谈判案例及分析集锦15篇
谈判案例及分析1
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的.本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
分析：
日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位，抛出了“我们自身的条件优越，所以才有能力开拓海外市场，美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不得不处于下风，从而继续洽谈的表态；再一次重申日本代表的商谈的角色。
日本人坚信“优胜劣汰”的道理，他们决不同情弱者，如果能拿出一套实际可行的办法，他们为自己争取最大的利益。同时他们也是果决的民族，做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利，要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是清晰看出对方的弱点，例如日本人习惯守时，而这一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随，也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。
谈判案例及分析2
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是，这也是一个关于国际的'商务谈判，其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化，并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好，如何地应对这种文化上的差异、
谈判案例及分析3
意大利与中国某公司谈判出售某项技术、由于谈判已进行了一周、但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求（意力降价40%）改善5%（要求意方降价35%）。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%，，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后、建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，（意方再降5%）表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢？明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏、判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的'努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。
问题：
1、意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？
2、中方破戏的戏做怎么评价？
3、意方和中方在谈判的进取性上各表现如何？
分析：
1、贵方的戏做的不好，效果也没达到。
2、若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间、至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话、但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。
3、中方破戏破的较好。
4、双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。
谈判案例及分析4
赵先生与刘女士于20xx年结婚，20xx年刘女士生育了一对双胞胎女儿，此后就一直在家做全职太太。赵先生出国深造，回国后在一家跨国公司中国事业部任职，年薪达百万。赵先生在婚前购买了一套房屋，二人婚后又购买了两套房屋。三套房屋都登记在赵先生名下，赵先生名下还有奥迪轿车一辆，婚后购买，并有存款100万元。在工作中，赵先生结识了林小姐，赵先生认为林小姐年轻有活力，两人发生感情，赵先生出资为林小姐购买了一套房屋，登记在林小姐名下。赵先生向刘女士提出离婚，欲与林小姐结婚。刘女士不同意离婚。现在尚未进入诉讼。赵先生同意孩子归刘女士，但不同意分割财产给刘女士，只同意按每月20xx元标准支付孩子抚养费（一个孩子1000元）。
对赵先生、刘女士、林小姐、刘女士律师进行角色扮演，模拟谈判。第一场：刘女士向律师咨询，最终决定是否聘请律师。一名同学扮演刘女士，一名同学扮演律师。刘女士想搞清楚自己的法律地位，律师则应搞清刘女士的需要，提出建议，说服刘女士聘请自己。
第二场：律师代表刘女士与赵先生谈判。写一篇致赵先生的函。
第三场：律师代表刘女士与林小姐谈判。写一篇致林小姐的函。
第四场：律师与同事及刘女士一起对谈判结果进行评价分析，研究对策。
分组进行，各个角色必须有至少一人选择。
离婚
1、双方婚龄5年。男方一个普通公司的管理人员，女方一个中学老师
2、离婚原因，双方性格不和，多次在生活和工作上发生冲突.多次协调仍不能解决问题,故决定离婚.
3、谈判主题：离婚的财产和小孩的监护权谈判.
4、基本情况 男方有一套单位集资房，当初购买的价格是20xx每平方米，共有120平米，购房资金是男女各付一半
离婚女方要求男方让出孩子，并把房子作为她和还孩子的居住地，另外男方应该给孩子抚养费，要么一次性付清20万，要么每个月1000元
男方则认为买房的钱只可以退还女方当初买房的钱，原因就是单位集资房是他作为单位员工的享有的福利，女方没有权利和他共同分享。
离婚谈判，是能否协议离婚、友好离婚的关键。谈判分为三种形式：
一、当事人亲自谈判，或称当事人自行谈判。
首先考虑要用什么办法才能和配偶达成离婚共识，并对孩子扶养、财产分割等问题能够双方满意。要想谈判成功，必须做好大量的准备工作。第一是要作好充分的心理准备，然后是语言的'准备，再就是协议书的准备。如果自己再三谈判，始终难以实现离婚的愿望，要赶快委托亲友、同事出面谈判或委托离婚专家代为谈判。
二、委托亲友代为谈判。
亲友出面谈判的好处：
（1）可以让对方感觉到：你提出离婚是认真的，铁了心的，而且还有你亲友在支持和帮助你同他离婚。
（2）可以有效预防因亲自谈判而发生冲突、造成伤害。亲友出面谈判的缺点是考虑问题不全面，谈判内容不得法。
三、聘请离婚专家代理谈判。
让离婚专家代理谈判的好处是他们能够全方位地为你和配偶考虑问题，并可以帮你合情、合理、合法地达到离婚的目的，还能帮你离婚不吃亏。
谈判案例及分析5
曰本某公司向中国某公司购买电石、此时、是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的`厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小、若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405—410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意、日方也满意，
问题：
1怎么评价该谈判结果？
2、该谈判中方组织与主持上有何经验？
分析：
1、谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确— —价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。
谈判案例及分析6
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法？
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法？
分析：
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的`。没有坚持自己的底线。
谈判案例及分析7
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：
1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?
