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法律谈判艺术
法律谈判艺术1
法律谈判的独特性
随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。
法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：
第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼，包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。
第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的'义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避开诉讼中出现的互相推诿现象。
第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。
法律谈判的应用价值
在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：
第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念
谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。
第二、法律谈判可以充分反映当事人意志
法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。
第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置
法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在一定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。
法律谈判艺术2
一、法律谈判的定义
法律谈判是谈判的一种，谈判是一种沟通的学问，多数的法律谈判并不需要像法庭辩论一样针锋相对，而是需要和缓的沟通，这一沟通的目的是“说服”，说服你的谈判对手接受你的条件。对于法律谈判的定义，笔者将法律谈判定义为“围绕一个法律问题的沟通”。现实生活中诉讼是最为人们所熟知的一种律师解决问题的方式，其之所以为人们所熟知，原因在于多数客户在已经尝试过其他解决途径却未能达到目的后才会选择委托律师，委托律师的目的则是希望通过诉讼解决问题。这种“滞后”的委托使得律师在接受委托时受制于当事人的诉讼意愿，而无法尝试其他问题解决途径。这种“滞后”的委托现象则是由当前我国经济发展水平下的人们对律师职业定位不清引起的。随着社会发展，人们对律师职业有了越来越清晰的认识，律师解决问题的场所也将不再只局限于法庭之上，而是逐渐由法庭之上转向庭内庭外齐头并进。
二、法律谈判的特征
法律谈判不同于诉讼，它不通过司法方式，而是通过谈判沟通，得出双方或多方均能接受的结果，虽然不是任何问题都可以通过谈判解决，但是，在民商事领域，法律谈判无疑是优于法律诉讼的问题解决方式，其优点在于成本低，这里的成本不仅仅是经济成本，更多是时间成本，通过法律谈判可以将问题达到一个双赢的结果，而这绝不是法律诉讼可以达到的。既然法律谈判是“围绕一个法律问题的沟通”，那么“围绕一个法律问题”作为“沟通”的定语，在笔者看来，前者是法律谈判不同于一般商业谈判的特征，后者则是法律谈判的本质，也就是其重心。没有良好的沟通才能，即使再优秀的律师也仅仅只能成为一个出色的研究者，而不能胜任为一个成功的谈判者。律师职业的首要技能是其掌握的法律知识，而其必要技能则是与人进行良好沟通的能力，这里的沟通不仅仅局限于与谈判对象的沟通，更多的是与客户、与团队内部上下级、与法官等各色人等的沟通，因为在笔者看来律师的定位应当在于一个沟通者，无论采取何种问题解决途径，律师都应当在其中充当一个润滑剂的角色。
