房地产销售技巧
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。下面小编为您带来房地产销售技巧!
房地产销售技巧
1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:
1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张);
2)直接要求下决心;
3)引导客户进入议价阶段;
4)下决心付定金;
2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化)
1)地理位置好;
2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);
3)视野开阔,景观好;
4)建筑物外观风格独特;
5)小区环境好,绿化率高;
6)周边设施齐全,生活便利等;
7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;
以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。
3.直接强定
如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:
1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;
2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;
3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;
4)客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他改变。
4.询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种:
1)看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;
2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,你可以将喜欢的房型告诉我,我可以为你推荐一户合适的房子”等。
5.热销房屋:
对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效,取决该客户是否非常信任你,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
6.化繁为简:
在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累,才能在最短的时间内,完成判断、重点推销,从而达到最后的成交。
7.成交落实技巧
谈判的最终结果要定房,促成定房态度要亲切,不紧张,要顺理成章,“如果你没有其他问题,可以定房,定房号只是表示您的诚意,重要的是你有买到这套房子的机会,如果不定房,明天可能就没有了,说实话我是站在你的立场为你着想,不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”
说服客户的技巧
1.断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2.反复
销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
3.感染
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢?”
“这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。
4.要学会当一个好听众
在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,中途打断对方的讲话而自己抢着发言,这类事要绝对避免,必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。
5.提问的技巧
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到:
1)根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度;
2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;
3)客户反对时,从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。
4)可以制造谈话的气氛,使心情轻松;
5)给对方好印象,获得信赖感。
6.利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。事实也表明,让他们了解你的意图,成为你的朋友,对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:“这套房子不错,挺值的”的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:“这样的房子还是算了吧。”这么一来,就必定完了。因此,无视在场的人是不会成功的。
7.利用其他客户
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品,反映不错。”只靠推销自己的想法,不容易使对方相信,在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。
8.利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲,客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容,还有通过拜访记录,对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。
9.用明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。
10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果
“您对这种商品有兴趣?”
“您是否现在就可以做出决定了?”
这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
“您对这种产品有何感受?”
“如果现在购买的话,还可以获得一个特别的礼品呢?”
11.心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。
销售人员本身的心态会在态度上表现出来,不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候,常常表现出肯定性的身体语言,做出点头的动作就表示肯定的信息,而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说,业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈,然后在结束商谈阶段,直接要求对方说:“请你买一些,好吗?”这么一来,原来对方有心购买产品也无法成交了。
12.谈判的关键在于:主动、自信、坚持
1)售楼员应假设谈判成功,成交已有希望(毕竟你是抱着希望向客户推荐的),主动请求客户成交。一些售楼员患有成交恐惧症,害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理,会使销售一开始就失败了。
要有自信的精神与积极的态度,充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力,售楼人员有信心,客户会被售楼员感染,客户有了信心,自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心,会使客户产生疑虑。有自信,一方面是对自己有信心,第二是要对产品有信心;
2)要多次向客户提出成交要求。事实上,一次成交的可能性会很低。但事实证明,一次成交失败并不意味整个成交工作的失败,客户的“不”字并没有结束售楼工作,客户的“不”字只是一个挑战书,而不是阻止售楼员前进的红灯。
3)对客户的需求要了解,对产品的特点和卖点要了解。
首先让客户感觉到你是专业的销售人员,让客户对你的信任感增强,再营造一个较轻松的销售氛围,另外对自己的项目要有信心,再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心;二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”;三是真心地为客户利益着想,让客户体会我们是在服务,不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户;站在客户的立场说服客户;用良好的销售状况说服客户。
4)若产品或公司与买家有冲突时,向着谁?
万事抬不过一个“理”字,做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员,若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定,如果是公司的原因,应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识,如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下,让客户感觉你在为他着想,站在他的立场上。不偏不向,有事说事,哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因,争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题,但非要向着谁的话,我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待,找到冲突的症结,然后考虑如何解决问题,不是向着谁、不向着谁的问题。
5)客户最终决定购买的三个重要原因?放弃购买的三个最重要原因?
客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”,而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格,放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。
决定客户最终购房的原因有:
第一是客户是否有承受能力(指总价款);
第二是对销售人员是否认可;
第三是对项目是否认可
客户买房最主要的三个重要原因:一是认可地段,二是认可产品;三是认可价格。
放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降,还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好,项目的完善程度差,另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看:位置、价格(包括售价和投资价值)和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面,还有环境品质(包括社区环境、绿化、人文氛围)及物业管理。首先是地段的认同性,项目本身的素质,价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求,参与决策团体的意见不统一。
