跨文化的商务谈判
跨文化的商务谈判1
文化因素对谈判的影响
无处不在的文化因素对国际商务谈判中的影响是隐性的、潜在的。文化具有群体性，它是历史积淀下来的被群体所共同遵循或认可的行为模式。文化交流是经济合作的催化剂和凝固剂，文化冲突则是经济合作的“癌细胞”。谈判者之间从举手投足的细小动作到玩弄辞藻这样的谈判技巧，在很大程度上都被他们的文化背景所影响。
一、对谈判班子选择的影响
文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面都大不相同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力。而日本是权力距离较大的`国家，地位象征非常重要，在选择谈判人员方面要遵循职位对等原则。美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人不值得信赖，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
二、对时间观念的影响
美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。而日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。
三、对谈判方式的影响
一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。文化不同，选择的谈判方式也不尽相同。
四、对决策方式的影响
文化是影响决策方式的重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策。
五、对协议形式的影响
文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双方合作关系的不信任。
如何防范文化风险
要在跨文化谈判中取得成功，谈判双方需要对对方的文化习俗有具体的了解，并在谈判过程中灵活变通，加强沟通，避免文化差异带来的障碍，为谈判营造一种双赢的气氛。
一、尊重对方习俗
习俗是在一定社会中，被普遍公认、积久成习的生活方式，它具有恒定性、可变性和自发性等特征，它包括了在人类历史长河中所有被一定社会人群所约定俗成的、模式化的生活方式，如生产习俗、生活、礼仪、岁时、信仰和社会习俗等。世界上不同国家和地区有着不同的习俗，在跨文化谈判中，我们对此应加以认真考虑，不能掉以轻心，否则，轻则会影响谈判进程，重则会使谈判不欢而散。
二、克服沟通障碍
在谈判中，有时虽已进行了很长时间的会谈却无多大进展，甚至陷入争论，使谈判陷入僵局。然而，当双方冷静回顾一下争论的各个方面时，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，这种谈判僵局就是由沟通障碍造成的。
沟通障碍是指谈判双方在交流情况、观点，洽谈合作意向、交易条件等过程中可能遇到的由于主客观原因造成的理解障碍。对于跨文化谈判来说，在交流过程中沟通障碍很容易发生。所以在跨文化谈判中，要及时发现双方是否存在沟通障碍，避免沟通障碍给谈判带来不必要的麻烦。
三、善于变通
在跨文化谈判中，要强调明确目标、善于变通。目前我国仍存在法律不健全，体制陈旧和政策规定不符合国际惯例的问题，这使我国企业和国外企业之间的商务谈判极易陷入僵局且不易破解。在这种情况下，我方谈判代表就要积极地、创造性地开展工作，善于变通，提出建设性的方案以便能顺利地达到目标。
此外，在国际商务谈判中，沟通除了用语言之外，还要用一些非语言沟通的形式来表达自己的感情和想法。
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在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。
考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。
案例分析
案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的`同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。
跨文化商务谈判技巧
首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,20xx:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果。
其次,为了取得谈判的成功,谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中,由于文化的差异,无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍。谈判者必须克服沟通障碍,否则会影响谈判活动的顺利进行。因此积极有效的沟通策略则显得十分重要。如认真倾听,适时反应,善于发问,内容针对性强,礼貌得体,适当赞美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。国内学者(邱天河,20xx; 陈传显,20xx)就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究,这里笔者就不再一一赘述。
