IT产品的销售策划方案
我将入职某IT产品的售后服务站的管理人，但手头上没任何销售方案或人事团队管理资料，请有经验之士帮帮忙，能借的就借份我参考下！pincai网为您带来相关内容。
随着信息技术的发展，IT产品已经逐步渗透到我国社会的各行各业和人们的大众生活，并且继续快速地向纵深方向发展。在IT产品从生产厂商向最终消费者转移的过程中，除了产品自身价值(Product)、价格策略(Price)、宣传促销(Promotion)等影响因素外，销售渠道(Place)发挥了至关重要的作用。有人说“渠道是金”，也深刻地说明了这一点。 在我国加入WTO的今天，渠道之争将日趋激烈和国际化，我国IT产品销售渠道必须与国际接轨，必须在引入国际先进渠道经营理论和方法、并与我国具体国情相结合的基础上，探索出切实可行、行之有效的渠道发展策略来。在这里，主要针对我国家用级IT产品(Family Oriented Products)，探讨咨询服务式产品销售渠道的开发与设计，旨在为推进我国IT产品销售渠道的加速整合、创新和发展起到一份借鉴作用。
一、IT产品销售渠道的基本概念和我国现状
要了解IT产品销售渠道，首先要对IT产品有一个清晰的了解。目前对于IT产品并没有统一的、明确的定义，能被大家所接受的概念是，IT产品就是与计算机技术或信息技术密切相关的数字化产品。根据面向最终用户对象和技术复杂度的不同，IT产品一般可以分为家用级产品(Family Oriented Products)和商用级产品(Business Oriented Products)。
顾名思义，家用级产品主要是面向家庭用户的，常见的如家用计算机整机及配件、打印机、MODEM、光盘刻录机及其他家用的办公或游戏软件等。商用级产品主要是面向行业或企业用户的，常见的如小型机、PC服务器、路由器、交换机等网络产品、以及操作系统、数据库及其他企业级应用软件等。
家用级IT产品销售渠道主要包括产品厂商直销(网上销售或专卖店销售)、通过经销商直接销售或通过分销商分销等方式，以经销商直接面对最终用户为主。这一销售活动十分透明和市场化，体现为伴随着产品在物理上的转移，提供相应的一定时间内的售后保换或保修服务。即是一个从“产品P(Product)”到“伴随着服务的产品Ps(Product with Service)”的过程。
商用级IT产品销售渠道主要包括产品厂商直销、通过系统集成商(或经销商)销售、通过分销商分销或直接销售等方式。在这里，系统集成商更多地扮演了家用级IT产品销售渠道中经销商的角色，与最终用户接触最多，这种接触以关系型为主要特征。在销售活动过程中，系统集成商并不是简单不变地将产品从IT生产厂商或分销商的手中转移到客户的手中，而往往是在充分挖掘客户需求，认真分析产品特点的基础上，将自有的产品和服务一起打包，为客户提供一个一揽子的解决方案。即使是由IT厂商直销或者是由分销商直接面对最终用户，他们也都不会仅仅做产品的物流和资金流，而是把重点放在为客户提供解决方案和服务上面。
因此，商用级IT产品的销售活动更多地体现为在产品实现物理转移之前，面向客户提供全方位的顾问式咨询服务。即是一个从“服务S(Service)”到“伴随着产品的服务Sp(Service with Product)”的过程。
从我国IT产品销售渠道发展历程看，随着信息技术的发展和应用的普及，家用级IT产品销售渠道和商用级IT产品销售渠道发展速度较快，出现了一些新型的渠道业态(部分是由传统商业业态转型过来)和有一定规模的渠道商，对IT产品的加速流通和普及应用起到了积极的促进作用。另一方面，我们也看到，我国IT产品销售渠道在发展过程中也暴露出许多问题，主要有以下几点：
①销售渠道定位不清晰，市场细分程度较低，家用级产品销售渠道与商用级产品销售渠道之间彼此交叉，互相渗透，发展方向不明朗，导致客户购买行为不成熟。
