特劳特：世界级营销大师谈培训

特劳特：世界级营销大师谈培训

算命和培训有什么不同?营销中“定位”理论的发明者、营销大师杰克?特劳特在2006年对美国式培训的总结，听起来好像是在说中国式算命。

“先是找到那些缺乏安全感或者觉得不幸福的人。给他们的问题提供一个答案，要用听起来智慧无比、实际上含混不清的语言来包装你的建议。要承认这是个糟糕的世界，不过不需要他们做实质性的改变就能解决。”

也就是说，解决方案要简单易行。就像算命先生的解决方案是护身符或者咒语，培训大师的解决之道是参加他们的讲座和工作坊，买他们的书和磁带。

要更好地竞争就要提升员工，这是对的。但是，特劳特发现，美国企业为了提升员工，把钱都花在了所谓的自我改善或称励志的培训项目上，这就错了。

根据特劳特的描述，可以总结出美国式培训的三个发展阶段。

第一阶段的代表人物是自我管理领域的管理大师史蒂芬?柯维，他被称为“美国历史上自戴尔卡耐基以来最热门的自我改善顾问”。他的《高效能人士的七个习惯》在中国也是畅销书，自然也有以此为主题的培训和其他产品。柯维的培训要点是：“要充分发挥你的潜力，你需要打造性格。”

因此，这一阶段可以称为“性格”培训，即表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征。

第二阶段的代表人物是托尼?罗宾斯，他明星派头十足，会在烟雾和追光中大步登上培训舞台。他著名的培训是UPW(Unleash the Power Within )“释放你内心的能量”，内容之一是被培训者赤脚走过热木炭。罗宾斯的培训要点是：只要采取了正确的态度，你就能做到任何事情。比如赤脚走过热木炭，关键在于态度，只需要很少的技能。

因此，这一阶段可以称为“态度”培训，即人们在自身道德观和价值观基础上对事物的评价和行为倾向。

现在，美国式培训进入了第三阶段“情感”培训。

就是引进那些战胜了失明、瘫痪或者其他生死考验的人作为演讲者，来鼓舞员工战胜一切困难。中国式培训跟美国式培训的区别是，顺序倒了过来，先是从这一阶段开始的想一想以前那些身残志坚而事业有成的到处做报告的人们。

中国式培训除了“情感”培训是原创(当时还没有进入市场经济)，“性格”培训和“态度”培训都借鉴了美国式培训的“成功”经验。一些中国公司，还从美国请培训师来培训，其中通常会包括脱离商业语境的人际游戏、角色扮演等“有趣”的内容。

在特劳特看来，这些培训都是在浪费时间。如果员工想走热木炭、玩游戏，让他们用自己的时间，花自己的钱。公司的培训费应该用来培养更好的员工，不是培养更好的人;培训应该追求有效，而不是有趣。

特劳特的建议是，首先，从最基本的地方开始培训。

“很可能你的员工阅读存在问题或表达存在问题;写不好一篇备忘录或读不懂资产负债表;要么不会用、要么过度使用计算机。这些是应该开始做培训的领域。”

他举的例子是联邦快递，其培训完全围绕实现“隔夜快递”的目标展开，教员工如何高效率地递送和跟踪包裹。在海湾战争期间，美国军队的供应链体系复制了联邦快递的培训技术，主要原因是其非常有效。

然后，着力于更高的技能建设，尤其是营销和创新的技能。

特劳特赞扬了通用电气的培训模式，强调了受训者培训他人的重要性。在通用电气，1100名高级经理人会接受7天的密集培训，然后，他们再去培训下面数十万的经理人和员工。

特劳特的建议，不够高深莫测，也不够激动人心，也不够简单易行(建立通用电气那样的培训体系可不是容易的事情)。而特劳特对自己的定位，显然不是算命先生或者培训大师，而是一个切实的实用主义者。