化妆品销售技巧

化妆品销售技巧

化妆品销售技巧1

　　循序渐进，轻描淡写

　　已经是微信好友的，只要没有屏蔽你，在朋友圈发消息，她们是永远可以看到的，所以完全没必要着急马上让她们知道你的产品，正确的方法呢是，先分享个人的生活点滴，让潜在客户了解你，产生信任，至于产品，偶尔提一下即可，有意向的客户自然会购买，意向还不够的`客户留着慢慢来，不要想一口吃成一个胖子。记住一点，欲速则不达。

　　分享价值，曲径通幽

　　介绍产品不一定非要说自己的产品有多好，价格是多少，大家应该购买，这是赤裸裸的广告，可以换成另外一种角度，比如卖茶叶，我们可以分享茶文化、茶艺、介绍茶的各种知识等等，再顺便提一下自己的茶叶，这样做效果绝对比直接的广告好，而且客户会更加的高端。

　　线上营销，线下成交

　　在线上不断的分享，展示自己产品案例，分享产品的知识文化，不做推广，把潜在客户引导到线下成交，送小样啦，送试用啦，犹抱琵琶半遮面的效果最好了。

　　口碑传播，提高成交

　　如果等不了一定要宣传产品，那一定不能自己夸产品，而且是应该借助客户之口来推广，例如：鼓励客户在微信朋友圈晒单，然后自己截个图发出去，或者鼓励客户分享自己和产品的故事，然后自己转发。鼓励的方式也很简单，送个小样或者中样就OK。

　　少打扰

　　如果前面4点都做不到，一定要硬广的话，那就要尽量少打扰微信好友，一天最多发两到三个重要级广告，只要中午和晚上发，这个时间段人比较多。

　　做微商的成功秘诀

　　一定要坚持!

　　做微商，不管是男生也好女生也好，只要你肯用心的去做，你肯坚持就一定会成功的，如果你半途而废，你肯定不可能成功的。

　　专注某一款产品，做精!

　　做为初级代理，要做到少而精，尽量做到专业，不要什么东西都卖，弄得像个杂货铺似的，就像王老吉凉茶，你一买凉茶是不是就想到了王老吉，所以我们要做到专业，人家想买东西了第一个就要想到你。

　　亲自试用!

　　不管做什么产品都必须要自己试用过产品才能更好的和顾客讲解，做微商就是一个做诚信，微商的诚信很重要。

　　选好上家

　　选择一个好的上家真的非常重要，他在你的微商之路上对你会有很大的影响，一个好的上家他知道团队的重要性，肯定会定期开课培训各种营销知识，技巧经验，及时的为大家排忧解难。

化妆品销售技巧2

　　导购员销售技巧1:心理专家

　　作为导购必须会揣测顾客的心理活动,从具体的细节动作,穿着、举止、眼神、表情等,感知顾客的消费习惯,感知顾客的需求层次。

　　导购员销售技巧2:表演家

　　导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道,如果没有一定的表演天份,想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源,使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道,你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客,得到意想不到的收获。

　　导购员销售技巧3:产品专家

　　要推销出自己产品首先要懂得自己的产品,以及竞争品牌的产品,产品的优劣势,产品的技术含量,产品生产流程,产品的独特卖点,懂得越多,越容易使顾客信服。

　　导购员销售技巧4:快乐使者

　　导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣,变成发自内心的'一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客护肤品门店导购销售技巧护肤品门店导购销售技巧。导购员不要因为顾客的责难,而迁怒顾客,对顾客不礼貌,影响品牌的形象。导购员记住:好心好意好心情也是促销力。

　　导购员销售技巧5:品牌大使

　　在实际生活中,一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的,抓住顾客心理看中的需要,再重点突出在某方面的介绍。好导购不仅自己为自己建立了品牌,而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。

　　导购员销售技巧6:情报员

　　导购要有一个明细的帐目,让商场知道你销售的东西不仅没亏,而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额,为卖场创造的利润,促销活动的投资额、利润点、效果,以及别的品牌具体销售状况、利润,活动成本,来分析我品牌在该商场的优劣状况,帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

　　导购员销售技巧7:财务里手

　　导购员是卖场工作的第一责任人,直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道,是信息来源切入口

　　导购员在日常工作中所收集的市场信息,是企业掌握市场发展变化的最佳资料护肤品门店导购销售技巧默认。

　　导购员销售技巧8:装点师

　　人总是对事物或他人的第一印象比较深刻,所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情,过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5s管理方法要求自己。

化妆品销售技巧3

　　一、 皮肤是怎样保湿的

　　你知道吗?人体每天都有0.5公升的水分会从肌肤表面流失。

　　尤其是在季节转换之时，肌肤经常会发生的状况就是缺水、新陈代谢迟缓，秋冬湿度降低，更容易使肌肤因缺水而干燥脱皮，在春季和夏秋换季时节，最基础且重要的保养工作就是「保湿」。

　　本世纪50年代，可以说是护肤品发展的里程碑，因为那时皮肤科学的研究证实了保持皮肤柔软性的是角质层里的含水量，而以前人们想当然地认为是油脂，这一发现为新产品的开发提供了理论依据。直到现在，尽管市场了的保湿品琳琅满目，但都离不开这个原理。

　　在此基础上，人们逐渐揭示出下列三种物质对保持皮肤弹性的重要作用：

　　1. 水；

　　2. 天然保湿因子

　　人们称之为NMF（NATURAL MOISTURIZING FACTOR），即天然保湿因子。其中起关键作用的是乳酸盐和吡咯烷酮羟酸-PCA它们的分子结构中含有羟基，这些羟基能象手一样抓住水分子，从而把水分子留在角质层中。

　　3. 皮肤中的脂质

　　他们薄薄地覆盖在皮肤表面，防止水分蒸发，不让水分子逃逸到周围环境中去，还能通过影响角质层细胞的粘连而对皮肤保湿产生影响。

　　水、NMF、脂质三者在皮肤中的含量以及它们之间的平衡关系对皮肤影响很大（这就是许多厂家宣传的平衡保湿）。

　　正常情况下，由于皮肤角质层有吸水作用和屏障功能，汗腺和皮脂腺所分泌油脂有覆盖作用，可保持角质层中水分含量在10-20%，且不易散失。水-NMF-脂质处于平衡状态时，皮肤光滑细嫩，富有弹性，但在某些条件下，比如在寒冷干燥的环境中，薄薄的皮脂已经控制不住水分的散失；经常用碱性比较大的洗涤剂洗脸，将皮脂也洗得干干净净；由于疾病的原因，皮肤自身不能产生足够多的.保湿物质，这些情况都会使平衡保湿机构遭到破坏，造成皮肤干燥粗糙，甚至会产生皮屑。