如何塑造成功的销售员
1.销售员的一些不良习惯
1)言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人,说话过于书生气,爱讲大道理,会给人造成空洞、不切实际的感觉,容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验,树立起成熟、自信的形象,增强自身的感染力。
2)说话蛮横面对文化水平比较低的客户,要有足够的耐心,不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满,或用生硬的语言还击,更不能轻易动怒,出言不逊,相反,面对客户的一些较低水平的表现,要显出涵养和素质,用真诚和耐心去打动对方。
3)喜欢随时反驳有些人一听别人说话,就喜欢不假思索的进行反驳,这是一种性格上的缺陷,应学会尊重他人的意见,并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看,习惯性的反驳客户,容易使客户走向自己的对立面。
4)自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下,销售人员的阅历总不及客户的丰富,不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前,自信的同时应表现出应有的谦虚,使洽谈能在友好的气氛中进行。
5)过于自贬不能自吹的同时,也不可过于自贬。如果在客户面前,总说自己的不足之处,久而久之,客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求销售员保持良好的精神面貌,充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时,切不可含含糊糊,一定要做到心中有数,这样才能对客户形成有效的说服力。
6)言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前,要充分调查客户的资信情况。但在交往当中,不要总疑神疑鬼,对客户产生怀疑。
7)随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳,攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言,首先认可其他厂商的产品确实不错,然后陈述自己产品的特点,说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式,我们的观点就比较容易被客户接受。
8)语无伦次销售人员的思路应有条理,表达时应有好的层次感,做到思路清晰,表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好,总经理找她谈过一次话,让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理,商店里的店员们都欺负她,经理也不喜欢她,自己家里也有很多事情,说了半天,也不知道她的原因到底是什么,因为她的表达实在是语无伦次。销售人员应加强表达方面的训练,使自己成为出色的演讲家。
9)好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现,会逐渐丧失客户对自己的信任,对于没有把握的事情,万不可随意地满口答应,应适当采用迂回战术,在调查清楚之后再给客户以满意的答复。
10)说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信,特别是在客户交谈的时候,要用自己的信心去感染对方。客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的,销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握,这需要长期的专业性的训练。
11)喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲,喜欢嘲弄别人的人,是最不受人欢迎的,在销售工作中要避免这种不良习惯。相反,要善于发现别人的优点,并及时地加以称赞,借此获得情感上的交流和认同。
12)态度嚣张傲慢客户永远都是上帝,一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候,要避免产生骄傲自满的态度,时刻提醒自己戒骄戒躁,以平常心与客户进行交往。
13)强词夺理销售人员不要只在口头上逞强,要尊重客观事实,实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩,这是亘古不变的真理。
14)使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息,进行交流,言简意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简单明了,要力避晦涩的语言表达。
15)口若悬河“言多必失”,好的销售人员并不是口若悬河,讲个不停,应当是适可而止,讲究一个“度”字。
16)开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默,它会有损于销售人员的形象,应予以避免,绝不勉强地随意开玩笑。
17)懒惰客户都喜欢勤劳的人,如果客户非常繁忙,可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采,很难博得客户的喜欢。
2.销售员类型的划分
1)杞人忧天者这一类销售人员喜欢杞人忧天,总为最差的结果担心。在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺利展开时,这些销售人员便开始担心,认为产品没有销路,公司也没有前途,开始考虑是否该离开这个公司,这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销售大多是经过严密策划的,在实施时总有一个过程,不可能一蹴而就,因此销售人员应该做好自己的本职工作,不应杞人忧天。
2)让步者有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑,宁可与客户维持朋友关系,甚至不惜牺牲业务上的利益,与客户交往时,应严格区分朋友关系和业务关系,二者不可混为一谈,否则会有很多弊端。朋友关系固然重要,但作为销售人员,要分清孰轻孰重,要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚,保持一定的原则性,这样才能赢得客户的尊重和信任。
3)怯场者这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销,在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的,他们性格内向,不喜欢表现自己,在公共场合条件反射性地紧张,甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。
4)厌恶推销症者这一类销售人员对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯,就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发展新业务的宝贵资源,应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客户,习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上,真正有文化、有能力的人大多都很谦虚,只要真心对待他们,会逐步消除原有的恐惧感。
5)电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一项集体工作,单靠个人的力量无法完成,要时刻保持团队意识和团体精神,要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次,不能准确地表达自己,总担心通过电话难以与人沟通,还担心被人拒绝。结果是一听到电话铃声就紧张起来,脑子一片混乱。
6)本能的反对派这类人有三种表现:A任何时候都认为自己正确;B本能地反对别人,习惯于批评别人;C无法接受别人的意见。他们我行我素,对于别人的建议与看法,他都不加考虑地予以否定,这种行为应该避免。
如何处理客户异议
每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法,不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员,只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法,才能在处理客户异议的过程中取胜,使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧:
1.分担技巧
分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题,并给客户以恰当的表扬和鼓励。
例如对客户提出的异议,可以这样回答:“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。
2.态度真诚、注意倾听
客户提出异议时,要注意认真倾听,辨别异议的真伪,并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处,不要马上予以反驳,可以进行正确的引导,使他们逐渐接受正确的观点和建议。
3.重复问题,称赞客户
重述客户的意见,既是对客户的尊重,又可以明确所要讨论问题。例如,对于客户提出的异议,可以这样进行重复:“如果我们没理解错的话,您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流,也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方,友善地给客户以鼓励。
4.谨慎回答,保持沉着
对客户要以诚相待,措辞要恰当、和缓,说话要留余地,不能信口开河,随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议,由公司向客户补偿会务费用。
5.尊重客户,巧妙应对
无论什么时候,都不可轻视或忽视客户提出的异议,也不可赤裸裸予以反驳,否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺,不可直接指出,要避免伤害客户的自尊心。
6.准备撤退,保留后路
并非所有异议都可轻易解决,如果遇到实在无法解决的情况,应给自己留下后路,以待在以后能有新的合作。
卖房销售技巧
1.售楼处接待
一般楼盘项目进入预销期后,都要在媒体上进行广告和软新闻的宣传,以积累一批客户。那么从销售人员入住售楼处开始,置业顾问就开始客户积累的工作。由于客户是根据广告或其他信息主动来售楼处的,所以其购买的可能性非常大,因此,置业顾问必须十分重视售楼处接待的房地产销售技巧。
售楼处接待分两种,首先是接待客户咨询电话,这是客户通过电话想了解楼盘的情况。此时,置业顾问有两个目标:一要争取客户到售楼处现场来,二要留下客户的联系方式。接待电话的方法大家可以参看《电话销售技巧》。其次是现场接待来访,销售人员要通过房地产销售技巧将其转化为客户。
2.街头派单
