设计方案

[热]设计方案6篇

　　为了确定工作或事情顺利开展，常常要根据具体情况预先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。那么大家知道方案怎么写才规范吗？下面是小编精心整理的设计方案6篇，欢迎阅读与收藏。

设计方案 篇1

　　1网络划分

　　本信息化工程将信息划分为4层：第1层为实时控制系统，第2层为非控制生产系统，第3层为生产管理系统，第4层为管理信息系统。遵循规范技术要求，各个系统的信息划分为实时控制区、非控制生产区、生产管理区、管理信息区。结合本工程的信息控制管理分区情况，对本工程信息化网络也进行了相应的划分为三张相互隔离的网络。

　　1）实时控制专网：包括工程安全监测系统和调度监控系统。实时控制专网结构主要是基于TCP／IP的生产控制类数据业务，数据流基本恒定，速率要求不高，业务实时性较强，其中遥控遥调更与安全直接相关，可靠性要求较高；对安全性有较特殊要求，不仅要求可靠，原始数据还要求保密。从应用范围来看，属于较特殊的一类窄带业务。本工程控制专网的站点有：调度中心、头水电站枢管理站、9座泵站、13座调节阀室（分水口）、36座检修阀室以及3处隧洞安全监测站点。

　　2）非控制生产和生产管理网络（业务内网）：主要是工程所涉及到的日常办公所需系统，包括行政管理系统、办公自动化系统、设备管理系统等。非控制生产区的所涉系统速率要求较高，业务实时性不强但突发性很强，且要求有较高的安全保密性。本工程非控制生产区的站点有：调度中心、头水电站枢管理站、9座泵站、天脊分水口调节阀室、潞城分水口调节阀室、漳泽分水口调节阀室、店上调节阀室、小山头调节阀室、翟店分水口调节阀、集店调节阀室（共两座）、上庄调节阀室及天河调节阀室。生产管理区定义为应用网。要求有较高的实时性高，对安全可靠性无特殊要求。本工程安全Ⅲ区的站点有：调度中心、9座泵站、13个调节阀室（分水口）、36座检修阀室。

　　3）管理信息网络（业务外网）：主要是各级管理人员访问Internet，查询、发布有关工程信息，同外部进行交流沟通的主要渠道。

　　2通信方式

　　目前，现代通信网的三大支柱是光纤通信、卫星通信和无线电通信。对于三种通信方式针对本工程做以下比较。

　　1）卫星通信。相比地面通信，卫星通信具有通信距离远，通信费用与通信距离无关，不受地理位置偏僻、人烟稀少和高山沙漠等恶劣环境影响，覆盖面积大，能进行多址通信，广播分发，通信线路稳定可靠，通信质量高，组网灵活简单，适应性强，机动性好等特点。

　　2）无线移动通信。利用公用移动通信网络无需自建，只要申请为用户即可；GPRS通信网络覆盖面广，扩容无限制，接入地点无限制，具有极强的可扩充性；按照用户接收和发送数据包的数量来收取费用，费用低廉；传输容量大，理论最高数据速率可达170kb/s，完全能满足监控数据传输速率的需求；良好的实时响应与处理能力，与短消息服务比较，由于GPRS具有实时在线特性，系统无时延，可以很好地满足系统对数据采集和传输实时性的要求；安装在室内，没有引雷部件，不需要作防雷处理。缺点是网络覆盖可能存在信号盲区。

　　3）光纤通信。光纤通信本身具有许多突出的优点：a）频带宽，通信容量大。b）损耗低，中继距离长。c）抗电磁干扰。d）无串音干扰，保密性好。虽然，光纤通信具有初期投资较高的缺点，结合工程实际情况及全线自动化的任务的特点，本工程推荐选择光纤通讯系统。