　　二、 肌肤干燥别掉以轻心

　　皮肤一旦干燥，便会产生下列三大状况

　　(1) 整张脸感到紧绷；

　　(2) 当用手掌轻触时，没有湿润感；

　　(3) 表面呈现干巴巴的状态。

　　这些，都是自己本身可以感觉得到的！

　　如果肌肤干燥，缺乏光泽，就会显得干瘪，缺乏美感。

　　如果你发现有属于上述几种情形，要尽早想办法改善皮肤的干燥状况。如果不去管它，那情况将更糟，肌肤会变得没有光泽，就好像上了年纪的人的肌肤一般。

　　三、 引起皮肤水分丢失，导致皮肤干燥、失去光泽的原因有哪些？

　　一般来说，导致皮肤干燥凶手、引起皮肤天然保湿结构失去平衡的内外条件主要有：

　　1. 随着年龄的增长，皮肤老化，其保湿作用及屏障功能逐渐减弱，天然保湿因子含量减少；

　　2. 冷气、干燥寒冷的气候，湿度较低，如春冬季；冷气使室内空气干燥，进而也导致皮肤失水，使皮肤变得干干的，如果置之不理的话，很容易就产生皮肤粗糙、小细纹等老化现象。

　　3. 紫外线：能伤害皮肤的细胞，使皮肤失水，造成皮肤干燥，加速皮肤的老化，带来皱纹。

　　4. 某些皮肤病变，如银屑病、鱼鳞病等；

　　5. 环境和化学因素，如洗衣粉、肥皂、洗洁精等洗涤剂及酒精等有机溶剂，以及长时间的空调环境等；

　　6. 饮食睡眠习惯，如偏食、饮水少、失眠等；

　　7. 干性皮肤。

　　四、 肌肤补水三大误区

　　调查表明，许多女性在补水问题上存在认识的误区。

　　1. 误区之一：错将补水与保湿混为一谈

　　补水是直接补充肌肤细胞所需的水份，而保湿仅仅是防止肌肤水分蒸发。

　　2. 误区之二：错将肌肤补水等同于身体补水

　　3. 误区之三：错将内分泌失调视为肌肤衰老的根本原因，而不知恰恰缺水才是肌肤衰老的元凶。

　　五、 保湿类护肤品的识购

　　任何一种类型的皮肤，保湿都是必要的，但是，在选用保湿化妆品时，要做到因人因环境因季节因工作而异，不要跟着广告走，人买我买。

　　1. 保湿护肤品中的保湿机理大致可分为两类：

　　(1) 油性保湿化妆品，

　　(2) 水性保湿化妆品，

　　2. 常用的保湿剂有：

　　一种是在皮肤表面使用能与水分强力结合的保水物质，使角质层保湿，称为保湿剂。

　　(1) 角质层保湿剂

　　常用的保湿成分有：甘油、尿素、氨基酸、等。

　　(2) 深层保湿剂

　　其作用机制是通过渗入皮肤表皮甚至真皮内，经过一系列生物作用，最终对角质层的吸水能力和屏障功能起维护和加强作用，维持皮肤角质层的含水量。其常用的保湿成分有：不饱和亚油酸、亚麻酸、花生四烯酸、各种维生素、透明质酸等。

　　(3) 天然润湿因子

　　ＮＭＦ是由表皮细胞在角化过程中形成的。存在于角质细胞之中。尤其是角质细胞的脂质与蛋白质共同构成保护天然润湿因子的细胞膜，阻止了天然润湿因子的流失，并对水分的挥发起着适当的控制作用，从而使角质层保持一定的含水量。

　　由于天然润湿因子是一种吸湿性高的水溶性物质它能避免皮肤干燥。而与皮肤ＮＭＦ的主要成份相同的吡咯烷酮羧酸及其钠盐和乳酸及其钠盐，甲壳素衍生物则都是现在采用的性能更为优良的保湿剂。

　　(4) 另外，还有含激素的保湿护肤品，

　　能在短期内产生明显的护肤效果，然而若长期使用，会使皮肤像一台超速运转的机器，最终只会提前报废。

　　3. 选购

　　(1) 针对肤质 选择不同

　　(2) 到达深层 持续长效

　　(3) 外观、色、香、手感

　　当然，保湿化妆品保湿成分不同、配方工艺不同、浓度不同，保湿的效果也不同，有的可能没有保湿作用，甚至皮肤用了之后变得发干。其实，作为某些有效的保湿剂，在高浓度时和皮肤接触可使皮肤脱水，发干，也有人认为过量的保湿剂会从皮肤角质层吸收水分而散发于相对湿度较低的大气中，特别是在冬季。

　　知道了这些，您在购买保湿类化妆品时就不会再盲从了。

化妆品销售技巧4

　　化妆品店店员销售技巧

　　学会揣测顾客心理

　　必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。

　　热情大方的表演能力

　　导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。

　　最懂产品的人

　　要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的'产品。其中包含产品的优劣势、产品的技术含量、产品生产流程、产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。

　　时刻保持愉快心态

　　导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员必须牢记，好心好意好心情也是促销力。

　　顾客服务的原则

　　第一条：顾客永远是对的。第二条：如果错了，请参照第一条执行！这个原则很多商家都知道，作为销售人员也都心里清楚，但是往往会出现两种行为：第一种，与顾客刀兵相见；第二种，圆满完成任务；当然第二种是我们最想看见的，所以掌握理性的顾客服务技巧对终端销售人员是非常重要的。

　　顾客服务送往迎来

　　1、迎接顾客

　　通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通。

　　2、了解需要

　　通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。

　　3、推荐产品

　　通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

　　4、连带销售

　　通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

　　5、送别顾客

　　如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系；送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。

　　化妆品店人员销售技巧攻略已详解。另外，有一句行话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，是有“理”,所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，就有可能失去的是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

化妆品销售技巧5

　　一、了解客户需求的技巧

　　观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

　　询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

　　倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

　　观察要点：

　　A.看眼神

　　B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)

　　C. 看皮肤的类型

　　D. 细心阅读宣传资料

　　E. 很认真的提问

　　F. 问价格和购买条件

　　G. 问促销条件

　　H. 与同伴商量

　　I. 心情很好的样子

　　J. 重新折回来看本公司产品

　　K. 问公司产品技术性的问题,

　　L. 对公司产品表示出好感

　　M. 盯着公司产品思考

　　二、 满足购买动机的技巧

　　求实购买动机 -- 价格实惠

　　求廉购买动机 -- 有特价,有促销

　　求便购买动机 -- 方便,省时

　　求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障

　　求美购买动机 -- 包装漂亮

　　求名购买动机 -- 品牌嗜好

　　求旧购买动机 -- 习惯购买

　　顾客最关心的`不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

　　三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)技巧

　　A.满足顾客需要

　　B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

　　四、进一步强调好处的技巧

　　A.使用好处(再次)

　　B.优惠形式:例如,特价 买增力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POPDM 价签等促进成交机会.