即通过销售外勤在街头派发楼盘宣传资料并简单解答询问,如果询问者有兴趣,则联系售楼车到售楼处,通过现场销售人员接待将其转化成客户。同时,所派发的宣传资料上留有销售人员的联系电话,以备客户以后询问时联系。
3.房展会中开发
房展会汇集了大量希望购房的人群,是销售人员开发客户的好机会。在房展会上,置业顾问常犯的通病是,由于接待的客户众多,不少业务员为了多接触客户多一份机会,来的客户接待很简单,然后给客户留下电话,希望展会结束后客户能主动来售楼处。但看房者要看的楼盘众多,他要在其中比较最后选定,所以能给他留下好印象才有可能转化成客户。因此这种狗熊掰棒子的做法并不合适,正确的房地产销售技巧是在展位来访者中判断最有可能的客户,要集中精力尽力接待好将其转化成客户,提高转化率才是重要的。
4.老客户介绍法
在房地产销售技巧上,置业顾问所犯的通病是客户成交后,立即丢下这个客户匆匆去认识别的客户,因为他觉得一个客户可能一辈子就买一套房子,买完了就没用了。其实,这是一个大错特错的想法。首先,对于在你小区购买的老客户来说,他还有亲戚朋友和单位的同事,这些都是你的潜在客户。中国人购物喜欢扎堆,在售楼处经常遇到老客户领着他的一帮亲朋好友或同事来买房子,大家要住在一起,保持好与他们的关系,可以为你引来新客户。其次,对于以前楼盘销售中认识的客户,他们有可能换房,也有可能为子女买房,甚至出于信任把亲戚朋友或同事介绍给你,这是一笔多么大的财富?所以,一定不要冷落了老客户,他们是你一生的人脉。
5.你的亲戚朋友
现在很多人都讨厌推销,所以有些置业顾问讳言自己是做房地产销售的。这也是一个误点,不信,当你的亲戚朋友知道你是卖房子的,他们很多人会有兴趣来找你。这涉及到房地产销售技巧中如何获得客户的信任,因为以普通人的能力是无法判断房地产项目的,他们通过信任你来信任房子。所以,下次在结识新朋友的时候,要大大方方地告诉他你是做什么的,也许他当时就会对你的房子问长问短。
6.意见领袖法
在房地产销售技巧中,经常会遇到这种情况,有少数来访者他们经常光顾售楼处问这问那,讲起房地产那些事情头头是道,但这种人并不卖房子,有些销售人员就觉得和他们周旋是浪费时间。但有一天客户说,我们是听此人介绍才来买你们房子的,也可能他会把自己的朋友领过来,这种人就是传说中的意见领袖。所谓的意见领袖就是对某种事情特别关注特别有发言权的人,他们是人群中影响大家对某种事情看法的群体领袖。如果,你能和意见领袖交上朋友,你可以获利无数了。
7.同行介绍法
这里说的同行是个大概念,包括很多行业的推销员。有人说,同行是冤家,其实这是错误的看法。即使都是卖房子的,可能成为朋友,也许他手头有个客户就是看不中他的房子,那么介绍给你,你有适当的客户再介绍给他,不是很好吗?而一些相关行业的推销员也可以互相提供客户,比如你和房地产中介、二手房、建筑装修行业等的推销员都可以互相介绍客户。从房地产销售技巧上说,推销员最宝贵的财富是人脉,而所有推销员都有自己的人脉,善于运用同行的人脉是最伟大的推销员成功的根本。
8.陌生拜访
敢不敢拿着宣传资料去闯单位、住宅做一次陌生拜访?敢不敢尝试拿着宣传资料在公交车上和周围不认识的讲讲你的楼盘?别以为房地产销售就要在豪华的售楼处进行,早期还没时兴售楼处的时候,销售人员就是这样做的。也许你会遇到很多白眼,但你也会发现很多让你怦然心动的奇遇,你会得到许多意外的客户,你会说:“太刺激了!”不要害怕拒绝,房地产销售技巧就是从拒绝开始的。
房地产销售注意事项
一、不要给客户太多的选择机会
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。
二、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
三、不要有不愉快的中断
在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。
四、中途插入的技巧
在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。
五、延长洽谈时间
使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。
六、欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。
七、避重就轻法
采用迂回战术,避重就轻。
八、擒贼擒王法
面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。
九、紧迫钉人法
步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。
十、双龙抢珠法
在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。
十一、差额战术法
当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。
十二、恐吓法
告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。
十三、比较法
必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。
十四、反宾为主法
站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。
十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。
十六、不要节外生枝
尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。
十七、连锁法
让客户介绍客户。
十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。
十九、运用专家权威的有利立场。
二十、运用丰富的常识
销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。
二十一、不要与客户辩论
先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。
房地产销售技巧—户型推荐技巧
1、 初步确认客户需求产品(住宅、商铺);
2、 大体介绍项目产品及其面积段,并告知客户其所需产品在项目中的比重;
3、 向客户推荐两套左右的同面积段房型;
4、首先详尽解说房型的优点,切入点:房屋结构(框架或框剪)、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台),采光、南北阳台(及其计算方式)、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离(整体功能区域的布置)、户内的南北通风(各房之间的门厅对称情况分析)、整套户型的评价及与其他产品的对比评价(实用性、景观、功能、布局等);
5、解答客户对于房型的看法及问题,常见问题:入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性(餐厅等)、功能区域面积过小(如次卧、厨房、卫生间)、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等;
6、 重新引导客户的需求房型,为客户的真正需求做进一步的分析与说服;
7、 说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势,强化客户意识,去除抗性;
8、 最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型
房地产销售话术八大要领
房地产销售话术的第一要领:将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
房地产销售技巧和话术的第二要领:形成客户的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.
房地产销售技巧和话术的第三要领:认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。
房地产销售话术的第四要领:见什么人说什么话
尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。
房地产销售技巧和话术的第五大要领:信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧
房地产销售技巧和话术的第六大要领:学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才最全最热最专业的文档类资源,打尽能被感染。
房地产销售技巧和话术的第七大要领:善用数字
尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
房地产销售技巧和话术的第八大要领:结尾要有亮点
要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”
客群选择
通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范围最大化。
(一)内部客户资源
1. 集团内部员工。
2. 集团所属企业会员资源。
3. 其他项目的以往到访客户及成交的老客户资源。
(二)外部客户群体
1. 本项目资源
前期各阶段来访来电客户。
2. 拓客渠道资源
A. 通过公司全员、合作伙伴及业主的熟人、朋友等社会关系进行介绍。
B. 通过城市各项展览会与组办方合作获取参展单位信息并在展会上收集目标客户信息。
C. 企业通过公关、市场调研、促销、技术支持和售后服务活动等直接接触客户,过程中与客户的沟通、交流都非常充分,是寻找客户的好机会。
D. 通过微博、微信、腾讯、博客群论坛中认识的朋友寻找机会,一方面这些博友本身有可能就是潜在客户,另一方面这些博友可能是意向客户的介绍人。
E. 通过看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息。
F. 当地重点企业、单位,重点社区以及人流较大的步行街、商场等的客户拜访和登记。
3. 项目数据库资源
A. 通过政府部门相关资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录、纳税记录、商超VIP、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等资料寻找客户信息。
B. 通过一些行业组织、技术服务组织、咨询单位等集中了大量的客户资料、资源以及相关行业信息。
C. 通过当地已合作代理公司提供客户信息资源获得客户信息。
4. 截留数据
A. 通过短信平台运营商、电信、移动服务商、物管公司等专业数据服务商直接获取客户信息。
C. 竞争楼盘项目的客户进电信息以及来访客户信息拦截。
5. 重点社区电话
A. 通过百度或GOOGLE地图,有针对性地找寻特定的区域,收集上面显示的公司等,反过来再搜这些公司的电话及相关信息等。
B. 话费分级电话。
C. 重点行业电话。
各类客户资源上门和成交转换率排名:
本项目资源 > 拓客渠道 > 客户会资源 > 代理公司资源 > 短信公司截留数据
信息获取
想要获得客户的信息那么首先就必须了解客户需求,有针对性呈现产品引起客户兴趣,这样才能获得想要的信息。
(一)电话CALL客前的准备工作
1.专业知识的准备
(1)结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等);
(2)项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格);
(3)市场状况和竞争楼盘分析;
(4)楼书等销售资料的掌握;