　　3网络结构

　　1）网络结构的选择本工程网络结构主要采用星形，树状结构进行比较。树形网络是由多个层次的星型结构纵向连接而成，树的每个节点都是计算机或转接设备。与星型网络相比，树形网络总长度短，成本较低，节点易于扩充，但是树形网络复杂，与节点相连的链路有故障时，对整个网络的影响较大。针对本工程输水线路特点及全线信息化的要求，通过沿供水线路敷设的光纤连接的方式，形成大环网带小环网的树状网络结构。合理选择关键线路上的主通信汇集站点，并与调度中心组成工程通信主干网。各个主站点分别与所辖分支站点构成小环网。这样小环网发生故障时，不影响主环网的正常运行。

　　2）网络结构设计根据本工程的输水线路特点、调度要求及三类网络环境的划分情况，拟建立2条主干通信线路形成大环网，以主干线路的主要站点为汇集点的9个小环网。主干通信线路1：头水电站枢纽管理站→北耽车泵站→辛安泵站→庄头泵站→韩家园泵站→北甘泉泵站→潞城分水阀室→官庄泵站→店上调节阀室。主干通信线路2：官庄泵站→漳泽调节阀室→长治市漳河管理局。9条小环网根据主干通信线路9个主要站点分为枢纽支线；总线1＃、2＃支线；平顺支线；长治支线；黎城支线；店上支线及屯留1＃、2＃支线。

　　4备用通信

　　本工程监控体系覆盖范围广，监控对象种类多，传输数据对通信要求各不相同，对通信网络有极高的.可靠性要求，同时还需要兼有经济性，这些特点决定了本工程监控系统的通信网络不能采用单一的通信方式，需设备用通道。备用通信在工程的典型站点租用公网专用通道与调度中心之间通信，作为数据传输的通道。工程站点有：头水电站枢纽管理站、北耽车泵站、辛安泵站、庄头泵站、韩家园泵站、北甘泉泵站、潞城分水阀室、店上调节阀室、漳泽调节阀室、官庄泵站、长治市漳河管理局。

　　5通讯传输方式

　　1）“三网合一”。方式采用三网合一光纤以太网交换机接入设备，以光纤传输技术进行高速数据交换，实现数据、视频、语音等业务的灵活接入，通过一对光纤完成整个工程信息化的传输。

　　2）“三网分离”方式。采用工业以太网交换机组成通信系统的内网部分。交换机提供多个以太网接口，用于传输内网的调度监测系统和安全监测的内容。各个站点视频监控系统采用视频服务器的方式接入站点工业以太网交换机中，由调度中心统一解码管理。电话调度系统在调度中心通信机房设置一套驻地话音网关设备，该设备与调度中心的程控调度交换机相连；在各个控制站点设置接入语音网关及普通电话机，语音网关直接接入站点的100M工业网络交换机。根据工程特点，本工程网络传输采用“三网合一”的方式，在2个大环网及9条小环网中各采用一对光纤，共计22芯，另考虑10％的备用，故采用24芯光纤。

　　6结论

　　针对本工程多泵站、多阀站的梯级调度模式，对各类不同的站点进行合理的网络划分，采取不同的网络环境结构，采用三网合一的光纤通讯传输方式将网络布设成树状网络，最终实现整个工程的合理调度，提高工程安全运行的可靠度。

设计方案 篇2

　　一、活动背景：

　　如何一步一个脚印的走好职业生涯是每一个职中学生需要思考和设计的。社会上职业咨询业的飞速发展就是一个明证。对在校生进行职业生涯指导也日益受到各类学校的重视，针对在校生的职业生涯设计大赛也形式多样的开展起来。

　　职业生涯设计系列活动是我校阶段性渐进的活动，帮助学生，恢复自信、树立理想、形成动力，帮助学生能够依据职业对从业者素质要求调整自我、提高自我、适应职业岗位，为学生走向社会、为今后可持续发展做好准备。希望以职业生涯设计为载体开展成功教育，让我校学生在自我设计的过程中发现自己的长处和优势，为自己搭建通向成功的台阶，看到希望，看到未来，对“三百六十行，行行出状元”产生实实在在的体验。