　　C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

　　五、成交三原则

　　主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

　　自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心;

　　坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。

　　六、促成成交技巧

　　A. 取得顾客购买信息。

　　B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。

　　技巧:

　　1.引领顾客交费

　　2.给您换只新的

　　3.我给您包扎起来

　　4.这是送给您的赠品。

化妆品销售技巧6

　　1、打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔，即“店铺是脸面”。这是顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据。店面包括店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板、天花板、货柜、橱窗不要有尘埃，玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看，从顾客的角度去想想，你店铺的外观形象，能给人好印象吗?

　　2、店门开启要方便。进出容易的商店，才能繁荣。

　　3、顾客进店后，店员最好不要“步步跟随”。

　　4、注意店员的形象。手指、服装要干净。

　　5、商品要让顾客看得到，易接触到。即“眼易见，手易拿”。摆在开放式货架上的商品，使顾客感到容易选择。

　　6、所有商品都标上价格，货不二价。必须在努力收集顾客的价格预期感和竞争商店的价格的情报的.基础上定出适当的价格。

　　7、零售店与顾客关系，归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道，购物场所也是交流的空间。

　　8、讲解商品的知识和销售量成正比，消费者不是专家，需要你的指导。要让消费者认识到，你是在帮助他。

　　9、接待顾客心理轻松，对方不买也不能有失望或不高兴的表示。

　　10、收钱和找零钱，当面点清，找干净票给客人。

　　11、对老顾客表示感谢，老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明，顾客的忠诚度每提高5%，企业的获利就能增加25%。

　　12、多用习惯用语。语言规范、亲切，能增加商场(店)形象的魅力，产生亲和力，带来好的口碑。

　　13、把建议本放在收款处，请顾客把需要代购的商品写上。

　　14、把节日当作公关的好机会。例如，重阳节对老人优惠以示祝福;教师节对教师优惠以示祝贺。

　　15、永远不忘记顾客，永远不会被顾客忘记。要把顾客当作永久的上帝，要用一些具体行为或活动感化顾客，让顾客知道你是真心实意把他们当上帝。一旦上帝意识到你可信、可靠，便会成为你永远的顾客。

化妆品销售技巧7

　　一、了解客户需求

　　询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久我的朋友圈，不知道你想用要哪款产品呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

　　倾听法：仔细留意顾客讲话，适时对其进行赞美表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

　　二、 满足需求具体购买动机有

　　实购买动机 —— 价格实惠

　　求廉购买动机 —— 有特价，有促销

　　求便购买动机 —— 方便，省时

　　求安购买动机 —— 产品安全， 健康保障

　　求美购买动机 —— 包装漂亮求名购买动机 —— 品牌嗜好

　　求旧购买动机 —— 习惯购买

　　顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

　　三、进一步强调好处

　　A。使用好处（再次）

　　B。优惠形式：例如，特价 买增 力度 时间段;

　　C。赠品： 限量 时间段 要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值。

　　四、成交三原则

　　主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;微商一定要适时主动要求顾客下单

　　自信：应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的.产品有信心;

　　坚持：研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时要学会坚持

　　五、促成成交

　　回避无论是否要买的问题，而是用语言向顾客描述使用后的效果。

　　"王姐，你每天在家用一次，一个星期就会皮肤滑滑的嫩嫩的，你就会看到这款产品的补水，亮肤的效果有多好！"

　　六、把握最后机会

　　帮顾客分析肤质，并针对肤质给她护肤建议，把顾客没有接受的产品选出一些再推荐，并利用好公司的促销活动。

化妆品销售技巧8

　　甚么人较适合担当化妆品销售员？

　　销售员必须喜欢化妆与扮靓，同时需要具备潮流触觉、热心助人、细心及了解客人的需要。

　　你怎样透过面试考核求职者是否适合担当销售员一职？

　　首先我会要求求职者作自我介绍，继而因应他们的工作经验发问，包括查问他们为甚么想转工、为甚么想加入我们的品牌、是否知道将来工作需要做些甚么等。若求职者没有任何销售经验，我会询问他们怎样接待客人；曾从事非化妆品销售工作的，会被问及怎样推销产品；至于面见拥有相关工作经验的求职者，我则会问较深入一点的问题，像怎样处理客户投诉等。

　　很多求职者以为没有相关工作经验，求职时会较为输蚀，万一被问及为甚么有意转行时，更加不知道应该怎样回答。以申请销售员一职来说，我建议求职者可以这样作答： 若求职者曾修读化妆及美容课程，更应提出以增加说服力。

　　面试结尾时，若面试人员给予时间让求职者发问，求职者应该发问甚么？

　　求职者可以发问一些与事业发展、前途及公司培训有关的问题，千万不应问 或 等这些问题，这会予面试人员怕辛苦及爱计较的.感觉。

　　一般来说，求职者的表现如何？

　　可能求职者年纪轻，没有太多面试及工作经验，往往不懂得把握机会推销自己，亦不太在乎自己的表现。回答问题时，有些只懂得答 ，予人 的感觉，笑容更是欠奉。

　　在你眼中，甚么是面试大忌？

　　迟到及讲大话

　　仪容方面又有甚么需要注意？

　　由于求职者是来面见化妆品销售员一职，所以出席面试时务必要化妆；否则，便会予面见人员感受求职者可能不爱化妆，怀疑你是否适合担当这类型的销售工作。衣着方面，不需要过分隆重，套裤与套裙也不太适合，穿着与年龄及申请职位相符的便可。

化妆品销售技巧9

　　一、顾客来之前

　　熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。

　　了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

　　形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业(佩戴胸牌)、亲切(微笑服务牌)、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。

　　二、见到顾客时,让顾客产生对我们的信任。

　　自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是销售等于销售你的自信。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。

　　微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切记以貌取人，服务周到体贴。(如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。

　　主动接待：欢迎光临靓佳人迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;现在搞活动呢，比如****用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。

　　用心沟通：姐需要点什么一句问候拉近与顾客的'距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。

　　三、送走顾客后

　　不管成交与否都应提前一步给顾客开门，并微笑说：慢走。如果没有销售成功，但是顾客确实很有消费能力，可以赠送她一些试用装或杂志，让她回去试用或阅读(我们应尽量的挽留高端顾客，增强公司的美誉度)。

　　送走顾客后，要先记录好顾客的信息，方便以后查阅。主要包括以下几条：会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。

　　然后发现产品缺货，及时做好记录，向公司配送中心要货。

　　其次打扫室内卫生，擦拭化妆品专柜，时刻保持化妆品表面的整洁卫生。

　　最后店内无消费者光顾时，和同伴一起站在门口迎接顾客的到来.