再次,谈判者要善于变通,共同营造服务于双方的多元文化。由于不同的文化,不同的思维方式,不同的价值观念以及政治、体制和法律上的差异,国际商务谈判很容易就陷入僵局,走进死胡同且不易破解。在这种情况下,双方都应该积极地创造性地开展工作,善于变通,提出建设性的建议和意见共同磋商。在谈判的过程中,不是一种文化支配另一种文化,而是双方善于变通,一起去创造第三文化。它超越原来的文化而服务于谈判双方。创造第三文化不是简单的妥协,而是和各自原文化取得和谐以及取得双方企业有效运作,考虑问题和解决问题的信方法。跨文化谈判的双方要敢于发展自我文化,并同时考虑跨文化。只有了解跨文化差异,掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。
总而言之,笔者认为跨文化因素如沟通,思维方式和价值观念等对国际商务谈判的影响是隐性的、潜在的但却是绝对不能忽视的。对于参与国际商务谈判的人员来说,只有了解跨文化沟通的各项因素,并将谈判技巧和策略等有机地结合起来,才能具备驾驭谈判的能力,实现双方文化融通,利益双赢的国际商务谈判目标。
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（1）对峙（Confrontation）。
谈判人之间的对峙，或者是直接的（面对面或利用电子媒介），或者是间接的（通过第三方或非语言行为）。在争端解决谈判中，想想什么样的第三方可能站在他的立场上。考虑一下其他对你的利益也许更有所帮助的第三方。当在跨国团队中做决定的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，间接对峙也许比直接对峙更有效。然而，如果这项任务需要团队所有成员的知识、技能和承诺，那么出现的冲突就需要直接面对了。
（2）信息（information）。
信息对谈判就像货币一样重要。有关BATNA、地位和其他公平标准的信息影响分配性协议。有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。当谈判人不理解另一方传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。如果你更喜欢直接共享信息，那么当与喜欢间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候，就要注意调整你的策略了。直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候，所谓的快速信任感就建立起来了。
当谈判双方表明了各自的利益立场，而那些利益又得到了尊重，双方便开始在互重互惠的`基础上发展彼此之间的关系。如果没有互惠，那么泄露了最多信息的谈判方就有可能得到最坏的结果。提建议并不能快速建立信任，这是因为该过程不需要揭示信息这一首要的敏感步骤。但是建议又是极其有用的。它们把整合性与分配性结果联系起来。如果谈判双方对于各自的偏好和优先权乐意开诚布公，那么谈判就很容易达成整合性协议。
（3）影响（influence）。
影响力是影响谈判另一方接受你愿望的能力。在社会交往中有很多不同的影响力基础，但有两个基础对谈判似乎特别重要：BATNA和公平标准。谈判人的BATNA越糟糕，谈判人对达成协议的依赖程度就越大，迫使对方让步的影响力就越小。公平标准（fairness standards）是披着公平外衣的决策规则。规则可以是先例，可以是合同或法律，还可以是社会地位（如年龄或经验）或社会意识形态（如公平、平等或需要）。如果你来自于一个有着等级文化的国家，倾向于影响其他谈判方，是在跟一个来自平等文化国家的人谈判，而他们希望在谈判中把影响力降到最低，要注意谈判中有可能发生冲突而陷入僵局。如果谈判双方把注意力集中在谁对谁错或谁有最大的权力，是否这种权力与地位有关等问题上面，冲突就会愈演愈烈。
（4）激励（motivation）。
激励都与谈判人利益有关。谈判人可能关心自我利益（se1f— interests）、谈判对方的利益、或延伸到当前谈判桌外的集体利益（collective interests）。如果你来自于一个有着集体主义文化的国家，倾向于与圈内成员合作，而与国外成员竞争，那么当你跨文化谈判时，若不进行策略上的调整，则很可能处于下风。合作的谈判者善于整合，但却冒着让步的危险，只能达成分配性协议。高自我目标、权利感以及好的备选方案激励谈判者去寻找变通的解决办法，进而可能达成整合性协议。
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1.积极的心态
以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。如果对外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴。这篇谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务，谈判跨文化问题，沟通技巧，国的文化、语言和习俗等。
2.参加一些跨文化的培训
一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。
3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响
在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分，以免误解对方。
