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采购员谈判技巧3篇
采购员谈判技巧1
在与大卖场谈判或日常交往的过程中,知己知彼方能百战百胜。
1.永远不要试图喜欢一个销售代表,但需要说他是你的合作者。(对策:永远不要试图欣赏一个采购代表,但需要说我们是利益共同体。)
2.要把销售代表当作我们的头号敌人。(多么可怕的心理!对策:千万不要把采购代表当作我们的朋友。)
3.永远不要接受对方的'第一次报价,让销售代表乞求,这将为我们提供一个更好的机会。(对策:不要轻易报价,不要指望一次报价就能成交。)
4.随时使用口号:你能做得更好!(这句口号既用来激励采购代表自己,也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策:我们的口号是“让我们双方共同做到更好!”)
5.时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售代表真正停止提供折扣。(对策:不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。)
6.永远把自己当作某人的下级,而认为销售代表始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。(对策:尽早让采购代表明白,我们自己有着足够的授权,上级根本不会关心任何折扣的事情。)
7.当一个销售代表轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得了批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步向他提要求。(对策:很显然,任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后,一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。)
8.聪明点,要装得大智若愚。(此条有点可笑,不必理会他。)
9.在对方没有提出异议前不要让步。(对策:无论对方是否会让步,应该及时地坚决地提出异议。)
10.记住:当一个销售代表来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。(对策:尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。)
11.记住:销售代表总会等待着采购代表提要求。(对策:让自己不去等待,而要让采购代表找机会来提要求。)
12.要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。(对策:每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。)
13.不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。(大家一定是两不相歉的。)
采购员谈判技巧2
1.谈判前要有充分的准备
知已知彼,百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况,供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标。
2.只与有权决定的人谈判
谈判之前,最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3.尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度,杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4.对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对自己不利。也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,再研究对策。
5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象:费九牛二虎力,终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记:在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样比较容易获得有利的交易条件。
6.放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶,缓和紧张气氛。并寻找新的`切入点或更合适的谈判机会。
8.谈判时要避免破裂,同时不要草率决定
有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会给对方留一点退路,另一方面,采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好,免勉强协议可能后患无穷。
9.尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中,可以听出他们优势与缺点,也可以了解他们的谈判立场。
10.尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成,在相同的交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,让对方感到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11.以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不防以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
12.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热忱,有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以消减你的强项。
13.以数据事实说话,提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指:充分动用准确的数据分析,如销售额分析,市场份额分析,品类表现分析,毛利分析等,进行横向及纵向的比较。
14.控制谈判的时间
预计的谈判时间一到,就应真的结果谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可是能的话,把他的竟争对手也约来谈,让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15.不要误认为50/50最好
谈双赢,有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。
有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事,要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。
采购员谈判技巧3
准备阶段:
1.自身分析:目标
2.对手分析:实力、需求及诚意、谈判人员
3.谈判人员及地点安排
接触阶段:
1.营造谈判气氛。
2.了解对方
3.修正方案
实质阶段:
1.正确报价:卖方慎重、尽可能晚的出价,买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。
2.反复磋商:指出或询问价格中报价的.依据,讨论合理中的不合理因素。
3.善于沟通和说服技巧:
1)建立融洽的气氛。
2)加强自身的修养,善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题
3)注意倾听对方的意见。
4)注意正确和明确表达自己的意见,言之有物。
5)随时检查双方沟通的有效性,以保证彼此确切了解对方的意见及问题。
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