化妆品销售技巧10

　　妙招一：关注有礼——礼尚往来

　　做好用户行为与品牌关系的每一步。首先第一步，关注有礼活动。欧莱雅关注微信即可成为会员，享受会员折扣；自然堂引导用户查询最近专柜，直接免费领取BB霜等，将用户的关注行为直接和企业品牌活动嫁接。

　　扫描巴黎欧莱雅官方微信二维码后，提示“关注并领新会员卡”，点击关注后，即出现会员开领取页面，提交手机号完成领取，开始享受会员折扣。为了扩大官方微信的传播，欧莱雅还在传统媒体、网络媒体、微博等渠道为微信的关注有礼活动作宣传。

　　妙招二：化妆品产品知识推介——我把我讲给你听

　　清华大学、北京大学网络营销授课专家刘东明老师表示，几十年前，约翰·那斯比特就在《大趋势》中指出了改变我们生活的十大潮流，他非常准确地预测出个人对个人的交流互动在未来将会变得日益重要。

　　今天，微信的'私人化、一对一互动已经变成现实。利用微信的一对一精准沟通功能，将官方微信作为品牌展示平台，把产品介绍、特点、功能等结合用户的关注点进行包装推介，引起用户的关注，促成购买。

　　自然堂借由生活不规律、电脑辐射等造成暗沉与肤色不均这一普遍现象以及夏季干燥对滋润补水的需要，挖掘并引起用户对肌肤美白、补水的渴求，将产品介绍转化为用户所急需的问题解决方案，在yoka时尚、pclady、onlylady等时尚媒体报道，并将媒体报道组合，通过微信推送，既引起用户关注，又通过媒体力量提升了自身品牌价值。

　　妙招三：化妆品微信促销海报——打折优惠我先知

　　将微信作为一个促销平台，发布最新产品促销、优惠信息，以及限时活动，实时成交等，给品牌粉丝送去福利的同时，也为热爱打折的潜在用户提供了有价值的信息。

　　巴黎欧莱雅官方微信会在每个月的月第发布一期次月的促销信息，让自己的品牌粉丝早知道，早点抢购自己喜欢的产品。这不但增加了粉丝量，而且提升了用户粘性，就是有那么一群“哪里打折哪有我”的小女人们！

　　除了促销特辑，欧莱雅官方微信在每期微信的低端都配置了分享按钮和促销引导。

　　妙招四：化妆品微信电商——惊喜多

　　微信平台的互动button几乎无处不在，关键是看怎样去用。微信与电商活动相结合，通道畅通，通过与用户的互动，不仅能提升品牌好感度，获得更高的知名度和忠诚度，还能吸引更多的优质粉丝，增加潜在客户数量及潜在消费的可能。在调动用户兴趣的同时，在其心中大大的烙上品牌的印记，相信在不久的将来，这些印记将会成为她们选择的首要考虑对象。

化妆品销售技巧11

　　（一）不可控制因素

　　不可控制因素来自顾客本身的理由居多。像搬家、移民、因离职而更换工作或者是毕业后离开就读学校等等，这些都是店铺本身无法控制的，称之为不可控制因素而流失的顾客，大约占流失顾客总数10%，数量不算大。

　　（二）可控制因素

　　可控制因素多数起源于店面营业员或者店内气氛导致。如果顾客对营业员服务不满意或者因为服务流程的耽搁等等，因为疏忽所导致的顾客流失，称之为可控因素。因可控因素导致顾客流失大约占总流失客的90%，数量相当惊人，因此日化店要提升聚客力，还得找到源头，从而从根本上解决以下店内因素导致的顾客流失。

　　1、技能缺失因素

　　（1）真正的技能不好：技术不好的定义，就是技术不成型，结果造成顾客的流失，这种发生在新进人员最多。现目前许多顾客都是非常理性的消费，你真正是否能够打动她，还得具备一些真功夫才行，你是否可以根据她的脸型设计比较完美的妆容，能否给她提供穿衣打扮方面的相关资讯、能否了解时尚最新动态以及流行妆容等等，这些对于化妆品从业人员来说都是必须具备的职业技能。唯一能够解决这方面问题的方法只有苦练。尤其是现场化妆演示，更是留住顾客的不二法门。

　　（2）口才太好：可能大家会疑问，口才好本来是件好事，为什么会造成顾客流失？原因就是口才太好以至于对顾客对产品描述太完美，造成顾客对产品的期望值太高，而恰恰某些产品，如现在的美白产品并非有的顾客想象那么可以祛斑，或者短时间内可以让皮肤很白皙，这样描述得越完美，使顾客对产品期望越高，后期失望越最大。遇到这样的营业员怎么办呢？只好要求有这样倾向的从业人员，在与顾客交流的时候，在表达或描述上，尽量适可而止。

　　必要的时候让其少开口，多做肢体服务，以此来弥补沟通上的落差。

　　（3）不会判断顾客的需求：也就是你给顾客试装了，其中的互动也很好，但是顾客还是留不住。这其中的原因就在于，不知道顾客的需求是什么。换句话说，就是学会了做帽子的技术，而且也做得很好，但是不知道这顶帽子该戴在谁的头上会更加漂亮。遇到此类状况，就比较棘手了，因为判断能力的增加来自经验的累积。只有累积经验，不断从中学习，才能不断提升判断力。而更麻烦的是，经验又无法像知识般传递，只有靠营业员自己不断观察资深营业员的工作流程以及请教他们，让他们帮助自己留意在与顾客沟通时，到底哪里出了问题，以便及时纠正自己的缺点，这些都是可以缩短时间，减少失败成本，快速增加判断力的良好方法。

　　2、服务因素

　　根据调查，重视服务的精品店每年收入可增长10%，市场占有率增加5%，不重视服务的专卖店，市场占有率会下降20%，由此可见服务因素对化妆品店的影响有多大。

　　那么服务因素造成顾客流失的具体原因有哪些呢？

　　（1）员工服务态度太差：凡是涉及人的因素就最难掌控了，人有七情六欲、喜怒哀乐，员工也一样，即使我们不断的教育、引导，可还是有员工偶尔会对顾客态度冷漠、甚至控制不住情绪、态度恶劣。解决的办法没有其他，就是一堵一疏，即设立严格的制度禁止类似事件，再就是加强教育引导让员工明白顾客至上的道理，合理控制自己的情绪，永远不做情绪的污染者！

　　（2）与顾客太熟悉所造成的疏忽：营业员忙不过来的时候，后面有一些顾客在等着她，对于这种情况，营业员通常有两种想法：一是“我们都是好朋友了，我不能马上接待你，你也应该可以体谅的。”另一种是“我现在很忙，但是我知道你很在乎我，所以我再怎么忙，也会先跟你打个招呼，以免让你等太久，以为我疏忽了你.”如果营业员是第一种想法，那就是犯了因为彼此过于熟悉，而丧失了应有的尊重的错误。我们在服务过程中很容易因一些小小的疏忽，而得罪这一类老顾客，造成顾客情绪上的不爽快，因为女性顾客大多是比较感性的。其实要安抚着一类顾客也非常简单，她们无非是想得到我们的特别关爱，以显示她与我们的关系是与其他顾客是不同的。所以，我们只要以任何与其他顾客不同的方式对待她，比如：每次经过她的'身边，与她寒暄一下；特意为她端上温暖的饮品等等。

