销售策划10篇（精品）
销售策划 篇1
策划说明
随着人民生活水平日益提高，人们更加注重饮食的营养和保健，餐饮文化越来越普及。中国成为了世界上葡萄酒消费增长最快的市场。10年来，世界葡萄酒传统消费国的消费量基本维持原有水平，唯独中国市场异军突起，葡萄酒销量不断攀升。这让全球葡萄酒厂商趋之若鹜。曾有法国报刊用“令人瞠目结舌”来形容中国葡萄酒市场近年来的需求增长速度。英国ISWR/DGR研究机构的最新调研数据显示，20xx年，全球葡萄酒的消费总量为2.38825亿hl（百升）。其中，中国葡萄酒的消费量将达558万hl。20xx年，中国是全球最活跃的葡萄酒市场，葡萄酒消费量将增长近36%；同期，全球葡萄酒消费总量的增长幅度仅为9.15%。同时，最近三年，高档葡萄酒的销量年均增长50%，酒庄酒的销量年均增长则超过了100%。世界葡萄酒行业最负盛名的《葡萄酒报告》预测：20xx年中国葡萄酒消费结构中：高、中、低档酒的比例分别为50%、40%、10%。高端市场的利润率往往高达30%－50%。
一． 市场分析
行业分析
我国是一个以白酒消费为主的国家，葡萄酒的生产和消费一直处在很低的水平。1995年以前我国葡萄酒的产品大都是甜型葡萄酒，产品葡萄汁含量低，通过近几年调整产品结构，已形成以全汁葡萄酒为主的产品结构，其中干型、半干型葡萄酒已占总量50一60％。在干型酒中，干红葡萄酒约占80％，干白葡萄酒约占20％，高档次产品品种日益丰富，除已有国际公认的高档单品种葡萄酒外，高档起泡葡萄酒、年份酒、产地命名酒也相继出现。葡萄酒消费市场在中国的培养经历了很长的时间，1995年以后的葡萄酒热可以是一个真正的开始。目前的消费群体主要是高收入阶层和年轻人，消费区域集中在广东、上海、北京等沿海地区和大中城市。与白酒、啤酒等其它酒种比较，葡萄酒的.市场占有率有一定提高，在消费者中的普及率还不是很高。
市场份额
在重要的葡萄酒消费市场华南地区，进口红酒中法国红酒市场综合占有率之和超过34％。其中波尔多地区的红酒市场综合占有率均名列第一。法国高档葡萄酒越来越占据了更多的进口份额。统计显示，20xx年经广东口岸进口葡萄酒仍以法国产的高档葡萄酒为主，进口量达到633.1万升，迅猛增长1.7倍，已占经广东口岸进口葡萄酒数量的45.9%，比20xx提升了9.8个百分点
SWOT分析
品牌在市场上的优势：a品牌知名度高 b拉高堡酒庄是法国八大酒庄之一，口碑很好。c是以著名葡萄产区—法国波尔多地区的精品葡萄为原料酿成的优质干红葡萄酒。 d含有多种维生素、13种微量元素和28种氨基酸，其中有8种氨基酸是人体不能合成的 。
品牌在市场上的劣势： 产品产量有限，价格较高。
品牌在市场上的机会：品牌知名度高，消费群不断壮大，市场占有率持良性发展,前景广阔。
品牌在市场上的威胁：行业内欧洲、北美、非洲及澳洲几大知名品牌的竞争和中国本土品牌的崛起。
核心竞争能力
历史悠久、世界知名度高、文化深厚、无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品。
消费者分析
消费群主要是高收入阶层和年轻人，消费区域集中在广东、上海、北京等沿海地区和大中城市。据调查报告显示，购买葡萄酒的动机，自己喜欢喝的占34。29%、为健康的占领22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因时尚购买是7。14%；
1、 购买动机：大部分消费者以“自己喜欢喝”为首位需求，其次就是“为健康”接下来就是收藏跟时尚购买。
2、 购买方式：消费者消费红酒最多终端是餐厅、酒楼和夜场，这些地方以直接消费为主。其次大型商场、量贩也是红酒的一个重要销售窗口，这些地方的消费行为主要是送礼和自己储藏，销售量相对较小，价格对其选择的影响不大；
3、 饮用方式：消费者一般在宴会，派对，休闲时刻，家庭就餐时进行饮用。平时偶尔也会独自品尝。
4、 品酒观念： 消费者对干白的消费还处于跟风阶段，真正会“品”酒的人还不多，对干白的认识在于“调节气氛，有情调”，对酒质不讲究，对低劣品质的酒认识不多。
消费环境分析
l、中国经过改革开放30年的发展，给我们提供了良好的经营环境。消费者的人均收入不断提高，消费能力越来越强。
2、中国人越来越注重餐饮文化，酒早已成为桌上之物。
3、进口红酒在我国市场虽来势汹汹，但市场仍有很大空缺。
4、消费者越来越注重生活品味，越来越多的了解知名红酒的文化，培养了很多红酒的忠实Fans。
竞争对手分析
1、拉高堡葡萄酒的主要竞争对手是世界八大酒庄
A、 产品质量较好
B、 品牌知名度较高
C、 收藏价值高，在世界各国都有很多的忠实收藏家
2、八大酒庄酒存在的一些缺陷：
A、 产量少，基本都是在3万箱左右。
B、价格高，每瓶价格都在数千元以上。
二、营销策略
品牌竞争策略
拉高堡酒庄位于法国梅多克地区吉伦特河左岸生艾斯提夫北部，面积达55公顷，属于法国中级酒庄，每年产量大达到300000瓶。20xx年集锦奖，20xx年中央农业部金奖。葡萄采摘时间通常略晚，经过精心分类筛选、轻微压榨，置于24小时完全温控的不锈钢瓶中进行20-30天的初步发酵，使葡萄果皮上的各类物质充分释放，渗入到酒体中。之后酒汁用橡木桶存储于酒庄一个古老的半地下式酒窖中陈酿，经过21个月的时间待酒体成熟以后进行装瓶。其深沉的酒体富含平衡的单宁酸度，给人带来愉悦的感受。入口饱满景致、香味馥郁，留有像
木桶陈酿的香味给人以无限遐想。拉高堡红酒是波尔多梅多克地区能够将现代酿酒科技与传统陈酿方法有益结合的典型代表。
广告策略
销售渠道策略
1、在—线的大型商场超市，量贩特设产品展示与终端服务礼仪小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。
2、促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直接感受到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。
公共关系促销策略
举办产品品尝会暨高收入阶层和年轻人会员晚会，广泛邀请一些政府部门、主管部门领导，商业销售的负责人，品酒专家、社会名流、消费者代表，新闻媒介单位参加。
内容：邀请上述人员参加产品的品尝，广泛地征求社会各界的意见和建议，包括产品口感、酒度、价格、包装、宣传、销售等环节。在品尝会之后辅以联欢晚会，以避免单调。
地点：可选择有一定档次的宾馆酒店或各地知名酒窖
作用：花少量的钱财既可广泛征求社会各界对产品的看法，避免产品与市场发生较大程度的偏差，同时又广泛宣传产品，塑造良好的公关形象。
广告促销策略
1、广告定位
A、市场定位
以广东地区为华南地区第一站，广州作为主要推广城市，深圳、汕头、惠州、湛江为辅，向整个珠三角地区辐射，产品推广活动的开展以广东为重点。
B、商品定位
具有较高收藏价值、性价比最高的高档红酒，真正无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品。
C、品牌定位
新一代健康、营养的法国名庄红酒
2、广告目标
广告目标是突出该红酒的优点和产品形象，使之根植于消费者心中，从而达到扩大影响，实现促销目的与营销的目的
3、广告对象
A、目标市场细分