　　充分发挥政教处德育工作的先进性和前瞻性优势，做好学校德育和教学的服务工作。同时调动广大学生参与活动的积极性，并在最大程度上保证他们参与活动有所获、有所思，真正帮助他们成人成材。

　　二、活动实施

　　此次活动分为宣传动员阶段、活动实施阶段和宣传总结阶段，其中活动实施阶段作为本次活动的主体阶段，又可分为“认识我自己”、“我爱我的专业”、“我的未来我作主”和“我的未来不是梦”四个活动阶段。具体安排如下：

　　（一）宣传动员阶段（10月7日-16日）

　　目的：该阶段的进行是通过学生喜闻乐见的宣传方式，激发学生对此活动的好奇心和兴趣。同时，能够引起任课教师和学校其他职能处室工作人员的`重视，以保证活动的顺利开展。

　　实施方式：

　　1、宣传展板的制作与展出(10月11日)。

　　活动名称：“我有我方向——职业生涯设计系列活动”

　　活动口号：抱怨命运？不！我要面对现实！

　　羡慕他人？不！我要相信自己！

　　混沌度日？不！我要自强不息！

　　天生我材必有用，因为我有我的方向！

　　利用宣传展板和校园广播宣传对学生进行活动宣传，使本次活动能够深入人心，使学生从思想上吸引并重视本次活动。

　　2、“我有我方向”职业生涯设计系列活动启动仪式（10月15日）。

　　（二）活动实施阶段

　　1、“认识你自己”——学生职业性格测试。（10月18日）

　　本阶段目标：政教处结合中等职业学校学生的就业前景和我校实际情况，设计一套具有科学性和针对性强的职业性格分析试题对全体高一学生进行测试，并根据学生的做答情况予以分析。帮助学生认识自己的性格和职业性格，以使其能够在职业定向方面发挥作用。

　　2、“我爱我的专业”——职业体验（假期间）

　　本阶段目标：协调招生就业处通过假期让学生走出校门，走进职场。去亲历自己以后有可能工作的工作境况，通过观察他人和体验去感受对自己未来职业的职业情感，进一步可以发现自身素质与职业所需从业者素质的差距，从而激发学习热情。

　　3、“我的发展，我作主”——职业生涯设计（10月底）

　　本阶段目标：学生结合前两个阶段活动中所形成的对自己的职业性格的基本认识和将从事的职业情感，完成自己的第一份书面职业生涯设计。

　　4、“我的未来不是梦”——职业生涯设计分析（11月初）

　　本阶段目标：帮助学生认识自己职业生涯设计的可行性，及达到职业目标的阶段性努力的重要性，激发学生的学习热情。

　　实施方式：由各部筛选出认识较为深刻的职业生涯设计，请专业教师予以点评和指导。

　　（三）宣传及总结阶段（11月中下旬）

　　目的：希望能够探索中等职业学校关注学生职业兴趣、职业发展的科学途径和手段，将职业生涯系列活动在我校作成品牌，在每一届新生中进行该活动。充分发挥德育工作的先进性和前瞻性，服务学校德育和教学工作的开展。

　　实施方式：工作论文的撰写及发表。

　　（四）活动参与者：高二年级全体学生

　　三、操作建议：

　　1、此次活动为我校首次职业生涯设计活动，旨在探索中等职业学校对学生职业指导的有效途径和方式方法，希望能够把这个活动做成品牌。

　　2、由于活动面向高二年级所有专业，且因为活动自身的整体性特点，所以划分为以上几个阶段。为保证活动的效果，此方案为框架方案，在具体实施过程中，每一个阶段结束时都将进行总结，并结合上阶段活动的效果，调整安排下一阶段具体内容。

　　3、此活动面向全体高二年级学生，但为保证活动的可行性和有效性，在充分了解我校职业高中学生特点的基础上，除启动仪式和职业性格测试全体学生参加外，随着活动进行将逐步缩小参与学生的范围。但为达到教育和指导所有学生的目地，本次活动将重视每一阶段内容和效果的宣传，使每个学生都有所收获。

