汽车销售技巧
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。以下是小编整理的汽车销售技巧，希望对大家有所帮助。
汽车销售技巧1
一、厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
二、关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
三、借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
四、见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
五、送君一程
销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!
汽车销售技巧2
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
汽车销售技巧3
一、迎宾
当顾客走进销售区的时候，销售人员要主动上前对顾客进行问好，脸上带着亲切的微笑，语言方面切忌直接了当的询问顾客想买什么东西，而是应使用如：“您好，有什么可以帮您？”等话术。如果顾客想要自己随便看看，销售人员应与顾客保持适当的距离，时刻观察顾客对于某类产品的注意时间，从而发掘出顾客的购买需求。
二、了解需求
是否能够真正的了解顾客的需求是衡量一个销售人员的主要标准，专业的销售人员会通过询问、聆听、观察等方法快速了解顾客的真实需求，而非专业的销售人员则只知道向顾客推荐自己想要推销的产品。如果不能准确的了解顾客的购买需求，一意的推销的话，很难让顾客产生购买的冲动。
三、介绍产品
相对于顾客来说，销售人员绝对就是汽车用品界的行家，所以销售人员要对自己所销售的产品有充分的了解，以汽车座垫为例，座垫的材质、品牌、优势、适用车辆等都需要销售人员烂熟于心，如果被顾客问倒的话，顾客的购买欲望将会下降。另外，销售人员一定要充分了解每一款产品的卖点，卖点的基础是顾客的需求，一般来说从两个方面寻找卖点：一是一个产品能够最大限度满足顾客需求的特点，二是与其它产品相比更能够满足顾客需求的优势。
四、促成购买
促成购买并不是要求顾客去购买，而是要通过一些方法让顾客快速决定购买。常见的促成购买的方法有：
直接成交法：
请到款台付款
两者选一法：
您需要红的还是绿的？重利轻弊权衡法：您要的功能都有，知识包装您不太喜欢，可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？
激励顾客想象力：
您的爱车配上这套座垫，再搭配这款香水，一定会提升整个车的档次，显得很有品味。
帮助顾客决策：
您说您喜欢这款座垫，价钱您也能接受，而且您说您太太也会喜欢，现在找这么一款座垫还真是不容易呢！
利益诱惑法：
现在是促销，比平时买要便宜百分之十，而且还会有小礼品赠送。
告知紧缺法：
这款座垫十分紧俏，现在就剩下这一套了，您今天不买可能就没有了。
其实促成购买的方法还有很多，销售人员要根据不同的顾客、不同的需求进行方法的使用。
五、销售人员禁忌
编造信息和假话，这样容易使顾客产生不信任感；向顾客传达未经证实的信息；使用过多的专业术语；不懂装懂，信口开河；贬低其他品牌。
汽车销售技巧4
1、“望”—听的技巧
这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户讲话，要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。
2、“闻”—观察的技巧
观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。
客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。
3、“问”—提问的技巧
在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售员了解客户需要、顾虑以及影响他做出决定的因素。
在沟通气氛不是很自然的情况下，问一些一般性问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。
在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。
4、“切”—解释的技巧
解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。
所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。
成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。
5、交谈的技巧
谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的，一般不要询问她们年龄、婚否，不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题；与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话；对方反映比较反感的问题应保持歉意。
汽车销售技巧5
客户第一问：这车多少钱？
这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。
客户第二问：能优惠多少？
这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
客户第三问：还有什么东西送？
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。
客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？
这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。
客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？
客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。
客户第六问：什么时候车能降价？
这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。
客户第七问：那、我回去考虑一下
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。
一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据，优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问，以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能，而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。
