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关于谈判中的语言艺术
掌握入题的技巧，是避免谈判时剑拔弩张气氛的有效途径．如采取迂回入题的办法，就可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础．
（1）从题外话入题．
实际场景中，可用的题外话话题十分丰富，不必事先准备或刻意修饰，信手拈来即可，是一种简单、有效的入题技巧．
如：可以谈谈关于气候的话题．“今天的天气真冷”、“还是南方的温度比较适宜”等；可以谈有关旅游和旅行的话题．“广西桂林真是山水甲天下”等；可以谈有关新闻的话题．“美伊战争又开打了”等；可以谈有关名人的话题，“听说某影星要出任某巨片的主角”等．
（2）从客套话入题．
如果谈判的一方为主人，就可以由主人介绍一下自己的经历，并说自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊，等等．
或是谦虚地表示自己的各方面照顾都不周，没有尽好地主之谊，请谅解．诸如此类．
（3）从介绍人员入题．
从介绍人员入题，既可以缓解紧张的情绪，又往往能够不露锋芒地显示了己方强大的阵容，暗中给对方施加心理压力．如可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，尤其要突出一些有实力的谈判人员．
（4）从介绍情况入题．
为了达到合作的意向，谈判开始前，可以先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉．这样既可以表明自己的坦诚，又能坚定对方进行合作的信心．
谈判的气氛
一是谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信．心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来．
二是行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养，甚至泄露自己的秘密．例如，可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题．这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备．实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了．因为，从谈判人员双方的姿势上可以反映出他们是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等．
三是谈判人员的着装要符合自己的形象．服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小．虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的．
四是注意手势和触碰行为．双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握．握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，是鲁莽的，还是理智的．如果一个用右手与对方握手的同时，把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强；而任何场合最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作，因为这透露出了此人已精疲力竭或是十分厌烦．
另外一个需要注意的是，在开场阶段谈判人员最好站着谈话，最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有一两名成员．
当然，对于谈判气氛的选择和营造，应该因人而异，但必须服务于谈判目标、方针和策略．因此，我们在实际场景中，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；而有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判．不过，实践表明，更多的谈判气氛多介于上述两个极端之间，即热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松．
知己知彼是前提
与人谈判往往最能理解“知己知彼，百战不殆”的重要意义．只有详尽地了解自己和对方的优劣、意图，才能确定自己的最高目标——达到的最好结果和最低目标——所能接受的最低条件，才能进一步准备好对策．
知己是对自己的真切了解，可从自身、企业、国家等不同的角度进行分析，哪些属于优势方面，哪些是薄弱环节，以客观的态度，来一番考察和评价．
从自身的角度来看，知己才能知人，善于剖析自我，勇于克服性格上的弱点，不断提高自身的素质．作为谈判者，对其知识、修养、口才乃至风度都有一定的要求，谈判需要广泛、丰富的知识和经验．同时人的性格上的弱点对谈判也有影响．如自卑的人，面对较强硬的对手，心里压力大，容易接受暗示，犹豫不决，当断不断；脾气急躁的人，在谈判中往往不冷静，缺乏耐心，造成判断失误，或因急于求成，忽视细节，让对方钻空子；爱钻牛角尖的人，不善于多向思维，应变能力差等．
从企业的角度讲，对有关情报资料收集和积累得越多，准确性越高，就越能更好地为制定策略提供依据．因此，谈判者应对本企业和本行业的基本概况有一个大致的了解．其中包括企业现有的生产能力、技术和设备现状、产品的销售情况、消费者对产品的评价、原材料和能源供应情况、市场状况和变化趋势、本企业在同行业的地位，以及和本企业有关的国家法律、政令和政策情况等等．
谈判中要做到知彼，就是要对对方真切了解，做到“胸中有数”．实际场景中，了解对方个人，包括对方的个人性格特点，如兴趣、爱好、追求．对于一些贸易公司，在谈判前，就要根据具体情况和要求，充分了解该公司的信誉、作风、经营能力、政治态度及以往履行合同情况，尽可能多地掌握和准备好有关对方的情报资料，以此来预测对方通过谈判要实现的目标．
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