　　4、该活动的进行需要学校政教处处、招生就业处等各个职能处室形成合力共同推进。

　　四、活动效果

　　预期效果：使绝大多数同学对自己的未来进行了人生的第一次思考。为自己设计了一个目标，知道了要珍惜现在，才能赢得未来，而那些对未来有些想法的学生他们的“蓝图”由于得到了专业教师指导从而信心更加坚定了。

设计方案 篇3

　　教材小学六年级《语文》教科书 / 人民教育出版社20xx年版 内容小学六年级《语文（上册）》第七组

　　主 题：人与动物

　　课 时：共2课时，第1课时

　　授课对象：六年级学生

　　设 计 者：

　　目标确定的依据

　　1.课程标准相关要求

　　（1）有较强的独立识字的能力。能联系上

　　下文和自己的积累，推想文中有关词句意思，体会其表达效果。

　　（2）能用普通话正确、流利、有感情地朗读课文。在阅读中了解文章表达顺序，体会作者思想感情，初步领悟文章的基本表达方法。在交流讨论中，敢于提出看法，作出自己的判断。

　　2.教材分析

　　六年级上册教材的第三组课文以“人与动物”为专题，安排相关教学内容。本课是第七组教材的首篇课文，并且是精读课文，具有引领整组课文学习的作用。单元导读中明确提出了本组课文的训练项目：

　　（一）用较快的速度阅读课文。这是随着学生年龄的增长和阅读能力的提高而提出的符合学生发展特点的训练项目。《语文课程标准》为此在不同学段提出了相应要求，如第三学段提出“默读要有一定的速度”。本册第二组和第四组课文也曾提出过此项要求，本组主要承担巩固强化的训练任务。（二）体会感情，揣摩作者是如何把感情写真实、写具体的。作为高段语文教学的训练重点，本册第三组课文就提出“要在读懂课文、体会情感的基础上，学习作者是如何通过环境、人物心理活动等方面描写、抒写美好情感的”。本组则承担着在前期训练的基础上，继续巩固、充实、加深对这一训练项目的领会与运用。

　　本课主要是通过对老人语言、动作、神情的描写和对海鸥动作的描写写出了老人与海鸥之间真挚的感情。本课是一个真实的故事，通过老人对海鸥和海鸥对老人两方面的描写，用几幅动人的画面，抓住细节，传达出人与动物的和谐关系和震撼人心的`亲人般的情谊。

　　3.学情分析

　　很多学生养过小动物，对于动物富有灵性的表现有一定的体验积累，同时还学习过几篇反映人与动物深厚情谊的文章，如《珍珠鸟》等，已经有了一定的知识储备，再加上本文结构清晰、语言浅显、感情真挚，这些对学生理解课文内容有很大帮助。但由于学生受年龄和阅历的限制，想让那份震撼人心的情感达到能令学生感同身受的程度，有一定难度。

　　处于六年级上学期的学生，已具备了一定的阅读能力，掌握了一定的阅读方法。对于那些基本的阅读方法，如：抓重点词句，体会思想感情；边读边想，提出问题；读文章，想画面；抓住关键词句，体会表达效果等，要在本课教学中更加注重巩固和熟练运用。领悟写法学会表达，则需要教师在本课教学中积极创设情境，引导学生在读中感悟、读中想象、读中积累，入情入境地感受人鸥真情，以读促思，以读促悟，以读促写。

　　学习目标：

　　1．通过自由练读、观察比较、随文识字等方式，正确读写8个生字，正确读写并利用联系上下文或结合实际等方法理解“塑料、饼干、节奏、乐谱、吉祥、企盼、急速、抑扬顿挫、相依相随”等词语。

