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谈判技巧总结
总结就是把一个时段的学习、工作或其完成情况进行一次全面系统的总结，它可以有效锻炼我们的语言组织能力，因此十分有必须要写一份总结哦。但是总结有什么要求呢？下面是小编精心整理的谈判技巧总结，希望能够帮助到大家。
谈判技巧总结1
在还没有上过商务谈判技巧这门课之前，我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的关注。因为不了解，即便偶尔在影视作品里看到相关的片段，也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛，但是没看几眼就提前走了。 以前的时候，我没觉得商务谈判是多难的事情，我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。所以一直也不怎么感兴趣。
上过这门课之后我发现，是因为之前根本不了解商务谈判，所以才对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问！就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果，其实有一个很复杂的分析过程。说白了，就是一个分析别人的想法的过程。而且，不仅要揣摩别人是怎么想的，还要想办法使自己的利益最大化。
下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。
第一组：
这组双方是一个公司和一个培训公司，双方就各项事宜经过多方谈判，最终达成一致意见，合作成功，双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足，为自己在谈判中占据有利地位做了贡献，不过谈判的时候感觉不是很正式。
第二组：
这个小组谈判双方是中国移动和苹果公司谈判开始，这个谈判和我们组的`很像，不过是移动和苹果公司，双方采取曲线进攻，让步进攻，并且采取简练的语言进行谈判，取得了不错的效果。
小品展示部分：
第一组：
这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现，展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演，我们又重温了那段历史。
第二组：
这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判，事情源自于百度文库侵权，通过谈判，最后终于成功找到一个解决问题的办法，并通过酒桌上的谈判，使得双方均满意。 第三组：
本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与中国有很大不同的阿拉伯国家阿联酋，通过他们的展示，我们了解到了一些相关事宜，比如在接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。阿拉伯人普遍时间观念不强，工作节奏缓慢等。
第四组：
这个小组的三个女生为我们进行了一个完整的商务谈判，通过观察，他们做了充分的准备，最后谈判很融洽，达成了共识，并签订了协议。
第五组：
这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判，通过激烈的谈判，酒店方对对手的相关信息了解的很清楚，最终获取了有力地位，并且谈判进行的夜很顺利；特别要说的是，他们很注意谈判过程中的着装，这是其他小组忽略的地方。
第六组：
这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景，为我们展示了发生在小树林的三幕交易场景，为我们展示了在交易过程中如何使用技巧获取利益。
我自己参与的是一个模拟谈判。我们小组谈判模拟的两方是中国联通和美国苹果公司，谈判开始我们首先进行了一个即兴表演，目的是为了缓解谈判氛围；然后是正式的谈判，在谈判过程中我们充分了解了对方的心理，同时我们采取适当抬高价格、迂回谈判等技巧，最后达成了一致协议，谈判很成功。
经过这个模拟谈判，我也有一些心得体会。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。
以上就是我对商务技巧课总的一些体会，以及经过上周小组展示后的一些收获和心得。我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本技能，而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能，我表示很高兴。虽然课上完了，但是学习不会停止，我以后将继续在实践中学习，在学习中实践。
谈判技巧总结2
一、“望”—听的技巧
这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面相互沟通时，确定要专心而认真地听客户的讲话，确定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的敬重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员把握信息的正确性和精确性，可以达到很好的沟通效果。
二、“闻”—观看的技巧
观看的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员确定要擅长把握，并适时地赐予回应。同样，客户四周的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈设风格，也在确定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系供应了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以关怀销售人员建立与客户的关系，并准备下一步该怎么做。
三、“问”—提问的技巧
在猎取一些基本信息后，提问可以关怀销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出准备的'因素。同时在沟通气氛不是很自然的状况下，可以问一些一般性的问题、客户感到饶有兴趣的问题，临时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，假如不准时广告投放，很可能会造成不必要的损失，而准时投放广告，可以增加消费者或者销售人员加盟商代理商的信念；一切问题都可以解决，并认为该项投资是特殊值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为广告销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。
在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本全都，不行操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很简洁造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担忧遭到拒绝而贻误机会。
四、“切”—解释的技巧
解释在销售的推举和结束阶段尤为重要。
在推举阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、媒体、创意、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即广告销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要准时合理地磋商和解释来化解。
所要解释的内容不行太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，规律性强。当需要解释细节时，应避开不痛不痒的细节，该开放的确定要开放，该简洁的确定要简洁，尤其在向客户推举时，不能吞吞吐吐。
成功解释的关键是使用简洁语言，避开太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避开不必要的差错。
五、交谈的技巧
谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参预别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参预谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。
谈判技巧总结3
一、我们必需坚持我们的原则：
1、通过对全部零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户
2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析猜度揣测我们合作的前景作合作或不合作的准备
3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作
4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的`零售商
5、我们旨在与有长远预备的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。
6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要由于前期的谈判准备了合作的方向，后期的努力很难转变之。
7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业进展的零售商，我们将接受应用更新贸易条件和逐步终止合作策略。
二、我们对卖场选购加以了解：
1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的方案性，我们在每一次谈判前要进行周密的方案。
2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说NO
3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展状况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必需得到另外的回报。
4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会奇异地不停地示意这些内容。并反复地告知他来自竞争对手的优待政策。
5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。
6、他们时常撒谎告知我们竞争对手会供应更优待的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。`
7、他们时常玩坏孩子的玩耍，动辄威逼你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里确定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。
8、他们惯用第一品牌压制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。
9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应当怎么来协作你，你总是赶在他们前面提要求，假如他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。
10、他提出一些特殊苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告知他，谈判最终的目的是走向合作而不是由于被他吓着而走向裂开。
11、由于他实际无法猜度揣测你的盈亏，你要让他认为正确而不怀疑他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力，假如合作将导致亏损，反复地告知他依据他的条件你将血本无归。
12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也不影响你坚持自己的原则。
13、假如他宠爱找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要擅长在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。
14、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里确定不要把他们当做伴侣。他们是敌人敌人！
15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？无论是家乐福或是沃尔玛，通常你会发觉一个又一个庸碌的人谈判手。
16、确定要象宝洁学习，由于我前几天听见一大堆选购在惊呼：谁能赚到宝洁的钱？！
谈判技巧总结4
有谈判阅历人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。
一、主导
主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的惊奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来把握话题，向招商有利的方向进展。
比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢?
客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开头跑题，我们准时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很欢乐，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”
关键点：主导的关键在于把握话题，但是在把握话题的时候要留意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，假如过于接近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。
二、打岔
我们在招商谈判中，时常会遇在不好回答的话题或者不情愿谈的问题，最常用的.技巧就是打岔，不依据对方的思路开放谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低；当客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反对时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资顾问呈现奇异的、自然的打岔技巧的时机。
比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信念不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信念，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的状况下，招商经理奇异的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您虚心了，您看，您有做服务管理的阅历，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信念方面。关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方动身和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地把握谈话的主题和进展脉络，而首要的技巧就是打岔。
三、迎合
第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。案例中“我觉得×××的加盟比您们的优待，您们加盟费8万，他们才5万?”，“招商经理：说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很欢乐，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”特殊自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。
关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是依据对方的观点给出例子来关怀对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。假如对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就关怀对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别宏大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的状况下自然向我方的思路转移。
四、垫子
最终一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消退对方理性的思索以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不开心轻松，沟通中没有垫子，也会生硬。招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。
招商经理：就是，就是，跟您在一起很欢乐，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。在案例中，说他的脾气跟我很像，就是示意他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。
关键点：垫子的技巧使用主要留意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你确定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你确定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，由于每个人都有自己“金子”般的地方。
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