市场营销策略【热】
市场营销策略1
1前言
华为公司作为中国民营企业之首，在国际化之路的发展过程中取得了骄人的成绩。但不容忽视的一点是国际整体经济形势正在发生着天翻地覆的变化，使得华为的国际化道路变得异常艰险。鉴于上述背景，本文重点分析华为公司在国际化发展中其市场营销及其战略中存在的问题，通过提出相关的建议与对策打造华为公司的核心竞争优势，以适应新的形势发展的需求。
2华为公司市场营销现状与存在的问题
进入WTO之后，中国综合国力也越来越强，为华为公司的国际化发展道路布置了优良的环境。同时，目前国内“电信重组”高潮已经展开，有利于华为公司的发展，进一步扩大市场份额。华为公司的成功并非是个人单打独斗的结果，而是华为创业之初就一直扮演者学习者的态度，不断汲取行业中优秀企业的经验。随着国际整体经济形势正在发生着天翻地覆的变化，使得华为的国际化道路变得异常艰险。本文通过对华为公司的外部宏观环境和内部微观环境进行分析，得出了华为公司市场营销存在的问题主要包括:
2．1缺乏系统的适用性营销战略
从20xx年开始，华为公司的产品不仅在传统市场销售渠道上稳步增长，并大规模的挺进西欧、北美等发达国家，实现了在国际各大主流市场的全线突破，成为国际电信市场的主流供应商。但是华为公司在国际营销过程中长期营销战略并不是非常确定。
2．2过度的把人力、物力、财力集中在营销渠道上
华为公司建立了一整套完整的营销渠道，符合整体营销观念。但随着国际业务的拓展，华为公司对国际渠道的投入过分集中，其结果是各国经销商的销售热情下降，胃口加大，无形中增加了产品的风险和市场的风险。同时，过多的渠道也严重地侵害消费者的利益，使华为公司产品的国际竞争力下降。
2．3缺乏高端的国际营销人才
国际化初期，华为公司利用国内派出的销售队伍，采取与国内相同的直接与电信运营商洽谈的.直销模式，希望将国内市场的经验延伸到更大的市场领域。但实践证明，这条道路在除南美之外的发展中国家市场比较有效，在发达国家市场是根本行不通的。
3华为公司市场营销组合战略制定
3．1产品策略
产品是华为公司赖以生存的基础与发展前提，产品渠道是华为公司完成企业进步的有力保证，华为也在逐步适应市场的要求，改变以往直销的销售渠道，“发掘需求，快速响应需求，创新方案”等来实现产品差异化，建立了适合华为公司的产品渠道管理体系，以超越竞争对手。
3．2价格策略
华为充分利用劳动力成本较低的优势，发展国际化市场，需要积极发展高科持含量的产品，高性价比的产品，高性能但价格相对偏高的产品。
3．3渠道策略
华为也在逐步适应市场的要求，改变以往直销的销售渠道，强化产品的差异化，建立了适合华为公司的产品渠道管理体系，即分销商供应渠道平台。
3．4促销策略
华为公司在制定促销策略时，应综合考虑不同产品的特点、营销目标、企业条件市场环境、促销对象和限制条件等因素，进行有效的促销组合，并灵活地运用。
3．5建立跨文化背景下的人力资源管理机制
华为公司在具体的人力资源管理实践过程中，一定要正视文化差异，求同存异，趋利避害，寻求能够妥善处理文化差异的措施和方法。
4结论
本文针对华为公司在国际化发展道路中面临的市场营销问题，分析了华为公司外部与内部环境，得出了其市场营销的现状与存在的问题。并制订了华为公司市场营销战略制定，从华为的产品、价格、渠道与促销等四个方面制定了华为市场营销的结合战略，保障华为公司营销战略实施。
作者:李文莹 单位:山东科技大学矿业与安全工程学院
参考文献:
〔1〕廖娅妮．华为公司市场营销战略研究〔D〕．成都:西南交通大学，20xx．
〔2〕珍妮．华为公司在俄罗斯市场营销SWOT分析〔D〕．哈尔滨:哈尔滨工业大学，20xx．
〔3〕李小娟．华为公司国际营销战略研究〔D〕．北京:对外经济贸易大学，20xx．
〔4〕张晓波．华为公司东南亚市场营销策略研究〔D〕．北京:北京邮电大学，20xx．
〔5〕龚海波．华为技术有限公司国际营销策略研究〔D〕．西安:西安理工大学，20xx．
市场营销策略2
我国经济、文化、政治的发展在最近几年都发生了突飞猛进的进步，在经济新常态下，借着全面改革的东风，国有企业的发展和改革是各类企业变革的重点。现代化的国有企业来进行重要决策和实行经济活动的主要方式就是市场营销，市场营销是包含内容十分丰富的一项对企业发展具有极其重要的活动。因而，市场营销的顺利和稳定运行对于国有企业谋求卓越发展的重要性不言而喻。但是，现今我国的国有企业的营销工作还有很多亟待改正的地方，存在许多严重的问题，在经济新常态下，建立合理、科学的市场营销策略是现今我国国有企业十分紧迫的需要。
一、经济新常态下我国国有企业市场营销中的问题
（一）缺乏创新的市场营销理念。在目前的经济新常态下，我国一些国有企业的市场营销观念还没有跟上经济新常态的步伐，并没有根据改革方针的改变而发生根本性的转变，仍在沿用较为传统甚至落后的营销观念，缺乏基本的创新意识、。因而在国有企业改革的浪潮下，这些企业缺乏同类竞争力，没有在经济全面改革的大形势下，进行全面而细致的探究国有企业目前面临的困境和考虑国有企业实际的情况，从而也没有正确认识到所犯的错误，只是生搬硬套别的企业的成功营销模式，这种不切合企业实际的做法没法为国有企业的发展提出任何建设性的建议，也就不会为企业的全新发展注入新的活力。所以，随着经济体制的不断改革，我国国有企业应该紧紧把握改革开展的发展趋势，跟随经济变化的大潮流，勇敢进入到广阔的国际市场中抓住机遇，搏击风浪。
（二）营销策略有待改进。现在阻碍我国国有企业改营销策略改革的有两大障碍。一方面是我国国有企业的现今的盲目模仿的风气太盛，没有准确的分析国有企业的实际情况，总是盲目借鉴甚至直接模仿其他企业的成功营销案例，缺乏基本的创新能力是很多国有企业最为致命的问题，创新能力的低下最直接的结果就是导致整个国有企业的核心竞争力低下，最终免不了被社会淘汰的厄运;另一方面也颇为关键，就是同质性太强，而对应的异质性太弱。和缺少创新能力一样，现今的国有企业的竞争特色不够鲜明，没有个性化的核心技术和力量，因而在市场份额的争抢上处于劣势地位。因而，国有企业想要迅速占据市场份额，就应该创造属于国有企业自身的创新型的营销制度和策略，准确把握不同消费层次的消费群体，提高国有企业自身对于市场的控制能力，并且打造出极具鲜明特色的企业品牌。
（三）营销渠道不通畅。众所周知，资金的顺利周转对于国有企业的向前发展和不断进步具有十分重要的作用。但是如何可以保证国有企业的资金得到有效循环呢？那就是保证良好顺畅的销售渠道。当前，我国国有企业处在十分激烈的竞争环境，只有不断革新国有企业的营销策略，构建全新的营销网络，保证企业生产产品的顺畅销售，而不是只关注生产产品，要营销生产两手抓，两手都要硬，这样才不会导致产品的滞销，使销售和生产的两个进度同步起来。特别是针对现今计划经济的产品流通渠道和流通过组织早已改革，失去了相应的作用，但是国有企业的市场经济的营销模式还没有完全建立起来，从而忽视了对于国有企业项目的建立，盲目夸大生产，但是忽略了市场对于现今的市场经济的主导型作用，从而也导致了一些国有企业的销售工作节奏太慢，没有有效的营销组织形式来指导营销工作。
（四）不规范、损害社会利益的经营行为时有发生。在如今经济新常态下，市场经济的竞争压力越来越大，因而导致一些国有企业由于营销模式的落后，受到短期利益的驱使，只看到眼前的利润，而没有关注国有企业的长远发展，背弃了市场规则和营销到的，不惜冒着违法法律法规的危险去依靠损害消费者的合法权益来收获利益，这样的做法完全没有履行国有企业所肩负的社会责任，辜负了消费者的信任，破坏了社会的和谐和秩序，严重影响了国有企业的社会形象。此类行为在当今的社会中比比皆是，例如虚假广告、利用价格欺诈和假冒伪劣产品。这些行为都严重侵犯了广大消费者的生命财产安全。所以，国有企业应该树立良好的信誉，不能为了追求经济效益而损害消费者的合法权益。
（五）营销人才缺乏，素质低下。由于国有企业是一种存在时间较为长久的经济成分，国有企业的建立时间是所有经济成分中最早并且存在范围最广。但是随着经济体制的不断改革，具有中国特色的社会主义市场经济的不断推进，我国的国有企业原有的营销模式和营销理念已经不能适应最新的市场经济的发展需求，具体的体现就是科技含量低下、管理方式退步落后和人才的总体素质较低，各方面都不能满足最新的经济体制的革新和进步。其中最为关键的原因就是国有企业的原有高素质人才，很大一部分已经到了退休的年龄，退出了工作岗位，或者由于国有企业的落后而大量流失，这些原因的存在导致了现今国有企业的高素质人才的匮乏。虽然，现今国有企业为了弥补人才缺失的漏洞而面向社会大量招聘人才，广纳贤良。但是真正具有国有企业营销经验和具有良好营销能力的管理者和合格营销人才少之又少，所有国有企业在人才缺失方面还没有走出困境。其实这不仅是个某个国有企业的特例，而是整个国内营销行业的整体性特点。我国现在最缺的就是企业市场营销的高级管理人才，这批人才应该具有很高的从事现代化市场营销的能力，可以在经济新常态下，进行企业的成功战略转型和经营。
二、提高国有企业市场营销能力的对策
（一）建立科学、合理的营销框架。想要建立科学、合理的营销框架，首先需要企业确立整体的营销理念。因为企业的营销理念是整个企业经营的根本和宗旨，围绕营销理念而开展一系列营销活动。企业应该做的是真正意义上理解现代营销管理的理念，并且把其融会贯通，掌握现代国有企业的营销管理的精髓，把现代企业的营销管理的理念深深嵌入到国有企业的营销行为中。同时，国有企业还需要注意培养国有企业员工对国有企业营销管理工作的人人参与、人人有责的意识，团结才是力量，国有企业的每一步成长和进步都是每一个员工共同努力的结果。每一个员工，不论其所从事的岗位有何差别，都是组成国有企业营销的力量源泉。国有企业在营销管理工作中要加强企业内部各部门之间的协调，共同提升企业的经营效益。最后，真正保证国有企业长久经营和稳定发展的精髓就是创造出区别于不同企业的特色企业文化，增加企业营销的文化含量，企业文化是企业内部凝聚力的体现。但需要注意的一点是，企业的文化理念要与社会的主流思想意识符合，并且不可与消费者的价值观念发生背离，注重企业产品和顾客之间建立稳固的关系。这此过程中，新产品的推广工作的营销过程要得到足够重视。当把全新的产品首次推广给消费者的时候，国有企业要安排专门人员全程协助和指导消费者的'使用，保证消费者可以完全独立的掌握新技术的使用，还要保证新产品的售后工作。