(5)所售项目的答客问。
具体操作做法:
(1)提炼重要释放点,给客户优先传递主要信息。
(2)内容有吸引力,紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点。
(3)傻瓜式口径,突出重点内容,让电话CALL客员表达更清晰。
(4)附上相关问答和项目基本信息,做好解答客户疑问的充分准备。
(5)对电话CALL客过程中电话CALL客员反映的口径对做及时调整和修改。
2. 工作状态准备
(1)工作状态保持热情友善、充满激情;
(2)坐姿挺直避免声音受压抑;
(3)口里没有障碍物如口香糖,烟,糖果等;
(4)声音保持平和、自然、亲切的语调。
具体操作方法:
(1)电话CALL客前对着镜子演练微笑,让心情愉悦起来。
(2)保持电话铃响三声内接听电话,并使用标准用语,如:“您好,XX(项目名称),我是XXX,有什么可以帮到您?”。
3.营销工具的准备
(1)营销系统和设备;(推荐使用企讯拓客通智能营销系统和设备)
(2)价格表,付款方式, 按揭银行等相关文件;(可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中)
(3)计算器;(企讯拓客通的平板电脑系统自带)
(4)楼书或宣传资料;(可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中)
(5)标有工程数据的楼层平面图;(可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中)
(6)置业计划。(可以分类存放在企讯拓客通的平板电脑中)
(二)客户信息的收集和分类
1. 资源循环利用
(1)各渠道资源不断循环电话CALL客,筛选有效客户。
(2)每次电话CALL客分A、B、C类客户,A为诚意有效客户,B类为无效客户,C为未接通客户。
具体操作方法:
(1)CALL客过程或结束后,在“系统”中对A、B、C类客户进行录入。
(2)间隔15天左右,循环C类客户,再次分A、B、C类客户。
(3)对于客户定期跟踪,客户资源需要反复交叉利用,Call到客户非A即B类为止。
2. 电话CALL客结果的分类
A类:有意向,需要重点跟进。
B类:没兴趣,不愿意接收项目任何通知。
C类:不确定或对方未接听或不方便接听。
执行过程
(一)人员组成
1. 兼职大学生或者派单公司中的优秀派单员,可在派单员和电话CALL客员之间形成晋升或降级机制,表现优秀的派单员可晋升为电话CALL客员,电话CALL客员业绩垫底的降级为派单员。
2. 女生电话CALL客效果优于男生,声音甜美、思维能力优秀者尤佳。
3. 外拓部组织培训及监督管理。
(二)人员管理标准操作及说辞
所有的电话CALL客人员必须首先熟悉项目基础资料并按标准销售说辞进行操作。
1. 每日量化工作指标
(1)每日每人电话CALL客电话量:200个(数量可适时调整)。(电话量参照使用企讯拓客通智能营销系统额定日CALL客量100-800个。)
(2)每日每人约访上门:周一至周五1组/天,周六至周日3组/天(每周不低于10组)。
2. 早会与晚会
(1)每日上班前10分钟进行早会,简单分配约访任务与说明要点。
(2)每日下班前20分钟进行晚会,总结当天工作,进行分享与沟通电话CALL客过程中所遇到的问题及经验。
3. 人员管理 (参照企讯拓客通智能营销系统功能)
(1)通过系统通后台,随时了解CALL客人员的工作情况,及时发现问题,解决问题。
(2)工作勤奋,沟通技巧好的CALL客人员可以考虑分配一些更加优质的资源,同时开放更多的系统功能给优秀的CALL客人员,比如:取消电话号码隐藏,通讯录和手机同步等。
(3)对于针对当天CALL客人员的工作状态,可以随时通过消息推送功能给予鼓励,鞭策和通知发布。
(4)后台自动生成Call客记录表,避免了记录作假。
4. 奖惩制度
(1)为提高销售Call客积极性和质量,设置周Call客奖励,每周Call转上门量前三名的销售给予奖励(第一名500元、第二名300元、第三名200元,奖项仅作参考,根据项目不同节点及不同情况设置);
(2)对于Call客量没有完成的销售进行惩罚,每人罚款100元作为团队活动基金;
(3)每周总结例会上颁发销售激励,有仪式感的由领导激励颁发现金奖励,表示对销售call客任务的重视及激励。
5. 电话CALL客态度
(1)礼貌的开场白留下好印象:您好,打搅您休息啦。
(2)语气缓和平稳,不焦不躁。
(3)结束语:谢谢。
(4)无论客户任何反应都要保持良好的心态,要有礼貌,体现我们的专业性。
(5)电话CALL客、接客保持积极的心态,认真负责的服务态度打动客户。
一定要注意,不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们,我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。
6. 电话CALL客准备充分
拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包括状态,物料、态度,说辞),大脑一定要清晰,要热情、大方、友善、真诚。
(1)开门见山,直截了当,切忌耽误客户时间。因为你不知道客户是在何种情形下接的电话。客户正忙时,你拐弯抹角耽误人家时间,会引来反感。不管自己情绪如何,也不可对顾客不礼貌。
(2)拨打电话时应口齿清晰,明确,条理分明,要立场坚定,不可似是而非。讲话要有重点,重要部分要加重声音,听上去要更有力。听起来很专业,讲话有力度,适时幽默,开怀大笑,缓和主客之间的紧张气氛。
(3)绝对相信你的项目适合顾客,详细推介产品带给顾客的好处。
(4)称呼对方名字一定要热情,说两三句话要提及一下对方的名字,会显得友好。
(5)尽量少用专业术语,及“嗯、这个、那么”等,切记不要逐字逐句阅读文字材料,成为照本宣科的传声筒。
(6)告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址,以便顾客跟你随时联系。
(7)不要以找某某经理(指你自己瞎编的某个姓)为借口开场。
7. 心态积极乐观
(1)礼貌的开场白留下好印象:您好,打搅您啦。
(2)强烈的电话CALL客氛围,让电话CALL客不尴尬有动力,同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺。
(3)对不同客户需采用不同的口吻,让客户感觉是和朋友在交谈,了解客户需求信息,适当透露产品价值点引起客户关注,让客户上门了解。
(4)无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气,要体现销售的专业性,保持心情愉悦的电话CALL客,建议每半个小时出来活动一下,休息10分钟然后继续CALL。
(5)坚持不懈的毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第3-5次电话邀约之后才进行成交的。然而大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了,所以一定要坚持不懈,不要气馁。
8. 提供支持帮助
(1)电话CALL客过程中所遇到的问题需提供帮助,例如口径不完善时需及时调整等。(企讯拓客通的录音功能,可以随时回放拓客过程,可以帮助CALL客人员提高沟通技巧,对口径不完善的及时做出调整。)
(2)销售成功实现电话拓CALL转上门,需当众正向表彰激励,并进行经验分享,对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的电话CALL客员,进行安慰和鼓励。
(3)电话CALL客是一件很耗体力和精力的事情,需提前准备好下午茶以及金嗓子、胖大海等,补充能量,保护嗓子,调节状态。
9. 电话CALL客奖惩制度
为提高电话CALL客积极性和质量,设置周电话CALL客奖励,其中派单员电话CALL客奖励参照派单员带客进行。
客户的维护、转化和管控
(一)客户的维护,转化和管控
1. 当天CALL到A类有效客户,次日之前进行汇总,拓展主管须立即上报发送至拓展经理处,以确保对客户资源的维护和转化过程的及时监督和管控。(企讯拓客通智能营销系统会自动生成报表)
2. 对已预约上门日期的A类客户,预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间。(可以利用企讯拓客通智能营销系统提醒设置功能,避免遗忘。)
3. 若客户临时有事,需另约上门时间应及时记录并上报拓展主管,随时了解情况变化。(企讯拓客通智能营销系统在CALL客人员通话过程中随时记录和变更,拓展主管也可以通过系统后台随时了解。)
4. C类客户在三天后进行电话跟踪,确定客户上门意向和时间,并再次进行客户分类。
5. 可将项目信息或节点活动,每周1次持续发送信息,做好客户跟踪工作。(企讯拓客通智能营销系统的互动筛客功能,CALL客人员可以将项目信息或节点活动录制语音,在客户普遍闲暇的时间段自动发送,意向客户可以选择转人工接听详细了解相关信息。)
(二)电话CALL客过程把控
1. 每天电话CALL客完毕后,由拓展主管将电话CALL客反馈表提交给拓展经理,标注并统计客户级别,A类为邀约到的客户名单。(企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表)
2. 客户到场后,电话CALL客员需将客户引荐给外拓部外拓主管,通过匹配电话CALL客登记表上姓名与客户真实姓名,确认转化为上门客户的有效性,把控电话CALL客结果真实性。
3. 每周电话CALL客奖励以外拓部已确认的有效上门客户数量为准。
(三)反馈要点
1. 当日电话CALL客结果将于次日录入电子表并发布电话CALL客日报。(企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表,无需手动录入)
2. 每周末统计当周电话CALL客转上门和成交数量。(企讯拓客通智能营销系统可以自动生成报表,无需手动录入)
3. 根据当日电话CALL客情况调整口径内容和客户资源。(可以使用企讯拓客通智能营销系统录音回放功能)
4. 当周实际电话CALL客情况调整下周电话CALL客计划。
电话接听技巧
(一)电话倾听技巧
1. 充满耐心,让对方一吐为快以获得更多的信息;
2. 不要匆忙下结论,不要带个人偏见,客观看待问题;
3. 不要争辩,全神贯注,专心聆听,排除干扰不分心;
4. 边听边做记录;
5. 留心话外音;
6. 以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。
(二)答的技巧
1. 根据客户的需求,有针对性地呈现卖点;
2. 回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的;
3. 如果客户提出的问题不是你能力范围内的,可将此问题作为再次沟通的理由。
(三)问的技巧
1. 多用一些开放性的问题,不能只用“是”或“不是”来回答,它没有预设的答案;
2. 抓住时机进行反问;
3. 有针对性地了解客户目前状况及需求,如:“您觉得我们的房子如何?”“您购房最主要考虑哪些因素?”等等;
4. 主动发问,引导客户的思路;
5. 显示出你对客户所陈述的观点感兴趣;
6. 以提问的方式重申客户的陈述,这要求我们不仅具备良好的倾听能力,而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点;
只有多问,你才能“挖”出客户的真实需求。
Call客中常见问题处理方式
异议处理的技巧总结起来主要是20个字:细心聆听;分享感受;澄清异议;提出方案;要求行动。
(一)说有时间来看,但就是不来
建议处理方法:
(1)听电话时你是否做到位?客户是否真的了解楼盘情况?你是否与客户约定了一个具体时间?