4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容，为自己所用
每个国家的文化形成都具有其特定的社会范围，仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄，将及其有利于拓展的商务交往。
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什么是跨文化商务谈判
跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。谈判过程通常也是复杂的，因为谈判过程涉及到了不同文化规范的没有意识到的力量，而这意识不到的不同文化规范的力量可能使有效的交流功归一篑。
商务谈判作为人际交往中的特殊形式，必然会涉及不同地域、民族、社会文化的谈判主体的交往与接触，从而导致跨文化谈判问题。
布莱特认为，基于出发点考虑，跨文化谈判拥有三种类型：
交易谈判（deal making negotiations），即买和卖的谈判；
决策谈判（decision making negotiations），即当存在多种可能和冲突性选择的时候达成协议的过程；
争端解决谈判（dispute resolution negotiations），解决由于提出的求偿遭拒绝所产生冲突的谈判。
此三种谈判分别要求拥有不同的跨文化谈判策略，这一点又超越了传统论述，因为在传统的关于跨文化谈判的文献中，此三者经常被混为一谈。
布莱特还认为，无论何种谈判，存有三大受到广泛研究的文化特征与谈判策略在不同文化间的变异有关：个人主义与集体主义的文化价值观；平等主义与等级主义的文化价值观；沟通的低背景规范与高背景规范等——三方面正构成了跨文化谈判困惑的渊源之所在。有效的跨文化谈判不仅能够化解矛盾，而且还能走向协同。
跨文化商务谈判技巧02
1、要有更充分的准备
跨文化商务谈判的复杂性要求谈判者在谈判之前做更为充分的准备。一是要充分地分析和了解谈判对手，了解谈判对手的文化背景，包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例，分析政府介入（有时是双方政府介入）的可能性及其介入可能带来的问题。二是研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施。三是合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。
2、正确对待文化差异
谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和风俗。西方社会有一句俗语，"在罗马，就要做罗马人"（In Rome，Be Romans），其意思也就是中国的"入乡随俗"。在跨文化商务谈判中，"把自己的脚放在别人的鞋子里"是不够的。谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的'思维方式和逻辑。而且，任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必须要认识到，文化是没有优劣的。此外，还必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维定势。
3、避免沟通中的障碍和误解
语言是联结不同文化和不同谈判者的一个重要纽带，但它也会成为谈判的障碍。因此，谈判者能够熟练地运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义。
在跨文化谈判中，非语言沟通是一个非常重要的因素。谈判者要注意自己的形体语言，要注意揣摩对方的手势、语调、沉默、停顿和面部表情的含义，从而避免导致歧异和误解。在国际商务谈判实践中，要善于观察，认真学习和及时总结，不断积累和丰富阅历。
4、制定灵活的谈判战略和策略
在跨文化谈判中，谈判双方文化背景的差异导致谈判双方谈判风格的差异与冲突。在认识不同文化间谈判风格差异的基础上，谈判者要使己方的谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性，使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象、特定的谈判议题和特定的谈判场合。
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0引言
自进入 21 世纪以来， 我国顺利加入国际世界贸易组织 （简称WTO），作为组织的其中一员，使得我国与其他国家贸易交往的次数更加频繁。在这一过程中，国际商务谈判的成功或失败尤其的重要，因为它对于一个国家的社会经济发展占有举足轻重的地位。国际商务谈判跟国内商务谈判非常相似，是由国内商务谈判这一具体活动演变而来的。不同的是，国际商务谈判所要求谈判人员的能力更加的高。国际商务谈判中涉及到跨文化交际方面，这一方面需要谈判者熟练掌握贸易知识和与人交际沟通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同国家的社会背景、文化背景以及尊重不同国家的价值观，做到知己知彼，最终才能跨越文化沟通障碍，取得最终的胜利。 本文将通过研究国际商务谈判中跨文化交际存在的一系列障碍，总结出一些对策，提高谈判中成功率。