汽车销售技巧6
一、谈判技巧
举止自信，展示决心；
最初要求高一些，好做回旋；
明确目标不动摇；
各个击破，说服一个，让其说服自己人；
不顺利时中断谈判，调整节奏赢得时间；
沉着不泄露情感；
耐心；
找折衷缩小分歧；
随时把握契机；
非正式渠道先行试探；
找行家做谈判伙伴；
巧用危机意识。
二、成功的销售
良好的客户关系+客户满意度+客户需求+优质产品+真诚服务+销售技巧=良好的市场口碑+客源。客户要买的不仅是电动车，而你也不能仅为了卖出一部车。
三、销售经历能给我们带来什么
99％的董事长都做过推销员，正是这一点，造就了许多伟大的公司。麦当劳公司的创始人做17年推销员、福特总裁艾科卡做了30年的推销员。索尼创始人虽未做专职推销员，但从一开始就充当推销员推销公司的产品，李嘉诚、王永庆、庄永竟等均是如此。这就是销售经历的价值。
四、电动车营销9原则
1、每年至少给客户发一份贺卡；
2、大客户要服务，小客户要质量；
3、你的服务与其他律师差异有多大，客户就有多喜欢你；
4、就不要急功近利；
5、用80%的精力服务好20%的客户；
6、见什么人说什么话；
7、尊重你的对手，客户才会尊重你；
8、越欣赏客户，客户越重视你；
9、身体是革命的本钱。
五、电话营销技巧
1、充足的准备；
2、开场白五要素：建关系，拉近距离，引起注意，讲目的，激发兴趣，确认需求；
3、挖需求：引出问题，寻找原因，激发需求，优势引导；
4、谈方案：确认并总结客户需求，注意谈方案从探需求到谈方案的过渡；
5、要承诺：价格异议的处理；
6、客户追踪：结束电话后要做什么。
六、高效销售的7点
1、如果客户是朋友，最强对手也无法抢走；
2、人际关系是业绩的基石；
3、需求分析，顾客基于需求而非你的理由购买；
4、如果能让客户笑，你就能让他买；
5、想更专业，要摒弃销售员腔调；
6、相信产品，相信自己，更要让客户相信自己的选择；
7、高效的销售技巧：25%提问，谈话，75%倾听。
七、得到顾客深层信任的6点
1、建立良好的客户关系，最好上升到友人；
2、不要急功近利，开门见山地表明推销目的；
3、态度真，说话真；
4、了解顾客的兴趣爱好，将获得更多的共鸣；
5、良好的素质和魅力，能为你的产品锦上添花；
6、平等交流，不居高临下也不卑躬屈膝；
7、了解心理学、行为分析学大有裨益。
八、电动车销售员顾问应该知道的知识
1、专业知识；
2、设计美学；
3、行为心理学；
4、最新时政民生热点；
5、商务礼仪；
6、销售技巧；
7、营销心理；
8、语言表达；
9、了解养生保健和一些奢侈品信息；
10、团队协作。再加上坚定地目标和良好的心态，面对再大的客户也不是问题。正如，想销售产品，先来推销自己。
九、优秀营销人常做的6件事
1、学会本行知识认真掌握并跟进；
2、有个人风格，形成自己的口碑；
3、面对自己的短处，积极完善；
4、扩大交际圈，参与社交活动；
5、树立良好的学习心态和习惯，求知若渴，求学若愚；
6、学习经验，更忠于实践，以客户的角度思考，走进市场前线。
十、客户最渴望什么
客户想受重视；
客户渴望被欣赏；
客户追求成功感；
客户想被倾听和理解；
客户在购买前必须感觉值得；
客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；
客户的注意力持续时间很短；
客户想听真心话；
客户想要教你一些东西；
客户对产品的记忆有限，你突出所有点等于没特点。
十一、销售人员该怎样进行客户异议处理
客户产生的异议并非是销售失败的信号，通过异议信息的获取，修正销售战术；
了解产生异议的原因，比如价格，时间和销售人员本身问题；
销售沟通过程中，尽量避免异议的源头来自于自己。
异议处理过程中保持真诚合作的态度，微笑面对客户，避免与客户争论。
十二、销售的关键
1、找到客户重要，找准客户更重要；
2、了解产品重要，了解需求更重要；
3、搞清价格重要，搞清价值更重要；
4、融入团队重要，融入客户更重要；
5、口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要；
6、获得认可重要，获得信任更重要；
7、达成合作重要，持续合作更重要；
8、卓越销售重要，不需销售更重要。
十三、仪表的重要性
西方有句谚语“你没有第二次机会留下美好的第一印象。”成功的仪表和神情更能吸引人们赞许性的注意力。优秀的销售顾问应该客户营造一种感觉——与你交谈是一种乐事，提高了自己的品位；认识你是一种荣幸，你是优秀的。
十四、来自电动车销售经理的7点建议
1、不要以批评开始会议；
2、每次开会要有新思维、方案或进展，而不是义务性地讨论；
3、问同样的问题，也许只能得到相同的答案；
4、批评要掌握尺度和场合，不吝啬鼓励褒奖；
5、出了问题要诚恳承担所有指责，出成绩是大家的功劳；
6、周期性地关怀自己的团队成员；
7、分享你的经验和快乐。
汽车销售技巧7
1、如何同时接待多个客户？
要重点接待第一位客户，同时分发宣传品给第二位客户，抽空回答第三位客户的提问或提供一些帮助。
2、如何寻找接近客户的最佳时机？
最佳时机有：当客户长时间凝视某一产品时；当客户注视并触摸产品时；当客户注视产品一段时间，把头抬起来时；当客户突然停下脚步时；当客户目光与导购员目光相碰时；当客户与朋友谈论某一产品时；当客户寻求导购员帮助时。此时，导购员可主动与客户接近。
3、如何找话题与客户接近？
第1种话题：“先生，您很有眼光，这款汽车座垫，风格确实很独特！”（采用赞美的方式接近客户）
第2种话题：“先生，我们这款雨刮现在卖的非常好，我来帮你介绍一下。”（单刀直入，开门见山）
第3种话题：“先生，您好，这款是我们刚刚进的汽车香水，香味特别，与众不同，我帮您打开闻闻！”（突出产品的特点）
第4种话题：“先生，您好！这款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新颖，而且它的海绵还特别，这边请！我为您详细介绍一下。”（突出新款的特别之处）
第5种话题：“先生，您眼光真好，这种汽车脚垫是专车专用的，非常适合您的车型，要不试一试？”（突出专车专用）
4、如何介绍产品？
导购员要介绍产品的特性、优点及带来的好处；可展示产品，并附上说明书加以引证；让客户了解产品的使用情形，示范一下并解释使用的方法，必要时鼓励客户试用一下产品等。
5、如何用事实说话？
在面对客户对产品表示怀疑时，不能简单地介绍产品的功效，要用事实说话。可领客户到车间观看有关的操作，如封釉、镀膜、贴膜、改装、喷漆、钣金等。同时要暗示，如“镀膜是不是车身很亮，而且光彩照人！”
导购员不要过分热情，硬性推销；也不要突然出现，惊扰了客户。
6、如何介绍价格？
可说：“才128元”，“才188元”，“顶多××钱”，“其实并没多花钱”，“一次打蜡才98元，可以保持一个月。”在导购员与客户的交谈中，将自己的产品与竞争产品结合在一起分析出优劣，能够吸引客户购买。
7、如何促使尽快成交？
成交信号：当客户不再提问而进行思考时；当话题集中在某种产品时；当客户不断点头对导购员的话表示同意时；当客户开始注意价钱时；当客户反复询问一个问题时；当客户与朋友商议时等。