(2)客户真的很忙,忘记了,需要你提醒,甚至可以带一些楼书上门推荐;
(3)制造紧迫感,吸引客户。
(二)电话总关机或无人听
建议处理方法:
(1)可在接待客户时多留几个电话号码;
(2)给客户发短消息或传真及E-mail。
(三)不耐烦听电话
建议处理方法:
(1)是否打电话的时间不对,客户正在忙或有不顺心的情况;
(2)如果每次都这样,就需要检讨自己:是否了解客户的真实需求? 是否一味推荐自己的想法?没有话题,没有新意?
(四)接了电话便很快收线
建议处理方法:表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法。
(五)和售卖现场态度不一样
建议处理方法:
(1)客户有可能是听了其他人的意见,思想产生动摇。可以帮其分析,坚定信心。
(2)问对方是对服务不满意,还是对产品不满意?
(六)直接拒绝
建议处理方法:接待过程中要注意了解需求,留下话题,避免干巴巴的推销。
(七)还没考虑清楚
建议处理方法:协助客户找出异议,帮助解决顾虑。
(八)出差了、在开会或睡觉
建议处理方法:
(1)跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因人而异,在接待时尽可能多地了解客户的作息时间。尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情况,要向客户说:“不好意思打扰了您。”有可能的话约一个下次打电话的时间。
(2)改变方法,不轻言放弃,回忆接待时有什么问题,帮其解决问题。
(九)推说工作忙,没时间,不肯给一个明确的答复
建议处理方法:要分析客户的真实想法,是在推托,还是想看看竞争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不听,可征求其意见,上门服务,进一步了解他的想法。
(十)还要同家人商量
建议处理方法:家人是否来过现场,邀请家人一起来现场看看。
客户在电话里要拒绝你实在是太容易了!拒绝,对做销售的人来说,犹如家常便饭,你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受,重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候,通过客户的互相介绍,你成功的几率将大大提高。
总结
电话CALL客目标客户群体的选择作为电话CALL客工作的第一步是我们工作的重要基础,只有选择了准确的目标客户群体才能给我们接下来的工作带来事半功倍的效果,通过电话CALL客我们努力获得客户信息,以了解客户需求、区分客户类型,重点跟踪客户筛选有效信息。
在电话CALL客的过程中我们通过加强对电话CALL客人员的培训和管理以便于取得电话CALL客的最大效果,同时维护好锁定的目标客户,最终为实现目标客户转化为来访客户和成交客户打下坚实基础,以最小的成本获得项目销售的最大效益。
价格谈判
价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交
(1)客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户
(2)客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让客户开价。
(3) 客户开价后,你要努力抬价。
有以下几种策略:表示客户开出的价格很离谱表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是不可能的。可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值。同等产品相比较,产品的价值。
(4)客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。
(5)让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。
二、 折扣的谈判技巧
第一原则:作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则:你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。
第三原则:同等级的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。
策略
1、换产品给折扣比如:从低到高等
买房多给折扣如:拉朋友 3改变付款方式有折扣:
2、以退为进
(1)给自己留下讨价还价的余地
(2)有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。
(3)要让对方在重要的问题上先让步
(4)如果谈判的关键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下
(5)学会吊味口
(6)不要掉以轻心,要保持高度的警惕。
(7)假如你让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。
(8)不要太快或过多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1. 确认客户喜欢本产品
2. 告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3. 表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。
4. 避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。
5. 给客户表达自己最后一搏。比如:公司开会时提出来,由几个老总决定。
6. 神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人。 买房人砍价30招
(一)避免流露出特别强烈的购买欲望
1. 为要表露出特别的好感,要以一种漫不经心的态度对待,越是这样卖房者越是想拉拢你的。
2. 告知卖房者,已看中其他物业并准备付定金,但对此处物业亦感兴趣,流露出一种两难之中,难下决断的样子。
3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金,但亦喜欢此物业,是否再便宜补偿已付不能退的定金。
4. 告知想购置物业,但要等现有物业出售后才能买,因此,要求卖方在付款方式上优惠。
5. 不能找物业的缺点降低
6. 告知自己很满意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜总可以解决问题。
(二)表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1. 告知准备一次性付款,要给优惠的价。
2. 带着5000元,说只要售价合适马上交订金,决定购买。
3. 如果实在谈不上来,那就什么也不说,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
(三)以自己的经济能力不够作为理由
1. 用其他物业的价格作比较,要求再减价
2. 告知卖方自己能力有限买不起,要求再便宜点。
3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外,购房款需要分期慢慢支付,条件更优惠的付款条件。
4. 告知物业管理费太贵不能支付,要求是否可送物业管理费。
5. 告知公司的预算有限,只能是指定的售价。
6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7. 告知这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限就这么多,卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
8. 告知认识开发商高层或是关系户,要求给内部价。
9. 告知从朋友处已知能有多少优惠,要求同样的优惠待遇。
10. 告知自己没有通过代理行,直接与开发商交易应能免拥金,更便宜点
11. 与谈判人员,销售人员成为好朋友
12. 送一些小礼物给谈判者,或销售人员,表示自己感激对方,帮助自己的诚意,希望能换取更大的折扣。