（二）建立明晰的拥有自身企业特色的营销思路模式。现今国有企业的营销模式的根本是满足消费者的基本需求，途径就是按照顾客的需求去主动创造市场，让产品的营销逐步变为品牌的营销。把带有国有企业特色品牌推广出去，打造出企业自己的品牌和模式。国有企业在当前经济新常态下，品牌的创立和推广工作要依据企业自身的实际情况和具体条件，量体裁衣，不能盲目套用其他企业的成功案例，可以先对国有企业最为领先和进步的技术专长进行充分的探究和推广，打造技术优势。通过准确分析国有企业内部和外部资源，制定最为匹配的企业战略目标，综合考虑消费者需求、市场竞争环境、政策导向和企业自身技术水平等多方面的因素，不断进行企业战略性目标的调整，最终确立国有企业的营销管理终极目标和方案。这样一系列行之有效的改善企业营销模式的举措，都会给国有企业带来全新的面貌，全面升级国有企业的形象，最大程度上提升企业的竞争力，增加国有企业的经济收益。
（三）以技术创新为信心，开展营销创新工程。想要成为国有企业中的营销高手，占据大量的市场份额，赢得消费者的信赖，需要国有企业的不断创新企业营销管理模式和制度，把一味的模仿改变成为自主的创新，树立自己的品牌形象，让广大的市场和消费者认可国有企业的品牌地位，这样才能真正使企业立于不败之地。在当前经济新常态下，企业应该主动迎击市场的激烈竞争，赢得市场的主动权，树立大胆创新的意识，建立合理科学的市场营销理念和培养有效的营销思路，敢于竞争并且可以在竞争中占据优势地位。当然树立科学合理的国有企业营销管理模式的方法之一是培养一批具有创新精神和先进理念的营销人员，组成国有企业中具有核心竞争力的营销团队，通过不断学习和摸索国有企业在新的经济常态下的特点和规律，合理运用国有企业市场营销的理论，不断探索出新的有效的营销方法和制度。
（四）建立科学、有效的营销网络体系。想要在经济新常态下保证传统国有企业的市场营销的核心竞争力，就要不断建立健全有效、科学的营销网络，在营销网络中快速有效地促进产品的流通。随着科技的不断进步和发展，各种科技产品的问世和推广，互联网技术已经早已走进了人们日常的生活和工作之中，同时互联网技术也早已渗透到各行各业之中。当今的社会已经不再是简单单纯的物质的社会，早已随着科技的进步成为了信息化的社会，企业想要在全新的社会环境和背景下迅速占领市场的制高点，并且长期保持优势地位，最需要做的就是紧跟时代发展的步伐，利用全新的互联网技术，开创网络营销的新模式，主动迎合消费者对于网络消费的需求，特别深刻领会网络信息化产品对于现代国有企业市场营销中的重要意义，形成高校、科学的营销网络体系。
三、总结
随着经济体制改革在我国的不断推进，改革开放的东风已经吹遍了中国的每一寸地方，我国已经逐渐建立起完备的具有中国特色的社会主义市场经济，这种经济体制的深化发展对于我国各类企业的腾飞具有重大作用。国有企业要及时转变营销思路，确立营销发展战略，培养一批高素质的营销管理团队，打造属于国有企业自身的品牌优势，提高企业的营销能力和水平。
参考文献：
[1]马晨光。完善企业市场营销管理的策略探讨[J]。中国商贸，20xx，（22）：87—88。
[2]徐伟。关于企业市场营销管理问题的思考[J]。中国电子商务，20xx，（21）：104。
[3]胡江。企业市场营销危机管理研究[J]。中国商论，20xx，（22）：3—5。
市场营销策略3
一、策划目的与概述。
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二、分析当前的营销环境状况。
(一)市场状况分析及市场前景预测
1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。
②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
(二)影响产品的'不可控因素进行分析
如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。
三、SWOT分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
(一)优势
(二)劣势
一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当。
销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。
促销方式不务，消费者不了解企业产品。
服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(三)机会
(四)威胁
四、营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为xx万件，预计毛利xx万元，市场占有率实现xx。
五、营销战略(具体行销方案)
(一)营销宗旨
一般企业能够注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
(二)产品策略
透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。
1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。
4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
(三)价格策略
那里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
(四)销售渠道
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
(五)促销策略
(人员推销、广告、营业推广、公共关系)
以广告宣传为例：
1.原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
2.实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
(六)具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六、策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七、方案(或方案调整)
总结
(或方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。)
市场营销策略4
引言
一些电子商业公司也有自己的物流体系，比如比如京东就有自己的物流，亚马逊也是自己进行物流的发展。并且开始运营不久的天猫超市也将物流做了起来。每个企业都有自己不同的市场营销的方式，在自己的方式当中找到问题进行解决，才能够在激烈的市场竞争当中持续发展下去。
1目前我国物流企业市场营销存在的问题
（1）管理水平比较低。目前我国的物流企业当中，有的企业只是为了寻求短期的利益，而没有注重长远的发展，所以表现出了管理水平比较低的一些问题。管理制度和规范都比较缺乏，并且对于服务不够重视，缺乏相应的管理措施，规范化的物流服务难以推行。并且有的物流企业没有长远的发展的规划，即便是有，但是也因为执行不彻底效果不好而搁置。并且对于一起小型的物流企业而言。由于资金不够充足，所以服务的范围比较小，设备和管理结构当中也有一定的问题，设备还有设施的.标准化的程度比较低。
（2）一些企业对于市场营销的重视程度不够。企业没有认识到市场营销的重要性，所以没有相应的市场营销的方式。对于市场的需求没有进行分析，把握不了市场的发展方向。对于消费者的需求和心理不够重视，这样导致推出的产品消费者不满意，物流企业的发展就受到限制，市场会比较小，发展规模也比较小。
（3）基础设施比较落后。有一些物流企业的规模比较低，这就导致配备的设施和设备都比较落后。设备的落后导致了工作效率的降低。物流企业的发展一个非常重要的方面就是运营的速度。效率降低导致物流的速度比较慢，消费者就会选择其他的物流企业。设施落后还表现在，储运的设施以及物流集散点，都不是非常的合理。并且有一些物流企业，只是依照传统的电话等通讯方式来进行联系。这样就导致了信息传达不够迅速，效率低并且对准确率有影响容易出现错误。
2物流企业的市场营销策略
（1）提高服务的质量。相对于其他的企业来说，物流企业的最主要的特点就是服务，就是要满足消费者的需求。目前在物流的企业行业规范中，还没有一个统一的标准。当物流的企业在提供产品的时候，消费者对于产品的感受是比较强烈的。我留起在，商检运输和送货的等等方面，每一个环节都是非常重要的。任何一个关节，如果导致了缺乏消费，就会使得消费者对整个产品产生不好的感受。所以进行物流企业的产品管理就是要在每一个环节都让客户感受到服务的满足。进行市场营销的一个方面就是要明确产品的策略。目前物流企业的市场当中，能否满足客户的需求，是能否长远发展的必要的竞争方式。我国的物流企业应该树立长远的市场营销的观念，在提供产品的时候以服务为主导。同时注重品牌的塑造。
（2）提高物流的基础设施。物流企业的基础设施是发展的关键，目前物流商品比较多样化，在进行商品管理的时候难度也增加了，库存的数目也在逐渐的增多，于是物流企业所面对的压力也增大了，在目前的发展方向当中信息化专业化自动化成为了一种发展的趋势，企业要建设比较好的供应链，在供应链当中企业的各个部门进行高效的互相合作。将物流和信息融通起来。并且利用互联网将物流信息及时准确地传送给消费者，让消费者对自己的消费能够有直接的把握。提高营销的理念，对于物流进行更好的管理。而整个产品的配送是产品质量的基础，好的产品质量才能够让消费者愿意消费，才能更好的打开销售的渠道。在这个过程当中市场营销应该做好配合的工作。
（3）整合渠道资源。物流企业的主要工作就是将物品从一个地方转移到另一个地方。物流企业在分销的时候有一般有两个渠道。一个是宽渠道，就是同时选择两个以上的同类的中间商向消费者进行分销。还有一个就是物流企业在某一地区选择一个中间商为自己销售产品。我有企业可以进行渠道的整合来将工作的效率提高。
结语
物流企业的工作主要就是对于物品进行转移。目前在物流企业，竞争是非常激烈的，目前我国比较好耳熟能详的物流公司有中通、申通、圆通韵达等等。这一系列过程需要进行计划和控制。而想要在这一过程当中盈利，市场营销是一个非常重要的工作。通过市场营销来打开营销的渠道，提高竞争力，从而获得更大的效益。
参考文献
[1]李涤非.协调物流与市场营销的关系——提高企业竞争力[J].中国科技信息，20xx，（32）：345-361.