通过调查和综合分析认定，该系列产品目标市场定在广州市场，再占领深圳、汕头、惠州、湛江市场并辐射珠三角地区。同时寻求国内市场。主要是华南地区、华东地区，华北地区。
B、产品目标消费群确定为：高收入阶层和年轻人，年龄在22—50岁之间。
4、广告媒体策略
该红酒处于销售额稳步增长阶段，产品潜在市场大，购买欲强，应注意运用各种组合媒介造成较大的广告声势，给人强烈的印象，在较短时间内向消费者传递较为密集的信息量。同时，应采取集中性的广告宣传策略，侧重宣传产品性能、优点、特点；广告宣传对象重点在启发那些最先购买的用户，广告媒介也应选择
与这些消费者关系最大的媒介方式，有重点地、组合协调地使用以下媒介和方法：
1、 报纸广告
A、 投放地域：先在主要推广城市广州开始，网络主要报纸媒体，待产品有更大盈利再向全国各大报纸媒体铺开。
B、 投放位置：日报的经济版、市场信息版；商业报刊的市场行情版
C、 创作简述：表现出无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品，采用绿色环境和体魄健康的人为视觉元素，描述产品的优点和好处。
2、 杂志广告（同上）
3、 电视广告
A、时间：黄金时间的前后十分钟内及经济新闻、经济专栏的前后刊播。 B、创意简述：从产品的消费者定位出发，在电视镜头中突出制造商业活动、竞争的气氛和忙碌的生活，并利用现代人对健康和养颜的执着及对绿色食品的喜好心理，表达健康生活，营养人生的意境。
4、 产品说明书广告
（1）使用场合与对象： a．附在产品包装内给消费者； b．邮寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。 （2）要求印刷设计精美，内容包括产品优点、性能、、征订单。 （3）POP广告：使用在终端销售现场，使消费者易发现，重视该产品。场部 a、使用方式：免费赠送给大型超市、量贩、酒楼及食市 b、要求：印制精美，图案、色彩鲜明醒目。
销售策划 篇2
一，营销策划目标
1，结合本校特点大力宣传推出联想针对高校市场的新产品——IdeapadNBA
2，提高联想品牌在高校细分市场的影响力，培养客户对联想品牌的忠诚度
3，提高联想在该市场的市场份额，实现销售目标
二，当前市场营销环境状况
1，当前市场状况及市场前景分析
近来来，中国市场成为了全球第二大PC市场，同时也是全球增长最快的市场。联想公司在这个市场上实现了连续11年市场份额排名第一，20xx年，联想公司调整其在中国市场的战略，重新划分了三大细分市场，分别是大学生市场，年轻白领市场与教育客户市场。其中，大学生市场成为联想公司发现的新蓝海，也成为其重要的市场之一。由我们的调查显示，在海南大学，联想占据了PC市场第一的位置，市场占有率为12%，在该校园市场潜量为320.87台，同时超过60%的大学生消费者认为联想有较强的品牌优势，联想在高校市场的优势明显，这为联想IdeapadNBA系列进入全国校园市场，率先占领大学市场，在该细分市场上建立品牌优势，提供了良好的市场沃土。
2，竞争情况
目前，海南大学海甸校区市场存在大量电脑厂商，他们分别占据了市场一定的市场份额，具体市场占有率如下表：
三，市场机会与问题分析——SWOT分析
联想拥有的内部优势与劣势以及面临的外部的机会与威胁将成为其能否顺利进入校园市场，并在校园市场竞争中取得有利地位的重要因素。下面，我们将运用SWOT分析法确定联想公司在海南大学海甸校区市场的基本情况。
四，营销组合策略
1，产品策略
产品定位：精准定位于学生本，迎合了现代大学生对全能学生本的购买需求
技术创新：强大的影音、游戏功能与无线互联功能
品牌：联想，PC市场领导者地位，作为民族品牌骄傲，很好的激发现代大学生的爱国情怀
服务：联想阳光服务的标准、密集、专业
外观：拥有炫酷的NBA主题外观，个性时尚，联想与NBA的合作实现了联想精神与NBA精神的完美结合
2，价格策略
给予适当数量折扣，鼓励多购,校园团购，情侣购机，优惠
3，销售渠道
在校园内设联想校园店并设专业咨询人员，网上订购线下直销，大大方便电脑购买和售后维修服务
4、广告宣传
采取针对海南大学的，新颖有效的宣传方式如：通过互联网校园BBS宣传;校报和校广播站宣传;活动前期的气球攻势;
五，具体营销方案
活动一，前期宣传——气球攻势打造“寻找联想”活动，事后由校园BBS，校报，广播站，进行报道，加强活动影响力和宣传效果
目的：品牌宣传，让大学生进一步了解联想的核心价值观，品牌文化，行业地位，在大学生心目中树立品牌形象，取得大学生价值认同;同时，为我们的“NBA激情仲夏”活动造势，告知其内容与流程，举办时间、地点及相关内容;启动三人篮球赛报名程序;同时开启联想及IdeapadNBA品牌的初期宣传工作。
具体实施：
气球攻略——届时，我们的工作人员，会在全校的学生区，教学区，食堂区等主要街道的`树上挂上印有“联想ideapad祝海大学子学业有成”字样的气球，让整个校园在一夜之间被联想公司的气球妆点的分外美丽，同时，也让大家保持好奇;工作人员在2号到3号公寓之间的电动门处挂上巨型海报为大家“解惑”，告知大家活动规则，只要在气球中发现有“联想——开拓卓越”“联想——全球pc领袖”“联想Ideapad——funinlife”等字样的小纸条，可以凭纸条到我们之后的“NBA仲夏活动”现场领取奖品如鼠标，键盘等;同时也宣传并说明我们的下一个活动——“NBA仲夏”的时间地点等
(如图红色区域为气球布置，并将在A、B、F及旅游学院宣传点放置活动细则说明海报(24寸)一张。其中旅游学院宣传点设置在L2教学楼过道
宣传品的设计与制作：
气球中的小纸条：由团队成员完成，填写纸条中的内容;
气球悬挂：由工作人员与团队成员协作共同完成;
海报：由团队内部邀请专业人员设计，在海口某广告公司完成;
预期效果
通过7个宣传点的设置，上千个气球的悬挂，达到宣传的规模效应，使全校80%的学生了解联想及IdeapadNBA机型有所知晓并了解此次活动，同时使有一部分学生关注与期待活动的举行。
简单可行性分析：
1、各主要校道可在校勤工助学部申请获批;
2、设置的宣传点A、B、C、D以及旅院宣传点均为宿舍集中区，而E、F区则为学生主要活动中心，人群集中，能起到良好的效果
活动二，联想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN
目的:通过该活动的不同展示区，展示联想IdeapdaNBA机型，特色功能体验;通过三人篮球赛体现主题外观;宣传联想企业文化品牌文化;现场购买享受折扣，促销活动;
活动对象:所有在校大学生
活动时间：周六周日10：00——17：00
活动现场布置:
运用高2米，宽14米，总面积为300平米的巨型主题幕布将海南大学海甸校区的三个普通球场共1232平米，围成本队白天活动场地，命名为：联想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN。以此营造出神秘、动感的感觉，形成强大的吸引力。
◆“联想阳光服务天使”实施方式：在抽奖区西边放置三块展板，内容分别为：如何保养您的电脑;如何选购一台适合自己的电脑;如何在网络上高效地收集信息等。这个举动地目的在于突显联想的阳光服务，让凡是参与活动的同学都能有所收获。
◆“现场产品销售”实施方式：在该区域由联想公司派出的销售人员负责现场售机，凡当天购买联想任何一款电脑均可享受超值优惠;鼓励团购，人数多多优惠多多!