②IT产品销售渠道已形成了一些地域性的品牌，但缺少全国范围内有影响力的知名品牌。在家用级IT产品销售渠道方面尤为突出。至少目前在这一领域并未形成象联华超市、国美电器一样知名度的品牌。
③分销商和经销商规模参差不齐。分销商由于生产厂商对其在量上的要求以及分销产品本身的销售特点，已形成了一定的规模。但是面向终端用户的经销商及系统集成商的数量众多，以几个人或几十个人的小公司为主，规模普遍偏小。
④服务上存在一定的差距。比较而言，商用级IT产品渠道的全程服务做得较好，而家用级IT产品渠道多侧重于售后服务，对前期服务的重视程度和投入力度明显不足。
⑤经营管理水平不高，运作效率低。直面国际大的渠道商的竞争优势较弱。
⑥IT产品生产厂商不断自建渠道向渠道商渗透，渠道商也开始开发自己的产品向产品生产厂商渗透，这将在市场的作用下重新定义IT产品厂商和渠道商的分工及利益格局。
在上述问题面前，是不是就意味着我国IT产品销售渠道将会自我地或在与国外竞争对手的竞争中走向灭亡呢，显然不是。因为，我国有我国的国情，我国IT产品销售渠道的发展也有其自身的规律和特点，那种不加分析，全盘否定我国IT产品销售渠道的发展，盲目引进国外IT产品销售渠道的做法是不可取的。我们认为，我国IT产品渠道商在与国外竞争对手的竞争中，关键在于要立足现实，找出我们自身存在的优势与不足，树立目标，高起点地追求并最大程度地体现销售渠道的核心价值。
二、咨询服务式IT产品销售渠道的定义和设计原则
针对我国IT产品销售渠道的现状及家用级IT产品的具体特点，我们提出了咨询服务式IT产品销售渠道的概念：以咨询服务为核心和反映销售渠道价值的手段，以规模化和连锁经营为基础，以品牌化和扁平化为重点，以信息化为支撑，以效率化和效益化为目标的大型的专业化的IT产品销售组织。
在咨询服务式IT产品销售渠道开发方面，主要应遵循以下原则：
1.服务化(Service)
这是咨询服务式IT产品销售渠道的核心特点，也是销售渠道真正体现以客户为中心的关键所在。它以全程、全员和全面服务为特点，在保留原有渠道重视产品售后服务传统的同时，大大强化地客户购买之前的咨询服务，提高服务的含金量。努力做到真正根据每个客户的需求，为客户提供顾问式的咨询和个性化的服务，使客户购买行为从由产品(P)到附带服务的产品(Ps)向由服务(S)到附带产品的服务(Sp)方向转变。
2.规模化、连锁化(Scale, Chain Management)
规模化有两个突出优点，一是可以提高市场覆盖率，增加与客户直接接触的机会，增加产品销售量;二是可以增加渠道商与产品生产厂商讨价还价的能力，低价格是渠道商竞争力的一个重要体现。但是，规模化既不是简单地通过增加销售网点来扩大销售规模，也不是一蹴而就的，而是要考虑到不同地域IT产品的消费特点以及渠道建设成本，在追求边际效益递增的基础上适度地进行规模化，在实现外延扩张的同时提高服务内涵。规模化与效益是相伴相随的。
连锁化是迅速地实现规模化扩张的重要手段。常见方式有直营连锁和加盟连锁。为了实现在短时间内的快速扩张，渠道商常会根据自身实力和市场情况，同时采用两种方式。实际上，关键并不在于采取何种方式，而是在于渠道商怎样保持对连锁店的控制权，怎样在保证各连锁店形象统一、服务统一的前提下实现高效率的运转和良好的经济效益。
3.品牌化(Brand)
品牌化是以产品质量和服务水平为依托的，它是市场经济时代渠道之争的一个重要砝码。其核心是以有限的投入，将渠道商的形象和经营理念以及优秀的产品和服务最大限度地传达给终端客户，并给其留下深刻的印象，在客户进行IT产品消费时发挥导向作用。
4.扁平化(Few Agent Levels)
扁平化不仅仅针对IT产品生产厂商而言，对渠道商来说也是如此。通过渠道扁平化，渠道商会有更多的机会与IT产品生产厂商及最终用户进行面对面交流和沟通，实现信息的通畅，缩短供货时间，加快新产品上市速度，从而更有效地发挥渠道商处于生产者与最终消费者之间的桥梁和纽带作用。同时也因为减少了其他渠道环节的介入使渠道商获得更多的利润。