[2]赵文安，葛海峰，范永忠.当代市场营销的研究趋势[J].山东电力高等专科学校学报，20xx，（15）：38-41.
[3]赵兴艳，师东菊.基于营销战略下物流运作与市场营销的一体化[J].物流科技，20xx，（32）：120-121.
市场营销策略5
一、检讨与愿景
9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。
二、xx市场客户分析和市场潜力分析
1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。
2)大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。
3)汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。
4)大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。
5)金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的'样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。
2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。
3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。
4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。
5)实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。
五、业务人员此刻面临的问题
1)硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
2)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。
六、业务人员管理方案
1)新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。
2)业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。
3)为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4)新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。
5)为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。
七、提高业务人员的销售业绩
1)肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。
2)养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
3)有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4)多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。
5)帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
6)培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次，5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
7)做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。
8)营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。
八、怎样提高老业务的积极性的问题
1)制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。
3)带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。
4)配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。
5)赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。
九、长沙市场准备做多少业绩
1)6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。
2)金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。
3)11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。
4)把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。
十、面临的问题和推荐解决方案
1)营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。
2)硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、 3)电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
4)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。
市场营销策略6
一、传统市场营销的中存在的弊端
1。管理理念的滞后
营销管理者如果自身的市场信息相关的认识没得到及时更新，或者思想比较保守的话很容易造成营销工作和市场信息的阻断而制约企业经济的发展。面对瞬息万变的市场，企业如果只注重提高利益而忽视要保证企业可持续发展的目标的话，对企业的信誉和发展可能会起到反作用。作为营销管理人员需要时刻把握市场信息的变化，更新相关的知识储备，及时的调整和更新管理策略，实现企业的发展目标。
2。缺乏创新
营销模式的创新是影响企业创新的重要因素。同样企业营销模式的创新能力的强弱跟企业收益的多少以及企业竞争力的高低都有着紧密的联系。当前，企业中相对于营销模式管理的管理机制和监督机制仍处在发展阶段，营销人员对市场的开发能力还不高使得企业的产品市场狭窄竞争力处于劣势。
3。市场开发程度低
这种现象主要体现在经销商和以大企业营销发展开发的力度太低。初期对产品的宣传力度不够或者对于经销商的管控不足，导致市场中大量存在假冒伪劣产品，而影响企业的经济效益。另外对库房缺乏有效的管理制度，例如库房的面积较小，进出货物不能够很好的进行迁移和搬移，这就使得库房不能够充分的发挥出作用。
二、企业的市场营销管理
1。以市场为导向，强化企业产业结构调整
在进行营销管理时，需要关注市场动态。例如一些企业在市场中高端产品占有较大份额，企业就必须优化企业的产业结构，扩大高端产品的市场占有率。企业需要具备洞察市场变化的能力，将市场信息的变化以及对市场信息变化的预测等重要对待，这样才能在瞬息万变的市场上掌握主动权，才能够在产品结构的`调整方面提供科学依据。在市场中为产品的销售打下基础。另外，需要在初期对产品进行大力的宣传，通过这种方式来增强企业在市场中的知名度和影响力。
2。关注产品销售，用户产品需求取向
近几年来，随着经济全球化以及科学技术的发展，知识经济时代的特征越来越明显，市场营销的发展已经和企业的发展甚至是国家的发展联系在一起了。企业应该加大对不同客户型的不同需求进行研究，以此来建立更加合理完善的销售体系。并且对于新顾客要加强巩固。例如，企业可以在顾客消费满一定金额时推出一些优惠活动来吸引和留住顾客。另外，随着全球化进程的发展，产品营销的国际化发展趋势也日渐突出。开发和引进新技术，发展国外消费群体也是增加企业收益的途径之一。
3。实施广告营销策略
不得不说，在市场竞争日趋激烈的今天，通过广告来吸引客户已经成为多数企业的选择。而且广告效应给企业带来的收益也是非常大的。所以，一个成功的企业家或者优秀的销售人员同是也必然是出色的广告策划者。营销中的广告战略归根结底就像是商业活动中的促销活动。分析很多大型企业在管理过程中都是非常重视使用广告策略的。促销活动能成功的激起消费者的消费欲望。我国的广告也的发展十分快速，并且企业对广告策略在营销过程中的作用逐渐重视，广告策略的应用能大大方便顾客对产品的直观认识，给顾客提供更多更方便的选择。
三、创新策略
1。建立和发展先进的营销理念
随着科学技术的发展，企业的营销理念也需要进行相应的创新和改变。企业如果想在激烈的竞争中脱颖而出就必须树立先进的营销理念来吸引消费者的注意。具体表现在以下几点：首先，发展绿色营销。这一理念是指在企业的营销过程中以保护环境为宗旨，植入环保和社会意识。这就要求企业销售的产品在生产过程，消费过程以及最终的回收废弃过程中不会产生环境污染，实现可持续发展理念；其次，发展文化营销。这一理念是重视产品的文化内涵。通过赋予企业和产品更多的文化内涵，来促进营销过程的进行。再次，品牌营销。人们生活水平的提高，使得消费者更加注重高层次个性化消费，注重满足心理和精神上的满足以及自我价值的体现。企业应致力于打造国际知名名牌，加强品牌营销理念的培养。最后，服务营销。这一理念是通过提供良好的服务满足顾客的需求为中心来吸引，维护和发展顾客的。
2。提高营销管理人员的专业素养
很多企业对于营销工作都表现出了高度的重视，但是缺少具体的执行，导致营销人员缺失或者能力的不足。一个成功的营销管理人员不仅仅需要具备相关的专业知识储备，更需要拥有对市场的敏锐的观察能力以及市场信息的搜集和分析能力。企业在招聘相关人员时，需要综合考虑员工的素质。另外，企业需要制定完善的考核奖励制度，来定期的对员工进行考核和培训，来保持和促进营销人员的工作积极性和创新能力。
3。加强营销管理
目前，在大对数的企业中营销工作主要是由销售部门承担的，很少由企业会设立专门的营销管理部门。但是成果的市场营销需要销售部门以及生产部门共同的合作来实现。这就降低了各部门之间有效的交流，影响交流成果。所以，企业应该加强各部门之间的联系和交流，创新营销方式，规范营销过程，共同促进企业经济利益得实现。企业也应根据自身的实际情况以及市场的需求来创造出科学合理的营销方法，促进企业的成长和发展。此外，企业也可以借鉴国外的先进的营销管理方法来完善自身的发展。
4。建立完整的营销网络
网络技术的快速发展带动了网络交易的迅速发展。各大企业也开始开发网络市场并且建立自己的营销网络。企业可以通过销售方式的不断创新以及销售人群的扩大提高经济效益，并且扩大产品的市场占有比例。具体包括：首先增加对新产品的宣传力度来扩大产品的销售市场；其次，提高营销人员的工作积极性，建立完善的营销网络，加大与其它大型企业之间的合作关系，拓宽营销渠道，获得更高的利润；最后，提供更好的技术服务，售后服务，建立完善的营销网络。
