分析谈判案例(10篇)
分析谈判案例1
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的'厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结
果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：
1.A公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3.天津公司的探询要做何调整?为什么’
分析：
1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
分析谈判案例2
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的`做法?
分析：
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
分析谈判案例3
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：
1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?
1，构成其谈判因素有哪些?
3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析：
1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2.构成其谈判的`因素有：标的——工程设备;当事人——欧洲
A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
分析谈判案例4
案例：
受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。
在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋友S，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友S说：下定决心了。
我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友S，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友S比较看好的两款笔记本电脑上。
进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别？听他讲完介绍，朋友S又问了他关心的一些问题。最后，朋友S说那就决定选这个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。朋友看中了这款电脑，你看能以多大的.幅度给我们优惠？他回答说：嗯！你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠？他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价？他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格？我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6800元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看？听了我说的话，他就找他们经理去了。
他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀！不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价？我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6800元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友S说：我再尽力一次，看能不能谈到7000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。朋友S告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧！经理，你看，我们把零头去掉，7000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元买了。
案例分析：
一、首先，此例显然符合“可行可欲”的先决条件。即能谈，且谈比不谈好。
二、信息传达到位。“砍价师”很正确的向卖主表达了“如果合适，就成交”的想法。
三、用感谢之语来博得对方好感。例子中“砍价师”始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。” “很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
四、增加议题。案例中的“砍价师”没有在卖主做出退步后立刻决定成交，而是让他的朋友考虑后再做决定，留有余地。
五、让对方出价，给自己留有回旋之地。显然一个是卖主一个是买主，存在严重的信息不对称，自己贸然出价，必将难以将价格降到底线。不断让对方出价，通过观察对方的举止神态来推测是否到达低价，并一次改变自己的应对策略。
六、不能急于求成。讨价还价过程应该反复进行，且应该表现得冷静自若。要表现的可买可不买的姿态。
七、亮出自己的底价。此时价格已经降到很低，最后自己可以出一次价，将价格再压低，看对方的反应。
八、达成交易。
分析谈判案例5
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的'厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：
1.A公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3.天津公司的探询要做何调整?为什么?
分析：
1.天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
分析谈判案例6
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”
中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的.讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。
中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
问题：1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析：
1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，
3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了
分析谈判案例7
（作者：张志胜，北京律师）
一般而言，协议离婚时谈判沟通的问题主要集中在财产分割与子女抚养两个方面；针对解除婚姻关系的谈判难度非常大，余地不多，相反，作用不会太大。下面主要针对财产风与子女抚养问题谈判沟通时应当注意的事项稍加整理，以资参考。
一、针对子女抚养问题的谈判
1、明确法律关于子女抚养问题的规定。
有据可查的规定如：保护未成年人健康成长，照顾女方和无过错方，哺乳期内至2周岁前抚养权归女方以及父母抚养孩子的法定义务等。在有关法律规定方面取得一致后继续往下谈。
2、充分理解对方关于孩子抚养问题的心态
切忌盲目沟通，有道是“侃侃而谈，无所事事”。先摸清对方关于孩子抚养问题的基本态度：是否有谈判的余地，有多大余地，是否在利用孩子问题要求更多财产份额等。
3、抚养费问题
抚养费是焦点问题之一，一是抚养费数额的确定，一是抚养费支付问题。数额的确定相对比较容易，一般为收入的20%-30%；但是，支付问题往往很难达成一致，接受方主张一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
4、探望权的问题
这个问题一般不会太麻烦，毕竟，父母双方都希望孩子有正常的父爱和母爱。但是，关于探望的时间、地点以及送回孩子的时间必须规定清楚，以免后患。
5、大额开支问题
这是一个非常棘手的问题：开支具有不可预知性，所以，数额往往无法确定；数额巨大，可能超过承受能力；发生时间可能在孩子18周岁以后。所以，建议在谈判时注意明确上述关键点。
二、关于财产问题的谈判
1、明确有关财产分割的法律规定是必要的
有据可查的规定：平均分割，照顾妇女和无过错方，照顾付出较多的一方，隐藏、转移财产可以少分甚至不分等。
2、要求对拟分割财产状况的真实性负责
很多人有一种误解，认为只要把财产转移了，就万事大吉了。其实不然，离婚后2年内，一方发现另一方有转移行为的，均可再行诉讼。这一点，在谈判过程中可以明确。
3、遵从公平合理的分配原则
如果双方没有让步的意思，谈判时尽量遵从公平合理的原则进行交涉，不要狮子大开口，也没有必要无谓的妥协。
4、为了尽快解除婚姻关系做出财产让步
有时候，为了尽快解除婚姻关系的一方，可能愿意少分财产，这对双方来说的都是一个契机，谈判时，要好好利用和把握。
5、适度利用对方过错证据
有关过错的规定，已经解释很多次了，此不赘述。如果一方掌握了对方确凿的证据，当然可以加以利用；如果证据不充分，可以采取攻心战术。
6、注意实际支付问题的谈判
协议归协议，需要实际交付才算最终完成了财产分割。所以，在谈判时，一定要将交付方式与期限谈清楚，不可模棱两可。
7、关于债务分担问题