汽车销售技巧8
1、会员营销
会员模式是汽车服务行业门店常用也是必用的一种营销模式，也就是争取做“预收款生意”。凭借会员卡可在店内洗车、做汽车维修、护理、装饰、维修、质检，购买汽车精品等，并享受购物折扣优惠、积分返利优惠等优惠待遇，享受快捷完善的汽车快保、维修、救援等增值服务支持，及各类车务手续的代办支付等别具一格的服务。会员管理与营销模式是汽修店营销的重要手段。
2、活动策划营销
把企业文化和本店形象贯穿于每个日常经营活动中，可以通过举办汽车评鉴、赛事、车友聚会等活动，突出本企业的文化魅力。可以再此基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部，把生意做到生意之外，市场开发与营销变成了一种公司文化经营的行为的途径。
3、服务营销
服务作为企业经营内容的一部分，不仅要做好，还要创新。对于汽车服务企业，可以针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务，贴身、贴心的个性化服务，这种车主的保姆级服务层次的服务经营，也就把竞争引入了无争的境界。这不是一定要求做到，至少可以去尝试努力做到。
4、网络营销
汽车服务店的经营者，要学会高效地利用网络营销手段，利用百度竞价、建立自己的电子商务网站，利用移动互联网优势，包括利用微信营销等途径和方式，实现充分的互动支持，加强自己与老顾客的联络和感情沟通。
5、其他
除了以上介绍的四点之外，市场开发与营销还可以通过参加汽车展销会、参加汽配展销会、给客户价格折扣、派送优惠券、与汽车销售店合作附送礼品、免费送货、积分促销等方式进行。当然，还有电话营销、短信营销手段等常规营销手段在合适的情况下也可以利用，比如节假日、汽车展销会等。
汽车销售技巧9
一、顾客一言不发或回答：随便看看
错误应对：
1、没关系，您随便看看吧。
2、好的，那你随便看看吧。
3、那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
对策演练：
①导购：没关系，现在不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来我给您介绍一下我们的导航……请问您现在是什么车?
点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍精品的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答，就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
②导购：没关系，买东西要多看看!不过先生，我真想向您介绍我们最新的这款专业导航，这几天卖的非常棒，您可以先了解一下，来这边请。
点评：首先仍是认同顾客，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
指导观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。
二、顾客喜欢，但同行人不认可
错误应对：
1、不会呀，我觉得挺好。
2、这是我们的热销产品。
3、这个品牌很好呀，怎么会不好呢?
4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?
“不会呀，我觉得挺好”及“这品牌很好呀，怎么会不好呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们的热销产品”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
对策演练：
①导购：这位先生，您不仅对导航有一定了解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来真好!请教一下您觉得还有哪些方面不大合适呢?可以交换看法，然后帮助您朋友挑选到真正适合他的东西好吗?
点评：首先真诚巧妙地赞美陪购者，然后请教他对购买的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。
②导购：(对顾客)您的朋友对购买导航挺内行，也很用心，难怪您会带上他一起来买导航呢!(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么感觉不合适呢?可以告诉我，我们可以一起来给您朋友做建议，帮助他找到一套更适合他车的导航好吗?
点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。
指导观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。
三、顾客接受建义，但没购买离开
错误应对：
1、这个真的很适合您，还商量什么呢!
2、真的很适合，您就不用再考虑了。
3、……(无言以对，开始收东西)
4、那好吧，欢迎你们商量好了再来。
“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客排斥，毕竟顾客花这么多钱买东西商量是很正常的事情。“真的很适合，您不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有说服力。而无言以对则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，欢迎你们商量好了再来”给人以驱逐客户离开的感觉，只要这句话一出口，顾客为避免留在原地的尴尬，就只有离开。
对策演练：
①导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一台好导航也要好几千，肯定要商量一下，这样买了才不会后悔。这样您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，考虑才会更全面。
点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后以此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。
②导购：这台导航无论款式及操作界面等等方面都与您的车非常吻合，并且我感觉得出来你也挺喜欢。想再考虑一下我可以理解，只是我担心有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交)
③导购：对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好，您是刷卡还是付现金呢?(如果顾客仍然表示要商量或考虑等则导入下步)
④导购：您要考虑一下我也能理解。这台导航非常适合您，并且现在买非常划算，您看它的款式……操作界面……还有做工……功能……，并且库房现在只有一台现货了，如果不装真的很可惜。这样我暂时给您保留起来，真希望您不要错过这台导航，因为这台导航确实非常的适合您!