1，构成其谈判因素有哪些?
3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析：
1.欧洲代理人进行的是代理地位的'谈判。
2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备;当事人——欧洲
A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
谈判案例及分析8
英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。
案例分析：只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。
英国人是第一个工业革命成功的国家，对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个优秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
认识
商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈，在我们研究人性的时刻更是要进化如何从中获得未来的利益。
我们作为商科学生学习商务谈判是了解未来工作的需要与准备。
从航海技术的开发，人类资源的补缺调配，商业活动在这一时刻获得社会发展的支持，因而谈判更是关键的一环。
从技巧到文化到经验到争取，纵横的'交叉点成为一本厚厚的学问，大量的信息，大量的改动，谈判是最终保留可获得利益的妥协。
谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。
谈判案例及分析9
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的'厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结
果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：
1.A公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3.天津公司的探询要做何调整?为什么’
分析：
1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
谈判案例及分析10
律师回答:
1 选择合适的环境谈离婚：选择一个对双方均相对宽松的时间以及适宜谈判的安静场所进行;
2 准时： 请依据事先约定的时间准时到达谈判场所;
3 准备谈判计划： 确保自己携带了谈判所需的所有文件的副本;
4 谈判心态：在双方谈判过程中，态度要端正，用语要礼貌，保持冷静并适当表现出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心倾听对方陈述，不要常常打断;
6 适时反驳： 在保持态度正确的同时，也可行使自己提出反驳意见的.权利;
7 善于倾听：你可以坚持自己的想法，但不要顽固不化，要注意听取别人的建议，哪怕是批评，也可能是善意的、值得考虑的;
8 避免谈判商业化： 请尽量不要以谈生意一样的态度来商议自己的个人问题;
9 适时寻求帮助：不要被自己需要承担的责任吓倒，你可以要求考虑时间，或出来咨询一下你的亲友或是你的律师;
10 掌握原则：不要让自己不甘愿的作出任何决定，哪怕你的律师也同意的情况下，此时你可以请求先将这个问题缓一下，以便自己具有充分的时间进行考虑;
11 保持冷静：任何的离婚谈判都无法避免争执，当你感觉自己的情绪开始紧张，心情开始烦躁，甚至愤怒开始在心中蔓延时，请不要说话，闭上眼睛深呼吸，告诉自己，“我要保持冷静，生气解决不了任何问题”。
12 勿饮酒：不要妄图用酒精或其他来麻醉、镇定自己，面对现实更好一点。
13明确法律关于子女抚养问题的规定。
有据可查的规定如：保护未成年人健康成长，照顾女方和无过错方，哺乳期内至2周岁前抚养权归女方以及父母抚养孩子的法定义务等。在有关法律规定方面取得一致后继续往下谈。
14充分理解对方关于孩子抚养问题的心态 切忌盲目沟通，有道是“侃侃而谈，无所事事”。先摸清对方关于孩子抚养问题的基本态度：是否有谈判的余地，有多大余地，是否在利用孩子问题要求更多财产份额等。
15抚养费问题 抚养费是焦点问题之一，一是抚养费数额的确定，一是抚养费支付问题。数额的确定相对比较容易，一般为收入的20%-30%;但是，支付问题往往很难达成一致，接受方主张一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
16探望权的问题 这个问题一般不会太麻烦，毕竟，父母双方都希望孩子有正常的父爱和母爱。但是，关于探望的时间、地点以及送回孩子的时间必须规定清楚，以免后患。