　　2．通过自由读、默读、展示读、齐读等读书形式，练习朗读课文，做到读正确、读流利，带着理解读出老人与海鸥之间深厚的感情。运用抓关键语句、联系上下文、想象画面、感情朗读等阅读方法，抓住课文中展现老人与海鸥深情的画面，抓住海鸥的外在表现体会海鸥的内心世界，并初步揣摩文章的表达方式。

　　3．通过自读自悟、讨论交流，懂得动物也是有灵性的，万物都有感知爱的灵性。

　　评价任务

　　1.认读生字词，学习过程中随机正音。

　　2.通过默读的方式划出描写老人做法打动海鸥的语句，划出描写海鸥动作的词句，班级交流，并进行想象写话。

　　3.根据教师创设的情境，运用语言描写的方法进行场景描写。 教学过程

设计方案 篇4

　　讲究课堂练习策略，精心设计数学课堂习题，严密组织课堂练习结构，提高课堂练习效率，是实施素质教育，减轻学生过重课业负担，保证教学任务完成的需要。要做好这项工作，我认为应做好以下几项工作。

　　一、精心设计灵活多样的练习题。

　　为了提高练习效率，教师应精心设计灵活多样的练习题，以调动学生学习的积极性，激发学习兴趣，在较少的时间内最大限度地提高练习效力。把学生抄题、做题的纯粹机械动手练习变为动脑、动口、动手等多种感官参与活动的练习。如在教学乘法口诀和利用口诀求商的课堂练习时，教师可设计如下的练习活动，寓知识于游戏之中。这样，产生无意识记，其记忆的效果往往比强记省劲。

　　1、对口令。即把45句乘法口诀的每句口诀只写出前一部分，做好标签。将全班学生面对面分成两行，每人抽一签，一个说，对面一人答。

　　2、转圆盘。用硬纸做两个同心圆。在内、外圆上分别写上1-9各个数，转动一个圆，使里外两个数对齐，说出每两个数乘得的积。每转动一个格，算出9个数。

　　3、猜卡片。活动前先写好卡片。如72、45、24、56、36…，每位学生抽一张后，说出卡片上的数是由几和几相乘的积。

　　4、夺红旗。教师先写出算式，按组接力写积，看哪组先算完就夺得了红旗。

　　以上的游戏性练习方法，可大大提高学生的口算熟练程度和兴趣，使学生从大量的抄写作业中解放出来。

　　二、采用当堂练习，当堂反馈的教学方法。

　　根据心理学分析表明，如学生当堂练习，教师当堂订正反馈练习作业，学生希望得到正确答案的欲望最为迫切，希望获得好成绩的信心最足，此时学生的思维活动也处于最佳状态。这样的“堂堂清”，既可减轻学生抄写作业的负担，又可使教师把花费大量批改作业的时间用来钻研教材、研究教法。其办法为：

　　1、集体反馈订正。即学生在完成课堂练习作业后，教师报、学生对答案。要求学生先把做对的打“√”，做错的打“×”。然后，让做错的学生举手，教师抓紧巡视，发现具有共性之错的，马上予以集体讲评，学生动手更正。这样，缩短了错误信息在学生头脑中的停留时间，有效地把错误及时消灭在萌芽状态之中。避免学生把错误的知识当作正确的越练越牢固，造成难以纠正的现象发生。

　　2、个别面批辅导。通过师生对答案，发现个别学生存在的错误，特别是属于概念性或法则性的错误，应采用个别面批辅导的形式，让学生明白错在哪里？为什么错？并在教师帮助下纠正过来。这种个别致错的作业，教师千万不要集体订正。否则，会造成学生认知上的混淆，使本来不会错的也会导致有错误痕迹的存在。

　　三、讲究练习策略，优化练习效果。

　　为了减轻学生因为过多的`作业量而造成过重的课业负担，又要提高练习效率，教师应讲究科学的练习策略。

　　1、新知识及时练。教师在教完一个新概念或新法则之后，应及时针对概念的本质特征选择一些习题让学生练习。这样的练习题要求针对性要强些。如教学方程的概念后，应针对方程概念的两个本质特征：①含有未知数；②等式。设计一些题目让学生判断哪个是方程？哪个不是方程？为什么？为体现针对性，教师可做“诱错”性练习。如教学小数四则计算后，可设计（2.5 -2.5×0.5）÷0.5 让学生练习 。