1国际商务谈判中跨文化交际存在的障碍
国际商务谈判中跨文化交际存在的障碍多种多样，接下来，会从三方面介绍。
1.1 不同的交流模式会造成跨文化交际的障碍
在国际商务谈判中，商务谈判分为语言交际模式和非语言交际模式这两种基本的交流模式。由于各国所处的文化背景和风俗习惯的不同，以至于中国和一些英语国家的交流方式在语言交际模式和非语言交际模式都存在着许多交际障碍。 据了解，著名的美国人类学家 Hall的语境划分，中国属于高语境文化，而英语国家都属于低语境文化。处于高语境文化的谈判人员，他们出于面子等一些因素的影响，往往用委婉并间接的方式去拒绝对方的观点。 而处于低语境文化的谈判人员，他们往往采取直接的方式去表达他们的想法，遇到对自己有利的条件时，他们往往是据理力争的，他们的态度诚恳并伴有坚定地语气。
除了语言交际模式之外，非语言交际模式在国际商务谈判中也存在差异。 拉尔夫·瓦尔多·爱默生曾经说过："人的眼睛和舌头说的话一样多，不用字典，却能从眼睛你的语言中了解一切。"所以说，非语言交际模式在商务谈判中也占据着重要的位置。这在谈判中是我们应该予以关注的方面。如在中国点头表示"是",然而在保加利亚，他们的习惯刚好相反，他们点头表示"不",摇头表示"是",在日本，点头虽然表示的是"是",但是有时他们的点头却只是表现出他们认真的态度。
1.2 不同的思维模式会造成跨文化交际的障碍
东西方由于历史形成的文化不同， 从而导致了不同的思维模式。
主导中国文化思维的是儒家思想，它倡导"天人合一". 它所讲的是人世间万事万物都是有这样或那样的联系，应该剖开事物的表面，直接看到问题的本质，看到他们的整体性，从而解决问题。而主导西方文化思维的是哲学，它倡导"天人相分",这一思想。他们强调的是世界的主体是人，客体是世间的万事万物，主体和个体是独立的却又不可分割。
在面对问题时，他们喜欢从个体出发，强调细节，辩证统一的看问题，最终，把握整体统一。不仅如此，中国还重视经验，在面对问题时，他们总是将以往所相似的经历整理出来并进行对比，从而得出一个针对方案。而西方国家习惯于分析问题，他们习惯于在面对问题时，通过提出问题-分析问题-解决问题， 这种思维模式得出针对方案。 正因为如此，在进行国际商务谈判中，中国代表总是从整体的角度出发，着眼于全局，总的问题上双方达成一致就没问题。西方代表习惯于注重细节，他们需要把条约上的每一条仔细研究清楚后，才能最终签字，完成谈判。 所以，这也是跨文化交际存在的障碍之一。
1.3 不同的价值观会造成跨文化交际的障碍
在跨文化交际中，价值观可以说是其核心观念。 在不同的社会背景、文化背景以及其它因素下，都会产生不同的价值观，从而会影响人们在做决定或处理问题上的方式和结果会有明显的不同。在国际商务谈判中，我们可以从不同国家的谈判代表对人或事的态度或处理方式来看出价值观的差异。 从中国几千年来的历史文化中可以看出，中国人注重人情关系，我们总会把人与事当成一个整体来看待，希望能够和谈判对象成为朋友等比较亲密的关系。 我们能清楚的看出，中国人谈生意的时候比较喜欢在饭桌上谈生意，正所谓，"酒过三巡，再陌生的人亦能成好友",从"买卖不成，仁义在"当中也能看出中国人的价值观。而在西方的一些国家，他们会把人和事分开来看待。他们普遍的认为朋友是朋友，而工作是工作，二者并不能混为一谈。 他们的观点是"时间就是金钱",利益永远是第一位，所以当双方进行商务谈判时，他们认为应该在一个安静的场合下进行，因为这是一件特别严肃且认真的事，不应该受到任何干扰。 他们认为，双方谈判是一个提出问题-分析问题-解决问题的过程，在这个过程中不能掺杂着任何的私人情感。
因此，在这一点上谈判双方会有很大的沟通障碍。
2针对国际商务谈判中跨文化交际存在的障碍提出的对策
尽管跨文化交际存在的障碍有很多，但是我们也能采取有效的措施来避免发生一些错误。 下面，将从三个方面来有针对性的进行分析与解决。
2.1 熟练掌握不同国家的语言和非语言交际模式
为了应对不同的交流模式所造成的跨文化交际存在的障碍，我们应该在谈判之前做好充足的准备工作，这样不仅能够使我们的谈判进行的非常顺利还能体现出我们的诚意。 在进行谈判之前，我们要深入的了解我们的谈判对象，例如，对方是哪个国家的，他所在的国家关于语言和非语言方面跟你所在的国家不同的地方等。 比方说，如果你跟美国人进行商务谈判，在语言方面就要避免说"13"这个数字，因为美国人信仰基督教，而"13"对于他们来说是不吉利的数字，只要是跟这个数字有关的，他们都会感到很反感。 如果你要跟日本人进行商务谈判，那就一定要注意他们的非语言交际模式，例如：肢体语言。 对日本人而言，他们习惯于点头，这表示他们在认真的挺别人说话。而在商务谈判中，不能看见他们点头就自我认为他们同意合约上的内容，也许点头仅仅是表现出他们认真的态度。 正所谓，"知己知彼，百战不殆",只有这样我们才能事半功倍。
2.2 宽容并理解不同的思维模式
思维模式的不同是影响跨文化交际的最重要因素。 不同的国家、不同的.社会背景、不同的交流模式造就了谈判双方对问题的不同的思维模式。这就需要我们在商务谈判中必须宽容和理解不同国家的思维模式，做到求同存异，形成一种跨文化交际的意识。 比方说：中国和意大利进行商务谈判，双方的合同准备得非常细致，可是当谈论到中方的销售报告时， 意方发现中方的合同中并没有关于这方面明确的数据，所以要求中方增加一些附加条约以保证双方的利益不受影响。 中方认为没有必要，但是还是做了。这个例子就体现出这一点，中国人的思维方式是从整体出发， 只要在大的环境下没有影响双方的利益，他们是不会提出其他的保障条约，比较感性。 但是西方人的思维方式是分析型，他们喜欢把整体的事情分成不同的部分，从细节出发掌握整体，让合同更加的严谨，比较理性。 当遇到这种情况时 ,我 们 要理解 、包容其他不同的思维模式 ,不能我行我素。 要在理解对方的同时，让他们了解到自己的思维模式并尽自己最大的努力让对方认可自己的思维模式，最终达成共识，双方进行愉快的合作。