简单可行性分析:
1、活动场地由校体育部批准提供，可供使用一天。
2、大本营中设置的涂鸦在海南地区还尚属于新兴艺术，许多人对于涂鸦都很陌生。通过本次涂鸦活动，既可以丰富同学们的课余活动，也可以让团队在校园内有一个健康向上，积极主动的新的品牌形象。
3、三人篮球赛具有广泛的群众基础，在校的绝大部分男生都对这一项运动有浓厚的兴趣，加上我们奖项的设置，使这个项目吸引力倍增。
4、工作人员在前期宣传过程中已全部招募完毕。
销售策划 篇3
一、活动时间：
二、活动地点：
六楼会议室
三、活动对象：
机关队4人（机关部门各部门推荐或自愿报名）；
营业部及各支行队各推选4人参加。
四、比赛项目：
单指点钞、多指点钞、票币计算、小键盘录入
五、比赛规则：
点钞比赛：单指单张在规定范围10分钟内以12把为及格线，多指多张在规定范围10分钟内以16把为及格线。（每把正确得4分，错一把扣6分，其中未墩齐扣1分，把条未扎紧扣1分，盖章不清晰扣一分）。
票币计算：在规定范围10分钟内以算对10题为及格线，大小写全对得10分，大写正确得4分，小写正确得4分，其中分别未标明分节符、小数点、人民币符号的均扣1分。
小键盘录入：在规定范围10分钟内以算对7题为及格，计算正确得10分，其中分别未标明分节符、小数点均扣1分。
六、开设奖项：
按各项比赛综合成绩评出：团体奖一名，奖励500元；各项比赛评出个人：
一等奖1名，奖励300元；
二等奖1名，奖励200元；
三等奖1名，奖励100元。
借此活动，要求营业部各网点在4月15日至5月4日期间开展为期20天的`柜面业务技能大练兵活动，全面调动会计柜员苦练技能、提升业务技能水平的工作热情，在全行掀起技能练兵活动的热潮。一是加强技能训练，全面提高柜面业务处理效率。要求全体柜员勤学苦练，并在推动全员普练的基础上，对于业务技能相对较弱的人员，制定阶段性目标，利用班前班后时间，加练补练，争取取得显著进步。二是加强监测，动态评价，全面提高训练效果。要求营业部及部室行长、会计主管建立训练台账，并在柜员之间开展竞赛，每日对柜员点钞、票币计算、小键盘录入等三项技能进行测试或互测，记录成绩。特别是对于今年新入行柜员，要重点督导，加强训练，确保在活动期间技能水平有较大幅度的提高。三是组织每周抽测，加强检查监督。分行将每周抽测各机构技能较弱的柜员，检查营业网点训练效果，定期通报测试结果。分行将针对抽测中发现的问题，提出指导性意见，切实有效地提高柜面人员整体业务技能水平。
营业部及部室将力争通过技能大练兵活动，推动各营业网点柜面业务技能水平再上新台阶。
销售策划 篇4
一，市场SWOT分析
(1)，优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。
(2)，劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限(没有自己的物流配送)。
总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争十分激烈的无烟战场上打出一片天地。我们务必比别人付出10倍的艰辛。
二，产品需求分析
1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类。
2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等。
3，家具产业：主要是：五金类家具。
4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等。
5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。
6，造船业等等。
三，个人工作计划如下：
1，以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市场。
2，对老客户和固定客户，要经常持续联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。
3，在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。
4，加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化推荐方案。
5，多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。
6，掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。
四，对自己工作要求如下：
1，做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
2，见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。
3，对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。
4，客户遇到问题，不能直之不理，必须要尽全力帮忙他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。
5，要有健康的体魄，乐观的情绪，用心的态度。对同事友好，对公司忠诚。
6，要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。
7，到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。
8，十月份是个十分严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。期望争取拿到一至二个定单。
9，在09年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的`基础。
五.在以后的销售工作中采用：“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。
六，在钢管销售上，我主张三步走原则：
(一)整理所有可能用钢管的客户资料，分为主客户，潜在客户和有意向客户。
(二)从中找出使用我们的产品客户，重点跟踪。这分两种：1，用量大的客户2，用量小的客户。
销售策划 篇5
一．活动前言：
随着全球化经济的高速发展，中国汽车市场逐渐成为全世界发展潜力最大的汽车销售市常据权威机构预测，由于中国汽车销售量的提高，汽车行业人才需求也在剧增，未来的三年汽车营销人才缺口将达80万人。目前，汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的'最紧和最关键的资源。
二．活动目的：
本次活动旨在引领广大大学生对汽车营销岗位有初步的认识，帮助广大大学生对汽车营销建起系统的、全面的和专业的认识，深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所需的知识。此外，本次活动还可丰富大学生的课外生活，激发大学生对自己专业或专业外的知识的探索欲望，提高大学生的动手实践能力。
三．活动主题：模拟销售，憧憬人生
四．活动时间: 初赛：5月16日 决赛：5月22日
五．活动地点：初赛：汽车技能实训车间 决赛：汽车技能实训车间
六．活动对象：10、11、12汽车专业学生
七．组织机构：
主办单位：共青团物理科学与技术学院委员会
策划承办单位：湛江师范学院汽车爱好者协会
八.活动形式：
1.比赛前参加销售培训（理论培训6课时，实践培训2课时）
2.初赛由30人参加，报满截止（协会会员享有优先权）
九．报名时间：4月26日—4月30日
报名方式：先在各班班长处报名，班长于4月30日前把名单交给本协会秘书部干部。
十、奖项设计：
一等奖1名，二等奖2名，三等奖3名，优秀奖若干名
销售策划 篇6
1.项目背景
随着东盟博览会永远落户南宁，北部湾经济开发区的建设，南宁成为中国和东南亚接轨的桥梁城市。南宁的发展使更多的人开始了解“中国绿城”,扩大了南宁的知名度,提升了南宁的旅游品牌,进而对南宁旅游市场的稳定发展有着极大的推动作用。南宁市的入境旅游在中国—东盟博览会等的旅游效应影响下得到了快速发展,同时也带动了出境旅游、边境旅游的发展,区域旅游资源的互补作用显现。旅游部门在完善“新马泰”传统旅游线路的基础上,新开辟了“越老柬神秘之旅”、“中越跨国胡志明足迹之旅”、“中越边境探秘游”、“中越海上跨国之旅”等多条跨国旅游线路。目前,旅游部门正在与越南的河内市、广宁省等共同打造“中越跨国自驾车旅游线路”,并将扩展到整个东南半岛地区。