　　2、易混知识对比练。对于易混的概念，教师要善于引导学生用对比的练习方法来认识知识间的联系与区别。在对比练习中，让学生发现知识间的同中有异、异中有同之处。如“数的整除”这单元的各种概念是相互联系的。通过练习，既有利于理解知识，又有利于分清混淆。因此，教师可提出一些似是而非的说法让学生辨别：如，①15是倍数，3是约数；②1是质数，2是合数；③奇数都是质数。

　　3、相关知识结合练。数学知识的系统性很强。教师在讲解一个新知识后，应把与此相关的旧知识结合在一起，选择练习题让学生练习。促使学习迁移往正向发展。把新旧知识连成片，串成线，形成知识网络。减少单一的练习时间，提高综合运用知识解决问题的能力，如在带分数的加减法法则教学时，可让学生用类比分数加减法进行练习。

　　4、主要知识加强练。对教材中的一些重点的、难点的、关键的知识，教师应在题目的数量和质量的选择上下功夫，不要随心所欲，信手拾来让学生练习。一般来说，在讲了一个新的重要概念之后，应选配一些比较简单的基础习题用以增强学生对新概念的理解。然后在此基础上，由浅入深，由易到难，循序渐进地设计一些稍复杂的习题，以培养学生分析解决问题的能力，提高学生的数学素质。如为了使学生在用比例解应用题时能正确运用数量关系式：速度=路程÷时间及工作效率=工作总量÷工作时间，可选用形式不同但实质不变的两道应用题让学生分别设未知数，列出比例式求解。

　　5、因材施练。由于学生存在着知识基础的不同和能力上的差异，在上述的不同知识练习中，教师应以不加重学生负担为原则，允许学生因材施练，不搞“一刀切”，采用“弹性”作业练习的策略。如在教学“亿以内数”的读写法后，可设计35789、4000000、4000800、400008等一些数让学生读写练习。并提出：你已经懂得读写的数可不必做，不懂得的多做几遍，直到弄懂为止。

　　6、练习的份量少些，要求应高些。练习的份量多，势必加重学生的课业负担，影响学生的学习情绪和身心健康，学生为完成作业量，草率从事，降低练习效率。如练习份量少些，完成作业的时间充裕，学生作业才能认真、仔细不马虎，工整、准确求规范。教师对学生的练习技能要求应提高。如计算式题要求不仅要达到一定的熟练程度，还要做到计算方法合理、灵活。

设计方案 篇5

　　一、 调查目的

　　为了进一步了解在现行的市场环境中，不同年龄、层次的消费者的购买心理、购买动机、购买方式的变化，获取居民空调需求与现有用户使用等方面的各种信息。调查的任务在于准确、系统地收集秦皇岛市空调市场品牌占有率、市场需求潜力、购买动机与行为、用户使用状况等方面的信息，把握新环境下顾客的购买特点和购买需求，引导和树立新的消费观念，反映消费者的真实需求，并进行分析研究，从中发掘出一些对调整经营结构和市场营销策略有价值的启示。