但是，渠道扁平化并不意味着取消渠道，对于IT产品而言更是如此。因为IT产品通常具有一定的技术性、抽象性和复杂性，如生产厂商开展直销，将需要大量的技术型销售人员和庞大的销售费用，从成本和效率角度讲都是一般厂商所难以承受的。而厂商通过与渠道商的分工合作，可以更好地发挥各自的专业优势，节约销售成本，贴近市场，提高效率。
5.信息化(Information)
Internet技术的发展对传统的渠道商带来了挑战，同时也创造了新的机遇。通过市场扫描系统(MSS)、供应链管理系统(SCM)、企业资源计划系统(ERP)、客户关系管理(CRM)及其他管理信息系统的建设，渠道商可以及时地了解技术、市场的最新发展和不同产品之间的竞争特点，随时随地地掌握产品的供应、库存及销售情况，及时发现并解决存在的问题。更高层次的应用可以借助商业智能(BI)、数据仓库(DW)等技术，深刻地剖析和挖掘销售活动的内在运行规律，从而更好地驾驭它，利用它。
6.效率化(Efficiency)
效率是渠道商管理水平高低的一个直接反映，也是渠道商做大做强的根本保证。那种忽视效率高低，只追求规模的做法是十分危险的。一个徒有规模而缺乏效率的大而不强的企业同样也是十分危险的。因此，渠道商在扩大渠道规模的同时，必须使管理保持同步，在不断夯实管理的基础上，追求规模的适度、健康发展。否则，将会因发展与管理的错位而导致最终失败。
7.效益化(Profit)
销售渠道作为IT产业链上不可或缺的一个环节，归根到底要创造效益，不论是通过服务，或是通过规模，或是通过效率。这也是在进行IT产品销售渠道设计时的一个根本出发点。在IT产品市场竞争日益公开和透明的今天，追求暴利的时代已经一去不复返了，根据市场变化，不断发挥和调整自身的价值定位，追求合理的利润空间，是目前渠道商明智而现实的选择。
三、咨询服务式IT产品销售渠道的开发内容
在上述原则的指导下，进行咨询服务式IT产品销售渠道的开发与建设，必须考虑我国的具体国情，找准定位和价值落脚点，在做好软硬件基础设施建设的同时，以市场和客户为中心，不断强化服务意识，大力加强管理制度建设和人才队伍的培养，提升核心竞争力，实现健康、快速发展。主要开发内容如下;
1.根据自身实力和市场情况，进行软硬件基础环境建设。
软硬件环境建设是咨询服务式IT产品销售渠道的根本保障。硬件环境建设一般包括渠道结构设计、销售网点建设、信息管理系统建设、运输供应系统建设等;软件环境建设一般包括人员招聘和培养、企业文化建设、企业形象识别系统CIS设计(含品牌建设)等。
渠道结构设计应是以客户为中心的，它与传统的以产品为中心的结构设计最大的不同在于，究竟是按照客户的需求来组织产品供货和销售还是根据已有的产品供货来发掘客户。我们可以根据这一思路有效地进行渠道市场细分，制定区域销售网点建设策略。如设定分销产品的种类与数量，适度地加大对重点大城市、省会城市及一些IT产品需求旺盛的二级城市的覆盖和渗透，审慎地介入那些购买力不足的地域和城市。通过规模化运作和信息管理系统的建设等，形成良好的客户关系和完善的供货渠道，降低渠道成本，缩减中间环节，使产品种类、质量和价格在市场上体现出较强的竞争优势。
人员招聘和培养是软件环境建设的难点所在。由于IT产品的技术性、复杂性和更新周期短的特点，渠道商需要招聘大量既懂计算机技术又懂市场销售的复合型人才，为了向客户提供更有价值的顾问式咨询服务，特别是需要一些高水平的技术和产品专家。而由于IT人才本身具有竞争激烈和流动性大的问题，对IT产品渠道商来说，如何吸引人才、用好人才、留住人才是一个十分大的挑战。我们认为，可以采取两种解决办法，一是从内部挖潜，积极为员工创造良好的工作和生活条件，提供富有竞争力的薪酬和奖励制度，真正体现员工与企业的共同发展;二是扩大与科研院所、产品检验中心、市场咨询中介之间的合作，充分利用外脑，这样既可以大幅度提高渠道商的服务水平，也可以有效地降低人力资源成本。
