激起客户的购买欲望的销售技巧-演讲与口才

激起客户的购买欲望的销售技巧-演讲与口才

　　第一招：二选一的技巧

　　当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。比如，你的顾客同时看好两个不同款式或相同款式但颜色不同的玩具，并且再三比较却还没有下定决心要购买，这时玩具店导购就可以对顾客说：“请问您要孩子更喜欢电动玩具还是毛绒玩具?”或是说：“请问您打算给孩子买一件玩具还是两件?”此种“二选其一”的问话技巧，其实就是要玩具店导购帮顾客拿主意，让他下决心购买。

　　第二招：解决实际问题

　　许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑西拣，在玩具的颜色、原材料、式样，甚至产地上不停地打转。这时，聪明的导购员就要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连“买”这个字都不要提，转而热情地帮对方挑选，一旦上述问题解决，生意也就落实了。

　　第三招：吊顾客胃口

　　越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。玩具店导购可以利用这种“怕买不到”的心理来促成生意。比如，导购员对迟迟不肯决定的顾客说：“这种玩具只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

　　第四招：循序渐进法

　　顾客想买某种玩具可又对它没有信心时，可建议她先试玩看看。只要她对玩具有信心了，虽然要她购买有一定的困难，然而对方试过满意之后，就可能下次还来玩具店光顾。这一“试玩看看”的技巧也可帮顾客下决心购买。

　　第五招：欲擒故纵

　　有些顾客天生优柔寡断，他虽然对玩具店里的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，玩具店导购不妨故意收拾将玩具收回包装盒内，做出要拿开的样子。这种假装离开的举动，有时会促使对方下决心。

　　第六招：反问式的回答

　　当顾客问到某种玩具，不巧玩具店里目前正好没有时，就得运用反问来促成销售。比如，顾客问：“你们这款玩具有粉红色的吗?”这时，玩具店导购员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!厂家没有生产，不过我们有黄色、绿色、还有蓝色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”这时，只要顾客能说出哪种颜色比较不错，他就基本同意买它了。

　　第七招：快刀斩乱麻

　　在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，玩具店导购就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买。比如，作势把她挑选但还没付账的玩具打包，并说：“如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话，就快买了吧!”

　　第八招：拜师学艺，态度谦虚

　　如果玩具店导购在费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成的情况下，不妨试试这个方法。玩具店导购可以说：“小姐，虽然我知道我们的玩具绝对适合您的孩子，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，请您指出我们的商品的不足，让我们有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，说不定还能掏钱买一件玩具。

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