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价格谈判技巧有哪些

时间：2022-07-02 22:12:12 科普知识我要投稿

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价格谈判技巧有哪些

　　还价技巧

　　◎还价要有弹性

　　在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。

　　◎化零为整

　　采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。

　　在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。

　　这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等。

　　◎过关斩将

　　所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

　　若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。

　　◎压迫降价

　　所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。

　　因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。

　　◎敲山震虎

　　在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。

　　通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。

　　心理学谈判技巧

　　问问你自己。你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源，你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。

　　充满自信，但必须谦虚：保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。

　　双赢的谈判才是成功的谈判。在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。

　　目标应该比你预期的要高。你一定听说过一个故事，讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方，以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期，你才能最终得到你想要的?总的来说，一旦人们进入谈判的时候，他们就就变得缺乏自信，而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。不过还要注意，曾经我一个同学在社团工作，在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方，对方认为他们没有谈判的诚意。所以，你的目标要高，但是不要太离谱。

　　制定好你可以接受的范围区域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的，可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。

　　确定他们可以接受的范围区域。他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要，并且努力达到一个权衡点，注意，你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围，但是忽略了对方的要求。

　　寻找交集。比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。

　　可替代的备选项。设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标，但是情况并非总是如你所愿，当发生了你无法预期的事件的时候，你就需要你的备选项，就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮胎一样。想一个可替代的选择十分的重要，谈判并不总能像你所希望的如此。举例说明：当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案，有一个是相对于另一个性能更好。这辆更好的车价格自然也更高，对于那个好车你必须和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。如果价钱谈不拢，就买那辆便宜的。可以看到，性能好的车是你想要的目标，而备选目标就是买个性能差点的，但是价格便宜的。

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