企业形象识别系统CIS设计对渠道商塑造品牌，提高竞争力，实现规模化经营具有重要意义。它一般包括理念识别(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)三部分。理念识别和行为识别更多地属于企业文化建设的范畴，它定义了一个企业的核心价值观和员工应该怎么做的问题;而视觉识别与品牌建设有更多的联系，它视觉化地传达了企业、产品以及员工的外在形象。
2.找准价值落脚点，在思想上和行动上充分认识和体现自身特有的价值所在。
不论是在传统经济时代，还是在Internet时代，作为经济产业链上的重要一环，销售渠道都不会消亡，而只会不断地调整和改变其价值落脚点和运营模式。对于咨询服务式IT产品销售渠道而言，我们认为，其价值落脚点重点在咨询服务上。
在这里，咨询服务是一个全程、全面和全员服务的概念，从内容上看包括售前的专家式咨询服务、售中的微笑服务和售后的保姆式服务。售前的专家式咨询服务就是倾听和分析客户的购买需求，通过对市场和产品的综合分析，向客户提供购买建议，这既是咨询服务式IT产品销售渠道与传统销售渠道相比的一个最大的亮点，也是渠道商与生产厂商销售渠道在服务上的一个最大的不同。因为渠道商销售多家IT生产厂商的同类产品，可以根据用户的个性化需求进行比较推荐，而生产厂商在这方面基本上没有其他选择。
实际上，要真正提供售前专家式咨询服务并不是一件容易的事情。一方面，它要求渠道商全员从思想上高度认识，从行动上认真执行，把服务落到实处;另一方面，这不仅仅是一个服务态度和热情方面的问题，也需要渠道商员工具有丰富的产品和市场知识。因为IT产品生产周期短，更新换代快，市场上同类产品层出不穷，即使是同一生产厂商，也会根据市场细分不断地推出新的产品，要熟悉、吃透所有这些同类产品，并向生产厂商反馈客户意见，就要求渠道商为员工创造良好的学习和培训环境，并加强与生产厂商的交流，创建学习型组织，使员工和企业与时俱进。
3.以双赢为基点，与IT产品厂商及其他渠道商建立良好的合作关系。
在目前的市场条件下，渠道商之间的竞争将主要集中在产品、价格以及服务上，其中，服务更多地由渠道商来提供，产品及价格却离不开IT产品生产厂商的支持。从理论上讲，渠道商与生产厂商应密切合作，互惠互利。但实际上，由于对市场短期利益的追求和搭便车行为的普遍存在，不论是渠道商，还是生产厂商，都在努力占据主导地位，争夺对市场的控制权，其实质是一方面承担尽可能小的风险，一方面获取尽可能大的收益。
所以渠道商与生产厂商之间的合作虽然可以做到优势互补，互惠互利，但这种合作在很多情况下都是不平衡或不平等的。因此，我们认为咨询服务式销售渠道应通过规模化、可达销售量、品牌优势等手段，争取这种合作的正向不平等，主动获得生产厂商较好的产品价格、供货条件和付款方式。而不是被动地去接受生产厂商提出的价格、销货量及付款方式等要求。
在这种情况下，对于生产厂商而言，虽然在与渠道商的合作中，因价格因素降低了自己的利润空间，但由于可以充分利用渠道商的渠道规模及品牌优势，迅速地将产品推向市场，并且有销售量上的保证，较之产品没有销路在仓库中大量积压而言，不失为一种现实的选择，实际上仍然是一种双赢的格局。
因市场需要和边际效益考虑，对于渠道商不直接涉足的地域和行业客户，渠道商会发展下级渠道来做。这样做虽然增加了渠道的层次，但是由于能够将产品销售给最终客户，渠道商仍然可以与下级渠道商共同分取原先属于单一渠道商的利润。而渠道商往往又会出于分销量的考虑，极大地向下级渠道商的方向倾斜，将更多的利润让渡给它们，以充分调动它们的积极性，渠道商本身则通过大规模的销售量在与生产厂商的谈判中取得有利的地位，来保障自己的利益。因此，总体上看，对于渠道商和下级渠道商来说，实现了双赢。
4.夯实管理基础，增强企业后续发展能力。