三、法律谈判者需要具备的素质
(一)相关专业知识
作为律师进行法律谈判，最必不可少的当然是法律知识。法律就像一道保险杠，使所有的谈判都在法律的轨道上运行，这也是作为法律专业人士的谈判者对于委托人来说必尽的职责。然而在某些谈判中，比如商务谈判，不要过度集中于法律问题，还要考虑商业问题，一个完整的商业合同更多的是由商业条款来组成的，因此了解相关的商业知识、金融知识就显得弥足重要。此外，若谈判者了解对方的相关信息，如风土人情、习惯爱好等，可能会达到锦上添花的效果。
(二)独特的气质
法律谈判者需要具备一定的亲和力这是无需多言的，正如我们日常人际交往，在一个轻松融洽的氛围中更容易达成一致一样。除此之外，谈判正如字面含义是一个相互交流切磋的过程，那么谈判者应该从自己的讲话、发音、语速等方面进行完善，不仅要口齿清楚、讲普通话，更要用一种让人听起来舒服的语速、语音来阐述自己的观点，娓娓道来却步步为营，引导对方不断深入。同时若有自己讲话特色，如一个有趣的方言发音，则可以恰到好处的调节现场氛围，更好地达成谈判目标。
四、针对不同谈判对象需要采取不同的谈判策略
(一)与本方当事人之间的内部谈判
每个当事人都有不同的性格特征，其处理问题也会有不同的处理风格。有的当事人喜欢扎实稳健的模式，虽不能实现最大的利益价值，但能够及时收回成本并获得一定的利益。而有的当事人则喜欢高风险高回报的模式，虽然存在一定风险但利润也是最大化的。当事人往往不会直接告知律师其行为方式，律师当然也是一时无法知道的。所以，谈判者并不享有决定权，什么是当事人的最大利益，只有当事人自己最有发言权。而律师需要做的就是帮助当事人分析目前的事实，此外，律师还应当学会帮助当事人预估，告诉当事人按照现有条件、谈判破裂以及谈判成功当事人的利益赢取和损失情况。在当事人委托律师某个项目或纠纷时，律师一般会对该项目或纠纷出具一份法律意见书。在出具法律意见书时需要注意站在中立的角度来分析问题存在的利弊，不能一味写有利的一面;其次，法律意见书书写要有逻辑性，法条联系事实，简洁清楚，每个段落文字不要太多，一个段落解决一个法律要件或法律问题;最后，虽然法律意见书不具备最终的法律效力，但这是当事人在选择委托律师的时候衡量的一个重要标准，且一旦出具后最后的谈判结果跟法律意见书中的相差太大的话，很容易给当事人带来一种该律师水平不高的印象，不利于将来的继续合作。所以在出具法律意见书时要在充分分析利弊的前提下实现当事人的最大利益。
(二)与对方当事人之间的谈判
可能在一般人看来，谈判时谈判双方处于一种各不相让、针锋相对的状态，其实不是这样的`，法律谈判不是辩论，而是解决法律问题和当事人的诉求的一种手段。优秀的律师往往先让对方阐述其诉求，再提出我方的要求，并解释我方的条件对对方的有利之处。如果对方当事人不接受，而我方又很有把握的前提下，则我方应坚持自己的原则，该强硬的时候要强硬，以此来给对方施加压力。而如果对方当事人不接受，我方也没有十足的底气，恰恰对方是自己很重要的合作伙伴，则可以在征得本方当事人同意的前提下适当示好，适度降低自己的要求，以达到本方当事人的利益最大化。在谈判中还必须注意到的一个问题是谈判律师必须明确现在处于谈判的哪个阶段。如果双方当事人合同已谈判到中期阶段，那么需要谈判律师解决的只是后续阶段的法律事宜，谈判律师就无需再从头谈起，纵使可能存在对本方当事人不利的状况，否则可能会导致已经谈好的合同也破裂。
(三)诉讼或仲裁中的法律谈判
律师在接受当事人委托后，代表当事人与对方进行法律谈判，如果谈判未能顺利进行，案件将可能进人诉讼或仲裁程序，这时律师仍要阐述本方当事人的事实和观点，争取为本方当事人谋取最大利益，使法官或仲裁员更多地认同本方观点，做出对本方有利的判决或仲裁裁决，甚至在审理期间，律师也可以积极寻求机会与对方和解或调解。在诉讼或仲裁中进行法律谈判时，由于有国家公权力的介入，因此一定要遵守相关法律程序，听从法官或仲裁员的要求。尤其是在仲裁中，由于仲裁具有较大的自主性和灵活性，因此有时仲裁员的意见对案件的胜负有重要作用，所以谈判者在进行谈判时，务必听从主仲裁员的命令，避免给本方带来不必要的损失。