共同债务分担问题，注意其真实性，很多时候，对方可能伪造债务。所以，沟通之前先核实债务真实性是必要的。一般情况下，需要将个人投资经营所产生的债务与夫妻共同债务分开。
：（低头看手表）你比较准时，再有1分钟12秒，我就可以宣布你迟到。
男：我不是没有迟到吗？再说了，有什么事在家说不行吗？非要跑这么远干嘛？
女：你教训谁啊！我和你说啊！我们现在是要谈判，你代表你，我代表我，至于为什么选择这里，是因为我不想让孩子知道，未来，也许是不久的'将来，将有可能发生让他不愿意看到的事情，我是不想让他提前受到心灵打击。
男：什么事啊！整得这么神秘！
女：这件事，关系到你们家的荣辱，关系到你今后的命运！
男：拜托，你不要这样神秘好不好！我的时间是有限的！还有好几笔生意等我去谈呢！（说完掏出一瓶饮料，打开，开始喝）
女：那好吧！我就直说了吧！从现在开始，我不愿在做家庭主妇，我不能和以前一样，除了做饭就是洗拖布，虽然，我已经落后了，但是从现在起，我要加大马力，争取追上时代的脚步。
男：说句实话，我没有明白你到底在说什么啊！
女：我要和你离婚！用我自己的方式去生活。
男：（把水从口中喷出）离婚？？（摸摸女人的头自言自语）这也正常啊！是不是受什么刺激了啊！还是让驴给踢了！
女：去！你才被驴踢了呢！我告诉你，我现在说话代表我的主观意识，我代表我本人和你郑重的进行离婚谈判！
男：谈判？谈什么？
女：谈未来，谈人生！
男：未来？人生？那是谈恋爱的时候谈的，怎么离婚也要谈这个啊！这社会也忒疯狂了！
女：不是我不明白，这世界变化快！
男：你别背歌词了！你想和我谈什么呢？没事我得走了！（转身要走）
夫妻双方进入离婚谈判阶段，应当注意以下事项：
1 选择合适的环境谈离婚：选择一个对双方均相对宽松的时间以及适宜谈判的安静场所进行; 2 准时： 请依据事先约定的时间准时到达谈判场所;
3 准备谈判计划： 确保自己携带了谈判所需的所有文件的副本;
4 谈判心态：在双方谈判过程中，态度要端正，用语要礼貌，保持冷静并适当表现出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心倾听对方陈述，不要常常打断;
6 适时反驳： 在保持态度正确的同时，也可行使自己提出反驳意见的权利;
7 善于倾听： 你可以坚持自己的想法，但不要顽固不化，要注意听取别人的建议，哪怕是批评，也可能是善意的、值得考虑的;
8 避免谈判商业化： 请尽量不要以谈生意一样的态度来商议自己的个人问题;
9 适时寻求帮助： 不要被自己需要承担的责任吓倒，你可以要求考虑时间，或出来咨询一下你的亲友或是你的律师;
10 掌握原则： 不要让自己不甘愿的作出任何决定，哪怕你的律师也同意的情况下，此时你可以请求先将这个问题缓一下，以便自己具有充分的时间进行考虑;
11 保持冷静： 任何的离婚谈判都无法避免争执，当你感觉自己的情绪开始紧张，心情开始烦躁，甚至愤怒开始在心中蔓延时，请不要说话，闭上眼睛深呼吸，告诉自己，“我要保持冷静，生气解决不了任何问题”。
12 勿饮酒： 不要妄图用酒精或其他来麻醉、镇定自己，面对现实更好一点。
离婚调解案例分析
人民法院的离婚调解即人民法院对已受理的离婚案件，依法律程序进行的调解工作。调解既可以在庭前也可以在庭审中进行。
这里，先从一起离婚案件谈起：该案是一起极普通的离婚案件，原告叫武风，被告叫丁全。开庭审理中，原告称被告有吃喝嫖赌的坏习气，家庭出现第三者，男方曾有暴力行为。被告方同意离婚，自愿抚养孩子。但声称家里欠有四万多元外债，要求原告应当承担一半，而家里的财产，因为“都是我挣来的，应该全归我所有”。在整个庭审过程中，双方争执激烈，互不相让。
原告提出，被告常年做生意，有许多钱，但却没有任何证据，被告声称没有存款反有4万元的债务。由于离婚案件中所有争议事实几乎都发生在二人之间，很难举证。而比较高明的虚假证据，甚至会被法庭认定为有效证据。从此案来看，要原告提供证明被告经济状况的证据几乎是不可能，按证据规则之规定，提供不出对自己有利的证据，应承担不利后果。在现实中确实存在一个举证能力强弱的问题。 家庭财产的多少以及孩子由哪方抚养对其成长更为有利?上述问题的利弊平衡，谁能作到最公平呢?有句俗话说“清官难断家务事”，作为法官，应当明白：家务事大都很难去明辨是非。夫妻之间的利益平衡最好的评判者是他们自己。当然，象上述离婚案件，如果由承办法官去判决，也并非难事。但是，从公平角度来看，笔者认为，尊重双方合意即使用调解方式要比法官的判决更为公平。
既然着重调解原则在离婚案件审理过程中如此重要，那么应当如何进行调解?应采取何方式?这也是贯彻着重调解原则的一个重要问题。
如上述案例中，双方当事人“敌对”情绪很大，法官即使向双方讲明道理，但双方也不愿意向对方“低头”，这种情况之下，双方又如何能沟通?又启能调解?
这里就有一个法官居间协调的问题。在老百姓中发生纠纷之时，双方往往会请来第三方从中撮合，中间人会单独到双方家中去做工作，避免双方之间的争吵，使双方合意，从而息纷。法官调解与之不同的是法官是执法者，身份上有所不同，单从使双方达成合意的目的来看，是有其相同之处的。因此，就有必要讨论一下我们称之为“背靠背”调解的问题。