管理是一个可以影响到渠道商发展或灭亡的重要因素。我们认为，咨询服务式IT产品销售渠道要做到科学管理，首先就要建立现代产权制度，实现所有权和经营权相分离。不论是私营企业也好，国有企业也好，或是外资企业也好，一定要把渠道交给职业经理人来经营，采用现代的管理方法来管理。
对于走规模化之路的销售渠道而言，管理上面临的一个很大的困境就是如何在业务发展的同时，保持管理的同步。否则，由于过快的扩张走向的不是辉煌，而只能是死亡。然而，如何保持管理的同步呢，是不是通过管理部门的增加和管理人员的壮大来实现呢，事实显然没有这样简单。管理水平的提高和同步是建立在认真研究分析市场变化及企业内部因素的基础上的，它涉及到企业战略组合定位、组织结构调整、管理流程再造、人力资源政策等方方面面的变化。我们应以系统的观点从面上去认识它、提高它。
四、目前几种IT产品销售渠道向咨询服务式渠道发展的初步分析
通过上述的分析，我们可以看出，咨询服务式IT产品销售渠道是以先进的经营理念为指导的新型的渠道设计，它代表了家用级IT产品销售渠道未来的发展方向。实际上，从我国目前IT产品销售渠道的演变和发展情况看，已经明显地体现出这方面的运行轨迹。下面针对四种IT产品销售渠道进行初步分析：
1.大的IT产品分销商
优势：具有多年丰富的IT产品渠道运作和管理经验;拥有全国范围内的销售资源和客户资源，形成了一定规模的销售网点布局;与一些大的IT生产厂商建立了良好的合作关系，拥有良好的产品供货渠道;熟悉IT技术及产品，培养了一批既懂技术又懂销售的专业人才。
劣势：品牌的大众认知度不高;渠道层次多。
建议：针对家用级IT产品和商用级IT产品销售渠道进行不同定位和市场细分，加强连锁零售网点建设，加大品牌宣传力度，提高售前咨询服务力度。
2.大的家电经销商
优势：品牌的大众认知度高;具有多年丰富的渠道运作和管理经验，管理水平较高;在局部地区或全国范围内拥有丰富的销售资源，形成了一定规模的销售网点布局，渠道扁平;与大的产品生产厂商谈判能力强;具有较强的服务意识。
劣势：对IT领域较为陌生，不熟悉IT产品销售及供货渠道;IT产品技术人员缺乏。
建议：确立IT产品销售渠道的发展方向和策略;与大的IT厂商建立合作关系，建立良好的供货渠道;加强IT产品技术人员的招聘和培养，加强对一线人员的培训;在提高服务水平的同时，体现规模和价格竞争优势。
3.大的商场
优势：品牌的大众认知度高;具有多年丰富的渠道运作和管理经验，管理水平较高;具有较强的服务意识。
劣势：一般为单点经营，缺乏区域范围内的规模优势;对IT领域较为陌生，不熟悉IT产品销售及供货渠道;IT产品技术人员缺乏。
建议：将IT产品销售向纵深方向发展;与大的IT厂商建立合作关系，建立良好的供货渠道;加强IT产品技术人员的招聘和培养，加强对一线服务人员的培训;打好服务牌。
4.小的IT产品经销商
对于在科技城或电子市场内驻摊的小的IT产品经销商而言，因市场需求，它们在短时期内仍将得到快速的发展，但是一般不会发展成为市场的主流，而只能凭借其灵活、快速和低价的经营特点，作为咨询服务式IT产品销售渠道的必要补充。
在上述四种渠道中，我们认为，大的IT产品分销商和大的家电经销商在IT产品销售方面的发展潜力最大，将会逐渐演变成为咨询服务式IT产品销售渠道的主流。
我们看到，虽然目前我国不同IT产品销售渠道存在这样那样的问题，面临的竞争和压力也会越来越大，但勿庸置疑的是，其发展前景却是十分光明和乐观的。只要我们认清形势，找准方向，积极学习借鉴国外大的IT产品渠道商先进的成功经验，发挥优势，摒弃不足，高起点地进行IT产品销售渠道的开发和设计，就一定能够探索出一条适合我国特点的渠道发展之路来，就一定能够在日趋激烈的国内外渠道竞争中立于不败之地。
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