17大额开支问题 这是一个非常棘手的问题：开支具有不可预知性，所以，数额往往无法确定;数额巨大，可能超过承受能力;发生时间可能在孩子18周岁以后。所以，建议在谈判时注意明确上述关键点
谈判案例及分析11
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国、有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处、来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：
1这种联合算不算联合？为什么？
2、外商的主持谈判成功在哪儿？
3，北京进出口公司的'主持失败在哪儿？
4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢？怎么做才能实现联合目标？
分析；
1、这不算联合对外的谈判、因为它设满足联合谈判的基本条件。
2、外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异（交易条什）；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3、北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4、有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。
谈判案例及分析12
（作者：张志胜，北京律师）
一般而言，协议离婚时谈判沟通的问题主要集中在财产分割与子女抚养两个方面；针对解除婚姻关系的谈判难度非常大，余地不多，相反，作用不会太大。下面主要针对财产风与子女抚养问题谈判沟通时应当注意的事项稍加整理，以资参考。
一、针对子女抚养问题的谈判
1、明确法律关于子女抚养问题的规定。
有据可查的规定如：保护未成年人健康成长，照顾女方和无过错方，哺乳期内至2周岁前抚养权归女方以及父母抚养孩子的法定义务等。在有关法律规定方面取得一致后继续往下谈。
2、充分理解对方关于孩子抚养问题的心态
切忌盲目沟通，有道是“侃侃而谈，无所事事”。先摸清对方关于孩子抚养问题的基本态度：是否有谈判的余地，有多大余地，是否在利用孩子问题要求更多财产份额等。
3、抚养费问题
抚养费是焦点问题之一，一是抚养费数额的确定，一是抚养费支付问题。数额的确定相对比较容易，一般为收入的20%-30%；但是，支付问题往往很难达成一致，接受方主张一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
4、探望权的问题
这个问题一般不会太麻烦，毕竟，父母双方都希望孩子有正常的父爱和母爱。但是，关于探望的时间、地点以及送回孩子的时间必须规定清楚，以免后患。
5、大额开支问题
这是一个非常棘手的问题：开支具有不可预知性，所以，数额往往无法确定；数额巨大，可能超过承受能力；发生时间可能在孩子18周岁以后。所以，建议在谈判时注意明确上述关键点。
二、关于财产问题的谈判
1、明确有关财产分割的法律规定是必要的
有据可查的规定：平均分割，照顾妇女和无过错方，照顾付出较多的一方，隐藏、转移财产可以少分甚至不分等。
2、要求对拟分割财产状况的真实性负责
很多人有一种误解，认为只要把财产转移了，就万事大吉了。其实不然，离婚后2年内，一方发现另一方有转移行为的，均可再行诉讼。这一点，在谈判过程中可以明确。
3、遵从公平合理的分配原则
如果双方没有让步的意思，谈判时尽量遵从公平合理的原则进行交涉，不要狮子大开口，也没有必要无谓的妥协。
4、为了尽快解除婚姻关系做出财产让步
有时候，为了尽快解除婚姻关系的一方，可能愿意少分财产，这对双方来说的都是一个契机，谈判时，要好好利用和把握。
5、适度利用对方过错证据
有关过错的规定，已经解释很多次了，此不赘述。如果一方掌握了对方确凿的证据，当然可以加以利用；如果证据不充分，可以采取攻心战术。
6、注意实际支付问题的谈判
协议归协议，需要实际交付才算最终完成了财产分割。所以，在谈判时，一定要将交付方式与期限谈清楚，不可模棱两可。
7、关于债务分担问题
共同债务分担问题，注意其真实性，很多时候，对方可能伪造债务。所以，沟通之前先核实债务真实性是必要的。一般情况下，需要将个人投资经营所产生的债务与夫妻共同债务分开。
：（低头看手表）你比较准时，再有1分钟12秒，我就可以宣布你迟到。
男：我不是没有迟到吗？再说了，有什么事在家说不行吗？非要跑这么远干嘛？
女：你教训谁啊！我和你说啊！我们现在是要谈判，你代表你，我代表我，至于为什么选择这里，是因为我不想让孩子知道，未来，也许是不久的将来，将有可能发生让他不愿意看到的事情，我是不想让他提前受到心灵打击。
男：什么事啊！整得这么神秘！
女：这件事，关系到你们家的荣辱，关系到你今后的命运！
男：拜托，你不要这样神秘好不好！我的时间是有限的！还有好几笔生意等我去谈呢！（说完掏出一瓶饮料，打开，开始喝）
