向一个决策团队销售的技巧

向一个决策团队销售的技巧

　　向一个决策团队销售的技巧一

　　搞清楚这一群决策人士为什么会来。

　　在说服这些人之前首先要考虑的是：他们是怎么来的?他们是奉命前来，还是自愿参加?例如，公司管理层可能会不顾这些人的意愿而要求他们必须参加。如果他们被迫出席，他们甚至会对你心存敌意。另一方面，如果他们是自愿参加，那么显然你所面对的听众就会友善得多。

　　但对于你这位说服者来说，还有一些更重要的因素。如果你的听众是自愿参加的，你就几乎可以肯定他们已经接受了你的观点。你不必过多地介绍反方的观点，也不必担心无法改变听众的观点。你可以集中所有的精力，说服你的听众采取行动。

　　向一个决策团队销售的技巧二

　　决定是要介绍问题的正反两面，还是只论及一面即可。

　　处理这一问题的基本原则有三条。你只需论及问题的一个方面，如果：这群决策人士的态度友好;只有你一个人做推介;你希望得到的是快速认可，而不是长期支持。你需要论及问题的正反方面，如果：这群人怀有敌意;他们还将听取持相反意见的销售人士的推介;你希望得到长期支持。

　　向一个决策团队销售的技巧三

　　仅仅提供信息并不能改变听众的观点。

　　你必须得出结论，还得要求听众采取行动。通常，销售人员都非常善于把客户引导到做出最终决策的门槛前。之后他们却失败了，因为他们没有迈出关键的一步：告诉客户接下来具体应该怎么做。他们没有说，"我只不过需要你告诉我该发货了，"也没有说，"我需要你给我一个订单号和一张5,000美元的存款支票。"善于说服的人知道，仅仅提出销售要求是不够的。你还得告诉对方你希望他们做些什么。

　　向一个决策团队销售的技巧四

　　切勿过分夸大你的介绍。

　　为了强调而略有夸张是允许的，但别太过分。在说服过程中采取这种做法会产生明显的收益递减效应。如果你能提高听众在接受你的提议后的成就感，那么你的说服能力也就提高了。另一方面，这也提高了你对持反对意见的听众的惩罚力度。但是，比成就感或惩罚力度更重要的是，要让听众相信这种成就或惩罚是实实在在的。一旦由于你的过分渲染而使得听众对你失去信任，成就或惩罚说服法的效力就会大打折扣。

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