外贸谈判技巧

时间:2022-08-29 20:12:47 科普知识 我要投稿

外贸谈判技巧

外贸谈判技巧1

  不要给太低的价格

  很多业务员往往怕报价给客户后客户跑了,稍微高一点的价格都不敢报,就是报一个非常低的价格。这样是吸引了一部分客户前来,虽然看似稳妥,但慢慢会发现这种情况也很难谈下订单。因为谈判讲究的是你来我往,太简单会让对方觉得没有挑战性,还会觉得自己没有争取就得到了,是不是有什么猫腻啊,反而会害怕。

  刚开始要给一个稍微有余地的价格,外贸人员在与买家谈判的时候不可避免会聊到降价跟让步的问题,永远不会提及你的价格太低,我想要高一点的这种问题。如果外贸人员报了一个相对较高的价格,如果这个买家是真想购买的.话,肯定会想要跟你砍价。

  当然高价的时候也并不是胡乱的提的,报价的时候要说出价值在哪里,要提高产品或者服务价值,让客户不会觉得是一样的产品,只是价格卖得贵而已,而直接选择同行排除掉我们。

  当这样做了之后,价格由高到低慢慢砍,客户也有一种胜利的感觉,让他有占便宜的感觉了,客户就会下单了。

  价格谈判遇到僵局的应对

  要去问老板价格

  即使你不是真的去问老板,即使你就是老板你也要告诉客户要与老板商量了。这样客户才知道差不多价格已经接近底线了。当不给客户优惠的时候,客户也不会觉得是你不给面子,你是一直在帮他,在给他申请优惠,是站在他的角度上的,这次即使真的因为价格问题没有谈妥的,下次跟进的时候双方也会很客气,买卖不成仁义在。

  抽离现场

  当谈判无论怎样都进行不下去的时候,如果是面谈,短暂离场,如果是聊天工具的,那么消息暂时不回。

  在所有的谈判中,最有效的谈判就是:该离开时就离开,绝对不要犹豫。因为世界上不是说没了你,地球就不会转动。同样的产品或者服务也是如此,没有非要不可的地步,如果你一定要死死纠结与这一家,那么你就失掉的谈判的主动权。所以你要学会“随时准备离开”,你就成了谈判高手。可以告诉大家,你在威胁说要离开之前,你已经激起了对方成交的愿望。

外贸谈判技巧2

  在与大卖场谈判或日常交往的过程中,知己知彼方能百战百胜。

  1.永远不要试图喜欢一个销售代表,但需要说他是你的合作者。(对策:永远不要试图欣赏一个采购代表,但需要说我们是利益共同体。)

  2.要把销售代表当作我们的头号敌人。(多么可怕的心理!对策:千万不要把采购代表当作我们的朋友。)

  3.永远不要接受对方的第一次报价,让销售代表乞求,这将为我们提供一个更好的机会。(对策:不要轻易报价,不要指望一次报价就能成交。)

  4.随时使用口号:你能做得更好!(这句口号既用来激励采购代表自己,也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策:我们的口号是“让我们双方共同做到更好!”)

  5.时时保持最低价的记录,并不断要求的`更多,直到销售代表真正停止提供折扣。(对策:不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。)

  6.永远把自己当作某人的下级,而认为销售代表始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。(对策:尽早让采购代表明白,我们自己有着足够的授权,上级根本不会关心任何折扣的事情。)

  7.当一个销售代表轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得了批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步向他提要求。(对策:很显然,任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后,一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。)

  8.聪明点,要装得大智若愚。(此条有点可笑,不必理会他。)

  9.在对方没有提出异议前不要让步。(对策:无论对方是否会让步,应该及时地坚决地提出异议。)

  10.记住:当一个销售代表来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。(对策:尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。)

  11.记住:销售代表总会等待着采购代表提要求。(对策:让自己不去等待,而要让采购代表找机会来提要求。)

  12.要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。(对策:每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。)

  13.不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。(大家一定是两不相歉的。)

外贸谈判技巧3

  外贸谈判前

  1、要注意做足客户调查。这里的客户调查主要是要弄清对方的资信情况,诸如客户的信誉情况、资金情况等。

  2、对商品进行充分的调研。调研时,要注意主要去了解客户对商品的质量、规格、价格以及运费等方面的要求。

  3、制定一个可行性高的谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件,以及我方认定的最高可接受交易条件和最低可让步界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作。

  4、合理选择谈判组成员。主谈人必须要是精通外贸和专业技术,且精通外商语言的人才。

  外贸谈判中

  1、要明确谈判主题,并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

  2、谈判依据应贯彻我方的草案。

  3、要精确搞清对方的谈判意图。

  4、尽可能全面系统地分析对方的条件,并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。

  5、谈判过程中一定要注意讲话的方式,尽量避免简单的用行或不行来回答对方,而换之以为什么行或为什么不行的回答方式。用专业的行话来说明,这样能起到事半功倍的效果。

  6、一定要注意对底价的保密工作。对于对方的杀价,尽量不用简单的不可能之类的绝对字眼来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么备件,什么样的质量,什么样的标准。找出对方杀价的'漏洞,进而给予对方说明情况,赢得对自方讲价空间。这其中,值得注意的是,主谈人必须精通专业技术及与产品相关的各类信息,包括产品本身价格水平、质量问题、规格问题等等,还要对同行业、同类产品的此类信息有一个全面的了解。

  外贸谈判后外贸谈判之后的工作主要就是归纳总结,不同行业、不同项目的谈判都会展示或大或小的差别,对这些差别进行细致的总结、归类,能够为下一次的谈判赢得多一分的胜算。

外贸谈判技巧4

  外贸生意最常用的方式之一就是在广交会,博览会,交易会中买卖双方面谈。下面是一位外贸人士分享的关于谈判准备工作、技巧以及不同国家外商谈判风格的一些体会。

  1) 外贸谈判面谈前的准备工作

  a) 客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉,资金等。

  b) 商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。

  c) 谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的`发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作。

  d) 谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。

  2) 外贸谈判技巧

  a) 谈判主题要明确,在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

  b) 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。

  c) 搞清对方意图。

  d) 分析对方的条件,那些可以同意,那些不可以同意。

  e) 注意说话方式,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明,这样能起到事半功倍的效果。

  f) 注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的杀价,不要用简单的“不可能”来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么条件,什么样的质量,什么样的标准……找出对方杀价的漏洞,给对方说明情况,这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。

  3) 外商谈判风格种种

  a) 日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,很会避开正面争执或尴尬局面,会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈,一旦达成协议,习惯于就事论事解决问题,私下解决问题,不主张到公证机关去解决。

  B) 美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意,不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的。另外,美国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时,他们很重视包装。因为在美国,包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。

  c) 英国:英国人不像美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪,友好,善于交往,并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。

  d) 法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。谈生意时,要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

  e) 德国:德国人做事很严谨,很少和你讨价还价,一经出价,就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象,很善于和你一起去解决问题。重视体面,注意形式。对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔。另外,见面和告别时要和他们握手。

  f) 北欧:(芬兰,瑞典,丹麦,挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始,常沉默不语,听你说完后,才提出他的问题,谈吐坦率,善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司,如果你的公司是成立很久的,一定不要忘了告诉他们。

  g) 加拿大:他们商人不喜欢做薄利多销的生意,不喜欢价格变来变去,喜欢长期合作。

  h) 澳大利亚:商人喜欢有决策权的人来和他们谈判,不喜欢价格变来变去,价格一旦确定,就不再讨论价格问题了。

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