“背靠背”调解一直以来被视为违反程序的行为，因法官与当事人是单独接触，与一方当事人单独交谈，会给法官枉法带来机会;再者，它不能使双方在一起充分协商，不能体现调解的本质精神。
这种分析有一定的偏颇：在开庭审理过程中，双方当事人已把事实陈述完毕，不可能再行更改，法庭辩论也已完毕，双方该向法庭陈述的理由也已陈述清楚，调解中，也会向双方当事人讲明有关法律的规定，在双方僵持之下，由法官与其单独交谈未尝不可。再者，双方在“敌视”状态下是无法沟通的，达成“双赢”的协议就更无从谈起了。
应当指出的是，从理论上、逻辑上非常严谨的东西往往与实践是相背离的，而从实践到理论之间差异会小的多。事实上，“背靠背”调解，只是一个调解方法问题。如上例案件，笔者在调解过程中，就采用了“背靠背”的调解方式，在单独与被告交谈中，被告表示“其实家里这些财产我都可以给她，她愿意要什么就要给她什么吧，如果她还想要钱我也可以给她一些。”;单独与原告谈话时，原告说“只要家庭财产给我一部分，他挣的钱，愿意给就给，不给就算了。”此时，双方就找到了利益平衡点。可想而知，如果强行判决，其效果就会差很多。
在实际审判工作中，许多法官一直采用着“背靠背”调解方式，他们认为这是极为有效的一种调解方式，即体现了公平、公正又体现出了当事人自我权利处分原则，同时又省时省力。在调解笔录或开庭笔录中没有单独谈话记录。法官们如此操作，正是因为其操作性非常强，效果也比较理想。
离婚调解中，子女监护权是一项重要内容。除考虑当事人双方的实际情况外，依法规定在孩子满10周岁后，要争求孩子的意见。10周岁以下的孩子有无必要听取其个人意见呢?笔者认为，应依实际情况，由法官自由裁量。
如上述案例中，孩子一直随同原告生活，被告想要孩子。二次开庭时孩子趴在原告怀里痛哭，并表示不愿与父亲一起生活。后经询问，孩子说，被告经常打骂她。几个月前的一个晚上，因受到被告厉声呵斥，她自己走了十多里地到原告住处。故坚决不愿与被告共同生活。被告听罢遂不再坚持要求监护权。 由于物质的极大丰富和优生优育等综合原因，现在的孩子越来越聪明，这是不争的事实。未满10岁的孩子，已经有了一定的辨别是非的能力。因此，在必要时，应当征求孩子意见，并将其意见作为主要参考依据。此外，离婚调解还可采用以下方法：一是把相关法律及道理向双方当事人讲解透彻，让双方当事人自己去衡量利弊，从而促使双方达成协议;二可采取一些灵活多样的方式。如必要时让亲属或单位人员到场，参加调解。
此外，在当庭调解或调解前的法庭调查阶段，要让当事人把想说的话说出来，要让当事人有一种“释放感”。有时，当事人往往不是在争什么，而是想把心里话都说出来，特别是想向法官吐诉，得到法官的充分理解，让法官知道自己是有理的。一些法官为了追求“效率”，往往会打断当事人，以致当事人认为“法官不让说话，向着另一方”，这种方式并不足龋只有让当事人把心里话说出来，他们的心态才能平和，才有利于调解，而且法官也能充分了解案情。
在法官调解离婚案件中，有这样一种现象：原告第一次起诉离婚时，法官们第一想法就是不愿判离，他们从善意的心态出发，想给双方一个“缓冲期”，即在原告同意的情况下，先由原告撤回起诉。在再次起诉前的半年内，双方还可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂为由，调解或判决离婚。 还有这样一种情况，在调解过程中，双方当事人均同意离婚，但就财产等问题不能达成协议 ，而法官亦认为财产问题很难查清，依据现有证据不好下判或感觉不公正，在与原告谈话时，原告认为离婚时机还不成熟，故提出撤诉请求，法官予以准许。
上述两种做法是正确的。虽然感情破裂是法律规定的离婚标准，但这一规定实际上是十分抽象、难以把握。法官采劝缓冲”冷处理不失为一种办法。实践证明，一些原告在撤回起诉后，双方均未再次起诉。因财产争议而撤回起诉的，随时间的推移，双方均静下心来，冷静平衡、思考，有许多当事人在协商好后，一起来到法院，办理离婚手续。而在6个月后再次起诉离婚的，双方的心态也较之从前平和很多，有利于较好地解决问题。因此，笔者认为“缓冲式”的解决方式是可取的。
分析谈判案例8
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的'第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!
分析谈判案例9
律师回答:
1 选择合适的环境谈离婚：选择一个对双方均相对宽松的时间以及适宜谈判的安静场所进行;
2 准时： 请依据事先约定的时间准时到达谈判场所;
3 准备谈判计划： 确保自己携带了谈判所需的所有文件的副本;
4 谈判心态：在双方谈判过程中，态度要端正，用语要礼貌，保持冷静并适当表现出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心倾听对方陈述，不要常常打断;
6 适时反驳： 在保持态度正确的同时，也可行使自己提出反驳意见的权利;