(四)声东击西探知更便宜的价格
1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2. 要求开发商给毛坯房的价,价格同意后再要求提供装修。
3. 假装要求买好几套,先争取一个批发价,然后告知没有能力买,但可以考虑一套,要求批发价。
4. 先选一个比较次的单元,把售价谈好,再要求同样的售价买更好的单元。
5. 告知买物业主要想用作出租,自己不在国内没时间办理出租事宜,能不能安排出租事实,并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6. 告知自己的行业与开发商有关,给点优惠可能往后有生意上合作,能为开发商省点钱。
7. 告知自己有不少朋友会跟着自己买,只要给最优惠价,可以带更多买楼者。
8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢,拖延时间。
9. 拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上,每次要求更便宜的售价。
如何守价
一、客户之所以购买的主要原因;
产品特点与客户需求相符合;
2. 客户非常喜欢产品的各项优点,包括大、小环境;
3. 业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好,客户认为本产品价值超过表列价格。
二、谈价过程中要掌握的原则;
1. 对表价要有充分信心,不轻易让价;
2. 不要有底价的观念;
3. 除非客户携带足够现金和支票能够下定;
4. 能够有做购买能力的权利,否则别做议价谈判;
5. 不要在客户出价基础上作价格调整,因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝;
6. 要将让价视为一种促销手法,让价要有理由;
7. 抑制客户有杀价念头:
8. 坚定态度,信心十足;
9. 强调产品优点及价值;
10. 制造无形的价值(风水、名人等无形价值);
11. 促销要合情合理;
三、议价过程的三大阶段
(一)初级引诱让价
1. 初期要坚守表列价格;
2. 攻击对方购买,但最好别超过两次;
3. 引诱对方出价;
4. 对方出价后要掉价;
5. 除非对方能下定金,否则别答应对方出价;
(二)引入成交阶段
1. 当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定,并提出否定的理由;
2. 提出假成交资料,表示某先生开这种价格公司都没有答应;
3. 表示这种价格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本;
4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持;
5. 当双方开出成交价格时,若在底价以上,仍然不能马上答应;
6. 提出相对要求,您的定金要给多少,何时签约; 7. 表示自己不能做主,请示幕后人;
8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但不要太夸张。
(三)成交阶段
1. 填写定单,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三户,您的价格最低。当然,如果以表列价格成交,也别忘了“恭喜你买了好房子。”
2. 交待补足定金要带原定单,签约要带印章、身份证等。
房地产销售话术
(一)首次接触的喜好话术:
关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段:建立喜好,不是促成交易,而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感,其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度,服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处,我是您的置业顾问,我叫xxx。既然来到这里就是我们的缘分,您买不买没关系,我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法:赞美和找关联赞美的三大同心圆模式:外圈是外边,二圈是成交与性格,三圈潜力(本人未察觉),如何能达到第二圈甚至第三圈,主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局,这时注意到这个小女孩可能是1个突破点,于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好,耳高于眉,少年得志,相学上叫成名耳,很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴,很兴奋的讲了女儿很多故事,最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”,如同学,同姓,同乡,同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子,您和他一样也是做建材生意的,他说他会推荐同行朋友来我这里买房,说的就是今天过来,您一进来我看就是,而且你们选择的户型都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧”“额,不是的,我不认识他”“看来真是英雄所见略同,你们是同行,眼光就是独特,你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住:为自己构思故事是销售顾问的1个习惯,讲1个故事,可以赢得客户更多的信任
(二)初期报价的“制约”话术制约:
为获得谈判的优势地位,你需要再互动中,提前获知客人想要表达的想法,这个想法对自己未必有利,所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价:初期询价是客户的习惯,是反射归类,也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区:昂贵区和廉价区。心理思维定势:高价=优质,便宜=劣质如果我们直接报价,那么在客户不具备对项目价值识别能力,内心认为该产品不值钱的印象下,置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是:制约---第一称赞客户眼光,第二强调产品的独特性,第三称赞我方产品的昂贵,但不要提价格客户思考趋势:1种是将其归类为昂贵区,然后显示实力“这个价格能接受,好房子就是要贵”--理想结果 1种是“不便宜啊,为什么呢”这时,我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住:制约话术最核心的要点就是“短缺”,“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵”
(三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit)
话术公式F属性,产品包含的某种事实,数据或者信息(我有什么?)A优势,产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益,针对潜在客户的需求,有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点,而不是全盘介绍(我有哪些与众不同,是客户可以感知,并从中获益的) 举例:我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调,空调采用分体式壁挂机,他的好处一是非常节能,能耗只有普通中央空调的三分之一,另外是环保,吹出的风类似清新的自然风,不带氟利昂,您不是担心有噪音吗?有噪音您可以关上窗,打开空调,不用担心空气闷,也不怕电费高,您看您家有老人,又有小孩,以后就不用担心空调病了。
FAB的归结点在于B,“见什么人,讲什么话”所以针对不同户型,不同客户,我们需要进行说辞细分,“讲到客户心坎儿里去” FAB有1个关键要点:“老吾老,幼吾幼”中国人的传统理念,家人是心底最柔软的地方,所以重视老人以及小孩