据统计,仅在第三届中国—东盟博览会期间,南宁市就接待境内外旅游者约45万人次,全市旅游收入2.6亿元人民币以上。有关统计数据显,南宁市近几年的旅游接待人数稳定增长,特别是东盟国家的游客在逐年增加,旅游收入逐年提高,旅游业迈上了稳步前进的快车道。自治区旅游局的统计数据显示:20xx年,广西接待东盟游客40万人次,同比增长13%;20xx年,广西接待东盟国家旅游者达46万人次。
旅游业的发展也带动了旅游者对购物的需求，中国—东盟博览会的举办等对南宁旅游购物的影响主要体现在:(1)形成了新的购物商圈———以五象广场为中心的商业圈;(2)促进商家服务质量的提高。南宁百货、梦之岛等各大型商场组织员工学习东盟各国的礼仪和简单的问候语,开通国际通用信用卡业务,方便外宾购物;(3)促进旅游商品的开发,各种旅游纪念品、广西特产的销售活动如火如荼;(4)为南宁、广西带来更多东盟国家客人,为社会零售业带来了效益。南宁寰海国旅近几年接待前来广西旅游的越南游客人数逐年递增,仅20xx年“五一”前后,旅行社就接待了20xx多名越南游客。近几年来,该旅行社每周都会接几个越南旅游团,游客一般在南宁、桂林或北海呆上几天,欣赏完美丽风光后再到南宁的各大商场购物,满载而归。据自治区统计局调查显示,首届博览会期间南市10家大型商场日平均营业额达到795.12万元,比平时增长42.5%。
2.项目的swot分析
2.1项目的地理位置及特点
2.1.1项目的地理位置
广西名优土特产商城面朝会展中心，毗邻东盟商务区和航洋国际购物中心，周边的配套设施完善，是南宁市区的一个发展潜力巨大的商业区。
2.1.2项目介绍及特点
广西名优土特产商城是由商铺和周边的主题公园组成的独具特色的休闲购物场所整个商城的面积约9000平方米，毗邻东盟商务区和航洋国际购物中心，得天独厚的地理环境，更加鲜明地凸出项目的自身特点和项目的经主题思路。
2.2项目的优势分析-s
﹝1﹞ 广西名优土特产商城毗邻东盟商务区和航洋国际购物中心，是南宁市区的一个发展潜力巨大的商业区。
﹝2﹞距离琅东汽车站，南宁火车站和国际吴吁飞机场较近，交通方便。
﹝3﹞就目前为止，南宁市还没有一家专门售卖广西土特产商品的大型购物商城，是一个市场的空白。
（4）东盟博览会永久落户南宁，广西北部湾经济区的建立，中国-东盟贸易区的建立，南宁成为泛北部湾旅游圈的中心城市之一等等大大地提升了南宁这座南方城市的知名度，促进广西旅游的发展，从而也带动了旅游购物的发展。
2.3项目的劣势分析-w
﹝1﹞市场的地域和销售土特产商品类型还没有被旅游者所了解。
﹝2﹞对航洋国际购物中心的认知仍然很低，而领近有五象广场为中心的商业圈，同时很多人还是热衷于到朝阳商业区购物。
﹝3﹞停车场过少
2.4项目的机会分析-o
﹝1﹞随着南宁知名度的提升，越来越多的旅游者到南宁旅游，旅游购物需求会增长。 ﹝2﹞许多消费者已经厌倦了单调的大街购物，越来越多的人向往令人感兴趣的专业商店地区，这正是商场可以提供的。
2.5项目的威胁分析-t
﹝1﹞南宁还有很多其他市场，它们都在争夺相同的市场—为例进行有效竞争，广西名优土特产商城需要挖掘自己的独特之处。
﹝2﹞与其他南宁商业区相比，商城所处的商业区没有很高的知名度。
2.6由swot分析提出的行动点
有必要采取以下行动使优势和机会最大化，而使劣势和威胁最小化，其中主要的促销活动在于为商城确立一个形象；
﹝1﹞树立土特产商城的正面的知名度，同时向旅游者证明商城能提供优质的土特产品和良好的购物环境。
﹝2﹞强调出色的交通联结—容易到达，容易找到。
﹝3﹞强调商场周围设施完备。
﹝4﹞突出商场的专业性，比其它零星的小店商品更齐全。
3.竞争者分析
广西名优土特品商城的竞争者包括了零星分布在南宁的土特产小商店和购物娱乐区域。 ﹝1 )小商店在价格方面略占优势，并且它们分布在南宁市大街小巷，会占一部分市场份额。
﹝2﹞购物娱乐区域。与广西名优土特产商城形成竞争的地区有：①朝阳万达商业广场②以五象为中心的商业圈。
以上两个地区都修建得很好，且在购物娱乐方面的知名度高于商场所处的航洋国际购物中心地区，但它们的土特产商品范围较窄，在大街上都能买到。但广西名优土特产商场拥有大量的.“特色”商店，提供广泛而多样的商品，更重要的是可以让旅游者参与某些商品的制作，使旅游者有种参与式的难忘的体验。
广西名优土特产商城的机会在于开发“到令人感兴趣的地方购物”的需求。对于旅游者来说，要去一个“新”的地方而非传统的购物正成为一种时尚。
4.竞争优势
广西名优土特产商城需要使用差别化的方法，强调与其他地区相比，它提供真正不同的产品。它需要树立品牌，强调来商城购物的旅游者将会找到不同寻常的风格，产品，非一般的体验。
需要强调“独特性”和“多样性”是它销售的主题，强调组合，不像其他购物地区没有
自己的鲜明特色。同时需要注意旅游产品的开发，如鼓励货摊主和商店销售不寻常的商品，通过开发街头娱乐项目和举办一些少数民族节庆来增加知名度和气氛。
5.市场研究
应进行更多的市场研究，从而深入了解现有游客的特征，特别是他们是如何评说广西名优特土产商城的。当开展促销活动时，有必要调查活动的效果。
利用面对面访谈进行基础研究是必要的，还应在一天和一周的不同时间对相同的问题进行评价。户外调查的费用是很昂贵的。在设计了最初的问卷之后，可以请学生来工作降低成本，同时也为营销专业学生提供了有用的工作经历。
应制定一个时间表来检验市场研究的结果，或决定研究工作如何进行。需要研究的主要方面有：
(1)调查每年不同时间的旅游者人数，并且在开展了促销活动的情况下，用旅游者人数作为评价活动效果的指标。
(2)确认人们怎样知道商场并决定来商场购物—以此确认哪种促销信息和方法是有效的
（3）来商场购物的原因，他们希望开发什么产品—指导产品开发，以增加商场对潜在的新游客和重游游客的吸引力。
（4）来商场购物旅游者的信息—年龄、客源地／国、受教育程度、兴趣爱好等等—以确定目标市场。
6.目标市场
目标市场一般包括三个要素：目标地域、目标人群、目标需求。正确分析竞争者和消费者的基础上，选定了正确的目标地域旅游景区，旅游休憩地，车站，机场。锁定了正确的目标人群，并迎合了他们的目标需求-----外地旅游人群，本地外出走亲访友。目标市场的选择在企业的营销中属于开头必不可少的一步，而且是至关重要的一步。说它至关重要是因为它关系着企业整个营销战略的方向性问题，企业的营销战略必须适应目标市场的地理环境和人文环境、必须迎合目标消费人群的习惯与爱好，满足特定的需求。若目标市场选择有误，企业以此为基础来制定营销战略，必会出现偏差。而企业用不正确或不准确的营销战略来指导经营活动，轻则可能造成一定的经济损失，重则极有可能导致企业全军覆没，满盘皆输。
7.营销战略
在前述项目swot分析、竞争分析等综合分析的基础上，广西名优土特产商城确定市场营销的整体思路是：发挥优势，扬长避短，适应市场，抓住机会，利用机会，扩大市场。
明确经营目标，最大限度的扩大商城的市场占有率；紧扣市场脉搏，不断调整营销策略；不断开发新客户、新市场，保持经营的连续性。
针对上述总体思路，商城制定以下营销战略：
7.1商场的目标细分市场
任何一个目的地都不可能满足所有人的整体需求,每一个目的地都必须选择一定的目标市场。按客源流向将客源市场细分为核心客源目标市场、基本客源目标市场和机会客源目标市场,以确定开发客源市场的目标层次。
广西名优土特产商城的国内旅游目标市场细分规划来看, 粤和滇、湘、川、琼、京、沪等地区来南宁旅游的游客为商场国内核心目标市场。这些地区大多经济发达、人口众多，恩格尔系数显示居民生活已达到小康或富裕水平，这些广阔的市场需求已经远远显示出旅游购物的能力。对于此核心市场,商场可以凭借自身的力量,多方面招徕旅游者。
黔、渝、赣、鄂、闽、浙和广西区内等来南宁旅游的游客可作为商场的基本客源目标市场。这些地区的部分地区由于经济原因，来南宁出游较少，但同时也不可忽视正在蓬勃兴起的农民旅游市场。其市场开发,应发挥商场及南宁旅游产品的整体优势,
东盟市场以及亚洲的日本和韩国是商场最具吸引力的海外市场。建立中国─东盟自由贸
易区，尤其是中国─东盟博览会落户南宁，一个西南出海通道的枢纽城市正成为中国─东盟国际大通道的枢纽城市。鉴于中日两国文化传统、经济互补性及近距离等有利因素,商场可把东盟及日韩做为今后相当长时间内的海外旅游客源目标市场;港澳台市场可作为海外基本客源目标市场,欧美市场及其它海外市场可作为海外机会客源目标市场。
7.2产品的独特性
要想商场在南宁旅游市场能够吸引游客前往，最重要的的是要做到产品的独特性。民族的就是世界的，商场应该要重视对广西本地民族的东西的开展，特别是壮族和瑶族的具有民族特色的商品。现在的旅游者对手工的东西也很感兴趣，要加大对手工品的重视。只有这样，商场才能吸引更多的游客。
7.3扩大市场影响范围,统一促销口号