五、未来律师的定位
在跨行业趋势越来越明显的今天，年轻律师要想实现自己的法律理想，必须定位好自己的职业生涯。必备的一步就是具备一名优秀的法律谈判者的素质，而要成为一名优秀的谈判者，首先要成为一个优秀的沟通者，此时涉及的可能就不再单纯是法律问题了，而是每个人都面临的社会交际问题。很多时候律师所要习得的技能更多像一个销售者，从乔·吉拉德到卡耐基，这些人物都是出色的销售者，而同时也是那个时代最优秀的沟通者，作为一名职业的律师则应当向这些出色的销售者学习这种沟通的技巧。沟通如果需要技巧的话，那么律师应当再需要不过了。律师制度改革后，律师不再是与公检法并肩作战的“战友”，而成为了真正的自由职业者。失去了“铁饭碗”的律师，如何得以立足，靠的就不仅是自己的专业知识了，还需要通过向推销员学习如何营销自己，而这里就是推销员最擅长的沟通问题了。
然而，律师自我的品牌营销尚且有法律专业知识的支撑，一旦接触到了客户，如何与客户沟通，则成为律师必须要补足的一部分了，这一部分就是对客户相关业务的掌握，不同于推销员可以有大量的时间了解一个业务的全貌，律师从接触客户到接受委托甚至进行相关业务的法律服务，其时间是比较短的，面对多种多样的客户时，如何快速的了解客户业务的相关问题则变得至关重要，这里不仅需要律师有一个良好的学习能力，还要求律师在平常有一定的积累。因此说成为一名优秀的律师，他必须是要好学不倦的，然而，学习的内容是什么，或许并不能仅仅局限于专业知识。
无论是与什么人进行沟通，双方在切入主题之前的气氛调解是至关重要的，而这些就不是专业知识问题了，因此，在专业知识之外，律师还应当通过不断的丰富兴趣爱好，以求达到在与沟通对象进行谈话时，可以将任何话题都信手拈来，并善于发现沟通对象的兴趣所在，引导沟通，进而求得将正式谈判前的气氛建立在一个融洽的基础上。通过法律点之外的话题的沟通，不仅可以融洽气氛，还可以对自己进行再次营销，使得对方对律师留下印象，以期发展客户。关于兴趣爱好的建立，虽然并不是每个人都出身世家，但先前的教育缺失并不应成为此后短板的借口，而应成为后天努力补足的目标。在今天的中国，律师行业虽然并未如美国一般繁荣，但律师职业还是定位在高端职业的行列的，这就要求年轻律师在发展道路上注意自我形象的塑造，随着社会经济的发展以及科技的进步，律师通过自媒体等新兴手段进行自我营销的现象将会越来越普遍，而如何在面对媒体时塑造一个积极专业的形象，这就不仅要求律师在外形上进行塑造，更要求律师注重讲话的重要性，发音、语速、声调、如何吸引观众等，都需要额外的训练。
这些看似是一个演员应当掌握的技能，但作为一个法律服务行业的从业人员，律师正是应当像演员讨好观众一样去“讨好”你的客户或潜在客户。讲到这里我们发现，一个优秀的律师或者说一个善于开拓业务的律师，其要做的不仅仅是在专业知识上的钻研，还要在专业知识之外下很多功夫，前面很多讲的是律师在自我营销上的努力，相信律师这一职业给许多人的第一印象就是诉讼律师的形象，最起码曾经的我是如此看待这一职业的。然而，通过对这一职业的不断了解，逐渐认识到了这一认识的片面性。律师职业绝不仅是叱咤法庭的单调形象，律师的职业定位应当是以法律为中心的辐射体，即凡是涉及到法律问题的业务都是律师可以大有作为的，这也是律师为什么在不断的开拓项目。笔者曾与几位律师有过交流，许多看似不属于一个律师的业务，却是占据了律师业务的多数。可见，在非诉业务中，律师可以开拓很多未知的领域，这就要求我们在着力既有业务的同时，细心观察身边的事，寻找机会开拓业务。即使很多非法律类的商机，如果我们能够有所发现，同样可以结合资源，引领客户前去开拓。尤其当前我们处在一个蓬勃发展的互联网的时代，很多公司在商业上的成功有时就是转瞬的事情，然而迅速的成功有时换来的也是迅速的失败，对于法律问题的研究不足可能导致这些互联网公司走向灭亡，正如前段时间海淀区法院的快播公司案等，往往由于一些法律问题而遭受巨大风险，有的甚至给普通民众带来损失。如何给客户一个完美的商业+法律的构想将是决定一个客户是否对你绝对忠诚的关键。然而，客户又怎么能是绝对忠诚的呢? 艾伦·德萧维奇在他的《最好的辩护》一书中提到，他接手的第一个案子就被当事人欺骗了，而这个当事人甚至是他的远房亲戚，由此他得出的结论是“要小心你的当事人”。在刑事辩护中，辩护律师被当事人欺骗的事情屡见不鲜，但即使在民商事领域，对于客户也应当有所提防，这也就要求律师在同客户交流是要做到谨小慎微，尤其在出具文书时，更应当控制自己的法律风险。
