么没有
回答话术：保险公司对客户有些固定的服务项目，比如说客户的生日短信问候、公司相关宣传资料的寄送，不定期的客户联谊会等。对于贵宾客户还有泰康新生活专刊赠送、体检等活动。有些业务员为感谢客户对也会私人赠送客户一些礼物。下次我们公司有活动的时候我一定通知您参加。不过保险公司最好的服务就是能及时理赔，这也是客户购买保险的真正原因，您说是吗?
5、平时没有人管，收钱就来电话了
回答话术：真的很抱歉，我们和您的联系少了。今后由我负责您的售后服务工作，您看是明天上午还是明天下午我先跟您见面，顺便帮您做个保单整理，以后有什么事情您好联系我?
6、我的保费已经存入银行了，不要再给我打电话
原因分析：
1)存款不足：跳费，按原保费存入；银行扣小额帐户管理费；客户发生其他银行代扣业务(水电费，房贷等)。解决办法：请客户补足保费
2)存错了存折：存入了被保险人的存折；夫妻对保，弄错了存折；存入了其他银行的存折。解决办法：请客户到相关银行办理。
回答话术：公司昨天进行了转帐，你的保费还没有转帐成功。我向跟您再核对一下帐户情况，免得耽误了交保费导致保单失效您的利益受损失。请问您存了多少钱?存入的是不是户名为xxx(投保人)的xx(建行、农行或邮政)帐户?帐户号码是?
7、以前买保险的时候不是这样跟我说的啊
回答话术：当初是怎样说的呢?(听客户讲)哦，原来是这样。其实这一条可以这样理解(讲解条款，不要轻易否认原来的业务员)。真的，您购买的这份保险很不错的，如果您觉得保障不足，可以再增加一些新的保障。您看什么时候我上门给您做个保单整理，跟您详细讲解一下条款?
保险常见的异议处理话术
拒绝理由一： 保险是骗人的
其实，这句话本身就有问题，保险只是个工具，是个“死东西”，“死东西”怎么能骗到活人呢？所以骗人的永远都是人。毋庸讳言，保险行业也有坏人，胡说八道欺骗客户的一定有，但是这不能证明保险本身不好。
保险本身是有用的、有价值的，我们买不买保险，关键看自己需要不需要，而不能用我们的好恶来做最终的选择。其实，人品不好的人，干哪个行业都骗人，这跟行业无关。
我们发现，银行也有坏人，我们照样会把钱存银行；学校有坏人，我们照样送孩子去上学；医院有坏人，我们生病还是往医院跑。在这三个问题上我们都很理智，但一轮到保险，许多人就陷入情绪化。
因为个别人骗人就否定一个行业，“一叶障目，不见森林”，我们因噎废食，就开始决定不买保险，这种情绪化最后伤害的还是自己。因为如果出险了，损失谁来承担呢？其实还是自己承担一切。
至于保险的合法性和安全性，有点常识的人都可以理解，整个行业有《保险法》规范，由中国保险监督管理委员会负责监督管理，保监会下设有消费者权益保护局，设有专门的投诉电话12378。
每一张长期保单都要经过电话回访，每张保单都有十天的犹豫期，在犹豫期内全额退保不受一点损失。这些都可以充分地证明保险本身没有问题。保险行业的管理，或许有一些问题，但这不能否定保险的价值和意义。那怎么办呢？
我们要找个专业的人买保险，或者自己学一点保险知识，也避免简单地上当受骗。至于有人说“保险是骗人的”心理成因，我们以后会做一个专题，给各位做一些解答。今天只在这里提示各位一下，这个说法本身会影响我们做正确的决策。
拒绝理由二：我有社保不需要再买保险
在推销保险过程中，还有个常见的拒绝理由就是“我有社保，不需要再买保险了”。这个我们做过一系列的专题，做过专门的论述《关于社保与商业保险的关系与区别》。
我们刚刚做过一个专题，成为一个热门，就是《我有医保了，还需要买重大疾病保险吗》。但我们今天在这里简单地强调“社保是基础，商业保险是支柱”，他们之间没有绝对的矛盾和冲突，买商业保险就是把银行一部分不着急花的钱，转存到保险公司，让我们在关键时刻一定有一笔应急的钱。
有段话说得好，保险就是让我们做到“在春风得意时布好局，才会在四面楚歌时有条路；有钱时钱不值钱，没钱时人不值钱；要想让人永远都值钱，必须学会让不值钱的钱变成值钱的钱”。