四、结语
市场营销的管理以及创新对实现企业发展目标有着重要的意义。市场营销创新也是企业在知识经济时代下必然的选择。企业可以通过建立和发展先进的营销理念、提高营销管理人员的专业素养、加强营销管理以建立完善的营销网络等方面来实现营销创新。将传统的营销战略与现代互联网技术充分的结合，为企业营销工作的发展进行更好的规划和指导，实现企业稳定的可持续发展目标。
参考文献：
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来源：商场现代化 20xx年12期
市场营销策略7
一、我国酒店行业的发展现状以及面临的市场压力
改革开放以来，我国酒店行业取得了举世瞩目的发展，酒店分类更加细致化、功能化，酒店市场也在不断扩大之中，酒店的服务水平与服务质量逐步提高。就酒分类来说，当前酒店的分类可以说是越开越多，目标客户也越发的明确，具体分类有：连锁酒型店，连锁酒型店可以说是经济型酒店的精品，其占有的市场份额也是越来越大；度假型酒店，它以接待休假的客人为主，一般多兴建在海滨、温泉、风景区附近；长住型酒店，可以为租居者提供较长时间的食宿服务；商务型酒店，主要是以接待从事商务活动的客人为主酒店；观光型酒店，主要为观光旅游者服务，一般多建造在旅游点，其经营特点不仅要满足旅游者食住的需要，还要求有一定的公共服务设施，以满足旅游者休息、娱乐、购物等综合需要，使顾客的旅游生活更加丰富多彩，以得到精神上和物质上的享受；会议型酒店，它主要是以接待会议旅客为主的酒店，除食宿娱乐外还为会议代表提供接送站、会议资料打印、录像摄像、旅游等服务；经济型酒店，经济型酒店一般多为旅游出差者预备，其价格相对低廉，服务更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顾客既能享受酒店提供的殷勤服务，又能享受居家的快乐。酒店分类的细致化，满足了不同客户的需求，提高酒店服务的专业化水平。就酒店市场的发展规模来说，据统计：截至2012年，我国住宿餐饮企业近330万家，年营业收入超过2万亿，占当年GDP的5%左右。在住宿业，全国住宿企业超过28万家，其中，全国住宿业限额以上企业达1.6万家，同比增长8.4%;营业收入2184亿元，同比增长23.3%;营业利润1603亿元。同比增长22%。通过以上的，我们可以知道我国酒店行业无论是规模还是服务功能方面都有着举得发展，但是与此同时，随着市场的不断扩大，以及我国国际化进程的不断推进，我国酒店行业所面临的市场竞争将更加激烈。
二、市场营销策略对酒店企业发展的重要性
酒店营销策略对于酒店的发展有着至关重要的作用，市场营销的根本目的就在于创造出更佳效益，营销面对的是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和营销手段，就很难创造出更好的市场，更不会有良好的业绩。因此，面对日益激励的酒店市场竞争，只有加强营销，采用好的营销策略才会拓展更大的市场。另外，好的营销策略还可以改变客源结构，增收节流，强化管理，有利于促进酒店企业的持续快速发展。
三、我国酒店企业在市场营销策略方面存在的问题
当前，我国不少酒店的市场营销策略还存在着很多的问题，造成在市场竞争时压力很大，酒店经济效益不高，具体有以下几点：
（一）酒店缺乏创新意识，产品缺乏创新
当前，很多酒店在产品和服务上过于雷同，对于产品的个性化设计能力以及会员增值服务的设计不够完善，造成很多酒店完全称为单纯的餐饮和客房的供给者。但是，随着酒店市场竞争越来越激烈，酒店消费者的需求呈现越来越多样化，如果在酒店促销的过程中一味盲目的强调自身产品，而忽略掉顾客的心理体验以及个人需求，会严重影响酒店企业的发展。
（二）竞争手段低端
目前很多很多酒店竞争手段单一落后，往往仅仅采用降价竞争，这种单纯的以削价让利为手段来提高产品的交易条件和增加产品销量的竞争，虽然一开始会给酒店企业带来一定的销售额和利润，但是如果一旦被对手企业模仿，很容易引起整个行业的价格大战，从而降低所有企业的收入，而且低价格很可能导致酒店企业走进低质量的误区，从而失去更多的客户。
（三）促销手段单一缺乏创新
很多酒店的营销手段依然拘泥于传统的营销方式，促销手段很少变化，都是老一套，广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广以及直邮销售这五类，对于新出现的，效果很不错的促销手段认识不到位或者重视不够，如网络营销等。
四、造成酒店营销策略问题的成因
针对以上的酒店营销策略存在这些问题，笔者认为有以下几点，具体是：
（一）酒店企业营销理念过于落后
随着社会和经济的不断进步，人们的消费观念和消费需求在不断的变化当中，但是当前，我国大多数酒店的经营管理理念仍然十分的落后，很难跟上时代的步法，酒店的营销意识淡薄，在营销宣传时多数只是借助广告这一单一的宣传手段，没有重视公关公益活动等提升酒店企业品牌形象的手段，营销理念十分滞后，过分注重形式。
（二）酒店行业缺乏专业素质高的管理经营人才
当今世界市场竞争的实质是人才的竞争，人才对于企业的重要性可以说不言而喻，但是随着我国酒店业的快速发展，酒店对于经营管理的人才要求越来越高，但是当前我国酒店行业却严重缺乏专业素质较高的经营管理人才，尤其是营销管理方面的人才，导致酒店企业管理欠佳，营销方式落后。
（三）酒店行业信息化及网络化程度低
随着时代的发展，信息技术已经影响着人们生产生活的方方面面，信息化、网络化是当今世界社会与经济发展的必然趋势，酒店行业引入网络营销社会、经济以及科技发展的必然趋势，也是信息化时代的必然要求。但是，目前我国有相当一部分酒店营销管理手段沿用传统的营销手段，酒店的信息化、网络化程度相对较低，最终导致酒店的管理效率和经济效率不高，不利于酒店的发展。
（四）酒店营销缺乏绿色思维方式
建立节能减排，资源友好型和环境友好型社会，走可持续发展道路是党和国家对于我国企业的要求，也是在当前资源日益紧张下的必然选择。但是，目前我国酒店行业的营销策略还没有引进资源保护等一系列的绿色思维方式，这不符合我国节能减排的号召，与当前保护资源能源的背景不相符，背离了可持续发展的道路，不利于酒店的长远发展。
五、新常态下酒店营销策略分析
随着我国酒店行业的发展，以及酒店市场竞争的越发激烈，酒店企业必须采用新型营销策略，以促进酒店发展。下面是笔者结合自身的工作实践提出的几点建议，主要是从网络营销、绿色营销以及体验营销这三个方面展开，具体有：
（一）就网络营销而言
网络营销对于酒店营销来说是一种全新的营销思维，其随着信息技术以及网络技术的发展与应用，必将会得到更大发展。中国的酒店网络营销目前还处于起步阶段，网络营销可以满足顾客的个性化需求，酒店可以通过网络载入大量酒店信息，以展示自身企业文化，让顾客详细了解酒店的位置、价格以及服务类型特点等，并且酒店还可以根据网上信息平台获取顾客的偏好，针对性的为顾客提供个性化的需求，提升酒店管理与服务水平，最大程度的满足顾客需求；另外，网络营销可以拓宽酒店的营销市场，随着互联网时代的到来，使得酒店业务全球销售成为一种可能，这种销售可以打破时间与空间的限制，将酒店的产品传递到世界各地，让世界各地的人随时了解酒店的而成为你的顾客，拓展了酒店的销售渠道。我们应该充分认识到酒店业网络营销的优势，结合自身的特点，让网络营销更好的为酒店营销服务。首先，我们要做的就是健全酒店网站设计，尽可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培养酒店员工对于网络营销的热情，通过网络营销的低成本来降低吸引消费者，给酒店带来更多的客源。
（二）就绿色营销而言
绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求以及环境的效益相和谐的'营销方式。在酒店开展绿色营销是非常有必要的，它是旅游业可持续发展战略的需要，有利于酒店自身营销活动的环境的良性循环；将营销活动与节省资源和能源，重视环境保护紧密联系在一起，有效的提高了资源、能源的利用率，减少了环境污染，有利于实现酒店的集约化持续发展，提高酒店的经济效益。因此，我们需要树立绿色经营理念，在酒店的发展过程中，将资源节约、环境保护结合起来；并且利用现在先进的绿色技术开发绿色产品以及绿色服务，将酒店的经营管理与绿色技术相结合，使用绿色建筑材料，开设绿色餐厅，推广绿色食品，提供绿色服务等。
（三）就体验营销而言
体验营销是随着知识经济的到来消费者对于消费需求和消费观的发生深刻变化，为满足消费者为追求个性化的服务和产品的一种营销方式。其服务不再是是始于酒店，结束于酒店，而是从咨询、预定就开始，直到退房之后的关怀追踪调查为止。酒店企业开展体验营销有利于系统的整合营销管理体系，首先要做的就是分析顾客的需求侧次以确定体验的主体，了解目标市场的年龄段、收入教育水平，之后决定给他们提供什么层次的体验，并决定体验主体；同时，利用好产品和服务的逆体验，做好酒店体验的产品设计，向消费者提供一种物质产品、服务和体验的综合；在举办活动时，需要举办体验性强的活动，通过一些娱乐、表演节目来吸引消费者的参与体验。
六、结束语
综上所述，酒店行业对于我国社会与经济的发展有着非常重要的作用，虽然近些年来，我国酒店行业取得了非常巨大的发展，但是我们必须清醒的认识到在酒店营销策略方面还存在着一些问题，严重制约着酒店行业的发展。因此，作为酒店企业在做酒店营销策略时必要打开思路，开阔眼界，多与国际接轨，在提高自身经营管理水平和服务质量的同时，促进酒店的网络营销、绿色营销以及体验营销的水平与能力，从而促使酒店经营营销更趋完善全面，富有特色，促进酒店持续健康发展，以应对日益激烈的酒店市场竞争环境。
市场营销策略8
一、 市场营销对外贸企业的国际拓展的影响
(一)市场营销促进外贸企业的国际拓展
对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。
(二) 市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响
市场营销的一个显着特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的交流与合作变得更加紧密。
(三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变
市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。
二、 外贸企业的国际拓展的市场营销策略
(一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养
企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的'了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的提升。
(二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系
外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。