点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。
指导观点：适度施压可提高业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。
四、建议顾客感受功能，顾客不愿意
错误应对：
1、喜欢的话，可以感受一下。
2、这是我们的新品，它的最大优点是……
3、这个也不错，你可以看一下。
“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
对策演练：
①导购：真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好!我认为您的车配上这款导航，效果一定不错。光我说好看不行，来，您可以先试一下这导航的功能效果……
②导购：(如对方还不动)导航有很多的功能在不同时候都能帮到您。比如开车接电话时可以开启蓝牙，保证行车安全。
点评：如何引导顾客对导航产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。遇到顾客拒绝体验时没放弃，继续自信地给对方提供体验理由，并顺势再次引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。
③导购：您真有眼光。这款导航是我们的最新款，卖得很好!来我给您介绍一下，这款导航采用……材质，……技术与功能，非常受车主的欢迎。当然，光我说好还不行，导航是您自己用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来您自己感受一下这款导航吧……(直接引导顾客体验)
④导购：(如果顾客不是很配合)我发现您对这款导航似乎不是很有兴趣，其实您买不买真的没关系，我是真想为您服好务。是不是我刚才介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段)
点评：认同顾客并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。
指导观点：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验。
五、顾客认为特价商品质量有问题
错误应对：
1、您放心吧，质量都是一样的。
2、都是同一批货，不会有问题。
3、都是一样的东西，怎么会呢?
4、都是同一个品牌，没有问题。
对策演练：
①导购：您有这种想法可以理解，您说的这种情况在行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款是特价，但它们都是同一品牌质量完全一样，现在价格上比以前优惠得多，所以现在买非常划算!
点评：首先认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客作决定。
②导购：我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价都是同一品牌，质量完全一样，包括质量保证都是一样的，所以现在买非常划算，您完全可以放心地选购!
点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。
③导购：我能理解您的想法，我可以负责任地告诉您，因为我们回馈老顾客，所以才变成特价促销品，质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选
点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。
指导观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购。
汽车销售技巧10
1.第一印象是成功的关键。
假如你能够第一次见面就被客户喜欢，那么你就已经成功了一半。销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点：
（1）服饰。你的着装要整洁、得体、符合自己的身份，不要过于前卫或者佩戴过多的饰物，更不要穿着奇装异服。这里我想提醒一下大家，很多时候你穿着自然些，反而更容易获得客户的好感，容易产生亲切感，有的人总是习惯穿着全套笔挺的西装去见客户，效果适得其反，因为你让对方第一感觉就是：你要卖他东西，而不是像朋友间的交流相处，相互间的感觉十分生硬。这是大家需要注意的问题。
（2）言谈举止。你作为公司的一员，你的一言一行都代表了你们公司的对外形象。因此，有一些问题是你必须避免的，比如：说话速度太快、语言粗俗、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打；脚不住地抖动；不停地看表、东张西望、慌慌张张等，以上问题都会让客户对你产生不好的印象，一定要注意。
（3）有礼貌。有礼貌是一个人内在素养的外在表现，你与客户说话时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。有礼貌的基本原则是：真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的第一印象。
2.对自己的产品要了如指掌、信心十足。
产品是你打仗的武器，你如果不熟悉产品，在客户面前，就先输了一半了；信心是能传染人的，如果你对自己的产品都没信心，那客户则对你更没信心。你的信心来源于三个方面：一是自己的业务能力，二是产品的质量，三是你们企业的实力。
3.结合场景。
无论多完美的销售语言，都没有实物带给客户的冲击力大，你在去见客户时，不要只拿一些产品的宣传页，你最好能把你们公司的样品或者设备的一部分，放到场景里去演示，这样结合场景去营销，会比较容易成交。
4.找最适合自己的客户。
你需要考量一下你们公司和你个人的实力，再去选择自己的客户。客户不一定越大越好，有时候，客户虽然够大，但你和你们公司的竞争力不够，去跟一些有实力的公司抢单，那是白费功夫。尤其你作为一名业务新手，不要总瞄着大单子，单子越大，竞争越激烈，你越不容易出成绩，开始时尽量从小单子做起，慢慢找感觉。
5.保持一颗平常心。