2.3 熟悉并尊重不同的价值观
文化的核心是价值观， 它是一个民族或国家集体意识的反映，已经体现在生活的方方面面。不同的国家，不同的社会背景之下，就会有不一样的价值观，从而使得处理问题的方式方法有很大的不同。 比如说：中国人跟美国人做生意进行商务谈判时，我们就一定要了解美国人的价值观。在中国，领导说下午 2 点钟开会，那么传到员工耳朵里永远是提前 15 分钟左右乃至更长时间，而在美国却不同，领导说下午 2点钟开会，传到员工耳朵里也就是提前 5 分钟左右。 在美国人的观念里，"时间就是金钱","时间就是生命", 若谈判时间为下午 3 点钟，我们通知美方应该是下午 3 点钟而不能是下午 3 点钟之前。 不仅如此，迟到是跟美国人进行商务谈判的大忌。 在他们眼中，浪费时间就是浪费生命。 在进行谈判时，要抓重点和主要的说，从而抓住谈判的主动权，构建双赢的局面。
3结束语
自我国正式加入 WTO 和世界经济全球化不断发展的背景下，国际间贸易来往愈来愈频繁，国际商务谈判也愈来愈重要。 在谈判的过程中，由于交流模式、思维模式、价值观的不同，使得结果有时差强人意。 而要改变这一局势，需要我们宽容并理解不同民族的价值观等一些与本民族不同的文化。 在与不同国家进行商务谈判时，要自觉学习其他民族的文化， 并制定有效的对策以便让沟通进行的更加的顺利。
只有这样，才能减少跨文化交际的障碍，使谈判双方最终取得共赢的局面。
参考文献：
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（一）为特定目的与特定对手的磋商
国内商务谈判和涉外商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行的信息交流，"取"与"予"是兼而有之的过程，谈判过程中所适用的多数技巧并没有质的差异。
（二）谈判的基本模式是一致的
与国内商务谈判相比，涉外商务谈判中必须考虑到各种各样的差异，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化背景、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通的方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同，但与国内商务谈判一样，涉外商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立相应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。
（三）国内、国际市场经营活动的协调
国内商务谈判和涉外商务谈判是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判同涉外谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和涉外商务活动的衔接，国内谈判与涉外商务谈判之间就存在着密不可分的联系。在了解国际谈判时，必须考虑到相关的国内谈判的结果或可能出现的状况，反之亦然。
跨文化商务谈判特征之国内谈判的区别
在把握国际谈判与国内谈判的共性特征的同时，还要认识到这两种谈判之间的区别，并进而针对区别采取有关措施，方能取得涉外商务谈判的成功。
涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于上述背景的差异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。
（四）语言差异
国内谈判中，谈判双方通常不存在语言差异（谈判者通常都认同并能使用共同的官方语言），从而也就不存在由于使用不同语言而可能导致的相互信息沟通上的'障碍。但在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。语言差异，特别是在两种语言中都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只有在一种语言中存在时，极易引起沟通上的混淆。如在中国，政府管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级，如"国家级企业"、"国家二级企业"等，在美国则没有这种概念。简单地将"一级企业"、"二级企业"解释为‘ first class enterprise"和" second class enterprise"，很难让对方理解这种表达的含义，起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果，并且有可能使对方产生误解，如将"二级企业"理解为"二流企业"。在拟定谈判协议时，语言差异问题更值得予以深人的分析和研究。
（五）沟通方式差异