女：那好吧！我就直说了吧！从现在开始，我不愿在做家庭主妇，我不能和以前一样，除了做饭就是洗拖布，虽然，我已经落后了，但是从现在起，我要加大马力，争取追上时代的脚步。
男：说句实话，我没有明白你到底在说什么啊！
女：我要和你离婚！用我自己的方式去生活。
男：（把水从口中喷出）离婚？？（摸摸女人的头自言自语）这也正常啊！是不是受什么刺激了啊！还是让驴给踢了！
女：去！你才被驴踢了呢！我告诉你，我现在说话代表我的主观意识，我代表我本人和你郑重的进行离婚谈判！
男：谈判？谈什么？
女：谈未来，谈人生！
男：未来？人生？那是谈恋爱的时候谈的，怎么离婚也要谈这个啊！这社会也忒疯狂了！
女：不是我不明白，这世界变化快！
男：你别背歌词了！你想和我谈什么呢？没事我得走了！（转身要走）
夫妻双方进入离婚谈判阶段，应当注意以下事项：
1 选择合适的环境谈离婚：选择一个对双方均相对宽松的时间以及适宜谈判的安静场所进行; 2 准时： 请依据事先约定的时间准时到达谈判场所;
3 准备谈判计划： 确保自己携带了谈判所需的所有文件的副本;
4 谈判心态：在双方谈判过程中，态度要端正，用语要礼貌，保持冷静并适当表现出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心倾听对方陈述，不要常常打断;
6 适时反驳： 在保持态度正确的同时，也可行使自己提出反驳意见的权利;
7 善于倾听： 你可以坚持自己的想法，但不要顽固不化，要注意听取别人的建议，哪怕是批评，也可能是善意的、值得考虑的;
8 避免谈判商业化： 请尽量不要以谈生意一样的态度来商议自己的个人问题;
9 适时寻求帮助： 不要被自己需要承担的责任吓倒，你可以要求考虑时间，或出来咨询一下你的亲友或是你的律师;
10 掌握原则： 不要让自己不甘愿的作出任何决定，哪怕你的律师也同意的情况下，此时你可以请求先将这个问题缓一下，以便自己具有充分的时间进行考虑;
11 保持冷静： 任何的离婚谈判都无法避免争执，当你感觉自己的情绪开始紧张，心情开始烦躁，甚至愤怒开始在心中蔓延时，请不要说话，闭上眼睛深呼吸，告诉自己，“我要保持冷静，生气解决不了任何问题”。
12 勿饮酒： 不要妄图用酒精或其他来麻醉、镇定自己，面对现实更好一点。
离婚调解案例分析
人民法院的离婚调解即人民法院对已受理的离婚案件，依法律程序进行的调解工作。调解既可以在庭前也可以在庭审中进行。
这里，先从一起离婚案件谈起：该案是一起极普通的`离婚案件，原告叫武风，被告叫丁全。开庭审理中，原告称被告有吃喝嫖赌的坏习气，家庭出现第三者，男方曾有暴力行为。被告方同意离婚，自愿抚养孩子。但声称家里欠有四万多元外债，要求原告应当承担一半，而家里的财产，因为“都是我挣来的，应该全归我所有”。在整个庭审过程中，双方争执激烈，互不相让。
原告提出，被告常年做生意，有许多钱，但却没有任何证据，被告声称没有存款反有4万元的债务。由于离婚案件中所有争议事实几乎都发生在二人之间，很难举证。而比较高明的虚假证据，甚至会被法庭认定为有效证据。从此案来看，要原告提供证明被告经济状况的证据几乎是不可能，按证据规则之规定，提供不出对自己有利的证据，应承担不利后果。在现实中确实存在一个举证能力强弱的问题。 家庭财产的多少以及孩子由哪方抚养对其成长更为有利?上述问题的利弊平衡，谁能作到最公平呢?有句俗话说“清官难断家务事”，作为法官，应当明白：家务事大都很难去明辨是非。夫妻之间的利益平衡最好的评判者是他们自己。当然，象上述离婚案件，如果由承办法官去判决，也并非难事。但是，从公平角度来看，笔者认为，尊重双方合意即使用调解方式要比法官的判决更为公平。
既然着重调解原则在离婚案件审理过程中如此重要，那么应当如何进行调解?应采取何方式?这也是贯彻着重调解原则的一个重要问题。
如上述案例中，双方当事人“敌对”情绪很大，法官即使向双方讲明道理，但双方也不愿意向对方“低头”，这种情况之下，双方又如何能沟通?又启能调解?
这里就有一个法官居间协调的问题。在老百姓中发生纠纷之时，双方往往会请来第三方从中撮合，中间人会单独到双方家中去做工作，避免双方之间的争吵，使双方合意，从而息纷。法官调解与之不同的是法官是执法者，身份上有所不同，单从使双方达成合意的目的来看，是有其相同之处的。因此，就有必要讨论一下我们称之为“背靠背”调解的问题。
“背靠背”调解一直以来被视为违反程序的行为，因法官与当事人是单独接触，与一方当事人单独交谈，会给法官枉法带来机会;再者，它不能使双方在一起充分协商，不能体现调解的本质精神。
这种分析有一定的偏颇：在开庭审理过程中，双方当事人已把事实陈述完毕，不可能再行更改，法庭辩论也已完毕，双方该向法庭陈述的理由也已陈述清楚，调解中，也会向双方当事人讲明有关法律的规定，在双方僵持之下，由法官与其单独交谈未尝不可。再者，双方在“敌视”状态下是无法沟通的，达成“双赢”的协议就更无从谈起了。