对广西名优土特产商城进行形象设计,组织有关相关人员到旅游局、旅行社、参与旅游会进行有计划、分步骤地在国内外主要客源地进行一系列的促销活动,以期提高商场知名度,达到宣传效果,吸引国内外游客,营造购买热潮效果。应该充分利用广西位于泛珠三角经济圈的枢纽、中国与东盟的结合部：南宁是泛珠三角经济圈西部区域性中心城市，中国-东盟自由贸易区的区域性国际化城市的区域优势，应针对海内外不同旅游市场每年推出不同的旅游促销口号,从而树立一个鲜明生动的总体形象,以吸引海内外游客。今后的主题宣传口号“广西土特产第一城”。
7.4拓宽促销范围
广西名优土特产商城国内促销地区近期应以广东、湖南、四川、**为主,其中广东作为重点突破口,中期拓展到上海、浙江、江苏等华东区，远期还应包括东北三省。海外促销地区以东盟等国为主,中期则重点开拓港澳台和东南亚市场,远期则主攻欧美澳等市场。
7.5明确促销对象,强化促销手段
一是印制有吸引力关于商城的宣传单，充分发挥新闻媒体的作用;二是加强合作,加强旅游机构的合作，如与旅游社合作将商城列入到旅游线路里;三充分利用互联网，开发电子网络等高科技宣传促销手段,对商城的客源市场,要根据其覆盖面相对较大的特点,着重开发面对公众的促销活动,刺激市场需求的增长,拓宽客源层;对基本客源市场和机会客源市场,要根据其覆盖面比较窄的现状,着重开展对旅游商的促销活动,更多地发挥市场中介的作用。
如何在激烈的旅游市场竞争中获胜，制定科学、有效的旅游营销战略，是广西名优土特产商场面临的重要任务。
7.6商城营销组合
任何一个成功的商城营销策划，都应该有一套自己的综合营销方案，这样才能有效地针对市场的需要，对自己可控制的各种营销因素（产品类型、产品质量、服务、价格、渠道、广告等）进行优化组合和综合运用，使之协调配合，以满足目标市场的需要，实现企业的营销目标。
销售策划 篇7
宝龙食品有限公司营销策划可行性报告书
（提纲）
主题：以优质的产品，创造健康生活，享受快乐品味人生
营销主题解释：
1，以公司多种天然，优质，健康以及功能性的食用油产品作为载体，为用户提供以“健康品味生活”为理念的服务模式，改变用户的食用油观念，以用户享受因为健康带来的快乐人生为理念。
2，营销主题的理念三层次： 以产品作为优质天然产品为物质层次，享受健康生活为精神层次，享受快乐高品味人生为文化层次。
核心竞争力：销售以产品为载体的健康服务
策划人：姜松林
时间：
地点：吉林省长春
目录
1， 背景
1，1：国际环境
1，2：国内环境
1，3：吉林省环境
2， 产品定位
2.1 产品的功能定位
2.2 产品的优势
2.3 产品附加值
2.3 产品的供应量
3， 市场潜力预测
3.1 市场潜力的预测原则选择
3.2 市场潜力方法
3.3市场潜力的计算依据和确认
4， 目标客户定位
4.0消费者心理研究
4.1，高端客户
2.2，中高级白领阶层
2.3，孕婴客户
2.4，其他待发展客户
5， 市场细分
4.1 市场调研
4.2 细分市场的划分
4.3细分市场的确立和选择
6， 渠道定位
5.1，渠道的确立
5.2 渠道的实现和运作分析
7， 价格定位
6.1，价格定位原则
6.2，价格定位及折扣
8， 促销方案分析
7.1 广告宣传
7.2 促销方案
7.3 网络建设和推广
7.4 包装
9， 服务
售前服务
售中服务
售后服务
10， 物流及仓储分析
8.1，物流配送方式选择
8.2，物流的运作成分分析
8.3，仓储的建设和存货量计算
11， 盈亏平衡分析
9.1 盈亏平衡模块建设
9.2 盈亏平衡分析
9.3 结论
12， SWOT分析
10.1 优势分析
10.2 劣势分析
10.3 机会分析
10.4 风险分析
10.5 结论
11，其他
第一章 背景
1，我国食用油背景
食用油作为日常生活饮食方面的占有不可或缺的位置，随着我国经济的发展，在生活日益丰富的今天，食用油的油品一改过去大豆油、菜籽油、动物油脂等简单模式，逐渐被大量的概念性油品所代替，比如调和油、DHA、亚油酸、淄醇等。并且在国产品牌不断壮大的同时，国外的品牌，高端油品也不断的出现，比如橄榄油，亚麻籽油，葡萄籽油，红花籽油，黑加仑油、茶油等等。这些产品丰富了广大用户的食用油生活的同时，竞争也日益激烈。
1.1我国的食用油现状
国家粮油信息中心的数据显示，我国目前每年的食用油消费量达2540万吨，人均消费量20千克，专家指出，随着人们消费观念的转变，保健型食用植物油越来越受到消费者的欢迎，采用物理冷压榨、物理提纯的方式生产的纯茶油产品，正好顺应这一市场需求。
在我国直辖市和部分省会城市中金龙鱼、鲁花和福临门三大品牌占据明显的优势，但在一些地级市、县级市，甚至是部分省会城市，食用油市场的竞争状况却呈现巨大的差异和变数。
20xx年开始中国5L及以下小包装食用油的市场总量为500-600万吨 市场容量超过400亿元，而且预计每年会以20%的比率快速增长。20xx年我国小包装食用油的市场规模为500亿元左右；20xx年我国小包装食用油的`市场需求量超过600亿元。食用油市场容量大，增长速度快，而且中国地域广阔，这不仅对食用油的强势品牌是机遇，而且对众多的中小食用油企业来说，同样存在快速做大市场规模的巨大商机。
数据来自国家粮油信息中心
随着中国经济的发展，及人们生活水平的提高，中国植物油年度消费量呈逐年增长的态势，近五年发展趋于平稳。
数据来自国家粮油信息中心，可以看到小包装油品的需求量在每年增加。 各种油品市场占有率比例
基础油种——调和油、大豆油、菜籽油占据市场近85%的份额，调和油和大豆油广泛分布与全国各个地区，菜籽油主要集中在长江流域及西南、西北地区；
花生油市场占据8.6%的份额，主要集中在山东、广东、北京、河北、广西等部分地区；
高端油种虽然近几年发展迅速，但在仅占总体市场6%左右的份额，主要集中在华南、华东等经济发达地区，以及中心城市。
2，吉林省食用油背景 2.1，吉林省的综合状况
吉林省作为目前我家发展过程中是一个相对欠发达地区，截至20xx年
吉林省在全国的位置主要体现为三个大约2%：面积18.74万平方公里，占全国的1.95%；人口2750.4万人[2]，占全国的2.04%；20xx年末GDP达到11937.82亿元，占全国的2.31%。其中城镇人口1460.73万人，占全省常住人口的53.3%。全省人口出生率为6.69‰，死亡率为4.74‰，全年人口自然增长率为1.95‰。
吉林省城镇人口的恩格尔指数是33.3%，农村恩格尔指数为35.13%，基尔系数为0.398.
城镇可支配人均消费收入为10914，农村可支配人均消费收入为5266元。 20xx年我国区城镇居民家庭基本情况
销售策划 篇8
一、背景
TCL集团是以电话机发家的企业，TCL通讯则是国内最大的电话机产销公司，自1990年代初以来，TCL电话连续十年销量全国第一，成为中国名符其实的“电话机大王”。
进入**年，电话市场发生了变化，TCL通讯面临着新的形势。一方面，由邮电渠道发号配装电话逐渐取消，消费者自主购机市场快速成长，而TCL向来对邮电渠道依赖过重；一方面，无绳电话机销量增长迅猛，前景可观，TCL传统强项却在于有绳机产品；还有新兴的无绳电话机消费被看好，竞争激烈，后起之秀步步高已在新产品市场上取得了领先。
对国内市场深入研究，并参照国外市场发展进行分析，TCL通讯确认，无绳电话产品会是将来的主流，为了在未来市场获取主导优势，企业从今天起，需要加强对无绳电话机的推广。TCL期望，通过不多的数年时间，能够凭公司整体资源在无绳机话机市场赶超对手，重返领导地位。
特别重要的是，TCL通讯当时的思路非常明确，新市场的推广必须“先有定位再做广告”，这为无绳电话机的实效推广，奠定了基础。
二、定位策略
无绳电话机市场已经启动，且有不少竞争者加入，要为TCL无绳电话确立合适的定位，得进行深入的研究。其中“定位三角研究”是较为通常的做法，可以探寻在消费者心智中，有哪些富含价值的位置尚未被竞争对手占据，而且真正适合自己。
定位三角研究从消费者方面发现，人们已普遍知道了无绳电话机产品，但对它的认识却并不深入。一者，往往只是被无绳电话机“无绳”的方便性所吸引，对进一步如何评价，选择这种产品认识不多；二者，大家普遍关注基本的产品质量问题，特别是“无绳”带来的通话质量，而较少有更高的要求；第三，几乎所有的人都倾向于购买知名品牌，以求品质保证，但真正熟知的无绳电话机品牌只有“步步高”。
从竞争方面来看，市场颇为热闹，真正强势的品牌也只有步步高。步步高第一个以“方便”的概念吸引普通电话机的购买者，大力开拓品类市场，其他品牌也类似地跟进，没有独特的定位性推广。
回看TCL自身，企业认为自己的整体实力、产品品质及技术力量应该强过主要对手，而且TCL的另一个产品彩电非常出名。因此品牌有一定的影响力。
综合研究的结果，TCL通讯首先明确，步步高已在消费者心智中抢先占据了“无绳电话”品类定位，自己应该避免与其争夺同一位置，而要通过关联、攻挤步步高，或寻找其他特性阶梯，来树立自己的定位。度量到步步高没有突出的特点或弱点，难以让人关联和攻挤，则探寻有价值特性概念，成为TCL无绳电话的定位方向。