(四)看房过程中的控制话术
1人际关系控制话术:面子原理--主动沟通--做好铺垫主动要求介绍,递名片,夸赞,找关联,请求指点,随身携带笔记本记录客户问题。如:“请您帮我介绍一下您的朋友好吗?”“您这么成功,一定有一群成功的朋友”“认识您真是缘分,请您多指教”
2楼盘现场带看话术4要点:反客为主,给客户埋地雷“客观事实,先入为主”强调优势卖点,给竞争对手设置门槛“人无我有,人有我精”不利因素先入为主,给客户打预防针抛砖引玉,最大的特色空间留在最后介绍
(五)交谈过程中的主导话术
1数字诱惑:置业顾问要养成1种说话习惯,只要对方说,我看你这个项目的房子不如那个好,我们应该回答:看一处房子的好坏应该从3个方面来全面评价。这样的回答有利于诱导客户好奇心,同时把客户思维带入到自己的思考模式中,也增强了个人的专业性。
2绝对结论:“这套房子就适合您这样的人,别恩还都不宜”“我看准了,这套房子简直就是为你量身定制的”绝对结论,绝对有力量的说辞,强化客户的绝对信心、3激发想象:客户通常会在最终下决定之际犹豫不决,其实人在购买任何一件东西的最后1个瞬间,总是有1个犹豫,心理学上称之为“后果焦虑”,如何让解决?最好的办法是激发想象,为客户感性传递未来生活场景。案例:金地艺境售楼处,一位年轻的女士经过与置业顾问长达两个小时的沟通,对位于该项目的某单元某层户型有了深刻的印象,并表现了足够的购买欲望。160万总价,当天要交5万定金,即将签定金合同,她拿起笔,问置业顾问:“我是不是太冲动了,才来一次就决定购买了!”置业顾问回答:“当然是冲动了,哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢?金地艺境就是打动人的,您是支付得起您的冲动,有多少人有这个冲动却没有支付能力,在金地意境拥有一套看湖的大户型是1种豪华的冲动,喜欢她,才是真的,您喜欢吗?”没等客户说话,置业顾问接着说:“您设想一下,现在是金秋十月,阳光明媚的周末,您左手牵着可爱的女儿,右手挽着您的爱人,一家人来到湖边公园散步享受着清晨的凉风与阳光,那是多么让人愉快幸福的事情,回到家,躺在浴缸,床上看着湖光粼粼,公园绿草茵茵,视线一览无余,多么惬意!”展望未来有三个关键点:场景、人物和过程,一定要描述清楚。
房地产销售知识
一、产品介绍不详实
原因:
1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性员工。解决:
1、楼盘公开销售以前的销售讲习,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。
二、任意答应客户要求
原因:
1、急于成交。
2、为个别别有用心的客户所诱导。
解决:
1、相信自己的产品,相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。
三、未做客户追踪
原因:
1、现场繁忙,没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。
解决:
1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。
四、不善于运用现场道具
原因:
1、不明白,不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
2、迷信个人的说服能力。
解决:
1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
五、对奖金制度不满
原因:
1、自我意识膨胀,不注意团队合作。
2、奖金制度不合理。
3、销售现场管理有误。
解决:
1、强调团队合作,鼓励共同进步。
2、征求各方意见,制订合理的奖金制度。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
原因:
1、对产品不了解,想再作比较。
2、同时选中几套单元,犹豫不决。
3、想付定金,但身边钱很少或没带。
解决:
1、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。
如何做好房地产销售
如何把房产中介业务员做好?房产中介业务员从入门—职业—专业是一个比较漫长的过程。
1、要学会累积经验(每天要有个自我总结,找出自己多个自己的不足之处,加以改正),逐渐你会发现自己所能找出的缺点越来越少,这样你基本已经入门了。
2、要学会升华经验,理论—实践—再理论—再实践,最后达到忘记,即已经把经验完全融入到自己的血脉里面,不论遇到任何问题都立刻作出合适的反应,这样你基本已经成为职业了。
3、要成为专业级,非常难,有些人10年的销售经验也不能达到这个层次,其原因有多个:性格、兴趣、表达能力、总结能力、执行能力等等。而作好房产中介业务,心态也是非常重要的1、相信自己,相信自己的产品2、用心聆听客户及消费者的声音3、坚持、灵活、变通(这三点非常重要)
4、虚心、肯学
5、每天出门三件事(今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门)
6、每天回家三件事(今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题)而你想做优秀的房产中介业务员,这个难度相当大:1、要收广泛的信息收集渠道(任何可以收集供求信息的渠道)2、你的同行,甚至是其他二手行的朋友要非常多(他们可以给你提供很多信息)3、你的做法,很多人是为了销售而销售,而你可能要改变一下思路(是为了跟顾客做朋友而销售)4、抓住大客,一个大客(搞投资的都称为大客),可以为你带来无法想象的收益
房产中介销售将一个四字秘诀:快、准、狠、贴。虽然也听过其他同事解释过,我就将我的见解说一下:
应该有两个含义,第一,就是落单快,效率高,代理公司最吸引开发商的是什么哪,我想那就是更高的销售能力,与更强的专业能力所带来的高效率,具体点就是清盘要快,成交要快,接待客户要快,思维要快,走路要快,接来电要快,吃午餐要快,就来睡觉都要比别人快一点,每样快一点,吓死你自己。第二,就是勤快,拿什么去让自己的专业性更强那,在售楼处事没时间让你学习的;拿什么让上司知道你是上进的那,拍马屁是没用的,如何让你的客户尽快成交哪,这就需要自己多学一点,多做一点,多想一点。还是那句老套的古话:吃得苦中苦,方为人上人。
还是两点,一、做好准备,机会是只会为做好准备的人而出现的,不要埋怨为什么上司提升的不是我,我这个月怎么又不是销售冠军,客户竟会去一个比我的项目还差的项目买房。如果你经常不理解,那么我就可以理解为你根本就还没有准备好,多给自己一些计划,少给自己一些借口,如果你的经历给你的任务是按月下的,那么我们就要把它细化到每周,甚至每天,时刻提醒自己,我又没有完成本职工作。作老客户回访前或老客户回访前是否已经想好说辞与对策。
一、准确,准确的表达出你想传达给客户的信息,准确地把握成交时机,不要乱承诺客户不懂得一定要问清楚。要记住准与快并不矛盾,不要为了快而放弃了准确,这样会损失客户对你信任。著名的韩大嘴一句:这名球员在25公里外的一脚远射,以迅雷不及掩耳盗铃之势打入了球门的死角,让我们成为笑谈,希望你不要成为下一位X大嘴。
二、对自己要狠一点,不论男人女人,想赚钱就别怕累,别怕受气,别怕吃亏。谁让你生下来就不是有钱人。
三、对客户狠一点,别理解错可不是让你狠狠地走客户一顿,而是不要可怜客户,该逼定就逼定,能来买房就比你有钱,你为她争取再多未必会领你的请,稍有一点不满意,照样该作作该闹闹,轻者破口大骂,重者赏你两记耳光。做过销售的都应该深有体会吧,当然也不能没人性,特事需特办。
这里指的是粘贴,像一块牛皮糖一样粘住你的客户,把握好回访的时间,理性客户最佳回访时间为4—5天,感性客户为2—3天,项目有风吹草动就找理由给客户打回访电话,不要怕把你的客户逼死,真是那样你就再也不用在他身上浪费时间了,记住你是在帮他,而不是在害他,客户应该感谢你才对(此句对部分无良开发商不适用)。有人可以做到客户不好意思不买你的房,你就成功了。另外要贴近客户,别误会不是让大家去出卖色相呀,这里指的是心的贴近,多站在你的客户角度想一想,真正了解他的需求,想办法找一些对方感兴趣的话题,拉进彼此的距离,不一定非留下他的电话,QQ、msn、blog、E—mail等为什么就不行那,说不定聊好了还能成为业主那,一举两得,多好呀!