(三)加强企业市场营销管理全面控制
国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。
(四)加强责任体系的创新
在企业市场营销管理过程中加强责任体系进行创新,需要对企业市场营销管理结构设置进行分析,引入正确的体系设置方法、整改体制、对中间环节进行精简等,将企业市场营销管理的责任落到具体的员工身上,保证企业市场营销管理工作的顺畅,比如员工在工作中如果不能及时完成相应的市场营销指标,则需要从员工以及管理者两个方面着手加强对失败原因的分析,从而才能找到相应的应对策略,对市场营销过程中存在的问题进行分析,调整市场营销策略,从而提高企业的市场份额,使得外贸企业国际拓展过程中可以获得更多的市场认可,提高外贸企业的国际拓展水平。 (五)加强网络营销的力度
网络营销是未来市场营销发展过程中的一个重要趋势,随着互联网的快速发展,在外贸企业的国际拓展过程中,由于跨度较大,因此企业应该要积极加强对互联网的应用,在互联网上加强对企业产品信息介绍、企业文化介绍等,使得企业的宣传效应更加广泛。在网络营销过程中,可以从以下三个方面着手。第一,加强网络市场调研的力度。网络市场调研,指的是在互联网系统中进行各种信息的收集、整理以及分析研究的过程。企业在发展过程中为了提高竞争实力,需要对互联网进行有效利用,而通过互联网,企业可以对所
在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。第二,要利用网络加强企业的推广。在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计发布之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。
结语
近年来,随着国际贸易的快速发展,国际贸易过程中的企业参与度越来越高,企业为了获得更多的市场份额,需要加强市场营销水平的[文秘站－您的专属秘书，中国最强免费！]提升,在外贸企业的国际拓展过程中,企业的市场营销至关重要,是展示企业竞争实力的一个重要途径。市场营销过程中,需要掌握市场动态,找准市场定位,从而提高市场竞争实力。
市场营销策略9
企业营销创新策略证明了我国企业中有很大一部分在面临着当前的市场经济时,将会自乱阵脚,无法进行更大的发展。
一、我国企业营销创新的必要性
现阶段我国大中小企业的制度在逐渐的完善,我国颁布的一系列的政策,促使我国企业朝着经济发展的方式不断的转变,帮助企业能够以可持续发展的脚步不断的前进。在十一五后,根据统计,我国工业企业就有44多万家,相比与20xx年足足增加了50%。其增长利润正在以每年13.1%的效率向上增长,为我国的经济社会发展起到了重要的作用。但相对的,企业的快速发展的同时也存在着一定的不利因素。现阶段我国大中小企业每年的发展速度都令人不容小觑。但是其中制约企业发展的主要因素主要有以下几点:⑴企业市场信息接收不畅,市场信息掺杂了太多的虚假信息,给企业的领导者的抉择时带来了困难;⑵企业融资困难,在这一部分主要是集中在中小企业上,因为中小企业通过正规渠道融资的方式极为有限,因此造成了融资困难的现象;⑶审批手续比较复杂,一家企业要想从头开始,在获得审批这一方面就极为的繁杂;⑷抵御风险的能力薄弱,就以我国的中小企业而言,在面对风险时,如果经营不善,将会在社会市场舞台上落败。根据有关数据显示,我国有将近62%的企业对于发展战略只是一纸空谈,并没有相关的发展战略步骤,也没有相关的发展规划。这就证明了我国企业中有很大一部分在面临着当前的市场经济时,将会自乱阵脚,无法进行更大的发展。
二、我国企业营销当前面对的主要困境
1.没有针对性的理论指导
我国企业在营销理论这一块,主要是由国外传入我国的,因此我国在当前并没有自己的专业的企业营销理论。一些相关的学者在对于企业营销这一块的研究上,还只是做着翻译他人着作以及传播国外营销理论知识的工作。在加上对于我国企业的面临的现状研究还不是非常的深入,所以企业在发展时如果不针对自身的具体情况,去套用国外企业的理论的话,将会出现一种相冲的局面。
2.企业的营销策略较为单一
有时走在街上的时候,见到的最多的宣传广告标语就是大减价降价xx元买一送一等等。这就说明了我国现阶段无论是在电子行业、家电行业还是食品行业,在市场竞争中还是以传统的价格战为主要的竞争手段,为了促使消费者能够光顾。但是长此以往,我国消费者的胃口将会养的很大,就会要求质量和价格不成正比。商家的利润将会在无形中流失,相应的,企业因为实力的下降,将会无法生存。
3.企业缺乏一定的规划策略
企业中的核心部分就是营销管理,可以说营销管理中的营销策略如果做得好,将会影响一家企业在市场竞争中的生死存亡。而营销策略中还包括了企业领导人对该家企业所规划的未来战略。但是在上文中可以很明显的看出,我国有62%的企业并没有一个合格的发展规划,所以在众多企业在短期利益面前能够获利,但是在长期利益面前将会亏损。
4.企业缺乏创新精神
企业的核心理念就是营销管理,而营销管理中的营销策略总是一种传统的营销理念,失去了创新的意识,将会使得企业无法在现今的市场竞争中立足。创新不单单是包括企业的产品,其中还包括了企业的营销策略,企业的.实践精神等等。如果在这些方面,企业没有办法创新,那么企业将无法得到一个很好的发展。
三、我国企业营销创新的主要对策
1.研究竞争对手
企业在市场竞争中,除了要对自我进行创新,还需要观察和研究竞争对手。竞争对手可以说是一家企业最好的老师,因为竞争对手如果比企业发展的快,那么其必然有着过人之处,企业可以学习过来。如果竞争对手如果比企业的发展的慢,那么其中存在的问题,企业就可以尽量的避免。就比如最熟悉的可乐,在世界上最常见的两大可乐厂家,一家是百事,一家是可口。百事可乐发展到这么大,其主要是跟随在可口可乐后面,作为跟随者,其不但要保证自己不会被丢下,还要时时想着超越,而可口可乐作为领跑者,要时刻提防百事可乐会超越。在这样相互竞争的情况下,两家公司在激烈的市场竞争中快速发展。
2.创新营销组织
在上文了解到,竞争对手既是对手也是最好的老师,有时联合竞争对手也是一种企业的发展趋势。企业营销创新策略联合竞争对手对抗激烈的市场竞争中在我国一般适合中小企业,在与大型企业进行抗衡时,独立的中小企业获胜的几率是很小的,因此,在面对国内外的营销形式的变化或是大型企业的压力时,中小企业之间就可以以合作营销方式进行抗衡,使各自的优势得到绝对的发挥。其次是建立虚拟的营销组织,也就是说当企业的资源比较匮乏时,只保留内部的核心功能。显示、生产、营销、财务等等功能,而将其他的部门进行整合,从而利用自身的有力资源,一般该种情况可以出现在融资方法上。
四、结语
综上所述,企业的生存与否直接是由于营销战略所影响的,在当前激烈的市场竞争环境下,企业要想生存和保持可持续发展,就必须合理的利用自身有力的优势,看清弱点,扬长避短,从而开创新的市场。
市场营销策略10
一、学会如何选择定价策略
1、新产品价格策略
撇脂价格策略。这种策略适用于信息产品和创新产品,由于产品易被竞争者模仿和跟进的特点，所以一进入市场就采用高价策略，争取在最短的时间内收回投资。比如新型手机在刚推出时价高,后期则会降价。渗透定价策略。与撇脂定价策略刚好相反,在新产品刚推出时,价格定得尽量低一些,等得到消费者认可在市场上站稳脚跟后再提高价格。例如吉利汽车价格低廉，迎合了国内消费者盼望买车的热切心理，迅速占领市场后又逐渐推出一系列新颖价高的车型。中间价格策略。这是一种“随大流”的定价策略，介于“撇脂”与“渗透”之间,主要按当地市场行情和平均定价水平来定价。
2、折扣价格策略
折扣定价策略是最常见的，一是数量折扣。比如商场打折、“买一赠一”、积分优惠等促销活动。二是季节折扣。因一些商品的季节性销售特点，为减少库存或快速回笼资金，在旺季价高,在淡季则会降价促销,。如过季服装降价。三是业务折扣。生产商给经销商一定的折扣以扩大销路和稳定销售渠道。比如经销商购买越多价格则越低。四是现金折扣。为快速回笼资金,对现金支付给予一定的折扣。如房地产开发商给一次性付清房款的买房者一定的折扣。
3、心理价格策略
大多数人在购买商品的时候或多或少会受到心理因素的影响，出现一些“感性”色彩。比如某商品订价9.98元而不定10.00元；这可以给人以价低、便宜的感觉。
4、相关商品价格策略
某些商品间存在一定的主副关系。比如小汽车和汽油，打印机和墨盒等。顾客一旦购买了主体产品以后，还须购买附带产品。企业可以把其中一种商品的价格定得低一些以吸引顾客，使二者的销售相得益彰，增加企业总盈利。
二、结语
市场营销就是要运用到市场上面去的，脱离市场的`营销无异于纸上谈兵，所以除了在课堂上面分析定价因素和定价策略以外，让学生进行社会实践是很有必要的。我们可以通过校企结合或实习调查等方式为学生提供平台，让学生在实践中认清市场需求，懂得活学活用，在为企业定价时，综合考虑各种因素的影响，相应地采取适当的定价方法，并在此基础上进行适当和适时的调整，从而实现学以致用的最终目标。
市场营销策略11
摘要：营销战略是企业打开市场，争取市场所占份额的一个重要手段之一。市场营销如何定位市场战略，如何最大限度的发掘市场所在的潜力，使得消费者愿意购买。同时还要满足消费者的需求。这些问题直接关系到企业命运的生存和发展。本文就是想通过自己对于市场营销策略创新的几点意见，希望能够迎合消费者的消费心理，构建合理的市场营销理念体系，实现企业市场占有份额的最大化。这个是所有企业更好发展的一个必经之路。
关键词：创新；市场营销；战略；消费需求
企业的市场营销要以企业目前的发展情况对出科学的判断，在此基础之上对其发展前景作出科学的预测和判断，这一点是市场营销成败的一个关键因素。除此之外，市场营销还要以消费者或者说顾客的需求作为根本出发点来考虑，全心全意为人民服务的宗旨是不能改变的。同时，市场营销在立足自己企业发展前景的基础之上，还要同国家政策相符合，符合社会主义和谐社会的要求，开阔市场，把社会责任同企业文化相互结合起来，贯穿于企业发展的过程始终。我认为企业营销要想有所突破，就必须从以下几个方面来进行创新：
一、 明确市场目标，树立营销理念
顾名思义一个理念是一个人发展和进步的一个指导思想，思想错了，其他在思想指导下的行为也不会对。方向错了，就会一直错。所以作为企业，我们在进行市场营销的时候，第一步就是要明确自己的市场目标，树立正确的符合需求的营销理念。这样才能更好指导我们的实际的营销活动，才能真正的使得营销活动发挥应有的作用。
树立理念是如此的重要，那么作为企业，我们如何定位自己的市场目标，如何树立正确的营销理念呢？应该从两个方面来看，首先，是企业生产的产品。产品一定要满足消费者的消费需求，这个是首要的条件。现代营销的一个重要特征就是要求企业不断发展创新，要以实现人类社会可持续发展作为终极目标的。产品要有一定的市场需求，一定的区域的市场容量才能行，企业之间的竞争除了商品之间的竞争之外，还需要有其他附带利益的竞争，所以企业营销的重点要从顾客的感觉、感情和行动等方面，设身处地为消费者着想，不断发掘消费者新要求新需求，让消费者增加对企业的忠诚度。另外一个方面，在目前这种个性化和消费需求多样化的今天，市场营销是一个更新消费者链条、创立自己品牌的一个特别有效的方式，这个能够使得企业能够在更高的层次上面表现自己，而且市场的竞争也会到了更高的层次。这个使得企业面临更多需要面对的问题，比如国际市场的经济状况、比如国家政治政策、比如资源文化、中间商、商品价格等等。要面对这些还要在把握市场全局的基础之上，开展营销活动，要及时的调整策略，根据时代发展的形势来开展市场营销活动。使得消费者能够在有序的营销活动中不断了解品牌，喜欢这个品牌。