　　二、 调查范围和内容

　　1、 调查范围：秦皇岛市空调市场消费者

　　2、调查内容：

　　（1）被调查家庭的基本情况。主要项目包括家庭成员的年龄、文化程度、职业；家庭人口、就业人口、人均年收入等。

　　（2）空调市场需求情况调查。主要包括何时购买、购买何种类型、品牌、价位的空调；选择因素、空调信息获取等方面的`测评。

　　（3）消费者对于商场的促销策略和促销方式的关注程度

　　（4）顾客对新产品的关注程度：购买过程中的关注重点，敢于尝试新事物的态度

　　（5）顾客对产品或服务的售后服务满意程度

　　（6）影响用户因素：消费观念，生活观念，购买力大小，购买习惯，文化水平，购买特点，购买什么样的产品。

　　三、抽样调查设计

　　1、确定抽样方法

　　本次调查运用典型调查的方法。

　　2、 确定样本量

　　本次调查样本量定为100户。

　　3、 调查方式

　　我组成员分为两个小组，在国美、苏宁等大型家电卖场门口采用发放问卷形式进行调查。

设计方案 篇6

　　一、大型客户信息化需求特点，需要厂商提供全生命周期的专业服务

　　1、大客户信息化需求的S—曲线：

　　大客户信息化需求总体来看分为三个主要阶段，即从部门级应用开始的起步阶段，逐渐向以行业解决方案为主的升级深化应用阶段，并最终发展到以应用集成为主的全面深入应用阶段。

　　2、大客户需求与产品功能和产品模式的差异

　　大客户由于其组织、管控模式、个性化、行业特点以及对服务专业化和持续服务的需求，标准 产品功能和基于产品的服务模式预期需求会有一定的差异， 解决这种差异必须要建立围绕 客户需求的客户经营模式（包括个性化服务），并与客户形成长期的战略合作伙伴关系（持续改进）。

　　3、建立满足大型客户不同需求阶段的 商业模式

　　大型客户信息化发展到今天，软件厂商传统的基于产品的业务模式已经很难满足大型客户信息化的需要。软件厂商必须形成在满足客户信息化发展不同阶段的基础上，为客户提供专业、长期持续的服务经营模式，即客户全生命周期经营。甚至针对某一客户形成一个专属的专业服务团队，长期 的服务于该客户 的不同发展阶段 ，这种服务也叫指名服务。

　　4、客户经营模式，对软件厂商综合实力和专业能力要求更高

　　不是所有的厂商都具备建立 客户经营 商业模式的实力和能力。建立客户经营模式，对技术、产品、营销、 服务、组织、产业链的合作等方面都提出了更高的要求。

　　用友针对大型客户群的高端管理软件业务，经过十几年的发展，通过服务近20xx家国内外高端客户所积累的专业能力和经验，在UAP平台、【用友 NC】全系列产品 和全国近20xx人的专业队伍，形成了行业化、层次化、结构化的交付体系、全生命周期的客户服务体及全国近200多家的产业链伙伴，并在“全球化集团管控、行业化解决方案、平台化应用集成”的总体业务策略指导下，有近20xx家高端客户成功应用的30几个专业的解决方案等，为深度服务和经营大客户提供了坚实的基础和保障， 确保按照更细分的客户群、满足大客户不同的信息化发展阶段的需求，提供个性化的解决方案和专业的服务，真正建立起大型客户的经营模式和经营体系。

　　20xx年，在 客户经营模式的经营思想指导下，在总结如上海烟草ABU（Account Business Unit 客户业务部）、大连万达ABU、5719ABU、川渝中烟ABU成功实施客户经营模式的基础上，针对大型客户全面推行大客户经营体系。

　　二、大型客户经营策略和模式

　　1.大客户经营总体策略

　　大型客户经营策略的基本原则是 满足大客户不同应用阶段的需求 ， 与客户建立长期和持续的合作， 与客户共同创新完善产品和解决方案。20xx年，具体落实以下几个方面的大客户经营策略：

　　（1）更加主动的客户经营策略建立 大型客户经营组织体系，保障更加主动服务， 支持客户的深度信息化应用，主动挖掘和引导客户的需求，主动帮助客户深化和优化信息系统的应用，在产品研发、行业解决方案、营销、实施和服务等方面建立主动和快速反应客户需求的机制，尤其是对用友高端的近20xx家老客户。

　　（2）更加深度的客户经营策略

　　通过解决方案尤其是行业解决方案的深化，以及服务解决方案的深化，帮助每一个客户深化应用，帮助大客户尤其是老客户进入企业信息化应用需求的第二、第三阶段，为此，用友集团与行业解决方案事业本部（GBU） 将20xx年确定为行业深化年 通过解决方案的深化，更加深入地经营和服务客户。