大量实践表明，一次拜访就成功签约的比例不到10%，大多时候，你都需要在拜访客户3次以上，才有机会成功签约。所以，初做业务的你，需要保持一颗平常心，别给自己太大的压力，要抱着“混个脸熟”的思想去拜访客户，但每一次拜访一定要给下一次拜访留有余地，随着访问次数的增加，可以增加访问的深度，这样才有可能成交。
6.有备无患。
跟客户电话沟通，最好自己先列个电话提纲，想象一下可能出现的问题，提前准备好答案，打电话时要内容简短、逻辑清晰，注意礼节。电话沟通后，要将打电话的时间、所聊的内容、客户的要求等全部记下来，以便向领导汇报，以制订下一步的销售计划。
7.拜访客户有技巧。
去拜访客户，你最好避开刚上班的前一个小时，因为这段时间客户刚刚上班，他要处理自己的很多事情，你这时候去拜访会打扰客户。如果是新客户，那么你需要做以下两点：第一次拜访：试探。第一次拜访，你对客户的情况知之甚少，你把自己公司和产品的情况简单介绍一下就可以了，试探性的看看客户的反应。拜访完离开的时候，说自己去哪个地方出差，这几天会比较忙。第二次拜访：深入。去拜访之前，在淘宝上买一份你去那个地方的当地特产，去拜访时把特产送给客户，说自己刚刚出差回来，在出差的城市买的当地的特产，一点心意，不要拒绝。这样可以迅速拉近你跟客户的距离。在此基础上，利用自己的产品或服务方面的优势，有针对性地对客户进行劝说，如果能请其吃饭，尽量请其吃饭。
8.礼物是感情的润滑剂。
给客户送礼，有时候，你送给他，不如送给他的孩子，这样更容易接受。比如说，每年学校开学，你可以采购一批点读机、电子词典这样的礼品，送给客户的小孩，因为点读机、电子词典是给小孩子学习用的，客户也没太大的理由拒绝，因为你是以关心孩子，对孩子成长有好处名义送的，谁会拒绝呢？这样，他收了你的礼品，以后沟通起来会顺畅很多。
9.在办公室跟客户要保持距离。
即使你跟客户真的很熟了，也要尽力为你们的关系保密，这是为了给客户以“安全感”。比如，你在办公室里见到他，简单地打个招呼就可以了，千万不可以在他的同事面前表现出你们很熟，你这样是在“害”你的客户，他会觉得跟你的关系暴露了，很尴尬，以后他就会慢慢地疏远你。
10.中间人不是万能的。
不要以为在一个项目中，找到了中间人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重视的是甲方的具体需求。因为你找的中间人有可能会考虑环境因素，一旦感觉环境不利于自己或者不安全时，他会自我保护，不敢站出来支持你！因此，虽然中间人很重要，但是甲方的真正需求更重要。
11.在投标中，学会给对手设置障碍。
在标书中，想要设置障碍是非常简单的，哪怕你的产品和竞争对手完全一样！现在常用的一招是：限制投标公司的注册资金。比如，你们公司注册资金是1000万元，而竞争对手是500万元，你就可以在标书中要求投标企业注册资金最少800万元，只这一条就够了。
12.利用对比。
这里面说的对比有两种，一种是高低价对比，一种是竞争对手对比。
汽车销售技巧11
一、进店看车
一名导购员每天接待很多看车的人10个人中有5个人对我们的产品感兴趣，到最后有2个人在此购买就已经相当不错了。然而买车人的脸上没写字，导购员在长期的推销工作中难免会产生或骄傲或懈怠的情绪，以貌取人。有些顾客的举止虽然随意但这并不能影响他们在此消费，这时导购员如果还要以自己的经验判断他们不是购车人，对其不理不睬，或没有拿出平时的热情而轻易放弃，使他们流失别处最终会后悔莫及的。
合格的导购员要懂得导购工作中的“三二一法则”：三指的是“三勤”，眼勤、嘴勤、脚勤；二指的是“二心”，要有成交的决心和产品讲解与演示的耐心；一指的是要有不放走一个顾客。
二、选车
既然顾客已经在我们的店里驻足了，我们就不能失去机会，马上转入第二步。这个过程的主要负责人依然是导购员，但在某些问题上需要技术人员和门店经理的配合。
导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。
三、试车
选车过程结束后，顾客一般会选择试乘试驾。试车是销售一辆电动汽车过程中最重要的一个过程，最接近成功也最接近失败。所以，导购员在此过程中一定要打起十二分的精神，全力以赴。
顾客在试乘试驾过程中，往往会把某一点问题放大，有可能因此放弃购买，导致我们前功尽弃。但是，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。
在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。
四、付款
我们把这一步为两部分，付款前和付款后。
顾客付款前的主要事情就是砍价。另外，我们也可以利用自身的优势创造一些能吸引顾客购车的优惠条件：如早晨开张价优惠图吉利，晚上下班时不挣钱走个量，这些都是充满诱惑的蛋糕，力争让顾客产生“此时不买更待何时”的感觉。
顾客付款后，导购员往往会想“终于卖出去一辆！”或“这一辆车我能提成多少?”之类，容易产生一种如释重负的感觉。这时候一定要注意，这种感觉不能让顾客察觉到。不能让顾客产生“忽悠我买了车就不管不问了”的感觉。
五、离开
我们必须明白，产品买给顾客并不是销售活动的结束，而是下一次销售活动的开始。产品卖给顾客之后，还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。这一步的工作就主要交给售后服务人员了。
汽车销售技巧12
汽车销售代表的首要任务是，如果没有销售，产品就没有希望，也没有希望。同时，汽车销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的汽车销售代表，应当具备那些心态呢？
一、汽车销售代表要真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、汽车销售代表要有自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为汽车销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