二、 了解市场潜在商机，满足消费者的品牌归属感
市场是变幻莫测的，市场营销在市场当中开展，对市场的了解要及时而且准确。市场可以说是一把双刃剑，如果顺应形势的发展，那么会取得事半功倍的效果；反之，如果不顺应形势的发展，么会取得功倍事半的效果。环境对于市场营销活动的推动作用是非常巨大的。
企业在市场环境的推动之下，要如何定位呢？要在激烈的市场竞争当中如何脱颖而出？我想可以从下面几点来看。
树立自己的企业品牌形象是非常重要的，这个品牌形象包括的内容是非常广泛的。不仅单单包括商品的质量，还有在销售过程当中的产品质量，以及销售的服务态度，售后服务如何等等。站在消费者的角度来看，要从这些方面不断的完善自己，增加消费者对于这个产品品牌的认同感，同时还能够向社会提供资源节约、能源消耗少的、安全便利的产品。那么制作一个完美的营销方案就变得特别的重要，也就成为了企业在市场竞争中成败的一个关键条件。这个营销要适应消费者的习惯和需求才能适应市场需求，还要不断的更新企业的消费理念，把企业这个大品牌做大做强，推广的前提条件是商品真正的质量过关。这样才能够使得企业立于不败之地，发展的更久更远。市场营销的创新过程不是一蹴而就的，它是一个循序渐进的过程，不能过激过快，但也不能跟不上发展需要，掌握好度是非常重要的一点。有针对性的增加企业对于消费者的满足感，对企业品牌产生归属感。
三、 改变旧的营销模式，建立全方位的营销体系
任何事物都是有内在规律的，营销也不例外。市场营销的规律就是顾客的心理和企业市场营销这间有着密切的联系，二者是相互依存相互影响的。现代市场环境是不断变化的，企业要想面对这种辩护莫测的时候，要逐渐改变以前传统的营销模式，不断调整营销中的模式。以市场为中心，以顾客为导向，以有效的合适的方法去占领市场。
随着社会生产力的'提高，如今的社会市场转向了买房市场，顾客对于产品的要求逐渐的提高，更加追求层次上面的，并且向着多方面发展。市场营销随着经济的发展，使得传统的营销方案面对了严峻挑战，所以企业需要转变自己的营销方案。要不断深入对营销市场的认识，通过实际的营销实践来指导制定新的营销策略。还要结合全球发展的新形势，企业应该把视野放远与全球。将企业文化和顾客的需求结合到一起，这样才能在各种因素中寻求到最佳的方案，最后到达双赢的成绩。
四、 在整合营销资源的基础之上，发挥市场优势的最大化
市场营销需要企业的整体战略决策作为支撑，以产品或服务为载体，以最低的营销投入提升载体的价值，在创造或传递新价值的过程中，实现企业价值的最大化。企业在开发营销的时候，要树立自己的名牌意识，这样对竞争对手来说是一个非常有力的优势。
如何整合自己的营销资源，首先就是要不断更新自己的品牌以及设计等等，提高本身的硬件条件，在制定营销策略之后，还要把服务、售后等等都联系到一起，形成一个完整的营销链条。这样主动去面对市场，充分运用有效的营销手段，这样才能发挥最大的效益，才能够对资源进行合理再分配，实现市场优势以及最大增值。
企业市场营销风格是在企业发展中长期沉淀所形成的，具有企业自身的特点。对现代市场营销本质的深刻揭示，可以为现代企业构建营销理念提供理论基础。市场营销要对消费者心理加以诱导，适应消费者心理的过程，促成消费行为实现。营销人员可以借助调研识别消费者需求，为制定营销策略提供信息和细分市场，并评估营销规划与促销活动的效果。要以质量为基础，树立企业形象和鲜明的企业经营理念，以消费者需求为中心，运用各种途径将企业的经营理念表达出来，为企业的生存和发展服务。（作者单位：沈阳师范大学）
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市场营销策略12
随着我国改革开放的逐步深化，民族地区居民对现代化社会与经济体系的不适应制约了民族地区社会与经济发展的进程。在营销理念相对落后、营销渠道组织能力和现代电子商务营销渠道运营能力缺乏以及对渠道商和客户的管理能力不足的制约下，民族文化产品营销渠道运营绩效难以取得实质性突破。为此，在当下全球化和市场化格局中，民族地区居民若要谋求基本生存和发展空间，需基于自身自然禀赋优势和历史人文传统来开拓民族文化产品，并着力推进民族文化资源向文化产品的有效转化，以特色化民族文化产品来取得市场经济环境下的竞争优势。民族文化产品营销能力的提升不仅利于帮助民族地区群众运用市场化力量来保护民族非物质文化遗产，而且可促进民族地区群众与全国同步建成小康社会。
一、制约民族文化产品市场营销渠道建设的问题
（一）组织能力匮乏制约民族文化产品营销渠道建设
民族文化产品营销渠道建设者缺乏组织营销中间商的能力。民族文化产品营销者在选择中间商决策上缺乏多元化渠道运营商布局的能力。这种依赖于单一的营销中间商的营销渠道建设模式虽有助于提升民族文化产品营销者集中资源重点开拓特定营销渠道环节的能力，但却严重阻滞了民族文化产品营销系统建设的速度。由于缺乏对渠道成员企业的有效控制能力，渠道成员企业有着较强的冲动来同时经营民族文化产品营销者的竞争对手的产品，民族文化产品营销者精心打造的营销渠道商可能将其既有客户群转移到其他相关民族文化产品上进行消费，由此产生的渠道产品销售冲突将严重损害民族文化产品营销者的商业利益。导致这一问题的根源在于民族文化产品营销者忽视中间商渠道建设，未能设计有效的渠道运营商激励机制，从而增强渠道运营商放弃与本企业合作并转投竞争对手的意愿。再者，部分民族文化产品营销者试图运用低价营销策略来迅速扩张市场，而渠道运营商则更多地希望选择那些市场实力强和单位利润高的产品来经销，这就产生了上游供货商和下游渠道商之间的利益冲突。
（二）电子商务平台建设滞缓阻碍民族文化产品渠道建设
1。电子商务营销模式冲击民族文化产品营销理念。电子商务环境下的民族文化产品营销环境不同于传统文化产品营销环境，其消费者行为特征亦具有较大差异。传统营销理念下的营销者更多表现出以自我为中心的营销理念，而如今其营销理念经由生产者中心理念、推销者中心理念逐步向社会利益中心理念方向转化。网络化营销平台的逐步兴起及由此带来的信息化时代浪潮则是推动这一变化的主要动力。电子商务产生和发展破除了传统文化产品营销的时间限制和空间界限，切实降低了民族文化产品的营销渠道运营成本并压缩其产品谈判时间和交易后的产品流通时间，从而令民族文化产品供给者和消费者可以展开即时化信息交互。这固然有利于民族文化产品供给者更精准地把握消费者市场变动趋势，但亦对民族文化产品营销者的素质和能力提出更高要求。受教育水平和知识技能的局限性，民族文化产品生产者难以适应信息化时代新型电子商务营销渠道变革的要求，从而严重阻滞民族文化产品经由电子商务渠道实现产品顺畅销售的目标。
2。电子支付模式影响民族文化产品营销渠道安全。基于电子商务平台的民族文化产品营销活动的时间连贯性和空间距离缩短性使得民族文化产品营销活动的强度增大。电商经济活动时空范围的扩大在为民族文化产品营销者提供更为广阔营销空间的同时，也增加了企业的渠道财务系统风险。传统支付模式下的交易双方信息以实体形式保存，纸质化交易数据不易被篡改，而与电子商务交易活动伴生的电子支付技术增加了交易欺诈的发生几率，对民族文化产品的电商渠道运营模式的平稳运行构成根本性威胁。
（三）客户关系管理能力薄弱制约民族文化产品渠道建设
1。民族文化产品客户关系管理系统设计者缺乏长期利益考量。传统的民族文化产品营销者通常更为重视在本地的旅游景区推介本民族文化产品，表现为旅游产品形式的民族文化产品的主要消费对象是远道而来的游客。这类消费群体具有消费决策时间短、对消费对象产品的认知水平较低等特点。部分民族文化产品营销者充分利用消费者和潜在消费者对其产品的认知障碍来定位民族文化产品营销策略，并据此将其客户关系管理策略定位为向具有一次性消费特征的游客高价推介产品。这种赚快钱、不顾民族文化产品的长期市场营销利益的短视型客户关系管理策略势必令多数游客产生厌恶感，放弃再次旅游和重复购买行为，并会将这份负满意心情向其亲朋好友传递，从而损害民族旅游景区和民族文化产品的良好市场形象和远期商业利益。
2。缺乏现代渠道管理技术运用能力将削弱民族文化产品营销者的客户分析能力。民族文化产品的消费者多为具有一定异质性审美需求的中高收入群体，这部分消费者的人数总量相对较少但消费能力相对较高。由于民族文化产品营销者缺乏运用诸如CRM管理软件、大数据分析技术等现代客户关系分析技术的能力，这使其难以从海量的游客中有效甄别出这类高价值客户。多数民族文化产品营销者仍停留于重视产品生产胜于实现产品价值的阶段，多数民族文化产品营销者无法做到如同其认知其产品价值一般来认知客户价值。缺乏对客户价值的必要了解，这使得营销者缺乏意愿在客户分析上投入必要成本以切实把握客户类别、客户消费状态和客户满意度水平，并使其丧失通过挖掘客户历史消费数据渠道来扩展其产品市场竞争力的营销新机会，更削弱其基于有效的客户历史消费数据分析来重构营销组织的信息流、资金流和物流的能力。
二、民族文化产品的市场营销渠道优化策略
（一）规范民族文化产品的市场营销渠道管理
1。规范民族文化产品的市场营销渠道运营者的进入资质管理。民族文化产品是源自一个民族的历史记忆，是归属于民族全体成员的文明荣誉。民族文化产品营销渠道管理者应当深入洞悉民族文化的内涵，根据民族文化产品的特点来选择营销渠道。渠道管理者需对经营民族文化产品的经销商进行资质考察，考察标准不应当以经济利益为唯一标准，而应引入民族文化认知度的考察。此举有助于增进经销商对民族文化产品内蕴的了解，将民族文化产品的经销权优化配置给那些热爱民族文化并能通过商业化手段来弘扬民族文化的经销商们，从而确保同步实现民族文化产品中蕴含的商业利益和文化价值。
2。民族文化产品营销者应当健全渠道冲突管理流程。民族文化产品营销者应当通过遴选合适的渠道成员企业的方式来切实剔除部分不懂得民族文化传统和民族文化情感的营销商，留下那些不单是为谋求企业商业利益，而更为关心弘扬民族文化传统的高素质民族文化产品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力来吸引渠道商参与。再者，为克服民族文化产品营销渠道中的沟通障碍问题，民族文化产品营销者应当建立渠道的实时化沟通平台，将诸多因沟通不畅而诱发的渠道冲突消灭在萌芽状态。民族文化产品营销者应当强化渠道冲突的应急管理能力。民族文化产品营销者应当清醒地认知到，源自独立法人经营实体之间的利益冲突是构成渠道冲突的根源，民族文化产品营销者应当建立快速识别渠道冲突机制和渠道冲突的快速治理机制，根据渠道运营实情来及时消除突发性渠道冲突。
（二）拓展民族文化产品的电子商务营销渠道
