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学习顾问式销售的心得体会

时间：2023-11-22 11:00:36 销售我要投稿

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学习顾问式销售的心得体会

　　心中有不少心得体会时，不如来好好地做个总结，写一篇心得体会，这样就可以总结出具体的经验和想法。那么要如何写呢？以下是小编为大家整理的学习顾问式销售的心得体会，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

学习顾问式销售的心得体会

　　这次听了马xx马老师的顾问式销售技术培训，没错是技术，而不是技巧，以前我们都听说过是销售技巧，从没有听说过销售技术。马老师说了我们销售也是有技术的，有规范的一套方法来让我们完成销售，听了这次的培训我也有自己的体会，如下：

　　第一，我们要对销售有正确的认知

　　销售其实是顾客在购买，而非我们在卖，通过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程。每个客户都先由需求才有购买的，而需求就是欲望+购买力，而营销的最高阶段：创造刚性需求。

　　第二，顾问式销售环节的具体实施分为四个方面

　　1.取得信任;2挖掘需求;3有效推荐;4巩固信心;

　　第三，约见新客户，可以从六大点出发

　　1确认身份;

　　2询问接电话是否方便;

　　3自报家门;

　　4承诺帮助(为对方带来什么好处);

　　5二选一原则，确认拜访的时间地点;

　　6祝福语和收线;

　　越到客户，拜见客户，这里有几个规范可以让你更加的完美的完成销售的技术，建立信任：这里有4个点可以帮助我们，1专业形象;

　　2办事能力;

　　3共同点;

　　4会面意图;会面时从寒暄开始(3-5分钟);

　　这里也有几个让你一见面不至于让对方反感;

　　1从天气下手;

　　2新闻热点;

　　3办公室的工作环境;

　　4寻找共同点;

　　第四，见了面我们要了解，确认其真正的需求我们这边有确认需求三部曲

　　1回应式聆听;2复述;3确认式提问;这里我们要牢记听，记，问，这三个要点，听是听客户再说，而不是我们在推销，记是从客户开始说的是时候用笔记本几下他说的痛点(关注点);问我们这要记住差距原则：询问现状期待值(下一布的打算，想法)痛点(关注点)。确认需求，用复述记的关注点的内容，而且还是用客观，中性的言语来确认需求，不要自以为是，去掉我以为。

　　第五，有效推荐我们的产品使用价值可以陈述FAB;F是功能(对应其痛点)A是优

　　势(特点与众不同的地方)B好处，用销售语言让客户感受到给个人，组织家庭带来的好处。确认其购买这边还有关于价格的问题，价格是双方谈判的结果，而我们销售人员要牢记追求最大利润是我们的责任;而价格的谈判我们也需要记住几点1谁先出价谁先死2通常性报价3补偿性报价4两套名片系统;关单，是一个阶段性成果，利用假设性成交法给客户心理的压力，为下阶段做铺垫;这里也有三点可以规划1封闭式的问题，例如(是这周给你还是下周给你送过来);2描述假定成交后才能做的事情3促成签约;再发现客户新的真正问题时，我们要给他解决;这里我们有3个关键点，1放空自己;2移焦;3认同;这里我们可以采用差距原则来探索原因，解决问题，征求同意;(但是是堵墙，同时是桥梁)再次关单。如果这里还有问题，我们就要考虑是否出现竞争对手，找错关键人，财务问题或者是出现意外。

　　第六，售后我们要解决其客户的售后心理活动，可以赞美其英明的决定并向客户保证有

　　信心使客户不后悔。以后新客户变成老客户，这里我们可以请求介绍潜在客户，这里我们可以引述成功的案例拓展可提供帮助的范围请求推荐。

　　从这次马老师的培训我学到了一个关于销售的技术而不是技巧，而我也会认真的把这次学到的技术应用到实处，用现实真正的销售技术来完成我的产值才是我的目标。

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