　　（3）按客户计划开展体系化经营客户的策略

　　客户经营是系统化的经营体系，客户计划贯穿整个客户经营体系，通过客户计划系统服务和经营每个大客户。客户计划包括针对每一个客户的具体全生命周期的经营计划，针对特定行业客户群的特定行业经营计划，针对某一类高端客户群的客户经营计划。

　　（4）全面生命周期的客户服务与客户经营策略

　　针对每一客户，建立全生命周期的客户经营和服务体系，持续的服务和持续的改进，尤其是系统上线后的服务保障。并建立与客户共同创新的机制，确保降低客户信息化的总体拥有成本。

　　2、大客户经营组织模式

　　08年针对大客户群的客户经营 ，采取以下四个主要的客户经营组织模式开展专业的客户经营。

　　用友集团总部的集团与行业解决方案事业部本部（GBU）按照客户类别设置 不同 业务线，与一线机构（分公司）的针对不同客户类别设置的客户经营组织形成对接，为一线机构客户经营单位提供技术、产品、行业解决方案和应用集成的专业支持，与一线客户经营单位共同经营和服务好大客户。

　　客户经理是经营大客户的核心和纽带，客户经理通过深入了解、理解、挖掘、引导客户需求，并站在客户的角度，按照客户计划，全方位地支持和服务客户，确保客户成功。

　　三、 在微弱的街灯下等待着回家的客户——客户经理的关键作用

　　下面的文字，是客户经理拜访客户的一个场景：

　　“年轻人在微弱的街灯下等待着回家的客户，夜访之时，客户无法拒绝年轻人的热情而打开房门，走过客厅时经历了短暂的.沉默，客户深知年轻人的来意，然而年轻人真诚地诉说了满腔的热忱，对生意只字不提，自己的公司有多优秀，员工们有多优秀，客户任由时间分秒过去，默默理解着年轻人的热忱，万万没有想到他会说这些话。客户回想起自己年轻的时候，客户把这位年轻人和自己的过去重叠，准备向他委托业务。后来年轻人起身告辞，不巧的是天下起雨来，客户在门口把伞递给年轻人，年轻人却谢绝了。他深鞠一躬走向正门，对目送他背影的客户，年轻人走到正门再次转身深深鞠躬，堂堂地踏上回家之路。

　　次日早晨，年轻人对上司谈起这次夜访，上司批评了年轻人又表扬了他，他立即随年轻人一同拜访了客户。尽管是一次突然的拜访，客户也欣然接见了他们。上司开门见山，先为自己的失礼向客人道歉，已有意向委托年轻人业务的客户忍住内心的强烈感动，真希望自己也能有这样的员工。所有的心情汇成一句话：拜托你们了， 说着他也深深低下头去。”

　　这个场景是发生在客户经理与客户间小小的一幕，有的客户经理会把其变成简单直白的单向销售；有的客户经理则因为深入了解客户经营的精髓，及对MOT的把握，从满足客户需求的角度出发，将企业的价值主张与客户的价值主张予以了很好的结合，从而实现了基于win-win的长期信赖的彼此合作。中国管理软件已步入繁荣阶段，客户的需求也日益多样化且需求需要得到迅速、长期的伙伴式的满足，中国管理软件厂商从基于产品的业务模式上升到基于客户经营的商业模式已成为历史发展的必然。

　　四、结束语：与客户共同创新

　　由产品经营商业模式全面向客户经营模式转型，并通过客户经营，与客户建立长期战略合作关系，通过专业专注的服务共同创新、共同发展、共同成功，是用友高端管理软件业务最核心的经营思想。该经营思想充分体现了用友高端管理软件业务的综合实力，也是作为中国高端管理软件第一品牌的【用友 NC】推动中国高端软件迈向世界级水平、更好地服务中国大型客户信息化建设义不容辞的历史性责任。

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