1。运用电子商务营销渠道来提升民族文化产品的市场影响力。电子商务营销渠道的崛起为民族文化产品的推广提供新途径，民族文化产品营销者可以通过成立专业化艺术品网站的方式来实施网络自营策略，亦可通过在诸如阿里巴巴、京东商城、国美在线等既有电子商务营销平台上建立营销网点。但是，大型营销平台的营销主体是那些销路畅通、受众广泛的普通产品，诸如民族文化产品等销路较窄且受众少的小众产品并不适合此类营销平台。故民族文化产品应当通过开辟微博、微信等面向特定消费者人群的.微平台来打造个性化电子商务营销渠道。从营销策略角度分析，由于民族文化产品的消费人群较为专业化，他们拥有相对固定的消费行为习惯。故民族文化产品营销者可以针对部分热爱艺术品的人群建立相应的微信公共号和专业化艺术品论坛，通过向受众群体传递关于民族文化产品特色审美观的方式来帮助此类消费者转变其消费行为习惯，从而促使民族文化产品营销公号的受众形成排他性的消费需求。再者，通过建立微信公号等互动式营销平台，民族文化产品营销者可以帮助此类产品消费者和潜在消费者形成身临其境的文化产品消费情境。针对民族文化产品消费者对指定产品的消费疑虑，营销者可以及时、有针对性的给该消费者做详尽解读，从而省去传统交易方式中高企的谈判时间成本和交易费用。
2。民族文化产品营销者应加强电子交易渠道的支付管理系统建设。电子支付环节的安全有序运行是支撑基于电子商务平台的民族文化产品交易活动顺利实施的关键。民族文化产品营销者应当提升对电子商务交易渠道的安全管理意识，加强对客户企业的信用信息的采集和管理。民族文化产品营销者应当携手民族文化社会团体和地方政府，共同建设服务电子支付的信用信息保障制度体系，加强对电子支付渠道失信者的惩戒力度，普及网络交易实名制和CA认证制度，以打造强健的网络信用体系，保障民族文化产品电子商务平台的有序运行。
（三）强化民族文化产品的渠道客户关系建设
1。以人性化营销策略来提升民族文化产品消费者的粘性。在民族文化产品营销渠道运营中，经营者应当重视运用人性化营销理念来指导民族文化产品的客户关系建设。这是由于随着市场化进程的有序推进，产品同质化问题日益成为阻滞民族文化产品营销渠道建设的障碍。民族文化产品营销者应当认识到，决定民族文化产品营销成败的关键不在于产品而在于消费者。营销者应从弘扬消费者人性化需求的角度出发，通过向营销渠道注入人性化关怀的情感因素的方式来激励渠道运营商，让渠道运营商通过精神力量来吸引消费者，从而令民族产品的消费者形成对企业产品的持续性依赖。具体而言，渠道管理者应当首先对渠道成员企业进行人性化关怀式管理，让渠道成员形成人性化产品渠道管理理念，并将这份理念传递给渠道终端消费者。其次，渠道管理者应当对消费者提供可实现的承诺，运用超过竞争对手的可靠承诺的方式来赢得客户的尊重，进而增加客户对民族文化产品的消费粘度。
2。变革渠道客户关系管理技术。民族文化产品营销者应当强化客户关系管理的技术支撑力。从技术层面分析，民族文化产品的客户关系管理是一种改善营销者与消费者关系的管理技术，它主要由电子商务平台、前台的呼叫中心和后台的数据仓库所构成。客户关系管理系统主要任务有：一是通过为客户端提供快捷周到的高品质客服的方式来增强民族文化产品对消费者的吸引力。二是通过采集客户端反馈的消费者最新需求信息的方式来敦促上游业务诸环节改善其市场营销业务工作的流程，从而降低客户流失率并提升客户满意度。为此，民族文化产品营销企业应比照其他企业资产管理的方式来设计企业的客户资源管理方式，并将客户资源作为企业的核心资产来强化资金投入力度。民族文化企业应当采取决策树、神经网络算法、可视化技术来对既有的客户关系管理系统进行深度的数据挖掘，运用关联分析技术、聚类分析技术从中找寻出高价值客户群体。此举有助于民族文化产品企业建立起客户类型的马尔可夫转移矩阵，识别客户类别转移模式，然后从利用内设软件来向消费者自动推介产品与服务，提升营销者的营销效率。
参考文献：
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市场营销策略13
一、xx市市场背景分析
1、xx市市场基本概况
xx市市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，xx市始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售状况
目前xx市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入xx市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对xx市终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌xx市市场现状
x在广东地区原实行总代理制，xx年才将xx市地区的销售独立出来，xx市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在xx市实际上出现市场真空状态已近半年。
二、x产品swot分析
1、优势
①x品牌自身优势
由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，xx市地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期xx市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。
3、机会
①xx市消费特点市场容量
xx市的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在xx市虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将xx市市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前xx市市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信xx市地区的经销商信心是不够的。
②原代理可能设置市场进入障碍
由于原xx市代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、xx市市场操作方案
1、复读机的市场特点
xx市地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点:
①xx市市场基本上以终端为主;
②终端市场被少数经销商控制;
③市场竞争激励程度十分残酷;
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、xx市终端网络状况
xx市地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家:
①国际型大型连锁商场(02家)
②地方性大型连锁商场(25家)
③大中型单店终端商场(15家)
④中小型商场超市书城(50家)
⑤地方性专业电器商场(15家)
3、总体市场推广策略
应对xx市地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略:
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况; ②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突; ③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍; ④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;
⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道; ⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局; 4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合xx市市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①xx市市场调查4月25日前基本完成
◎重点掌握终端网络分布状况;
◎了解各商场各品牌销售状况;
◎调查商场信用相关费用状况;
◎洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
◎参照样板市场的标准选取具有代表性的如:“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;
◎样板市场的.宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
◎结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家; ◎其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。
四、管理团队(此略) 1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训
5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理
五、资金需求
结合xx市市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
七、财务分析(此略)
附:xx市市场销售模式探讨
结合xx市市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入xx市市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入xx市市场谈谈个人的一些想法:
一、找经销商合作很难达成公司预期目标
1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况;
2、xx市目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。
3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。
二、公司经销商及商家联营是较好的模式
1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应xx市市场的现状;
2、针对xx市这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。
三、厂家经销商及商家三方联营的可行性
1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况; 2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营; 3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然专业和高效; 4、用运一些十分规市场管理办法完全能够实现对市场有效的管理。