深入分析知道，既然电话的主要作用是用来通话，那么“声音清晰”应该是可以评估的.重要特性，回到定位三角研究事实显示，消费者正是非常关心声音清晰问题，而且其他竞争者也没有类似的主题推广，企业认为，TCL产品的品质能够支持“清晰”概念，于是确认：TCL应该去抢占无绳电话中“声音清晰”的特性阶梯，定位于“清晰”。
考虑到“TCL”品牌虽然有一定的影响度，但它“彩电”的联想其实并不适宜无绳电话产品，新定位最好要配有一个更吻合的名字，TCL通讯重新为自己的无绳电话进行了命名。称为“TCL美之声”。企业希望，通过有章的推广，“美之声”可以尽快地抢得无绳机市场第二的地位，以后再等待时机，一举超越领导品牌步步高。
假以时日，“声音清晰”的美之声，有可能象“防止蛀牙”的高露洁、“安全”的富豪，成为个性鲜明、价值独特的品牌。
三、实效的推广
有了明确的定位之后，该如何有效地推广美之声品牌？有什么主题可以统帅企业所有的传播行动，整合大家用力的方向？
一个比较好的技巧，是将定位概念当成熟品类去推广，这样会让所有人（包括企业和顾客）有一个明晰的印象。TCL美之声的行动主题，应该是：在中国推广“清晰型”无绳电话！
定位的前提研究已经证实，消费者对无绳产品已广泛晓得，但还不够深入，普遍关注通话质量问题，那么进一步引导人们购买“清晰型”无绳电话。理当是不错的策略。美之声可以通过推广清晰型无绳电话产品，建立起自己的定位。
依正常的传播步骤，美之声的推广拟定了三波推广计划。第一波，告知“清晰型无绳电话”面世，着意向业界、媒体传播新品牌的“身份”，同时引发消费者的关注；第二波，以“清晰型”的身份，去唤起和迎应消费者对无绳电话“声音清晰”的需求，推广品牌；第三波，如若“清晰型”产品出现跟进者，美之声将加强清晰技术方面的诉求，维护领先地位。
计划已定，待到TCL通讯调整、改进好产品，推广便拉开序幕。
1、告知“清晰型无绳电话”面世
宣传新概念最有效的方法，是充分利用新概念的“新闻性”，张场它的冲击力，从而给人以深刻印象。美之声清晰型无绳电话的上市，就综合了新闻、公关、促销、广告等多样形式，来为“清晰型”新概念开路，以求获得人们最大的关注。
整个“告知清晰型无绳电话面世”的推广活动，以“TCL创新出品美之声：清晰型无绳电话上市”新闻发布会领衔，围绕一个免费换机的事件活动展开，大张旗鼓地宣告清晰型无绳电话的诞生，鼓动消费者购买新型产品。由于TCL集团的良好影响，以及TCL通讯高层对推广的重视，新闻发布会举行得颇为成功，“清晰型无绳电话”在业界与媒体有了一定认识，为后续的宣传确立了基础。
重头戏事件活动，是一次甚具规模的“免费换机大行动”，主题为“无绳电话不清晰，免费换成清晰型”，全国展开。活动时间内，任何无绳电话的使用者，只要觉得电话通话质量欠佳，就可以到商场免费换领一台崭新的TCL美之声清晰型无绳电话。这种破无荒的好事，令“TCL美之声”及“清晰型无绳电话”迅即成名。活动表面上针对已经购买无绳电话的消费者，实际上更大程度也吸引了正在打算购机的人群，直接激起了人们对“无绳”机通话质量欠佳的关心，使众多人通过产品比较，转向了“清晰型”产品的购买，（当然在产品上市期，TCL有相应的优惠促销。）
第一波的广告运动，完全配合全国免费换机活动展开，电视广告作为重点。TCL美之声最广为人知的第一条广告片，描述了一个坐在马桶上打电话的人，由于通话不清晰带来尴尬和无奈，终于说出了自己的心里话：无绳电话不清晰，方便有什么用呢？最后，广告建议人们选用TCL创新出品的美之声清晰型无绳电话。这个广告让不少人联想到了步步高的广告片，以为美之声是在质责“方便千万家”的步步高不够清晰，应该改用新型产品美之声。这种“对台戏”广告引发了不少争议，但对美之声品牌及产品的知名度而言，显然得到了大大提高。
（影视广告）
美之声的其他广告，则又配合影视广告展开。报纸广告延续了对通话不清晰的针砭，同时作为平面媒体，亦承担了告知免费换机活动细则的功能，广告投放基本上集中在活动期间，很好地加强了宣传声势。美之声的售点建设，为换机活动配置了焕然一新的POP物料，更着力提供有关清晰型产品的宣传资料以期在一线争取更多的潜在顾客，甚至是直接的购机者。
（报纸广告）
“无绳电话不清晰，免费换成清晰型”的活动，激起了人们极大的兴趣，加之有效的广告配合，令众多消费者注意到了“清晰型无绳电话”的面世，并吸引不少的购买者，开始转向考虑选择新品牌“美之声”的产品。
2、唤醒“清晰”需求
借助事件活动初步告知清晰型无绳电话面世之后，新产品与美之声品牌受到了人们较好的关注。TCL通讯在此基础上，继续唤起消费者对无绳电话“声音清晰”的需求，乘胜追击。
首先是加强向渠道的推广，和完善售点人员促销。在中国市场，一个品牌被经销商接受非常重要，他们既是销售参与者，亦是产品他们的看法会慢慢渗透到市场，最终影响及消费者。TCL针对渠道关系人员，沟通了企业对无绳电话项目的看法，提出了对新产品销售的政策激励，取得了渠道方面的支持。在此基础上，TCL通讯组织了全国销售人员的学习，了解清晰型无绳电话的推广计划，特别强化了一线促销人员的培训，让大家在售点能更好地激发消费者的“清晰”需求。
广告上，美之声转向了新产品带来“声音清晰”好处的诉求，承诺美之声具有优良的通话品质。电视广告，描述一个母亲通过电话唱摇篮曲，催宝宝睡眠，但她轻微地打呃声掩饰不住，惊动了宝宝，非常生动地传达了美之声无绳电话“再细微的声音也能清晰传递”的特点。（）报纸及平面广告，以饶有趣味的绕口令来表现，突出美之声“只要你说得清，就能听得明”的传话性能。由于广告单一、明确地诉求“清晰”，切中人们对无绳电话普遍的关心点，美之声温罄、有趣的广告很容易地让大家会心接受，从而赢得了人们芳心。
（影视广告）
第二波的推广表现得很平实，在渠道与售点做足功夫之后，直接地去点激和满足消费者潜在的需求。但正因如此，TCL美之声的推广简明有力，颇为奏效。
3、诉求“清晰”技术
这是一波有备无患的推广运动，准备有竞争者跟进“清晰”概念，用来强调美之声的领先优势。
小家电产品的营销有一个特点，消费者在深入了解一个品牌，特别是将两个品牌相互比照时，可能会关心它们的“技术先进度”，虽然不一定详细弄清，但总要有大致的印象。基于此种情况，TCL美之声一早就提出了“六重清晰技术，四重清晰品质检验”的口号，意指自己采用了多项技术，使通话质量更清晰，并且产品出厂要经过关检验，确保清晰品质。这一方面使品牌在推广“清晰”概念初期能获得消费者信赖，别一方面也为将来的推广作出了铺设。
由于技术的叙述比较理性与复杂，TCL美之声对“6+4”清晰技术的传播主要集中在平面广告及宣传品上，特别是售点的物料。TCL设想，消费者买电话机，不会象购买大宗商品那样事先研究太多，而往往到售点进行比较选购，适当的技术性能介绍，有助于消费者现场作出选择。
TCL最终的打算，企业要大力发展清晰型产品，技术研发应该往通话清晰技术方面侧重，一旦有新的突破，即刻和消费者的“清晰”需求对接起来，策动新的技术形象宣传。
现有“6+4”技术伴随产品面世，又待新成果来张扬品牌，TCL美之声“清晰”定位的推广，当可在未来立于不败之地。
四、效果评估
美之声先有定位再做广告，而且传播活动直指消费者明确的需求，总体上是一个富有实效的推广案例。
从销售与市场来看，TCL通讯的无绳电话销量比上一年增长30%，而新品牌“美之声”数月内成为第二品牌，成绩喜人。
从竞争反应来看，美之声“无绳电话不清晰，方便又有什么用”的广告，曾经引发了对手的抗议。这里按营销大师杰克？特劳特与艾？里斯的说法，衡量策略是否有效，可以看它是否刺痛了竞争对手。
从品牌建设角度看，美之声“声音清晰”的定位，代表着无绳电话最重要的特性，至今发展良好。只要TCL愿意维持，美之声有可能成为明日市场主流品牌。
销售策划 篇9
一、保健品营销的市场分析
1、近两年保健品市场一直低迷，市场运作很乱很杂，各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费者对保健品已不同前几年那样盲目跟风，而是越来越理性、理智。
2、以安利纽崔莱、脑白金等为代表的众多保健产品和以美国深海鱼油为代表的调节血脂类产品以及众多的国内各种维生素同类产品，已在浙江培育起了一个庞大的市场，消费者在产品选择上都有各自的喜好。
3、同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。
4、国家对药品、保健品的管制越来越严，特别是浙江市场，这给众多经销商和零售商均造成了冲击，导致产品的推广亦越来越难。
5、药品、保健品的宣传推广受到的限制也越来越多，加之媒体繁多，媒体成本增加，企业销售成本大幅增加。
二、双心牌天然保健食品营销的竞争分析
1、根据整个补充维生素调脂保健食品市场的基本情况，可以将双心牌保健食品的竞争对手划分为1类竞争对手和2类竞争对手，其中1类竞争对手为补充维生素调脂保健食品类的其他品牌，如：美国深海鱼油等保健品。2类竞争对手为安利纽崔莱、脑白金等系列药品、保健品，