六、结语
法律谈判对于律师的职业发展起着弥足轻重的作用，无论是从事诉讼业务还是非诉业务，谈判都是律师必不可少的基本技能。律师的谈判技巧、法律知识，以及谈判之前的准备工作和律师的性格，都有助于法律争端的解决和法律谈判的达成。法律谈判既可以节约诉讼与仲裁成本，又能够实现双方利益的最大化，使得其成为律师的一项非常重要的工作，是律师职业生涯中非常重要的一部分。年轻律师在未来的职业定位中，应当将法律谈判技能作为一个必修技能，不断完善自己，才能适应未来更加多元化的发展趋势。
法律谈判艺术3
谈判一般分为准备阶段、实质性谈判阶段和签约阶段。每一阶段，律师工作方法各有其侧重和不同。为以能够掌握谈判的技巧，我们将谈判的阶段进一步划细，分为六个步骤，并阐述每一个步骤的内容以及工作方法。
准备阶段
每一种谈判，都有一个准备阶段。准备越充分，越能为谈判成功创造有利的条件和基础。准备工作一般有：
1、分析自己
首先，应明确自己谈判的目标，只有目标明确，才能根据目标列出一系列原则。其次，应理清自己的谈判思路，争取在谈判中条理清楚，逻辑严密。第三，正确估计自己各方面的条件和能力，高估自己或低估自己都不利于谈判的开展。
2、分析对手
分析对手，首先，应了解对方的实力，如了解对方的经济力量、经济效果、经济信誉、产品质量、社会影响、权力后台等，还要了解对方有些什么人才。其次，应了解对方的薄弱环节。第三，了解对方派来的谈判人员的能力，了解他是否富有经验，以及年龄、性别、性格、爱好等各个方面。
3、分析可行性
所谓可行性，即达成的协议是否可以施行、实现。它不同于可能性。如果不可行，则完全没有必要谈判。考虑可行性，一般要考虑实施的时间、地点、经济条件以及政治、法律、政策等各种因素。
4、列了原则
在以上分析的基础上，列出谈判原则。主要应掌握好以下几个原则：预先安排好谈判的顺序；选定所要咨询的专家；规定所使用的证据和文件；确定应向何人、在何时提出何问题，由谁提出合适；事先安排好打岔的机会；选定谈判的地点和时间，确定谈判的语言；对引起冲突的原因进行预测；预期目标的确定；策略的运用。
5、组织谈判队伍
首先要考虑人数问题，确定谁是首席代表或主谈人，其次要考虑人员的选择搭配。在组织谈判队伍时，注意双方出席的人员在层次上人数上要基本一致。
6、演习示范
在必要的话，还可以进行一次假设的谈判演习，从中获得更多的反馈信息，锻炼自己的心理承受能力，完善组织，完善方案。
如果谈判的准备工作已经就绪，那么就可以确定谈判方案，并可以主动地向对方提出。
7、随时注意纠正对谈判方案。向对方提出方案的方式，一般有两种：一是书面提出，必要时可作口头补充；二是口头提出。
在谈判开始阶段，谈判各方的目的是试探对方，而不是承担义务，双方一般都希望在谈判开始时，能把本次谈判所要谈的内容都全部提示出来，同时使双方对所谈内容各自所持的意见也能彼此了解。但是，在这个阶段双方都不愿意一下子把话说死。特别是谈判者在这个阶段，一般是不愿意也有会作出任何单方面让步工妥协的。在谈判开始阶段究竟该怎样何做，情况不同，方法也不一样。下面就谈判开始阶段常见的三种不同谈判条件下，谈判者通常采取的艺术技巧阐述如下：
1、如果一开始是由对方提出一份书面的交易谈判条件，则应该：
（1）对每一个条件都认真询问，并请对方说明为什么要这样。
（2）表现出一副一无所知的样子，让对方自己证明其意见的正确性。
（3）记下对方的回答，并保留自己的意见。
（4）务必要把每一条要点弄清楚，即使需要再三询问也不要紧。