应当指出的是，从理论上、逻辑上非常严谨的东西往往与实践是相背离的，而从实践到理论之间差异会小的多。事实上，“背靠背”调解，只是一个调解方法问题。如上例案件，笔者在调解过程中，就采用了“背靠背”的调解方式，在单独与被告交谈中，被告表示“其实家里这些财产我都可以给她，她愿意要什么就要给她什么吧，如果她还想要钱我也可以给她一些。”;单独与原告谈话时，原告说“只要家庭财产给我一部分，他挣的钱，愿意给就给，不给就算了。”此时，双方就找到了利益平衡点。可想而知，如果强行判决，其效果就会差很多。
在实际审判工作中，许多法官一直采用着“背靠背”调解方式，他们认为这是极为有效的一种调解方式，即体现了公平、公正又体现出了当事人自我权利处分原则，同时又省时省力。在调解笔录或开庭笔录中没有单独谈话记录。法官们如此操作，正是因为其操作性非常强，效果也比较理想。
离婚调解中，子女监护权是一项重要内容。除考虑当事人双方的实际情况外，依法规定在孩子满10周岁后，要争求孩子的意见。10周岁以下的孩子有无必要听取其个人意见呢?笔者认为，应依实际情况，由法官自由裁量。
如上述案例中，孩子一直随同原告生活，被告想要孩子。二次开庭时孩子趴在原告怀里痛哭，并表示不愿与父亲一起生活。后经询问，孩子说，被告经常打骂她。几个月前的一个晚上，因受到被告厉声呵斥，她自己走了十多里地到原告住处。故坚决不愿与被告共同生活。被告听罢遂不再坚持要求监护权。 由于物质的极大丰富和优生优育等综合原因，现在的孩子越来越聪明，这是不争的事实。未满10岁的孩子，已经有了一定的辨别是非的能力。因此，在必要时，应当征求孩子意见，并将其意见作为主要参考依据。此外，离婚调解还可采用以下方法：一是把相关法律及道理向双方当事人讲解透彻，让双方当事人自己去衡量利弊，从而促使双方达成协议;二可采取一些灵活多样的方式。如必要时让亲属或单位人员到场，参加调解。
此外，在当庭调解或调解前的法庭调查阶段，要让当事人把想说的话说出来，要让当事人有一种“释放感”。有时，当事人往往不是在争什么，而是想把心里话都说出来，特别是想向法官吐诉，得到法官的充分理解，让法官知道自己是有理的。一些法官为了追求“效率”，往往会打断当事人，以致当事人认为“法官不让说话，向着另一方”，这种方式并不足龋只有让当事人把心里话说出来，他们的心态才能平和，才有利于调解，而且法官也能充分了解案情。
在法官调解离婚案件中，有这样一种现象：原告第一次起诉离婚时，法官们第一想法就是不愿判离，他们从善意的心态出发，想给双方一个“缓冲期”，即在原告同意的情况下，先由原告撤回起诉。在再次起诉前的半年内，双方还可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂为由，调解或判决离婚。 还有这样一种情况，在调解过程中，双方当事人均同意离婚，但就财产等问题不能达成协议 ，而法官亦认为财产问题很难查清，依据现有证据不好下判或感觉不公正，在与原告谈话时，原告认为离婚时机还不成熟，故提出撤诉请求，法官予以准许。
上述两种做法是正确的。虽然感情破裂是法律规定的离婚标准，但这一规定实际上是十分抽象、难以把握。法官采劝缓冲”冷处理不失为一种办法。实践证明，一些原告在撤回起诉后，双方均未再次起诉。因财产争议而撤回起诉的，随时间的推移，双方均静下心来，冷静平衡、思考，有许多当事人在协商好后，一起来到法院，办理离婚手续。而在6个月后再次起诉离婚的，双方的心态也较之从前平和很多，有利于较好地解决问题。因此，笔者认为“缓冲式”的解决方式是可取的。
谈判案例及分析13
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：
1.A公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3.天津公司的探询要做何调整?为什么?
分析：
1.天津A公司的探询是失败的.。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
谈判案例及分析14
案例：
受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。
在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋友S，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友S说：下定决心了。
我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友S，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友S比较看好的两款笔记本电脑上。