2、价格上同类产品的价格普遍偏低，尤以美国深海鱼油，价格一降再降，近乎成本价销售。
3、众多品牌都宣传自己的产品吸收好，无副作用，有特殊功能，都有各自的卖点。
4、在市场销量居前列的产品，广告声势大，以脑白金最为典型。促销手段多，近乎传销的以安利纽崔莱为甚。而目前双心品牌在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有非常大一段距离。
5、补充维生素调脂保健食品的同类产品其主要销售模式还是靠药店的自然销售和社区科普讲座直销。
三、保健品消费者分析
1、大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小，但功效方面药准字产品比食健字产品在消费者心理的可信度高。
2、从市场调查几年来消费者的购买行为分析，购买双心产品的消费群体主要为中老年人，其中中产阶级上班族占多数。
3、产品认知方面受广告影响大。但在购买决策上，医生、专家建议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为补充维生素调脂保健食品还是以调脂为主，对它的机能补充作用还认知不多。
4、浙江的中老年人尤其是中产阶层保健意识比较强，在经济上都有一定的基础，消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。冬虫夏草就是由于浙江的消费者炒作而价格一路飙升，一直居高不下。
5、浙江的消费者比较迷信一些滋补保健品，诸如虫草、燕窝、参茸以及铁皮枫斗等，对调脂补充维生素类保健品由于品种繁多而信任度不高。
6、影响消费者购买决策的主要因素：
1）产品功效：产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素，是否有效，是否纯天然、无毒副作用、人体吸收效果等非常关注。伟哥风靡中国就在于其立竿见影的功效。
2）广告宣传：广告是消费者了解产品的重要途径，对消费者的购买行为有积极的引导作用。脑白金的宣传已经是家喻户晓，让人形成真正的视觉感受了。
3）口碑宣传：消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子，他们的介绍、推荐，对其购买决策的影响是广告宣传所无法比的。近乎传销的安利纽崔莱促销的很大成功在于亲朋好友的介绍、推荐。
四、双心牌天然保健品在浙江营销的现状
1、北京奥斯维德生物科技有限公司在北京近几年来一直注重以关系直销为主，在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普讲座直销攻势下，双心牌保健食品的知晓率不高，浙江的市场一直没有发展壮大。
2、产品定位不精确处于模糊状态。在宣传资料上所包含的内容重复杂乱，包含的消费人群不确定，使消费者处于迷茫中无所选择。
3、广告宣传不到位。没有好的广告宣传，就没有鲜明独特的卖点，也就无法形成品牌积累。而德国公司不赞成在各类媒体做广告宣传，对产品推广不利。
4、营销手段单一。浙江的销售网点建设非常少，维护不到位，促销活动少且没有新意，以致几年来品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。
5、网络营销混乱。淘宝网等网购站点很多，价格混乱，假冒伪劣、鱼目混珠，损害消费者利益，严重影响产品声誉。
6、公司高层已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开拓市场的决心，以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重要性。
五、双心牌天然保健食品的优势、劣势、机会
双心牌天然保健食品优势：
1）品牌认知度高。德国一项统计数据显示，双心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德国最著名的品牌产品之一，以顾客健康为中心的服务理念，以两颗心组成的商品标识，奠定了消费者对双心牌系列保健食品的品牌认知，并深得德国及世界五十多个国家消费者的信赖。中国国内一部分消费者通过各种途径现已成为其长期消费者，该产品以有效性获得良好品牌。
2）产品已形成系列化。目前已有40多个系列产品。针对不同的人群、不同的健康要求有不同的品种，并不断研制成功新的品种，致力于从纯天然原料中开发和研制高品质的老百姓容易接受的保健食品，
3）质量保证的高科技产品。魁士药业保健食品使用天然活性成分。公司严格要求供应商所提供原料的品质。绝大部分草本精华来自野生采集；对于种植型原料，其生长的'土壤质量和收获时间被严格要求及监测。每批原料交付前均在实验室进行严格审查，以确保原料绝对纯粹，不受任何污染。
4）效果显着。每片含有的维他命、矿物质以及微量元素在体内缓慢多次少量释放出来，身体可以更好地吸收可利用的营养，从而使其达到最佳疗效。营养素的生物利用度也因此而大大提高。
5）产品包装精美，吸引人，价值感强，在市场终端陈列中视觉冲击力较强。但在国内销售须有中文标志，在包装上仍然需要加强。
6）服用周期长，适合长线消费。新产品双心Aktiv系列研制的带营养矩阵存储的缓释剂型。每日服用一粒，就可保证最佳的养分及维他命的供给。
7）中国合作公司实力雄厚。中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司是一家专业从事生物科技类产品及相关服务的高科技企业，拥有国际投资公司背景、运营模式和专业化团队，其业务范围涵盖国际知名品牌代理、高新产品研发、高新技术推广等业务领域。
8）价格合理，易于消费者接受。尤其是中产阶层的消费者易于接受。
双心牌天然保健食品的劣势：
1）品牌影响的积累值很少。虽然在欧美，尤其是德国，双心牌天然保健食品有较高的品牌知晓率，但在中国知道该品牌的人还是为数不多。
2）价格稍微偏高，且存在多种市场价格，如：网络销售价格不一且相差比较大。
3）传统渠道营销网点和人员不足、终端铺点太少，终端物料不全且少，这些都亟需改进。
4）同类产品众多，竞争更加激烈。
5）中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司的营销策略、营销速度等亟需加强。
6）任何药品、保健品都有自己的生命周期，美国的深海鱼油运作市场多年而一直没有大的发展，这对产品的市场推广也是一种压力。
双心牌天然保健食品的机会：
1）产品自身过硬，品牌认知度高，人们对德国的品牌容易接受，北京公司经过几年的直销积累了一定的经验和客户基础，也已获得高层的认可。
2）随着我国经济的稳步增长，人们的收入增加，人们对身体健康越来越重视，尤其是中产阶级的人群队伍逐渐扩大，保健意识增强，对各种保健品的需要与日俱增。
3）在同类保健品系列产品中，除了安利纽崔莱以外目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守，终端维护差，网点不全。
4）目前市场上强健心脏类产品以医疗器械、药品为主，保健品相对较少，在同时具有调脂功能的保健品中，目前还没有强势知名品牌。
六、双心牌保健食品营销战略
（一）双心牌保健食品营销的定位策略：
1、品牌定位：塑造一个德国知名品牌、全天然的、针对中老年人强健心脏的全质服务化的品牌形象。以一个德国医学专家的形象帮助中老年朋友找回健康，找回年轻，从而迅速树立品牌。
2、功能定位：以强健心脏、促进血循环为主的保健食品。
3、人群定位：重点定位在中产阶层的消费者，35岁以上，尤其是从事繁忙工作、精神压力较大的国家工作人员和企业家、白领阶层，还有正处更年期的职业女性，有时间、有自主权，有一定的经济基础。
4、区域定位：主攻浙江县级以上城市市场。以杭州、宁波、温州以及各地级市为主，力争在1-2年内全省所有县级城市全面铺开。
5、时段定位：致力于全天候销售。重点针对节假日消费，尤其是作为礼品消费。特别注意春节、元旦、中秋国庆、端午以及重阳节等。
（二）保健品营销的沟通策略
1、传播重点消费人群，先进行理性宣传，再进行感性诉求。
2、直接沟通渠道：
1）建立在各城市的专卖店
2）药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理
3）各政府机关、企事业单位的管理人员，尤以政协、工商联、妇联为甚
4）养老院、各社区居委会
5）各医院的健康促进中心、体检中心
6）网上销售渠道
3、沟通整合策略：统一性、标准性
1）德国进口，百年知名品牌
2）100%的纯天然、无毒副作用
3）缓慢多次少量释放出来，生物利用度高
4）以强健心脏、促进血循环为主