（5）极力探出对方对每一条交易谈判条件所持的坚定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地进行讨价还价。
（6）注意这次谈判与以前几次谈判的内在联系，如果在这次谈判中能取得一定的胜利，那么要判断是否会对将来的谈判有所影响。
（7）表现出极为冷静与泰然自若的神态。方某些概念性错误，以求一致的理解；同时注意自己不要犯某些概念性错误或技术性错误。
2、如果一开始是由已方提出的一份书面交易谈判条件的，则应该：
（1）尽量不要多回答对方提出的问题，让对方多发言。
（2）试探对方反对意见的坚定性程度如何，如果已方有作任何相应的让步，对方是否同意撤回其反对意见。此外，前述中6、7、8三点也适用本部分。
3、如果谈判开始前，双方都没有提交过书面形式的文件，则应该：
（1）在谈判时，明确所要谈的内容。
（2）把每一个问题都尽可能谈全面，以便彼此明确各自的立场。
（3）尽理使谈判留有余地，不要把条件说死。此外，前述中的6、7、8也适用于本部分。
回顾阶段
如果谈判双方都同意开始阶段提出的条件，当然就可以结束谈判了，但实际情况一般并非这样，往往需要多轮的会谈。回顾阶段应做的事情有：
1、抓住时机进行休息，或主动提出暂时体会，回顾总结一下。
2、假如在谈判开始阶段，已经把本次谈判所涉及的内容都摆了出来，也就是说，谈判开始阶段应做的事情都已完成，那么就可以回顾一下整个谈判的范围。
3、有回顾中要注意如何坚持自己的立场。从开始到达成协议的整个谈判过程中，双方在实质问题上的对立，其强度不是一成不变的'。因此，在谈判回顾总结阶段，谈判者有必要在原先谈判条件基础上，根据开始谈判时获得的第一手资料，重新考虑修正自己的各项条件，应该应该坚持的就必须坚持，有些条件中万不得已时，也可以变通或放弃。
4、如果在目前谈判者双方磋商现有的交易条件下，似乎无法达成交易，这时，可以采取以下三条措施：
（1）中止谈判，撤回自己的交易条件。
（2）继续谈判，但要设法修改原定的交易条件。
（3）继续谈判，但要设法使对方修改其交易条件。
实质阶段
在谈判的实质阶段，应考虑对方让步的形式及可能取得的成果；要取得这一成果需要花费多少时间和代价，以及已方将采取怎样的战术方法等。在实质性的谈判阶段，其工作方法有：
1、善于持怀疑态度。
2、选择适当的策略。
3、必要的质询。采取多种委婉的策略，对有关谈判内容和谈判事项进行有效的咨询，会使问题更加明朗化。
4、实施有效的战术。
明确阶段
在谈判的明确阶段，要注意：
1、控制谈判局势
谈判到了这个阶段，或多或少的付出了代价。为了使谈判能取得圆满成功，要想方设法控制住谈判的局势。
2、审视对方的“最后代价”
在这个阶段如果对方表示“最后的代价”，你不要轻易地相信。必先试试对方的决心，从对方的话语中辨出这“最后的代价”是否真正到了最后的地步。
3、必要的说服
谈判虽然到了明确阶段，但在达成协议之前，在有些枝节问题需要进一步解决。这点，必须施展说服艺术。例如，直接说明理由加以说服等。
协议阶段
1、最后的回顾
在谈判者认为即将达成交易的会谈之时，有必要进行最后一次回顾，明确哪些问题还没有解决，对自己所期望的交易结果的每一项条件进行最后的审定。
2、让步与要求并提
谈判者要作出一个让步的困难是“既要保持自己坚定的信誉，又要表示出愿意“迎合”对方，以取得对方的回报。而作出让步的顾虑之一就是怕这项让步的作出并不会导致对方也相应作出一个让步加以回报。这时，你必须让对方知道你让步的目的是要对方也作出相应的让步，或者在你让步的同时，就提出要求让对方相应让步，或者在一个问题上让步必须以换取对方另一个问题的让步为条件。
3、暗示对方作最后决定
如果彼此都认为对方的让步都已经到了极限，无法再有新的进展时，那就该做最后的决定，结束谈判了。
4、采取必要的最后通牒
在这个阶段，你可以推出“要么就接受这个条件，要么就算了”的策略。应用时应注意时机和对方的心理。
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