　　（3）顾客因打折而流失：贪小便宜是人的通性，每当遇到打折期间，每个女人就蠢蠢欲动。由此可知，每到五月、十月就是各个行业固定打折的时候，化妆品也不例外，这个时候也就是顾客“不安分”的时候。为了避免这种顾客最容易流动的状况，不妨也从顾客资料的整理、追踪做起。因为，根据顾客资料上的周期，就可以清楚的知道我们的顾客什么时候需要化妆水，什么时候精华也该用完了，趁在同行还未做活动之前，先跟顾客联络，预约好到店日期，等到同行开始做活动时，自己的顾客早就选好产品回家了。

　　（4）顾客被带走：其实这种顾客她并不想背叛我们，只是当家人朋友邀约时，一时糊涂或者意志不坚，结果一股脑儿买下了其他品牌的一大堆产品，结果她用上去效果也许不是很满意，但是也不好意思来我们这里，只好自动消失一阵子；或者可能为了避免我们的抱怨，干脆就换另外的化妆品店。要避免这种状况发生其实并不难，只要做好顾客资料卡，定期追踪顾客的消费周期，在顾客应该回来的前两个星期，就与顾客预约好时间，就不用怕自己的顾客被别的店抢走了。

　　（5）顾客喜新厌旧的心态作崇：请你记住一句话“没有永远的顾客”。不论我们的店面如何雅致，经营的品牌如何高档有魅力，也很难以满足顾客在任何时间、任何场合、任何心情下对化妆品的所有需求。所以当营业员感觉到自己顾客对自己推荐的产品有难以满足的征兆时，不妨主动介绍、推荐其他新品牌，让她换换口味，因为长期使用一种品牌，可能会导致顾客使用疲劳，使用效果不尽人意，因此让顾客在店内流失远比在店外流失要好。如果让顾客在店外流失就很难将她吸引回来了。所以建议店内布局也随着季节变化，不妨给予一些小的变化，如此一来顾客就会有不断的新感受，从而全方位留住顾客，让你的店面永远立于不败之地。

　　（6）投诉得不到解决：一般我们只能在店内听到少数不满意的顾客在投诉、抱怨，打大多数不满意的顾客会选择默默离开，其中绝大多数永远不会再回来。少数顾客对你的抱怨，这些顾客还想让你你解决问题，还想给你机会，也许你改正后就不会流失。因此我们必须重视顾客的投诉，并予以积极配合解决，才能及时挽回顾客的信心，树立良好的顾客口碑。此外，想想许多因为顾客不满默默离去的顾客，绝大多数都不可能再回来。

　　我们要在顾客离店之前做一个品质调查，问问顾客是否满意如果在她不满意的情况下，就地解决她的抱怨，这样可使顾客流失率下降许多，也是增加我们店面聚客力的有力保障。

化妆品销售技巧12

　　准备阶段：

　　一、对产品的准备阶段

　　作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

　　其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

　　二、对自己的准备阶段

　　形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

　　自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

　　真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

　　主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？

　　热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴，工作总结《化妆品销售技巧培训》。

　　实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

　　一、了解客户需求

　　观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

　　询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的`进行讲解。

　　倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

　　观察要点：

　　A。 看眼神 B。 掂量：竟品（前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败） C。 看皮肤的类型 D。 细心阅读宣传资料 E。 很认真的提问 F。 问价格和购买条件 G。 问促销条件 H。 与同伴商量 I。心情很好的样子 J。 重新折回来看本公司产品 K。 问公司产品技术性的问题， L。 对公司产品表示出好感 M。 盯着公司产品思考

　　二、 满足需求具体购买动机有

　　求实购买动机 —— 价格实惠

　　求廉购买动机 —— 有特价，有促销

　　求便购买动机 —— 方便，省时

　　求安购买动机 —— 产品安全， 健康保障

　　求美购买动机 —— 包装漂亮

　　求名购买动机 —— 品牌嗜好

　　求旧购买动机 —— 习惯购买

　　顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

　　三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）

　　A。满足顾客需要

　　B。避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。（针对问题皮肤，而不是针对个人肤质）

　　四、进一步强调好处

　　A。使用好处（再次）

　　B。优惠形式：例如，特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具：例如，POPDM 价签等促进成交机会。

　　C。赠品： 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值。

　　五、成交三原则

　　主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

化妆品销售技巧13

　　1）让产品陈列帮助销售

　　把利润产品就陈列在名牌旁边，产生协同效应。

　　如将小品牌就紧挨着大品牌，一般来说是价格极为透明的名牌，统一零售价也相对合理，小品牌则用一特价pop标出，就这样其利润还有数倍高于大品牌。据观察，消费者大致分三类，一类是特理性，对广告本质看透了，从而不愿溢价买名牌；一类是特感性，对表象差不多的两个商品，就买价格低的；就是处于中间的消费群才认广告消费名牌。

　　特价货陈列技巧。特价区定在最黄金的端头，直接面向大通道，美之名曰——特价区，许多闲逛的女性直接就把特价货甩进购物筐中，另一方面，向所有路过看到特价标示的顾客起着强烈的心理暗示，本超市化妆品的价格就是便宜！很多促销人员习惯把货架牌面搞得很整齐，其实不适合特价柜台区，把陈列面设置一个缺口呈凹面，说白了就是故意不陈列满面，顾客就感觉到这个东西很畅销，别人已经拿了，自己也要考虑是否拿走一支，照个理论，就是消费的从众心理。

　　2）永远的二选一法则

　　销售案例分析：

　　第一问，我已经看到他的皮肤情况，若直接说顾客有皮肤问题，消费者就很难为情，脾气大的还可能翻脸所以让他自己回答为妥；

　　第二问，从他的衣着判断消费能力没问题，就推荐特定产品，其他的.品牌只是托辞陪衬

　　第三问，担心顾客就是一直用某种产品，但还是效果不怎么样，意下重点推荐新配方品种，当然新品利润更高是主要原因；

　　第四问，用赠品利益诱销，主要大瓶价值更大

　　其他，用二选一法同样屡试不爽，当然，大家留心一下，会总结很多东西形成套路，提高销售成功率。

　　3）连带销售法

　　资历较浅的导购促销人员能够满足消费者的需求；而杀手级别的老促销人员则会创造需求，只有创造性的开展工作才是销售的增长点，连带销售法正是销售增长的主要手段之一。

　　————导购：阿姨，请问你在找什么啊

　　————顾客：大宝牌子的面霜。

　　————导购：请问是你用，还是给家里人买；建议你用亮肤霜，中草药蒲公英配方的，除营养外，还去暗黄、淡化斑点，这款产品就是专门为你们这年纪的人消费的，我给您使用一下。