房地产销售小技巧
1、将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
2、形成客户的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。
3、认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。
4、见什么人说什么话
尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。
5、信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧
6、学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。
7、善用数字
尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
8、结尾要有亮点
要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。
房地产的具体销售技巧
1.断言的形式
销行担任职务的人假如掌握了充分的商品知识及的确的客户机密,在客户前面就可以很自信地讲话。不自信的话是匮缺使心服力气的。有了自信往后,销行担任职务的人在说话的尾语可以作明白的、强有力的终了,由此给对方的确的信息。如一定可以使您满足的。此时,此类语言便会使客户对你绍介的商品萌生一定的信心。
2.反反复复
售货员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。并且,很很长时间候就一连重提出的局部也只是经过对方的听觉而不会留下不论什么记忆的残迹,很难如人所愿。因为这个,你想着重提出解释明白的关紧内部实质意义最好能反反复复吐露,从不一样的角度加以解释明白。这么,便会使客户信任并加大深度对所讲内部实质意义的印象。
牢牢记住:要从不一样角度,用不一样的表现形式向对方澄清你的重点解释明白的内部实质意义。
3.感染
只有赖销行担任职务的人流畅的话语及浩博的知识是说不得服全部客户的。
太会说话了。
这个售货员能不可以相信呢
这种条件固然美好,可是会不会只有起初是这么呢
客户的心里会萌生以上种种疑问和不安。要消弭不安和疑问,最关紧的是将心比心,坦诚相待。因为这个,对企业、产品、办法及自个儿本身都务必饱含自信心,举止神情及语言要表达出涵养,这么天然会感染对方。
4.要学会当一个悦耳众
在销行过程中,尽力促推客户多说话,自个儿转为一名听众,况且务必有这么的心理准备,让客户感到是自个儿在挑选,按自个儿的心志在购买,这么的办法才是高超的销行办法。强制销行和自诩的话只会使客户觉得生气。务必有严肃对待聆取对方意见的举止神情,半路打断对方的说话而自个儿抢着发言,这类事要完全防止,不可缺少时可以灵巧高明地附和对方的说话,有时候为了让对方没有遇到困难讲下去,也可以提出合适的问题。
5.提出问题的技法
高超的口头商量技法应使一起说话以客户为核心而施行。为了达至此目标,你应当发问,销行担任职务的人的优劣表决了发问的办法及发问的效果。好的销行担任职务的人会认为合适而使用边听边问的一起说话形式。经过灵巧高明地提问,可以做到:
(1)依据客户有没有搭上话,可以猜到其关切的程度;
(2)以客户应答为线索,拟订下次过访的对策;
(3)客户不赞成时,从为何怎么会的发问理解其不赞成的理由,并由此晓得接下去应怎么样做。
(4)可以制作一起说话的氛围,使心绪轻松;
(5)给对方好印象,取得信任感。
6.利用刚好现场的人
将客户的朋友、下属、同事经过技法的办法引向我方的立场或不不赞成我方的立场,会增进销行。事情的真实情况也表明,让它们理解你的意向,变成你的朋友,对销行成功有非常大帮忙。优秀的售货员会把主意多一点用在怎样笼络刚好现场的客户的友个人生命上,假如四周围的人替你说:这套房屋不赖,挺值的的时刻,那就不会有问题了。相反地,假如有人说:这么的房屋仍然拉到吧。这样一来,就一准完了。因为这个,漠视现场的人是不会成功的。
7.利用其它客户
援用其它客户的话来证实商品的效果是极为管用的办法。如您很知道得清楚的上个月就买了这种产品,反映不赖。只靠推销自个儿的想法,不由得易使对方信任,在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的述评和举止神情是很有使心服力的。
8.利用资料
技术纯熟正确使用能证实自个儿立场的资料。普通地讲,客户这些个有关资料会对你销行的商品更加理解。售货员要使聚在一起的资料不限于寻常企业所供给的内部实质意义,还有经过走访记录,对成批出售商、同业人事、有关报道的内部实质意义也相应加以使聚在一起、收拾,在绍介时,拿出来利用,或拷贝给对方看。
9.用光明开朗的说话调调说话
光明开朗的说话调调是使对方对自个儿有好感的关紧基础。敦厚的人,文气的人在做销行办公时尽力表达得豁朗些。很多闻名喜剧演员在演出时有趣儿的人,而在实际生存中却并非如戏台上的形象。所以,售货员也是同样,在客户前面要维持专业举止神情,以光明开朗的说话调调互相谈话。
10.提出问题题时决不可以让对方的应答萌生对自个儿不顺利的后果
您对这种商品有兴致
您是否如今就可以做出表决了
这么的问话会萌生对销行担任职务的人不顺利的应答,也会由于一起说话不可以往下接着施行而显露出来沉默。
您对这种产品有何感觉
假如如今购买的话,还可以取得一个尤其的礼物呢
11.心理暗中示意的办法运用肯定性动作和防止否决性动作。
销行担任职务的人本身的心态会在举止神情上身现,非常不好的举止神情是不好知态的表达。成就令人满意的销行担任职务的人在口头商量的时刻,每常表达出肯定性的身板子语言,做出颔首的动作就表达肯定的信息,而向左右摇摆即表达出否决的信息。普通来说,成就非常不好的销行担任职务的人往往会做出否决性动作。它们常有意或无意地左右摇摆着施行口头商量,而后在终了口头商量阶段,直接要求对方说:请你买一点,好吗这样一来,原来对方有心购买产品也没有办法交易成功了。
12.会谈的关键在于:主动、自信、坚决保持
(1)售楼员应如果会谈成功,交易成功已可望(毕竟你是抱着期望向客户引荐的),主动烦请客户交易成功。一点售楼员患有交易成功惊慌害怕症,惧怕提出交易成功要求遭到客户不接受。这种担心败绩而不敢提出交易成功要求的心理,会使销行一着手就败绩了。
要有自信的神魂与积极的举止神情,饱含自信地向主顾提出交易成功要求。自信具备感染力,售楼担任职务的人有信心,客户会被售楼员感染,客户有了信心,天然能迅疾做出购买举动。假如售楼担任职务的人没有信心,会使客户产产生怀疑虑。有自信,一方面是对自个儿有信心,第二是要对产品有信心;
(2)要多次向客户提出交易成功要求。事情的真实情况上,一次交易成功的有可能性会很低。但事情的真实情况证实,一次交易成功败绩并没想到味整个儿交易成功办公的败绩,客户的不字并没有终了售楼办公,客户的不字只是一个挑战书,而不是阻挡售楼员向前迈进的红灯。
(3)对客户的需要要理解,对产品的独特的地方和卖点要理解。
首先让客户感受到你是专业的销行担任职务的人,让客户对你的相信感加强,再营建一个较轻松的销行气氛,额外对自个儿的项目要有信心,再让客户感受你时候都在为他思索问题。一是对企业、项目、自个儿都要有十足的信心;二是务必在与客户交流的很瞬息间内稳固建立自个儿的专业地位;三是真心地为客户好处着想,让客户体验领会我们是在服务,不是天真意义上的做生意的方法。用客观事情的真实情况使心服客户;站在客户的立场使心服客户;用令人满意的销行状态使心服客户。
(4)若产品或企业与买主有冲突时,向着谁
万事抬然而一个理字,做工的原则是谁有道理向着谁。作为一个销行担任职务的人,若产品或企业与买主有冲突时应本着了解客户和向着企业的原则处置事物。要视冲突的原故而定,若是企业的端由,应尽力协调客户与企业得到完全一样或基本获得共识,若是客户方面的端由应尽力使心服客户。在不违背企业原则的事情状况下,让客户感受你在为他着想,站在他的立场上。不偏不向,有事说事,哪边都不可以开罪。剖析引动冲突的主要端由,争取双边并肩做出卖转让步。首先帮忙客户解决问题,但非要向着谁的话,我会站在企业的立场。在平等的基础上及不影响双边经济好处的前提下多思索问题客户的想法与意见。要具体问题具体看待,找到冲突的症结,而后思索问题怎么样解决问题,不是向着谁、不向着谁的问题。
(5)客户最后表决购买的三个关紧端
由让步购买的三个最关紧端由客户购买的心理主要本着物有所值、物美价廉,而让步购买的端由也无外乎这两点。客户最后表决购买的三个关紧端由是地段、户型和价钱,让步购买也是由于这三点不舒服合自个儿的需求。客户表决购买的三个端由是喜欢这个项目、可投资、朋友绍介此处好。让步购买的三个端由有资金的问题、有了更好的挑选或不喜欢这个项目。
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