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营销中的博弈
乌拉圭首都蒙得维的亚是一座拥有140多万人口的大城市,这里的居民过着安逸富足的生活,每天闲暇时都要喝上几杯咖啡和马黛茶。
20年前,中国和印度的茶叶商带着本国特产的绿茶,几乎同一时间来到了蒙得维的亚。当时乌拉圭人并没有喝绿茶的习惯,商店里也难以找到绿茶的踪影。
尽管市场前景不够明朗,但中国和印度的茶叶商还是信心百倍。
有人曾经算过这样一笔帐:如果每个蒙得维的亚居民每天消耗5克茶叶,这座城市每年的茶叶销售量将达到2555吨:假设每公斤茶叶的售价为100美元,只要打入这个市场,全年的销售额就能有2.555亿美元!
茶叶商马不停蹄地穿梭于各家超市,杂货铺,卖力地推销着本国的绿茶。
可是开局并没有想象的那么顺利,蒙得维的亚居民饮用咖啡和马黛茶的习惯根深蒂固,他们并没有马上接受绿茶。几个月后,茶叶却没卖出去多少。无奈之下,茶叶商只能另辟蹊径。
中国的茶叶商砸下巨额广告费,大力宣传中国绿茶是无公害的绿色食品,经常饮用有助于提神解乏,瘦身养颜。
事也凑巧,没有过多久,蒙得维的亚的市面上开始传说咖啡和马黛茶中的化学物质超标,惊恐万分的居民纷纷拒绝买和饮用,不少人改喝起中国的绿茶。
这时的印度茶叶商却啥也不做,只是给每家超市和杂货铺留下一张名片和一袋样品,就再也不上门拜访和打电话了。令人奇怪的是,从那以后,不断有人到店里来求购印度绿茶,想留住生意的老板向顾客推荐中国绿茶,却被一一婉言谢绝。
中国茶叶的生意做得越来越红火,许多国内的茶叶商坐不住了,不远万里飞赴乌拉圭,争着分抢市场的一杯羹。中国商人惯用的杀技是价格战,这次当然也不例外。
仅仅几个月时间,绿茶的价格就从每公斤100美元迅速跌到不足40美元。尽管茶叶的售价跌破了成本,但是谁也不肯轻易就此罢休,价格战仍然没有结束的迹象。
茶叶商为了保本,便使出了以次充好和掺入杂质的招数。
不仅如此,有些茶叶商还暗地里在顾客面前说自己同行的坏话,顾客失望之余,不再购买中国绿茶。商店里的咖啡和马黛茶卖不出去,中国绿茶销量日见减少,这让老板们愁眉苦脸。
令人欣慰的是,到店里来买绿茶的人还是不少,甚至越来越多,但他们都指定买印度绿茶。可是店里没有进过货,没法满足顾客的需求。
眼看着到手的生意就要从眼前溜走,老板们沉不住气了,争先恐后地向印度茶叶商要货。
印度茶叶商居然摆起了谱,将茶叶价格从每公斤100美元提到了120美元。老板们思前想后,还是咬了咬牙答应下来。
印度绿茶迅速打开局面,后到的印度茶叶商也以这个价格分享了市场份额。
许多年之后人们才发现,中国和印度的茶叶商当初都在蒙得维的亚雇了一批人为自己壮声势。
只不过中国人通过受雇者散布传言,打压咖啡和马黛茶的形象,以给自己的绿茶打开销路,而印度人让受雇者接二连三地进商店求购印度绿茶,虚拟出市场需求很旺盛的现象,故意让老板们”嗅”出商机。
中国绿茶和印度绿茶在世界上都享有盛名,口味,品质难分伯仲,只是因为卖茶叶的手段不一样,结果却有云泥之别。本文来自rszh.net
如今的中国绿茶在蒙得维的亚经营惨淡,仅能在低端市场上勉强生存下去,印度绿茶却牢牢地站稳脚跟,垄断了中高端市场。
究其原因,并不是中国茶叶商不够勤奋,也不是印度茶叶商特别精明,说到底,还是中国人那种不把对手整垮不罢休的竞争心理在作怪分明知道有些事做出来对自己不利,可还是宁愿自己吃亏本,也不让竞争对手赚钱。
这是一种将所有人逼进死胡同的可怕的做法,没有人会在这场损人不利己的战斗中最终胜出。
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