采购谈判技巧方法

采购谈判技巧方法

采购谈判技巧方法1

　　1、采购谈判方法和技巧之入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。

　　2.采购谈判方法和技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

　　3、采购谈判方法和技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。

　　4、采购谈判方法和技巧之答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。

　　5、采购谈判方法和技巧之说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的'可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。

　　6、采购谈判方法和技巧之语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。

采购谈判技巧方法2

　　1.采购谈判方法和技巧之三“不要”原则

　　不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去

　　2.采购谈判方法和技巧之三“要”原则

　　要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来

　　3.采购谈判方法和技巧之“我不知道……”

　　这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。

　　4.采购谈判方法和技巧之不轻易表示对供应商或者商品的兴趣

　　在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。

　　5采购谈判方法和技巧之.黑脸白脸战术

　　黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。第一位扮演黑脸，职位稍高;第二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。

　　6.采购谈判方法和技巧之打破僵局战术

　　这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。当谈判涉及多项内容时，要首先关注最重要的。

　　7.采购谈判方法和技巧之说服+举证

　　在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商有关涨价的谈判。

　　8.采购谈判方法和技巧之提问技巧

　　在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。

　　借助式提问

　　例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”

　　强迫选择式提问

　　例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。”

　　引导式提问

　　例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”

　　“谈到现在，我看给我方的.折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?”

　　协商式提问

　　“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?”

　　9.采购谈判方法和技巧之倾听时需注意的三大障碍

　　障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。

　　障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。

　　障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。

　　总结

　　1).永远不要接受第一次报价。

　　2).当你的谈判对手轻易接受你的条件，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。

　　3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。

　　4).记住当你的供应商来要求某事时，往往是可以给予一些条件的。

　　5).毫不犹豫的使用论据，即使论据是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”

　　6).别忘记来拜访我们的供应商，虽然你不需要去喜欢他，但是，你需要经常说他是一个好的合作伙伴。

　　7).我们的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的商品或是能有很好流转的商品。

　　8).假如销售人员同其上司一起来，不用担心，他们都很容易让步，上司认为他知道一切，更不想在下属面前丢面子，而下属没有经验。

　　9).不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事，永远在供应商面前把自已打造成某人的下级，这样你的一切无理要求都是正常的。

　　10).聪明的人，总是大智若愚。

采购谈判技巧方法3

　　1、对事不对人：

　　不要攻击个人、尊重个人。

　　双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。

　　2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。

　　人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价！！！

　　3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。

　　4、判定标准—坚持基于客观标准的结果和事实。

　　1.挑毛病

　　2.千方百计说明与您要求有差异

　　3.额外的功能不要

　　4.需要特殊的功能来打压买方的傲气

　　5.已有的服务不需要可以减价

　　6.批量优惠

　　7.长期合作有优惠

　　8.即将降价的假设

　　9.对手的努力—降价、功能、、引起竞争

　　10.如果……，又怎样

　　11.我不知道、、、

　　12.最后通谍

　　a）只用于最后时间

　　b）言语不要激怒对方

　　13. 提供权威不可更改的文件和证据—法律......

　　14.提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择......

　　15.拖延时间—加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面......

