营销案例分享原创

客户情况介绍

姓名：XX； 性别： 男；地址：******市；职业：个体；联系方式：

苏华性格脾性暴燥，公司销售支持进行回访时遭受过人身的语言攻击，其性格恶劣！

销售过程描述

2012年2月份XX地区向老客户交玉柴85型号的车时认识的，当时对对方的印象不是很好，只做了简单的交流沟通，了解其拆资与人合伙购买了一台volvo型号55的挖掘机！

当月做市场时接到老客户打来的电话，说此人与合伙人已散伙，打算购买挖掘机!

于是有老客户牵线，共同拜访了他，与苏华交谈中，他对玉柴产品几乎不感兴趣！根据此人属于贪图小便宜的性格特点，给与分析了产品的特点，以及其现在预想价位的指导，指出：“既然你想得到性价比高又不失合理价位的车，不如去买二手车或者拖回的车”。

于此引起了客户的兴趣，带客户到办事处去了解车型和车况；之后与老客户了解到，此人对公司产品非常感兴趣，有很大的意向购买；并且在此不久，客户以带朋友再次看车为理由，去了趟办事处仔细询问！感觉客户对玉柴拖回的车辆很有购买的意向了。至此，销售的前期预埋工作都已经到位，就是说：“网和鱼饵已经放出，就等着鱼儿上钩了”，剩下的就是时间和双方间的谈判问题！

通过与老客户沟通询问，感觉应使用时间晾一晾客户贪图小便宜的心理，为双方后期谈判的增加下筹码！如此，抻了一个多星期，期间陈经理也催促过不应拖时间太长，以免造成不可挽回的局面，过了一星期后自己想想有些不对劲，再向客户发出邀请了，客户已经购买了竹内挖掘机！由于竹内销售员的热心帮助，在此期间的选车、买车、挖掘业务信息的提供都及时到位，带领客户去周边城市淄博及潍坊的县市参考买车等业务信息，因此客户没有等玉柴的回馈，直接交付定金选购了竹内！！

优势、机会

分析及采取行动

? 优势：中间人介绍，信息获取准确及时，客户把握上易沟通；价格上较国外品牌车有一定优势；

? 机会：玉柴产品在当地有市场，并且品牌效益良好，客户的需求心理前期把握上已经做好了伏笔；

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