7 善于倾听：你可以坚持自己的想法，但不要顽固不化，要注意听取别人的建议，哪怕是批评，也可能是善意的、值得考虑的;
8 避免谈判商业化： 请尽量不要以谈生意一样的态度来商议自己的个人问题;
9 适时寻求帮助：不要被自己需要承担的责任吓倒，你可以要求考虑时间，或出来咨询一下你的亲友或是你的律师;
10 掌握原则：不要让自己不甘愿的作出任何决定，哪怕你的律师也同意的情况下，此时你可以请求先将这个问题缓一下，以便自己具有充分的时间进行考虑;
11 保持冷静：任何的离婚谈判都无法避免争执，当你感觉自己的情绪开始紧张，心情开始烦躁，甚至愤怒开始在心中蔓延时，请不要说话，闭上眼睛深呼吸，告诉自己，“我要保持冷静，生气解决不了任何问题”。
12 勿饮酒：不要妄图用酒精或其他来麻醉、镇定自己，面对现实更好一点。
13明确法律关于子女抚养问题的规定。
有据可查的规定如：保护未成年人健康成长，照顾女方和无过错方，哺乳期内至2周岁前抚养权归女方以及父母抚养孩子的法定义务等。在有关法律规定方面取得一致后继续往下谈。
14充分理解对方关于孩子抚养问题的`心态 切忌盲目沟通，有道是“侃侃而谈，无所事事”。先摸清对方关于孩子抚养问题的基本态度：是否有谈判的余地，有多大余地，是否在利用孩子问题要求更多财产份额等。
15抚养费问题 抚养费是焦点问题之一，一是抚养费数额的确定，一是抚养费支付问题。数额的确定相对比较容易，一般为收入的20%-30%;但是，支付问题往往很难达成一致，接受方主张一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
16探望权的问题 这个问题一般不会太麻烦，毕竟，父母双方都希望孩子有正常的父爱和母爱。但是，关于探望的时间、地点以及送回孩子的时间必须规定清楚，以免后患。
17大额开支问题 这是一个非常棘手的问题：开支具有不可预知性，所以，数额往往无法确定;数额巨大，可能超过承受能力;发生时间可能在孩子18周岁以后。所以，建议在谈判时注意明确上述关键点
分析谈判案例10
赵先生与刘女士于20xx年结婚，20xx年刘女士生育了一对双胞胎女儿，此后就一直在家做全职太太。赵先生出国深造，回国后在一家跨国公司中国事业部任职，年薪达百万。赵先生在婚前购买了一套房屋，二人婚后又购买了两套房屋。三套房屋都登记在赵先生名下，赵先生名下还有奥迪轿车一辆，婚后购买，并有存款100万元。在工作中，赵先生结识了林小姐，赵先生认为林小姐年轻有活力，两人发生感情，赵先生出资为林小姐购买了一套房屋，登记在林小姐名下。赵先生向刘女士提出离婚，欲与林小姐结婚。刘女士不同意离婚。现在尚未进入诉讼。赵先生同意孩子归刘女士，但不同意分割财产给刘女士，只同意按每月20xx元标准支付孩子抚养费（一个孩子1000元）。
对赵先生、刘女士、林小姐、刘女士律师进行角色扮演，模拟谈判。第一场：刘女士向律师咨询，最终决定是否聘请律师。一名同学扮演刘女士，一名同学扮演律师。刘女士想搞清楚自己的法律地位，律师则应搞清刘女士的需要，提出建议，说服刘女士聘请自己。
第二场：律师代表刘女士与赵先生谈判。写一篇致赵先生的函。
第三场：律师代表刘女士与林小姐谈判。写一篇致林小姐的函。
第四场：律师与同事及刘女士一起对谈判结果进行评价分析，研究对策。
分组进行，各个角色必须有至少一人选择。
离婚
1、双方婚龄5年。男方一个普通公司的管理人员，女方一个中学老师
2、离婚原因，双方性格不和，多次在生活和工作上发生冲突.多次协调仍不能解决问题,故决定离婚.
3、谈判主题：离婚的财产和小孩的监护权谈判.
4、基本情况 男方有一套单位集资房，当初购买的价格是20xx每平方米，共有120平米，购房资金是男女各付一半
离婚女方要求男方让出孩子，并把房子作为她和还孩子的居住地，另外男方应该给孩子抚养费，要么一次性付清20万，要么每个月1000元
男方则认为买房的钱只可以退还女方当初买房的钱，原因就是单位集资房是他作为单位员工的.享有的福利，女方没有权利和他共同分享。
离婚谈判，是能否协议离婚、友好离婚的关键。谈判分为三种形式：
一、当事人亲自谈判，或称当事人自行谈判。
首先考虑要用什么办法才能和配偶达成离婚共识，并对孩子扶养、财产分割等问题能够双方满意。要想谈判成功，必须做好大量的准备工作。第一是要作好充分的心理准备，然后是语言的准备，再就是协议书的准备。如果自己再三谈判，始终难以实现离婚的愿望，要赶快委托亲友、同事出面谈判或委托离婚专家代为谈判。
二、委托亲友代为谈判。
亲友出面谈判的好处：
（1）可以让对方感觉到：你提出离婚是认真的，铁了心的，而且还有你亲友在支持和帮助你同他离婚。
（2）可以有效预防因亲自谈判而发生冲突、造成伤害。亲友出面谈判的缺点是考虑问题不全面，谈判内容不得法。
三、聘请离婚专家代理谈判。
让离婚专家代理谈判的好处是他们能够全方位地为你和配偶考虑问题，并可以帮你合情、合理、合法地达到离婚的目的，还能帮你离婚不吃亏。
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