三、汽车销售代表做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个汽车销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、汽车销售代表要有韧性
汽车销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是拜访出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
五、汽车销售代表要有良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切困难。才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，这样才能够胜不骄，败不馁。
六、汽车销售代表要有交际能力
一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，因为朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、汽车销售代表要热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。因为有时你的热情就能促成一笔新的交易。
八、汽车销售代表的知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。只要有空闲，要养成不断学习的习惯。
九、汽车销售代表要有责任心
汽车销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。责任是不能推卸的，作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
汽车销售技巧13
1、放在比较醒目的位置：
如果主推的曼宝滤清器摆在显眼的位置，自然会引起顾客的关注。积极地展示热销产品型号、促销产品型号的方式，当顾客在看某款产品型号时，可以让顾客拿起来仔细观看，让他们感受产品的高品质。
2、利用最初形象：
顾客在最初看到的感兴趣、询问的产品型号，通常会在顾客的心理留下强烈的印象，店员可以利用这种方式来介绍顾客喜欢的产品。注意：当顾客在选择问询时，可从产品的性能和优势进行介绍，以加深顾客对产品的印象。
3、夸赞与诱导双管齐下：
这是一种潜在的方式，以语言的技巧，来强化曼宝滤清器的特点，注意，过度的夸赞会有虚伪或强迫销售的味道，所以，掌握分寸，恰到好处，才是最佳的。
4、利用顾客踌躇的机会：
顾客难以抉择或陷入思考时，可以把符合顾客要求的曼宝滤清器产品推荐给他们：“这种型号很适合您的爱车，价位也合适，您要几支呢?”我们必须要掌握一个肯定的态度，让顾客下决定购买。
汽车销售技巧14
引客入瓮法
话术指导：“您要优惠？其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这里买和其他地方买基本一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让您得到实惠，用车无忧！您看如何？我们到那边坐下来详谈吧。”（然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈）
点评：本处的技巧是先请客户坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解客户对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，达到成交目的，切记不要着急！
转移法
话术指导：转移话题从而变被动为主动。如果客户问你，有没有优惠？你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说：“这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗？哪个配置，颜色，按揭还是全款？”
点评：此处运用的销售技巧是转移法，就是把客户的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许客户就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟客户砍价格，最后客户挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控！
封闭提问法
话术指导：“跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的购车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦！最需要担心的是什么呢？最担心的是这个车是不是最适合您呀！您买车最看重的是什么呢？空间，动力，油耗，操控还是其他的方面？”
点评：
①首先让客户觉得您很专业。
②其次是给客户一个明确的表态，让客户觉得价格不是核心问题，合适的才是最好的。
③同时迅速就价格问题转移到车辆性能问题，我们使用封闭提问找出客户感兴趣的点，然后在客户感兴趣或者关注的点上进行展开，使用FFB技巧，使用车辆展示技术，从而达到成交的目的。
在这里，我们也可以与神秘客户的考核点结合起来，神秘客户在车辆性能介绍和说明客户利益上的考试主要从5个方面来要求：分别是设计风格，车辆工艺，舒适，操控和安全。
我们在给客户封闭式提问中，可以拆分成两段：
A、车辆的外观，工艺，内饰您最看重哪方面呢？
B、您觉得车辆的操控，安全，舒适哪些是最重要的呢？
下套子法
话术指导：如：“向您这样专业的人士，对汽车一定非常了解，同时也全面地进行了考察，请问大哥都看过哪些车型？觉得这款车哪些方面很不错呢？”
点评：在这里我建议使用铺垫，给面子，下套子的策略！要看是什么类型的客户。我们可以先试探性的问客户，要什么型号，什么排量，什么颜色。如果都准确答出来，证明他不是第一次看车了，起码对这款车了解较多。那报出来的优惠起码要持平市场价格了。不然客户会觉得我们诚意不够。
汽车销售技巧15
了解客户的付款方式