　　—————顾客：那这个产品我用；大宝带给家人用吧。

　　案例解析：顾客的目标是大宝面霜，全家共用。导购立即对顾客群进行分为两类，一类用大宝，另一类用主推品种亮肤霜。大宝晚霜16+亮肤霜42=58，单笔营业额增长2。5倍。

　　结构性产品进行连带，销售洗面奶连带去角质素、销售沐浴露连带润体露、销售洗发露连带护肤水、销售面霜连带爽肤水等等，不一而足。

　　总之，化妆品的销售，只要从两个方面着手，一方面必须全面了解每个产品特点、特性；另一方面必须深刻洞察每位顾客消费心智，只要从两方面进行全面对接融通，就能产生不一样的销售业绩，可见零售无秘籍，而是在于在日常销售过程中进行不断的体验与持续地总结，所谓平中见奇就是在于细节的执行程度吧。

化妆品销售技巧14

　　一、化妆品销售技巧示例

　　化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

　　1、 了解需求：

　　A、 看眼神

　　B、 掂量：竟品（前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败）

　　C、 看皮肤的类型

　　D、 细心阅读宣传资料

　　E、 很认真的提问

　　F、 问价格和购买条件

　　G、 问促销条件

　　H、 与同伴商量

　　I、 心情很好的样子

　　J、 重新折回来看本公司产品

　　K、 问公司产品技术性的问题，

　　L、 对公司产品表示出好感

　　M、 盯着公司产品思考

　　2、 满足需求具体购买动机有：

　　求实购买动机———价格实惠；

　　求廉购买动机————有特价，有促销；

　　求便购买动机—————方便，省时；

　　求安购买动机————产品安全， 健康保障；

　　求美购买动机———包装漂亮；

　　求名购买动机———品牌；

　　嗜好购买动机———习惯购买

　　A、 产品的递交 人手一份产品，对着顾客讲解 一对一 一对N

　　B、 利益：

　　1）、产品特点介绍 成分—————作用好处———解决问题

　　2）、强调卖点，产品特点和价格对比

　　3、试用

　　注意方式方发共性特性优点特点

　　A、满足顾客需要

　　B、避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。（针对问题皮肤，而不是针对个人肤质）

　　4、进一步强调好处

　　A、使用好处（再次）

　　B、优惠形式：例如，特价 买增 力度 时间段； 利用协助销售上升的工具：例如，POP DM 价签等促进成交机会。

　　C、赠品： 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值。

　　5、销售促进达成（成交技巧）临门一脚。

　　6、问题的解决

　　A、取得顾客购买信息：

　　B、假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。

　　技巧：

　　1）、引领顾客交费

　　2）、给您换只新的

　　7、我给您包扎起来

　　8、这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 。抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

　　9、重申顾客反对的原因

　　10、黄金之问————为什么？’ “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环： 取得顾客购买信息→假定同意，我帮（带）您去买单等。

　　二、化妆品销售战前准备

　　第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。

　　第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。

　　第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。

　　通常培训销售技巧要分为五个步骤：

　　（1）迎接顾客；当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。

　　（2）了解需求；分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。

　　（3）推销产品；推销顾客所需的产品。

　　（4）成交；达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合XX产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。

　　（5）送别顾客；做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。

　　三、化妆品销售的心理素质调整

　　销售的.过程就是与顾客交流的过程，销售人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要销售人员具备良好的心理素质。

　　1、保持乐观的情绪；你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。

　　2、要有真诚、热情的态度；你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动；而你的冷漠也一定会赶走顾客。

　　3、不畏惧顾客，不轻视顾客；顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。

　　4、认真，有耐心；认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。

　　5、不卑不亢、落落大方；向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。

　　6、对自己有信心；顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。

　　7、敢于承认错误；与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。

　　8、沉着冷静；遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措表现给顾客。

化妆品销售技巧15

　　(一) 第一节 了解你的工作

　　一、这是一项专业的销售工作，是有能力的人做的乔吉拉德说：“每个销售人员都应该以自己的职业为骄傲，销售人员推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，整个美国体系就要停摆了。”市场销售人员每天要面对很多拒绝和突发时间，所以一定要头脑灵活，随机应变，可以使你的能力大大的提高。所以销售工作更具有挑战性、创造性，经济回报比其它工作高，它是脑力活动和体力活动的高度结合。

　　二、这项工作对你个人生涯的价值

　　这项工作把你锻炼成头脑敏锐、果敢、不屈不挠而富有感染力的人，

　　不论从事什么工作，必将是个杰出的人。因为你了解人，你的工作就是与人打交道，人人喜欢你、信任你、接受你。

　　三、市场销售人员给公司带来的贡献

　　市场销售人员是公司的骨干，承担着实现公司效益的责任。市场销售人员代表着公司的形象、公司的文化，直接面对各方面进行宣传工作。市场销售人员是公司的财富。

　　四、公司对市场销售人员的期望

　　1、完成、超量完成销售目标

　　⑴拜访目标客户并介绍产品

　　⑵组织演讲及各种推广会议

　　⑶收集整理产品的各种销售信息

　　⑷完成其它有关的各种促销活动

　　2、共同发展的双赢原则

　　3、自我激励

　　因为市场销售人员每天工作都很独立。有时心态上会有孤独的感觉，这时最容易放弃工作，此时自我激励是最重要的，永远不要放弃目标。

　　4、积极创新

　　每天多做一点点，就是成功的开始。

　　每天创新一点点，就是领先的开始。

　　每天持续进步一点点，就是卓越的开始。

　　第二节介绍整个销售流程

　　1、计划与活动

　　怎样制定计划，总结反馈自己按计划行事，达到事半功倍的效果。

　　2、目标客户的开拓

　　掌握客户开拓的技巧、方法，让客户很自然的接受你。

　　3、拜访前的准备

　　“磨刀不误砍柴功”，减少正式接触时犯的错误，打有准备之仗。

　　4、接触

　　掌握接触的步骤，留下一个好的印象给客户。

　　5、说明

　　说明产品是有技巧的，怎么说让别人容易懂、容易接受，并留下深刻的印象？

　　6、促成

　　在客户了解产品、已经动心后到作出决定购买还需要一段时间，如何缩短这段时间，就要靠促成的功夫。

　　7、拒绝处理

　　没有拒绝，就不存在销售。如何处理被拒绝是每位市场销售人员的必修课。

　　8、拜访后工作及售后工作

　　每次工作后提升自己的工作水平及在客户新中留下好的信誉，主要是在卖完 产品后来体现的。

　　第三节目标计划的制定

　　每位市场销售人员在正式接触销售工作时都会被告之：你要完成多少业绩、任务，这个业绩目标就是你最基本的目标了。这只是你必须完成的业绩，由于个人的能力关系对你而言也许不够，因为你想得到的更多。我们来看一下怎样确定你个人想要的目标。

　　一、目标的确定

　　1、收入目标的确定

　　在目标确定中，为什么把收入目标放在首位，这是因为它是工作的主要原动力。正是因为不想过平凡的生活而加入到这一事业中，所以作为销售人员一定要给自己定下一个基本收入目标。