其实购买商业保险就是为了达到这个目的，把现在不着急用的钱，转存到保险公司；把平时不太喝的水，变成将来沙漠里的一滴水，这就是保险的价值。
一句话讲清什么是保险，“保险是保证在未来不可知的日子里，有一笔可知的金钱”，把不确定变成确定，我们就变得安全许多。如果实在不能接受，想不明白，就是“我们生病的时候，医疗费社保都给报销了，保险公司再给一笔钱，我们要还是不要呢”？
其实，社保也是给我们钱，商业保险也是给我们钱，没有人嫌钱多，所以说多多益善。只要不构成生活的压力，其实多买点保险，也就当多存钱了，而且关键时刻保险还可以以小博大，可以发挥它的杠杆效应，瞬间变成几倍、十几倍、甚至几十倍。
拒绝理由三：我没有钱买保险
第三个常见的拒绝理由是“我没有钱买保险”。如果实在真的没有钱，也只能过一天算一天，走到哪里算哪里。但许多时候，说这种话的人大部分是因为观念问题。
我们都应该记得小时候家里虽然困难，父母为了鼓励我们上学，常常说一句话：“只要你能念，能考上，爸妈一定会供你，砸锅卖铁也会供你。”这就表明我们的父母认为学习很重要，上学很重要，所以就发狠要供我们上学，没钱也要想办法。
其实买不买保险也是这样一个理由，如果你真的认为保险很重要，关键时刻是救命的钱，我相信我们稍微节约一点，调整一下我们的预算，其实许多人多少都能买得起一部分保险。所以买不买保险，关键看需要不需要，重要不重要，和我们有没有钱，有没有时间，不是完全直接相关的。
拒绝理由四：我不相信中国的保险公司
第四个拒绝我们的理由是“我不相信中国的保险公司”。有人言必称国外的保险、香港的保险，其实许多说这种话的人，自己也不一定出过国（旅游不算）。
我们说香港的保险、国外的保险当然可以买，如果我们真的搞懂了买它的理由，其实是可以的。如果买保险的目的是建立海外资产，去移民香港、移民国外，将来会定居，那都是没有问题的。
但如果我们买海外保险的理由是“因为回报率高、理赔好、保费便宜”，我觉得这只是一个简单的计算方法，如果加上未来可能发生的交通费、各种费用，其实也不一定便宜。
购买保险的目的就是为了把不确定变确定，我们把我们的一部分资产转移到国外（海外），其实凭空增加了许多不确定性，比如法律、利率、汇率等等。
有人说，外国的保险公司比较讲信用，这句话其实从某种意义来讲并不成立，虽然国内有许多诚信问题，但是如果我们真的了解了保险公司的理赔数据，我相信你不会有这样的想法。
其实如果我们关注一个新闻，在2016年12月11日，中国应该自动获得市场经济的国家地位，但是欧、美、日集体否决了中国的市场经济国家地位。这就证明，他们签了合同也不一定守信用，关键看对谁有利。
这一点，其实我们只要睁开眼睛，这个世界上真正的规则就是“弱肉强食”，而不是简单地用法律、公平、信誉来解决问题。只有国家强大了才是对我们最好的保护。
当然说“中国的保险公司不可靠”的人，其实许多也都是一个借口，一种拒绝的理由而已，不想跟我们代理人继续谈保险。因为你可以发现他们每天上银行存钱从不怀疑；上医院治病也不怀疑；吃饭也不怀疑安全性。一说到保险就开始怀疑中国的公司，其实他一直相信周围的一切都正常，但就是害怕保险，恐惧保险才说了这样一些话。
拒绝理由五：买保险不吉利
第五个常见的拒绝理由是“买保险不吉利”。我个人认为这个问题，只能用“呵呵”来回答。为什么呢？如果真的买保险能把人买病买死的话，我觉得我们就没有必要抵制乐天了，直接把相关的人员买上保险，这个问题就彻底解决了。
所以其实说“保险不吉利的”这些人自己都不信，而我们许多业务伙伴却相信了，给自己找一个很难回答的问题。
在销售保险过程中，不需要技巧，也不需要太高的专业，太高的文化，其实只要我们真的把保险的价值与意义搞清楚了。
我说过，保险其实很简单，就是换个地方存一笔钱；保险的本质也是钱，买保险是存钱不是花钱。只要把这个问题解释清楚了，保险很容易被客户接受。今天给各位做一个简单的汇总，给各位提个醒，让我们一起来思考这些问题该怎么解决。
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