市场营销策略14
一、情况简介
xx家园地处高新区，总建筑面积7.2万平方米，由7栋多层住宅组成，销售均价2500元/平方米，无论规模或市场定位都属中档楼盘。
从小环境看，xx家园所处区域竞争激烈，500米范围内在售项目6个，70米处有一个竞争楼盘，这几个楼盘定位非常相同，区域环境、配套设施也没有太大区别，争夺相同的客户群。
大环境看，xx消费群体非常特殊且总体购买力不强，是一个由少量高端、大量低端和微量中端客群体组成的特殊市场，这就决定了对中、高楼盘的消化能力有限。
定位过于雷同2500-4000元左右的中高档房产同质化比较严重，已出现部分积压、滞销现象；20xx年xx市在售住宅项目总计240多个，而几个大型楼盘更对这容量有限的市场进行了巨大的冲击，竞争日夜激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万平米的消化量已属“佳绩”。
由于xx人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理和消费行为相对保守。购房心理处于低级向高级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为两个月左右，消费者会反复比较各项因素以区分项目优势；但购房周期呈现递减趋势。价格（第一因素），位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。
二、实效促销、效果良好
“xx家园”房地产楼盘在前期销售进程中，在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质基础上，制定恰当的销售策略，运用合理的引导性说辞，一年的时间里销售3万平方米，取得周边楼盘无法企及的成绩，销售形势极为可喜，取得了“尾盘集中赢”的效果。
在20xx年10月，xx房地产市场的传统旺季已到来。我们知道，在xx家园现有条件下，绝不能放过难得的良机，必须推出强有力的促销活动，力争通过这个销售旺季的强力促销，消化掉大量房源。
（一）市场不利因素
1、在xx家园北侧约1.5公里处有一个大型项目在20xx年开盘，基础正待开工，工地广告围板已经竖起来，吸引了部位目标客户持币观望。
2、因前期销控工作略微失误及部份特殊情况导致剩余房源部份是120平米左右的大户型，单价和总价均较高，剩余房源约180套，总计约2万平米。
3、周边竞争项目纷纷出台促销措施，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单价中，优惠幅度在50-120元/平米之间。
（二）对策分析
xx房地产营销界的习惯是：在项目剩余15左右时，才公开说自已进入清盘阶段而xx家园对“尾盘”的.认识是该项目达到了利润目标后所剩的房源才是尾盘。
1、尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者，我们通分析近期来客区域，制定了“抓大放小”的推广策略，既以项目为圆心1公里范围内的长住居民为重点步标客户，将大部份介绍、追踪、谈判的精力投入到争取这部份客户的工作上。
2、分析客户的购房心理的两点重要收获：第一，他们想在离原居住点最近的地方购房，给孩子或老人准备，这是区域内客户的一个重要特点。第二当周围可选择的项目较多时，他们必定选择销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。这时，哪个项目能够营造出最热的销售氛围，谁就能赢得客户、获得成功。
（三）方案制定
在对竞争项目的促销方式和优惠力度有了充分的了解后，决定用最能让消费者感到实惠的价格折扣进行大力促销。接下来，便是确定推广主题和广告语。为使这次促销个性化，经再三斟酌，最后敲定为“尾盘集中赢”。主动提出“尾盘”概念，加大紧迫感，迫使前期老客户抓紧下签单。
在整个促销方案中，本着尽可能降低成本，制定了如下推广内容：
1、制作“尾盘集中赢”促销主题传单3.5万份，集中销售人员在项目1公里范围内进行覆盖式派发，所有的住户达到两次以上的收单率。但严格要求销售人员不能盲目追求派单量，求量更要求“质”，制定了15秒、30秒和2分钟标准讲辞，在派单的同时进行讲解，“声”“图”并茂，加强传播力度。
2、加20xx年秋季房展会，预定一个标准展台（3m×3m）,且在大厅进门右侧，这为在展会上出尽风头做下铺垫。
3、制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围。其中一块“倒计板”挂在售楼中心里，上面写着“您还剩xx个选择机会，只剩多少天可以享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被一天天减少的数字调动起来。
（四）房展会上出风头
在房展现场，来宾将在大厅门口收到一张鲜红色的传单，进而吸引他们的是近在咫尺、鲜艳夺目的红色展位和热情有礼、百问不厌的销售人员。
更出人意料的是，安排销售人员手举“请速到6号展位”、“尾盘集中赢”的导引牌在人群中不停地游走，吸引了许多来客的目光，更让其它参展项目的工作人员后悔不已。在展会上，制定的方针是：简要介绍项目、突出让利幅度、每组客户的接待时间控制在4分钟之内；为节省空间和加强对客户的把握，意向较为明显的客户由免费看楼车接到项目现场和售楼中心进行详细讲解。
参展3天，总计发放宣传材料2万多份，接待客户咨询3500多人，3部看楼车接送300多位消费者到售楼中心详细咨询，签定购房意向书60多份，签定正式购房合同21份。
（五）实效促销见真功
房展会上的成功，为促销战役开了个好头，极大鼓舞了销售人员的士气和开发商的信心。随宣传单的不断派发和挂起的巨型布幅不断闯入路人的似视线，引起附近居民的极大关注，在“尾盘集中赢”的活动期内，众多持币观望者和前期看过房子的客户纷纷坚定了购买信心，果断地签单。
在4个月的时间里，总计销售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面积1.7万多平方米，总计3670余万元。其中20xx年11月份销量最高达到66套。
三、收获与思考
1、真正的策划就是要“大家都赢”，在做房地产策划时，最终目标是“三赢”——开发商顺利、迅速地售磬楼盘、回收资金、树立企业品牌；消费者买到适使自己、性价比最高的房子；通过策划、实现自身的价值。
2、并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好绩，关键在于促销中实际内容。
3、宣传推广只是一部份，能否成交关键在销售现场。若没有专业、训练有素的销售人员，36套/月的销量是不可能完成的。
4、大规模的促销活动，不见得一定要投入很多的广告费用，关键是要把信息准确地传递到每个目标消费者手中。
5、销售说辞的准备，首先，要向目标客户说明降价的原因，不能让他们认为房子是卖不动才降价；其次，要让老客户明白他买的房子没有贬值；再说，只有加快进度、提高入住率才能完善物业管理。
“xx家园”的成功并没有搞大型活动、投入并不高，却得到了很大的收获。所以，成功并不在轰轰烈烈，而在于细小入微的锁事上，能够注重细节的团体，他会比别人更自信、更胜一筹。
市场营销策略15
一、教材
1 、教材的地位和作用
本节课选自教育部推荐教材《市场营销学》第五章商品策略中的第三节“商品组合策略”。第一节为商品的整体概念，主要讲述了营销学中商品的五个层次。第二节商品的寿命周期分析，主要讲述了商品由进入市场至推出市场整个寿命周期各阶段中利润和销售量的变化，及各个寿命周期阶段中的营销策略。第一节和第二节为讲述商品组合策略作了必要的知识准备。第四节的新产品开发策略和第五节的品牌与包装策略承上启下，既完善了商品策略的内涵，又为第六章的价格策略作铺垫。第三节为商品组合策略，主要讲述了产品组合的几个概念、产品组合策略的运用及调整，在知识结构上，不仅是对于产品组合几个概念的理解，更是站在企业的角度根据不同的市场状况决策产品组合计划。
2 、教材的分析和处理
教材依次介绍了产品组合的几个概念、产品组合策略的运用、产品组合策略调整
等内容。针对本节课内容比较抽象和难于理解及学生实际知识水平，拟采取讲练一体、案例点缀、图文并茂的教学方法突破重难点：讲述宝洁公司产品组合的案例，着重强调产品组合的`作用，引出产品组合的几个概念；作出立足于某大类产品和某企业的产品组合图，直观教学，分析产品组合的实质，并组织学生思考练习，最后举例强调产品组合策略的运用及调整。整个教学过程采取讲练一体，案例点缀、图文并茂的教学方法，力求顺利突破重难点。
3 、教学目标及其确定依据
根据本节课教学内容、特点及其在整个教材中的地位，教材、大纲对学生的要求，并结合学生现有的知识水平和理解水平，从培养学生技能出发，确定本节课的教学目标：
⑴知识目标：①理解商品组合的几个概念；②掌握商品组合策略。
⑵能力目标：通过讲练一体、案例点缀、图文并茂的教学方法，要求学生能够依据不用的市场状况决策产品组合计划。
4 、教学重难点及确定依据
通过对教材的分析，根据教学目标的要求，结合学生实际情况，确定本节课的重点是：产品组合的几个概念、产品组合策略；难点为：产品组合策略的实施。因为制定产品组合策略的前提是要将基础概念及策略弄清，对于中职生而言，没有实践经验，唯有在理解理论知识的基础上，才能够进一步做新的探讨。
二、教法
本节课以“讲练一体，案例点缀，图文并茂”为主线，重点处讲练结合，引导处案例点缀，关键处图文并茂，引导学生发现问题、解决问题、掌握基础、培养能力，真正体现以教师为主导，以学生为主体的现代教学思想。
1、举宝洁公司产品组合的案例，着重强调产品组合的作用，引出产品组合的几个概念，并作出立足于某大类产品和某企业的产品组合图，使学生巩固加深对概念的理解。
2、讲练结合，师生共同归纳强调产品组合的作用。
3、举典型实例，启发学生练习。
4、强调产品组合策略的运用及调整。
5、通过讲练、案例、图表、电教手段相穿插结合，突破教学难点。
三、学法
在教学中，教师应授之以法，精讲多练，充分发挥学生的主观能动性。根据本学科的特点，应使学生掌握自学识记、分组讨论、案例分析、练习巩固等学习市场营销学的方法，提高学生分析问题、解决问题的能力。
四、案例、图表及电教手段的使用
案例分析可以帮助学生发现问题，激发学生学习兴趣，易于接受，图表反映问题直观、简明，电教手段的使用可增加课堂容量，激发学生好奇心。案例、图表、电教手段的使用可提高课堂教学效果。本节课教学使用一个案例，三个图表。一个案例分别为：宝洁公司产品组合。三个图表为：①立足于某大类产品的产品组合图；②立足于企业的产品组合图；③思考题产品组合图。电教手段使用投影仪。
五、板书设计
使用电教手段，板书力求清晰总括。将黑板分为两部分：左边板书产品组合的概念、产品组合的四个变数及宝洁公司部分产品组合，右边作为副板书处，供临时板书使用。在教学过程中，根据教学内容，依次投影胶片。
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