　　16.一点一点的啃—蚕食策略—不给出可接受的低限

　　对策：

　　a）合法化（文件化），

　　b）无权力，

　　c）点出他的战术，并承认他的高明之处。

　　采购谈判目的：

　　通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。

　　采购谈判注意事项：

　　1.谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。

　　2.谈判不是"合作与冲突"的选择而是矛盾的统一。

　　3.谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。

　　4.谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。

　　5.注意科学性与艺术性的结合。

　　采购谈判的特点：

　　1.以获得经济利益为目的。

　　2.以价值谈判为核心。

　　3.注重合同条款严密、准确和完整。

　　谈判方法的比较

　　采购谈判进程的把握：

　　准备阶段：

　　1.自身分析：目标

　　2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员

　　3.谈判人员及地点安排

　　接触阶段：

　　1.营造谈判气氛

　　2.了解对方

　　3.修正方案

　　实质阶段：

　　1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。

　　2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。

　　3.善于沟通和说服技巧：

　　1）建立融洽的气氛。

　　2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题

　　3）注意倾听对方的意见。

　　4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。

　　5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。

　　采购谈判的协议阶段：

　　1.促成交易，切忌盲目乐观。

　　2.合同的起草与签署

　　1）谁起草很重要

　　2）适用法律也很关键

　　3）条款严密，控制风险

　　谈判进程的把握（继续）

　　采购谈判要点：

　　1.抓住双方关注点。

　　2.抓住主要矛盾。

　　3.实事求是：抓住事实。

　　4.抓中国国情和法律特点。

　　5.市场竞争（MI）。

　　采购价格谈判：

　　价格谈判是任何商务谈判的核心。

　　原则：

　　1.商人没有作亏本生意的。

　　2.不要剥夺卖方的合理利润

　　3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。

　　价格的关键是合理。

　　采购影响价格的因素：

　　1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等

　　2.交货期长短

　　3.付款方式与币种

　　4.采购渠道

　　5.保险途径

　　6.运输方式

　　7.主要商品与辅助商品的价格关系

　　采购几种价格：

　　1.积极价格与消极价格

　　2.实际价格与相对价格

　　3.硬件价格与软件价格

　　4.固定价格与浮动价格

　　5.综合价格与单项价格

　　6.合理价格与合算价格

　　采购货真价实

　　1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的'只能是双方都能接受的价格。

　　2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。

　　3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。

　　4、合理的价格是局部利益服从全局利益。

　　5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一

　　苏联式谈判—不惜一切取胜

　　最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值；

　　有限的权力：

　　感情变换战术：激动、争吵、离席

　　视对方让步为妥协和软弱

　　对自己的让步又出尔反尔

　　不关心截止期

　　使用前提：

　　1、一次性交往

　　2、以后不后悔

　　3、牺牲者不知道

　　双赢采购谈判模式

　　1、使用谈判过程来满足需要发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。

　　"理多客不怪"。

　　建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。

　　尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳。

　　不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。

　　2、调整或者满足需要

　　冲突的解决：

　　分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同

　　3、建立信任：

　　准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信任。

　　4、获得信息

　　5、满足对方的需要

　　6、利用他的观点

　　7、将关系转化为合作

　　8、冒适度风险

　　9、取得他的帮助

　　采购谈判五个阶段

　　准备

　　建立关系

　　探索问题

　　谈判

　　合同

　　造成谈判障碍的错误：

　　1、"专家"姿态；

　　2、让步时脱泥带水；

　　3、内部争议被对手利用；

　　4、被对方的好客举动所蒙骗；

　　5、非正式交谈；

　　6、过分急于成交；

　　7、收对方身份合地位影响；

　　8、错误的目标；

　　9、高压销售；

　　10、选择方案太少；

　　11、先入为主；

　　12、一方胜利，一方失败的局面；

　　13、不能达成一致的谈判团队；

　　14、对自身力量的错误估计；

　　采购产生错误的原因：

　　1、计划和准备不周

　　2、整个过程草率紧张

　　3、目标不高，或者心中不明确

　　4、反应性被动，而非主动引导

　　5、没有明确目标

　　6、没有设身处地的考虑对方观点和处境

　　7、固守己见，没有变通。

　　8、没有建立必要的联系和关系—没有响应和反馈

　　9、不能理解和彼此认可（价值观等等）

　　10、说得太多—言多语失

　　11、没有考虑双赢

　　12、泄漏了较多信息

　　13、首先作出让步

　　14、期望一举两得，没有循序渐进

　　15、第一次的报价就接受了。

　　16、忘记让步是交易，不是赐予

　　17、一开始就开诚布公的给出最好的报价

　　18、易于猜测和被预计

　　19、低估了您自身的权力

　　20、忘记了您也拥有他们希望得到的东西

　　21、没有根据谈判对象不同的性格来谈判，不断分析，改变谈判中的不利地位，充分扬长避短，采购谈判肯定会达成双赢的局面，为公司争得商业利益，在竞争中获得优势。

采购谈判技巧方法4

　　战技分析

　　"沉默"战术在谈判中衍生出一种策略，这个策略被世界著名谈判专家、克林顿总统首席谈判顾问罗杰道森（RogerDawson）叫做"钳子策略"。据说亨利基辛格就用过这个策略，他让副国务卿做一份东南亚政治形势的报告，报告被基辛格打回2次，每次打回时都有一句话"你可以做的更好一些！"副国务卿按捺不住，找到基辛格，我全部人马花2个星期，你可千万不能打回呀，我已经尽最大努力了！基辛格平静地说，放这吧，这回我会认真看的。基辛格一直以沉默的姿态展示给副国务卿，副国务卿其实是自己打败了自己。

　　之所以为"钳子"，意思就是给对方压力，同时带给对方无尽的猜想，以至于自乱阵脚，败下阵来。鉴于从谈判开始，供应商一方作为销售的角色，大多都会比较主动而口若悬河地去介绍自己的产品以及价格方面的情况，而作为买家的采购人能有更多的时间去权衡，"沉默"的采购技巧就更加能够发挥作用了。

　　战技展示

　　全世界任何一个采购者都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝供应商，是因为采购人需要试图了解供应商的底牌。所以无论出现何种情况，希望采购人在谈判的时候能再坚持一下，不要暴露自己的底线。往往就在采购人即将放弃的前一秒钟，供应商就会问："你可接受的最低价格是多少？"狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话，我们需要的，有眉目了！

　　用沉默的技巧进行采购谈判的过程中，往往能产生很好的效果，但事物都是利弊共存的，"沉默"也会产生很大的负面影响。比如说采购谈判中良好气氛的营造、沟通信息的传达等等，"沉默"的方式将会在这些方面造成阻碍。所以采购人运用沉默的方式去谈判时还是要适时地去结合一些其他技巧的。

　　突袭技：步步紧逼

　　谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。采购人的目的就是为了采购到物美价廉的物料，因此最希望的就是供应商在价格上的让步了。供应商的让步，或许有时候只是一个"虚假"的让步，蒙蔽采购人的眼睛而已。所以面对供应商的让步，采购人更要步步紧逼，直到对方做出真实的让步。以下从几个方面介绍"步步紧逼"的技巧。

　　掌握对方的'让步时间

　　时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。采购人在此过程中，或"速战速决"，或"周旋到底"，这就要看情况而定。如果要缩短谈判时间，就要抓住对方的弱点，比如从供应商产品的缺陷、供应商的服务缺陷等等的方面入手；如果没有"筹码"，那就磨，此时考验的就是耐性。

　　谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

　　增加对方的让步次数

　　在商务谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。供应商一般认为，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让采购人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。所以面对采购人的"逼迫"，供应商可能在让步三次之后就坚如磐石，一直不动了，再动就会处于劣势。也正因为这样，采购人如果能够利用各种方法增加对方让步的次数，就能打破对方的心理优势，为最后的胜利打基础。

　　"沉默是金"和"步步紧逼"是迂回技和突袭技的体现，"沉默"看起来很被动，但其实是间接地达到谈判的效果；"紧逼"看起来很强势，但有时候就是要这样不依不饶才能让采购谈判取得成功。总之，两种技巧都有其优势和劣势，如果能够在不同场合结合这两种谈判技巧进行谈判，相信采购人的谈判之路应该会顺畅很多。

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