　　2、业绩目标的确定

　　业绩目标的确定有两种放肆：一种是公司规定的每个月必须完成的任务；另外一种是你自己根据你想拥有的收入目标来确定的，能通过佣金折算出你个人想要的目标业绩。

　　3、拜访目标的确定

　　⑴目标地点：当地Ａ、Ｂ类美容院

　　⑵目标人物：美容院老板、店长、顾问或重要的芳疗师。

　　4、日拜访量的确定

　　根据目标业绩进行细分，一直分到每星期、每天要完成的业绩，再科学推算出每天必须拜访多少个客户。

　　正式因为计划工作细致，把工作落实到每一天中、每日工作量中、无数个小目标的达成才能促成大目标的实现。

　　二、行动计划的制定及成果反馈

　　加强对自己的监督，一天少一点，一年就缺少一大块。因此要经常督促自己，不断地反馈成果。如果做得好，完成了，就会有种成就感，可以安心一点。如果未完成，则要仔细找到原因并及时补救，以免

　　造成大漏洞。

　　三、保持工作记录的完整

　　每天做好工作日记，可以备忘，有据可查。做好第二天的工作计划。

　　工作总结是你的财富，也是公司的财富。认真按时填写各种报表。报表可以使你完整地记录你的工作、建立顾客档案，总结你的技巧，这些都在告诉你自己：我在认真工作。

　　第四节目标客户的开拓

　　一、目标客户开拓的重要性

　　1、 因为你的产品是需要客户去消耗的，他的消耗量直接关系到拟订业绩、你的收入。手上的客户越多，相对的消耗量也就越大。

　　2、目标客户决定着销售工作的成败。个人魅力再强，没有对象也难以发挥出来。客户对你的态度，你对客户的态度，直接决定着销售事业的成败。

　　3、目标客户的经营是一项连续性的工作。

　　许多市场销售人员在客户进货后，就不再去做拜访，认为找新客户很重要，但是这样只会事倍功半。客户开始进货或加盟只是合作的开始，是试探性的，真正的收获是在于客户源源不断地消化公司的产品。

　　二、客户开拓的方法

　　1、缘故法

　　从同学、同事中寻找机会，这样对方多会出于信任、面子而促成交易。但是使用这种方法要注意保持心态平衡，因为这样有可能会有欠别人人情的感觉，而且别人是否会成为你的客户，还与你过去的人缘有很大的.关系。

　　2、介绍法

　　通过熟人介绍去找目标客户或影响力中心，以权威人士带动其余客户。

　　以求教的方式开头： “×经理，您好，我是×××的朋友。他告诉我您从事美容行业好多年了，对销售和产品的专业知识都有很独

　　到的见解，我想向您请教一些问题。”

　　以交友的方式：“×经理，您好，我是××的朋友。他嘱咐我来看看您，也许我们也可以成为朋友！”

　　直接销售的方式：“××经理，您好，我是×××的朋友。他一直在使用我们的产品，觉得非常不错，他建议我过来看看您，觉得我们的产品也很适合您.”

　　3、直接拜访法

　　这是市场销售人员用得最多、最广泛的方法，尤其在初期的市场开拓时期。

　　技巧：

　　⑴运用报纸、文章、名人索引等资料，以请教的态度作为开门砖进行陌生拜访。（人性都好为人师，人都有被尊重、被肯定的需求。）

　　⑵陌生上门拜访的步骤：

　　收集目标的背景资料→编制好开头所说的话→准备好销售工具→争取再访的机会（故意留下借口）。

　　第二次拜访的成功与否，与第一次有直接关系，第一次有借口，第二次就顺理成章，心态也会好一点。

　　4、集体开拓法

　　经常运用的是招夯会议、培训会议、新产品推广会议等集体作战的方法，通过演讲、观看演示、有奖问答等方式开拓客户。

　　特点：客户能够较为系统地接受公司及产品的信息，容易与销售人员建立联系。

　　3、研究客户的背景资料

　　研究客户与商业的关系、在当地的地位以及人际关系、兴趣爱好、性格特点、客户对竞争品牌的态度等。

　　4、制定话术，并进行自我演练

　　了解上述情况后，设计好说辞、开场白，引入其兴趣点，一定要事前练习好再上阵。注意一定不要像背书一

　　样机械，要保持态度的轻松。

　　5、个人仪表、服装的准备

　　仪容干净、不要化浓妆；服饰合体、讲究搭配。

　　6、做好心理准备，信心出击

　　每天出门时要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影响工作，也不要自我设限。成功的信念很重要，

　　这种信念会感染你的客户，会支持你的行动，使你没有借口退缩。

　　第六节 接触

　　第七节 俗话说，见面三份情。想与客户建立良好的关系，面对面的拜访是必要的，有时候仅仅依靠电话等信息传播

　　是很难成功推销的。

　　一、接触目的

　　1、收集资料：对完全陌生的客户，在接触过程中，可以收集很多资料，如年龄、收入、儿女情况、工作情

　　况、兴趣爱好等。

　　2、打开心门：让他接受你，能够坦诚交流而毫无戒心。

　　3、寻找客户的兴趣点：找到他感兴趣的话题、物品、生活方式。

　　二、接触的步骤

　　自我介绍→寒暄→寻找共同的话题→寻找合适时机，切入产品

　　1、自我介绍

　　良好的第一印象来自：

　　⑴适当的仪表

　　⑵精神抖擞，热情洋溢，微笑热忱（最好的润滑剂）。情绪是会互相感染的，人与人相处

　　80%来自非语言的信息传达。

　　⑶准确地称呼对方是获得好感的重要方法，就是牢记对方的姓名。

　　⑷幽默而深刻地介绍自己的名字及公司，设计好自己的姓名介绍可有助于你的自我推销，让别人记住你。

　　⑸感谢对方给你交谈的机会。尊重别人就是尊重自己。

　　⑹递名片。递名片时要双手正面递上，个人名字朝向对方。

　　2、寒暄、赞美

　　寒暄：

　　⑴语调热情、发自内心。

　　⑵要有创意，注意别人忽略的地方。

　　⑶融入客户的环境，一并赞美其环境、员工、家庭。

　　⑷交浅不言深（不了解内情不随意做批评、建议）

　　赞美：

　　⑴站在欣赏他的角度，产生赞美心理。

　　⑵配合亲切的眼神和身体动作。

　　⑶赞美不要忧郁。

　　⑷赞美要发自内心，而非说话技巧。

　　⑸措辞得当。

　　3、寻找共同的话题

　　市场销售人员平时要注意多积累话题库，找到一个共同的话题，就可以很流利地继续交谈下去。要注意切入的角度，仅仅以销售的方式切入太机械，也更容易被拒绝，而从产品的特点或相关资料来切入就