不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。在高内涵文化国家，如中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接；而在低内涵文化国家，直截了当的表达则较为常见。高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而低内涵文化的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，一方可能认为对方过于鲁莽，而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。沟通的差异不仅表现为表达方式的直接或间接，还表现为不同国家或地区人们在表达过程中动作语言（肢体语言）运用上的巨大差异。有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时，伴随着大量的动作语言；而另一些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。值得注意的是，与口头语言和书面语言一样，动作语言同样也表现出一定的地域性，同样的动作在不同的国家或地区可能完全不同，甚至会有截然相反的含义。对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。
（六）时间和空间概念上的差异
大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。就谈判而言，有些国家或地区的谈判者时间概念很强，将严格遵守时间约定视为"一种起码的行为准则，是尊重他人的表现"。如在美国，人们将遵守时间约定看成是商业活动及日常生活中的基本准则之一，比预定时间提早到达经常被视为急于成交的表示，而迟到则会被看成是不尊重对方，至少也是不急于成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯国家，如果这样去理解对方在谈判桌上的行为，则可能很难达成任何交易，这些地区或国家的谈判者有着完全不同的时间概念。
空间概念是与时间概念完全不同的问题。在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离。在与一般人的交往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。有关研究表明，在某些国家，如法国，在正常情况下人们相互之间的心理安全距离较短，而一般美国人的心理安全距离则较法国人长。如果谈判者对这一点缺乏足够的认识，就可能使双方都感到不适。
跨文化的商务谈判7
国际商务谈判是商务流动的首要组成部份，它是逾越国界的流动，是谈判双方就共同感兴致的商业问题进行商量以达成共鸣。来自不同文化违景的谈判者有着不同的交际方式、价值观以及思惟方式，这就象征着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟识商业流动的文化差异是无比首要的。
入世后的中国，触及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对于跨国谈判而言，是极为首要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，以及任何企业1样，跨过公司要在东道国从事商务流动均需要计算以下本钱：进入市场的信息本钱、谈判本钱、缔约本钱、履约本钱以及仲裁本钱。但是，有效的跨文化沟通谈判可以大大节俭国际交易的费用。对于此，美国1位资深企业家乃至断言：“如果能有效地战胜文化障碍，美国对于华投资、贸易量可以比现在增添两倍。”
1、国际商务谈判中的文化因素
国际商务谈判是指处于不同国家以及地区的商务流动确当事人，为知足各自需要，通过信息交换与商量争夺到达意见1致的行动以及进程。谈判主体属于两个或者两个以上的国家或者地区，谈判者代表了不同国家或者地区的利益。同时，它还拥有跨文化性。来自不同国家或者地区的谈判者有着不同的文化违景，谈判者各方的价值观、思惟方式、行动方式、交往模式、语言和习俗习气等各不相同，这些文化因素对于国际商务谈判的胜利与否都将发生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这类谈判极少因技术或者专业缘由而失败。在跨文化商务谈判中,东西方>文秘站－您的专属秘书，中国最强免费！<民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？>
文化是社会群体的都有特征。文化既包含心理要素，即群体成员同享的价值观以及规范，也包含社会结构要素：作为社会交往违景的经济、社会、政治以及宗教体制。文化价值观把注意力导向较首要或者较不首要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制维持并晋升价值观以及规范。文化价值观、规范以及意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应当……）以及别人行动（她要挟我，所以我应当……）的共同标准。
国际间的经济交换首先象征着来自不同文化的成员为了某1共同的商务目的相汇于1个对于其中1方来讲是目生的、拥有文化特性的交际环境。来自不同文化以及阅历过不同社会化进程的交际双方为了某1经济事务进行商量、洽谈时，他们各自的行动准则通常会呈现交叠现象。在这类文化交叠情境中的交换与沟通，双方的言行不但遭到各种文化所独有的行动模式的.制约，而且交际双方也是互相影响、较量、协同以及构建的互动进程。