话术指导：“通常当客户像你一样这么在乎价格问题，想必你是已经考虑的非常周全了，各方面也已经对比好了，是吗？已经确定是要今天就定我推荐你的这款车了是么？我的客户中，很多人都挺会投资的，也很有经济实力，奇怪的是他们越有钱反而贷款越多，而且贷款也有优势，你是不是也希望像他们一样贷款呢？今天定下来是想明天提还是后天提车呢？”
点评：此处主要是了转移法解客户的付款方式，我们也非常鼓励销售顾问做贷款渗透，这个时候我们可以转移话题，了解客户的付款方式，从而为推销贷款打下基础，同时也可以用贷款各种费用的杠杆给客户一个综合报价或者在综合报价的利润基础上给自己一个较大的谈判空间！
加码法
话术指导：如果客户说：”你今天优惠越大，我定的可能性就越大。那你就这么回答：“你要优惠大的话，我们来看看这辆车吧。”然后带他去看高配车型。
§点评：此处是引导客户去看另外的我们优惠幅度比较大的车型，表面上是看其他车，没有完全满足客户要求，实际上我们多了与客户接触和沟通的机会，另外也增加了一个谈判的筹码，既让客户了解了情况，也给了我们缓冲的机会！
现在很多公司的广告中某某车最高优惠30万其实就是用的这种方法！当我们实际去看的时候，他最高优惠的车子其实是销售量很小或者库存很长的车辆，他这样做的目的就是为了吸引大家的关注，从而增加潜在客户，当客户上门后再进行有效沟通，从而增加成交机会！
随机应变法
话术指导：“您今天想要看这车型、X色、X配置了吗？您刚刚说有家4S店给您优惠更多，请问是哪一家，给您多少优惠呢？他们现在有现车吗？”
点评：用以上话术来判断客户说的是真是假，然后再想对策，随机应变。
向领导请示法
话术指导：“哥，您看这话说的，优惠？给别人没有，给您必须有啊！来，我们到办公室好好谈谈。”到办公室后。再说：“哥，您看，我们联系这么长时间了，小弟我对你一直是非常实在的。这样我们先确定几个问题。我们是分期还是全款啊？”客户回答，分期。(心里想太好了，分期是有手续费的，而且必须全险。因此这个车不会亏钱了)，剩下的就是多跑几次经理办公室，把“实在”演到家，即使优惠再大也能保证不亏。
点评：这里使用的技巧是“向领导请示法”给客户一个感觉觉得我们已经给了他最大的优惠。使用这个技巧的时候要注意关键点是：请示之前客户给的价格一定要靠谱，同时要让客户给我们一个承诺。
如：“王先生，您现在只是价格的问题，我们去向领导申请了，您马上就可以交定金对吗？”
无敌“磨功”大法
话术指导：“如果是全款，那就要谈条件了。哥，您要是买全险的话可以给您优惠一个交强险，您看怎么样？或者您要是那个原价2980的延保给您优惠1000，另外我再跟领导申请送您装具大礼包，怎么样？”
点评：最重要的一点就是打死也不让客户走。曾有一个客户从下午两点磨到六点，走到展厅门口三次，让人拉回来，又走到大门口三次也拉回来，最后拿下，所以一定要记住这一点。前段时间介绍了几个朋友到XX处买了3台AAA，该店的销售总监就采用了这个技巧，同时加上其它销售顾问在中间做和，最后客户离开几分钟后再采用电话追踪的方式把客户请回来，这样客户没有离开4S店的可控范围，最后顺利的完成了销售，同时大家都很高兴！
反问法
话术指导：“您要什么颜色啊”，一系列配置问完，确定好车型就说，“您打算什么时候提车？”他要是说价格谈好就买。销售就说就说：“你也诚心买，我也就一口价了。”但是前提要想好说出去怎么回应他下一句，还有一种比较大胆就是：“我给您报一价，您要觉得合适就在我这买，要是觉得不合适，您也大可在别处看看，看他们给你什么价。你就知道我们这给你让了多少。”诸如此类。也可以给他提一下调车的事，交个订金，等个一星期车就到了。还能给你多优惠一些。
也可以换种思路，试着套话，先让客户说个自己理想的价位，然后他要说高了，就可以回复他：“想必这车怎么样，什么价位，你可能比我们了解的都多，能说一下您了解到什么价位吗？”
点评：这种方法是谈判中的反问法，主要是了解客户的心理价位，我们根据他的价位进行应对，在这里有的客户自己说出来的优惠幅度一般都挺离谱的，差的多了就笑着说：“开玩笑吧，这车不管哪里都从来没有过这种价格”，注意语气要硬气一些，更有说服力。然后客户可能会说：XX4S店给他优惠到那个价了。
这是销售顾问就回答他：“这车大家都优惠5000就一个地方给你优惠20000你敢要么？”可以提一下前段时间那个销售骗了几千万跑了那事。吓唬吓唬客户，然后坐下来详细洽谈。当然也可以说价格优惠太离谱的时候可能会有陷阱，如车辆是库存车，是试乘试驾车，是演示用车，是泡水车等，当然表演要真实，语言要坚定，态度要友好，语调要平和！
步步为营法
话术指导：“大哥，您确定就是这款车了吗？您眼光真好，这是咱车上市以来卖的最好的车！您看（这里给客户看配置）目前这款车售价是14.98万，现在优惠8000！”如果客户他问还能不能优惠，就告诉他：“大哥我给您说句实话，我们车价一直都是很稳定的，作为车主您肯定想越优惠越好，但作为一个买车的您也不想刚买了新车就像某些品牌一样持续掉价吧？像我以前一个客户，他和他朋友去年买的车，当时他朋友买车优惠1w，而现在他朋友的车已经折掉2w了，而他的车一直都没有掉价，别提多高兴了。”
点评：先和客户确定车型，定下车型配置颜色我们再说价钱，如果车型都没有确定，优惠再多也没用啊，然后和客户确定当天能否交定金，随后再商谈具体优惠措施，争取在确定车型的过程中让客户信任自己，这样价格洽谈就会容易很多同时要从车辆的保值角度去阐释，让客户感觉到物超所值！
汽车销售技巧16
一、准备
不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。
资料的准备：
1、汽车行业市场简单情况。
2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。此外还要能简单分析对比各大品牌，说出自己的看法。
3、关注最近汽车行业的新闻，能就事论事，表达自己的观点。
4、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。(以备面试官的提问)
个人状态的准备：
1、个人着装方面，干净、大方、利落就可以。
2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。
3、客观准备，千万不要迟到，最好提前5分钟到公司等待。
二、实战