进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别？听他讲完介绍，朋友S又问了他关心的一些问题。最后，朋友S说那就决定选这个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠？他回答说：嗯！你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠？他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价？他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格？我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6800元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的`，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看？听了我说的话，他就找他们经理去了。
他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀！不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价？我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6800元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友S说：我再尽力一次，看能不能谈到7000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。朋友S告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧！经理，你看，我们把零头去掉，7000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元买了。
案例分析：
一、首先，此例显然符合“可行可欲”的先决条件。即能谈，且谈比不谈好。
二、信息传达到位。“砍价师”很正确的向卖主表达了“如果合适，就成交”的想法。
三、用感谢之语来博得对方好感。例子中“砍价师”始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。” “很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
四、增加议题。案例中的“砍价师”没有在卖主做出退步后立刻决定成交，而是让他的朋友考虑后再做决定，留有余地。
五、让对方出价，给自己留有回旋之地。显然一个是卖主一个是买主，存在严重的信息不对称，自己贸然出价，必将难以将价格降到底线。不断让对方出价，通过观察对方的举止神态来推测是否到达低价，并一次改变自己的应对策略。
六、不能急于求成。讨价还价过程应该反复进行，且应该表现得冷静自若。要表现的可买可不买的姿态。
七、亮出自己的底价。此时价格已经降到很低，最后自己可以出一次价，将价格再压低，看对方的反应。
八、达成交易。
谈判案例及分析15
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易、
问题：
分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因？
案例分析：
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1、收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2、谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：
（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；
（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3、在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：
（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的.接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。
（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。
（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
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