外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做

外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做

　　外贸谈判前

　　1、要注意做足客户调查。这里的客户调查主要是要弄清对方的资信情况，诸如客户的信誉情况、资金情况等。

　　2、对商品进行充分的调研。调研时，要注意主要去了解客户对商品的质量、规格、价格以及运费等方面的要求。

　　3、制定一个可行性高的谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受交易条件和最低可让步界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。

　　4、合理选择谈判组成员。主谈人必 须要是精通外贸和专业技术，且精通外商语言的人才。

　　外贸谈判中

　　1、要明确谈判主题，并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

　　2、谈判依据应贯彻我方的草案。

　　3、要精确搞清对方的谈判意图。

　　4、尽可能全面系统地分析对方的条件，并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。

　　5、谈判过程中一定要注意讲话的方式，尽量避免简单的用“行”或“不行”来回答对方，而换之以为什么“行”或为什么“不行”的回答方式。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。

　　6、一定要注意对底价的保密工作。对于对方的杀价，尽量不用简单的“不可能”之类的绝对字眼来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准。找出对方杀价的漏洞，进而给予对方说明情况，赢得对自方讲价空间。这其中，值得注意的是，主谈人必须精通专业技术及与产品相关的各类信息，包括产品本身价格水平、质量问题、规格问题等等，还要对同行业、同类产品的此类信息有一个全面的了解。

　　外贸谈判后

　　外贸谈判之后的工作主要就是归纳总结，不同行业、不同项目的谈判都会展示或大或小的差别，对这些差别进行细致的总结、归类，能够为下一次的谈判赢得多一分的胜算。

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