在面试过程中要表现出激情的一面，激情并非浮夸。在真正做个人自我介绍时，不妨坦诚自信地展现自我，重点突出与应聘职位相吻合的优势。你的相关能力和素质是企业最感兴趣的信息，因此，在许多情况下，在听取你的介绍时，考官也会抓住他感兴趣的点深入询问。所以，在进行表述时，要力求以真实为基础，顾及表达的逻辑性和条理性，避免冗长而没有重点的叙述。这样专业而出色的表现，肯定是令考官们赞赏有加的。
应届毕业生在面试时要特别注意的问题：
1、不能说谎，要实事求是。一个没有诚信的人，无论他有多优秀，也是要受到用人单位鄙视的；
2、要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节，容易忽略，但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径，因此要特别谨慎注意。
3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说依据公司规定是较妥当的回答。
三、应变
面对面试官的询问，要灵活做出应变。
例如面试官问如果你觉得你各方面都是按照公司章程来做的，但客户就是不满意，或者是客户提出一些与公司利益相冲突的要求，你在不得罪客户的情况下会怎样处理?
你可以这样回答：委婉的向顾客说明此要求是不符合公司规章制度的，会危害公司的利益。反过来向顾客说明公司与客户的关系，让顾客明白公司与客户的关系是双赢的，只有公司的利益得到了保障，才能为顾客提供更多更优质的服务，这样顾客的利益其实也是得到最大化的。
四、结束
面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。首先，从细节上来说，你还应该保持刚进入公司面试的最佳、自信的精神状态。其次，离开公司之后，还可以从以下几方面做功夫：
1.在面试后的一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解决的问题。
2.如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话，问他是否已经作出决定了?这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。
3.面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。
4.如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出，那你就在一、两个星期后再打一次电话催催。
5.每次打电话后，你还应该给他人寄封信，哪怕他们已经暗示你可能落选了。这样做的原因是：a)你觉得有必要重新强调一下自己的优点。b)你又发现了一些新的理由、成绩或经验，有必要让他们知道。得到一次面试机会不容易，不要轻易放弃希望。
总之，面试技巧是在实践中总结出来的。作为汽车销售员，每面试一次，就要对面试进行一次总结，分析在面试中表现的优点和缺点，不断总结失败的原因，离成功就更近了。
汽车销售技巧17
1、认真倾听
当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作
积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
3、正确认识失败
保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。
4、分析事实的能力
按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。
保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。
5、了解所销售产品的内容和特点
多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
6、具备不断学习的能力
所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等；第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习；第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。
7、随时关注和收集有关信息
由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。
8、及时总结的能力
因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。
汽车销售技巧18
(1)语言态度顾客进店，导购员应用“您好，欢迎光临”或其它语言打招呼，表示顾客的到来已引起我们的注意和重视；在为顾客服务的过程中，我们要有主动、热情、耐心、周到的服务态度，要使语言、动作、神态互相配合，形成三者的和谐统一，这样才能取得服务态度的最佳效果。当然，我们的态度也不能太过于热情，也不能过于华丽的言语对待顾客，使其对导购员产生一种“敬而远之”的情绪电动车销售技巧电动车销售技巧。
(2)语言的重点和要点销售沟通的重点在于推荐和说明，其它仅仅是铺垫，因此说话要抓住重点，突出重点，要精练、简短，避免罗嗦，不要让顾客有被推销感和压迫感。
(3)敏感语言的表达导购员应注意敏感语言的表达，要把顾客忌讳的话说的委婉一些，让顾客觉得你是在尊重和理解他
(4)语言的通俗易懂性导购员要说普通话，尤其对流动人口大的城市，更要做到说“标准普通话”，对于那些主动跟你说方言和普通话方言味浓重的顾客，可用方言沟通。另外在交谈时，不要使用太专业的术语。
(5)语言诚实性不切实际地吹嘘夸大我们的商品，一是使顾客反感，尤其是内行的顾客；二是虽暂时可能会推销出商品，但可能会永远失去顾客。所以，应该诚实客观的介绍，推荐商品电动车销售技巧默认。
(6)问答的耐性顾客提出的有关交易或不关交易的事情，只要不牵涉公司的利益和机密的问题，导购员应该做到有问必答，尽量满足顾客的需求，如问路、乘车路线、游览、其他品牌等问题。如遇到不能回答或不会回答的问题，向顾客道歉。
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