谈判的实质既可以是所取价值，也能够是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协定。最胜利的跨文化谈判发生的结果，其所达成的协定1般既是1份整合性又是分配性的协定，这份协定把增添了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不但是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对于文化的关心、处理和对于跨文化谈判策略的运用。
2、国际商务谈判中跨文化范畴探析
每一1位谈判者都有益益以及优先事项，而且每一1位谈判者都有策略。利益是形成谈判者立场基础的需要或者缘由。优先事项反应各种利益或者立场的相对于首要性。谈判策略是为到达谈判目标而选定的1组综合的行动手腕。谈判者的利益、优先事项和策略的使用都遭到文化的影响。
一.利益
首先，利益文化范畴触及利益与优先事项。利益是请求被提处理以及被谢绝的缘由它使双方在争端问题的立场下潜伏的需要以及厉害瓜葛。
文化影响本身利益与其它利益冲突时的相干首要性。世界上的人们所关切的是实现他们的目标，遭到其别人的尊敬，实现他们所在的社会群体的目标，和在那些群体中反应为正面的行动方式。在个人主义文化中，本身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于本身利益。固然，来自于集体主义文化的人有本身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范以及轨制在文化上暗示着1致的行动。当争真个1方来自集体主义文化，而另外一方来自个人主义文化时，本身利益以及集体利益有机会被相互替换。但也有可能遭遇挫折以及误会，由于本身利益相对于于集体利益的主要着重的差异会致使不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的首要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的首要性。
利益解释了为何1个问题相对于比另外一个问题首要，或者者为何采用这类立场。然而谈判对于手的利益常常很难猜测。解决争真个谈判者必需筹备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式往返答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对于直接问题感觉不适，因此提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了了抛却低优先级利益来患上到高优先级利益外，可以达成许多类型的1致，直到利益所在能够导向无先例的解决法子、限按期限的试验，或者者发现双方赞成进行更有效处理的基本问题。
二.权力
权力是公正、合约、法律或者先例的标准。争端方用各种权力的标准来证明所提出以及谢绝请求的正当性。
有些权力等标准是外在的，比如法律以及经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权力的标准是隐含的，比如在规范情况下对于地位或者春秋的尊敬，和公平的标准，比如公正以及同等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会集团的文化中，由社会认同或者社会排挤来加强。
以公平标准为例，作为提出请求、谢绝请求以及解决争真个正当理由，公平的基本原则扩大到跨文化领域，由于价值以及规范只能扩大到社会集团的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，令人们很难知道何种权力标准在哪一种文化里最为接受。
所以，使用权力标准解决争真个胜利症结是，要末提出争端另外一方赞成认为公平的标准，要末提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。
三.权利
权利是1种能力，借此你可以从争端中患上到你想要的——你的请求被承认或者者你的谢绝患上到支撑。判断在跨文化谈判中谁更有权利是繁杂的，由于权利是1种通过文化进行的认知。
权利是对于受控新的估量或者判断。来自同等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少重视地位以及权威观念。他们可能更愿意打破地位的界线来提出请求，而这类界线让来自等级文化的争端者会由于失败、报复或者者让当事人丢面子而发生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出请求时，他们可能求助于同情心，提示地位比较高的对于方来负责关切地位比较低的提出请求者。当来自同等注意文化的西方人或者其他争端者在失去权利的情况下提出请求时，他们时常防止谈及权利而更多地着重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权利影响谈判的结果有首要且奥妙的文化差别。
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