　　会流畅，不易被拒绝。

　　例如：×经理，现在美容院又有新产品了

　　……×老师，今天我给你带来了关于香薰精油但是：一定要是自己比较熟悉的，完全掌握的。

　　4、寻找合适时机，切入产品。

　　公司产品的一些资料、产品、优惠、政策

　　……

　　三、接触要领

　　1、人们往往怕被推销，一旦谈及销售，心理就会产生反感。因此在派单时可采用市场调查、咨询服务等方式打

　　开局面。

　　2、建立与客户的共同感

　　建立共同感后，客户才有听下去的欲望，站在客户的角度上考虑问题。

　　3、善于问话、专心倾听、适机回应运用问话，不容易给别人造成压力，也帮助你找到客户的兴趣。而听比说更具有吸引力，听也是学习的过程。

　　4、推销自己

　　让别人喜欢你、信任你，通过对客户有理有据的说服，让他同意你的观点。

　　⑴要做到对别人感兴趣

　　真心地欣赏、喜欢身边的每个人，看到每个人的优点。

　　与别人打交道，仅仅看到别人的缺点而看不到优点会导致偏见。

　　⑵对自己充满信心

　　信心对一个人非常重要，它会感染你身边的每一个人。

　　5、避免争议性的话题

　　即使你是这方面的专家，也不能与客户争论，争论是伤害他人的武器。

　　总结接触：

　　接触是销售的开始，有个好的开始，以后的交谈及销售才可以水到渠成。如果客户的心门还没有打开就急于销售产品，容易造成客户的反感。所以一定要让客户先喜欢你、喜欢你的公司、再喜欢你的产品。

　　第七节说明产品

　　一、说明产品时应注意的姿态

　　1、尽量坐在客户的两侧。

　　2、用外侧的手指引说明：最好用笔点。

　　3、眼睛注视对方：目光看对方的面部三角区。

　　4、语气耐心诚恳，切忌急燥。

　　二、运用辅助工具

　　1、产品宣传单页

　　2、专业杂志上关于企业或产品的宣传文案

　　3、产品试用装、样品

　　4、精致的小礼品

　　三、说明产品的要领

　　一流的销售人员创造需求

　　创造需求→满足需求

　　二流的销售人员满足需求

　　三流的销售人员送货收款

　　1、热爱自己的产品你对产品的态度直接影响到客户对产品的态度，对自己产品的热爱会感染到对方，加强客户对产品的信心。

　　2、简明扼要，一次不要介绍太多，否则就没有重点。

　　在陈述产品特点的时候每次要有余地，一次介绍太多对方不容易记住，要讲主打的项目、品种。

　　3、从高额开始销售

　　敢开高口，从高往低谈，给自己留有余地。

　　4、将产品特征转化为客户的实际利益

　　客户接受产品的原因是产品带给他的利益，所以仅仅介绍产品的特点是不够的，要学会把产品的特性转化为顾客可以得到的实际利益去解说。

　　5、针对不同的需求点，介绍给不同的客户

　　每个客户对商品的需求点都不同，商品本身也有许多卖点（即需求点）的配合。

　　6、话术生动化，数字功能化

　　说明产品时，用生动的语言更能感染对方。

　　7、避免制造问题

　　8、不同客户争论

　　第八节、拒绝的处理

　　在接触客户和说明产品的过程中，客户会不断地拒绝你。没有拒绝的销售是没有意义的。

　　一、拒绝的原因

　　1、销售人员造成的原因

　　缺乏有效的沟通，自己没有销售出去。产品知识不专业、工作态度差

　　判断错误。

　　2、客户造成的拒绝原因

　　误解、不了解公司、产品和政策、对销售人员的排斥、怕被骗

　　已有的固定习惯、同业竞争

　　二、拒绝的本质意义

　　1、拒绝是客户的习惯反应

　　2、拒绝可以让你了解客户真实的想法

　　3、拒绝是成交的最佳时机

　　了解拒绝的本质后，还要注意及时调节自己的心态，毕竟被拒绝的滋味不好受。

　　三、处理过程

　　聆听→判断→转化→解决

　　聆听：这个问题是真的还是借口

　　判断：判断真正的原因

　　转化：转化到可以回答的相关问题，或者转化到其相关利益。

　　四、处理步骤

　　1、当客户发表支持性的意见

　　⑴同意他的话，并赞同他的看法

　　⑵引出产品的特点或其它优势

　　⑶积极促成

　　2、当客户提出问题

　　⑴听取、分析

　　⑵复述问题并归纳要点，如“您刚才说的主要是价格问题吗？”

　　⑶回答问题

　　⑷确认回答，“您觉得是这样吗？”

　　3、当对方沉默不语或者马虎对待时

　　⑴以请教、提供信息进行沟通

　　⑵提供产品背景

　　⑶引出产品

　　五、处理要点

　　1、不要引诱对方拒绝

　　销售成功的基本在于不要给客户制造拒绝的机会，在销售过程中往往由于销售人员说话不当而引发了客户的拒绝。如“要不要您再考虑一下？”等。

　　2、说明中夹杂赞美→回答问题→促成

　　对应：软化对方情绪→理性拒绝的人大多有远见、有理性→不要制造问题，快些成交。

　　3、动之以情：以你的人品、态度去打动他。

　　晓之以理：各种相关资料、批文等资料展示给他看。

　　第九节、促成

　　促成不是一个特定的情节，它可以发生在任何一个时刻。大多数促成都是半推半就的情况下进行的，如果等到他完全首肯，你已经错过许多机会了，或许你永远等不到这一天，所以掌握促成的时机是非常重要的。

　　一、促成的时机

　　1、从客户的表情态度上掌握促成时机

　　⑴当顾客拿资料仔细查看时

　　⑵当客户格外认真倾听时

　　⑶当客户对你的意见明显赞同时

　　⑷当客户表情忽然明朗而且有笑语时

　　⑸当客户佩服你的工作态度和精神时

　　2、从客户的提问上寻找促成的时机

　　⑴询问别人的购买情况或市场情况

　　⑵询问有关价格、用法、用量等情况以及优惠条件时

　　⑶询问同业情况时

　　⑷询问合同的具体情况时

　　二、促成的方法

　　1、总结：总结产品的特性以及如何满足顾客的目标

　　向顾客提出试用要求

　　支持顾客的使用行动

　　2、促成的技术原因

　　强化购买原因

　　解决顾客疑虑

　　二选一法

　　转化的方法

　　3、用感觉的力量

　　暗示、试探

　　人格、服务保证

　　承诺法

　　激将法

　　利诱法

　　三、促成的要点

　　1、在真正的机会面前，避免转移话题，避免销售的倒退。

　　2、让客户对次要问题作决定，问题太大，他一时不会回答你，甚至被拒绝。

　　3、给客户一个庞大而值得信赖的同盟军。

　　4、强调准客户的决策地位，或表示特别的关心。

　　5、促成成功后，不要忘乎所以。

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