5）带营养矩阵存储的缓释剂型，每日一粒，服用方便
6）礼盒包装，组合出售。
4、终端：
1）专卖店要统一设计，要上档次，开设在较适宜的区域。专卖店应成为该品牌的形象代言。安利纽崔莱在各地级市都有其专卖店，装修独特统一，管理规范，宣传到位，人员素质较高，品种较为齐全，值得借鉴。
2）进入药店、超市者产品摆放争取在柜台的黄金位置，一定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈列要生动化，增加目击率，造型要尽量完美。脑白金的包装较为独特醒目，让人容易接受。
3）招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好。刚开始进入一个地区的市场应有较大的广告宣传投入的魄力。
4）导购员要全面了解、熟悉产品知识，公司的基本情况，从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。
5）营销员要统一培训，既有产品推销能力，又要有面向政府工作人员和企事业单位领导的公关能力。
6）礼盒包装，组合出售。根据使用功效，可以以套餐形式进行组合包装，如心脏强健组合、老年保健组合、三高组合、更年期组合、孕产妇组合、眼保健组合等等。包装要精美，让人作为高档的礼品赠送亲朋好友。
7）售后服务：专人跟踪，收集资料，定期回访、询问服用情况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。尤其是要建立一批长期客户，他们不但是我们产品的消费者，更是我们品牌的宣传者。
8）网上销售：建立统一的网上销售渠道，开设网店，统一价格，统一平台，统一发货。由于双心牌的系列产品在中国总代理已经由北京奥斯维德生物科技有限公司全权负责，总公司有权申请有关网站关闭其他未经其授权的网店。
5、媒体沟通策略：
1）《钱江晚报》《都市快报》等大众性的报纸为30%，交通之声等广播电台为15%，直接促销50%，其他5%。
2）建立浙江公司网店，开展网上销售，发挥互联网的优势，通过网站将公司的产品扩大对外的联系、宣传。
（三）双心牌天然保健食品的销售策略：
1、销售原则：通过专业的招商和商务团队，独特醒目的专卖店柜，科学合理的铺货，扩大市场占有面，深度沟通营业员、导购员，指导消费者购买、使用，赢得他们的信赖，促成他们二次消费直至成为我们品种的长期消费者。同时整合公司所有资源，重点配以各种新颖活泼的终端促销，打一场全面的终端拦截战。通过营销员积极合理的公关，针对中产阶层深入政府机关、企事业单位开展直销。利用节假日展开宣传攻势促使单位将其作为礼品消费。
2、网点划分：市场部将浙江市场划分为三个层次，以杭州、宁波、温州为第一层次，各地级市为第二层次，各县级城市为第三层次，设立专卖店。专卖店应该为该区域的主导，其他为辅。按地域划分四个片区开展招商，杭州、嘉兴、湖州为一个片区，宁波、绍兴、舟山为一个片区，温州、台州为一个片区，金华、丽水、衢州为一个片区，每个片区设区域主管一名，在相应区域市场目前所有的药店、商场、超市中挑选1-2家最好的终端（位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好）进行铺货或设立专柜，每家终端尽量上专职的促销员、产品形象灯箱、广告牌、堆头、台卡等，终端陈列要尽量选择最好的位置，尽量生动化，吸引顾客的注意力。
3、终端铺货进度：坚持以建立一家巩固、完善一家的原则，分一年建设100家终端。第一个月建立5-10家大中型终端，每家终端配备一名导购员，在终端硬件上一定要配齐，第二个月建立8-15家，第三个月建立15家，合计100家大型终端、100名专职导购员。在此其间另发展60名兼职导购员，使浙江省终端专兼职导购员共达160名。
4、建立网购平台，展开网上销售。聘请专业的网购设计师进行专门的策划，招聘网购人员开展以宣传为主的网购活动。
5、组织机构：成立浙江营销中心，负责对员工的培训，建立健全的管理机制。该中心主要负责浙江市场的整体运作。中心下设：市场部、公关部、招商部、售后服务部、企划部、仓储部、财务部、行政部。
市场部：负责浙江市场各个专卖店的建设和管理，各大药店、超市、商场、医药公司的终端建设、维护、销售以及开始专柜的管理。通过区域主管对专职和兼职导购员进行管理。
公关部：建立直销队伍，重点针对中产阶层，与浙江各政府部门、企事业单位，各社区居委会，各医院的健康促进中心建立友好关系，通过各种形式销售产品。
招商部：负责各层次专卖店的招商洽谈、管理以及加盟各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜的招商工作，同时也为今后进一步拓展市场的招商打好基础。
售后服务部：全力配合全国总代理售后服务部和营销中心各部门的工作，建立各级顾客完整的档案，建立客房数据库。做好来电来访和客户回访工作，及时处理投诉意见。
企划部：对公司整体的市场运作进行调研，策划市场方案和促销方案，制定统一的专卖店，各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜装修标准，制定媒体广告投放方案、媒体价格洽谈及广告文案的撰写。
仓储部：与全国总代理建立畅通的进货渠道，保证严格的产品发送，建立保管制度和库存报表，及时根据市场的需求调配产品。
财务部：货物往来，款资往来每月报表
行政部：
（四）价格体系：
建议零售价：全国统一的零售价。在产品的包装说明上注明德国厂方统一零售价。终端铺货价为80扣至70扣之间，现款还可以再优惠点。
（五）营销渠道选择
1、开设双心牌天然保健食品专卖店。
2、国有医药、药材公司、药店，如：省医保连锁药店、老百姓大药房、海王星辰健康药房等
3、大型超市、商场：如联华、好又多、乐购等
4、各政府机关、企事业单位，各社区街道活动中心
5、医院的健康促进中心、体检中心的医务人员。
6、网购平台的建立
（六）经销商资信
1、收取市场保证金20xx元至5000元，以达到不串货、冲货，保证市场秩序良性运作。
2、经销商现款进货，首批提货10000元至30000元。
3、经销商一年内产品销售不畅，在产品原样不损坏的情况下可以退货。
（七）销售方式
1、直销：
1）在知名大药店设置专柜专人销售或租门面建专卖店销售。
2）在政府部门、企事业单位、各医院展开宣传公关。这种模式总公司已经运作得较成熟。以礼盒包装、组合销售的形式进行推介。注重节假日消费。
3）各社区、居委会、老干部活动中心进行科普讲座直销，也是目前的主要销售渠道。
4）医院的健康促进中心和体检中心的宣传非常重要，医生的推介胜过一切的宣传手段。
2、经销：主要寻找经销分销商，现款提货，区域保护完成固定销量。
3、代销：以大中型药店、商场、超市为主，铺货以点带面，找信誉好，回款及时的单位合作，可采取批结或月结算。这几种销售方面在浙江的市场同时进行，快速提高市场占有率。
4、网购：以统一的网购平台进行销售。
（八）客户（销售网点）管理
1、对现有的直接客户和以后开发的各种客户建立完整的档案，进行电脑数据库管理。
2、客户分为三个层次，第一层次客户重点开发，定期走访，一般每周二次，第二层次客户每周走访一次，第三层次客户每半个月走访一次。
3、编制各层次客户销售明晰表，销售计划和客户走访计划。
4、货物往来，款资往来每月报表。
（九）渠道促销：
1、终端促销：专职、兼职导购员同时上，在兼职的对象选择上重点以优秀营业员、柜组长、其他不是竞品的业绩优秀的导购员为主，进行每盒返利。具体操作时，终端业务员应建立完整的药店管理档案和导购员档案，每家药店的专、兼职人员由所负责区域的业务代表确认完整的盒数后，在下一个月的月初与其结算。每周定期在一些大型终端开展系列促销活动，加强与终端的沟通促进销售。
2、促销特价：通过特价促销全力推荐产品，拉动消费者的需求，强化终端的推广渗透力。这需要总公司的政策。
3、定期策划一些大型促销、公关活动支持终端，扩大公司的影响。
4、以礼盒包装、组合销售的形式进行推介。根据功效组合套餐。
5、终端维护：
1）维护好软终端就是让导购员、营业员、店面经理、咨询医生等能积极地为消费者推荐公司的产品，这就要求终端业务员要在情感上加强与他们的联系、沟通，将他们当朋友看待，定期组织店面经理、营业员和公司业务员开展联谊活动。
2）硬终端就是要做好产品形象箱、折页、宣传画、促销品管理、产品摆放等工作，同时还要做好终端监控工作，确保市场部的高效运转。
（十）致力于中产阶级人群。
在保健品市场，好策划着重于能否解决目前普遍存在的市场信任危机，尤其是针对见多识广、满有智能的中产阶级。
1、要重点定位。中产阶级说：“买保健品？当然选国外产品！”中国中产阶级的崛起，对品质生活的要求产生了庞大的健康品消费量，因此才会有像安利纽崔莱这样的保健品公司在中国营业额的突飞猛进，以121亿元之巨占领中国保健品消费的1/4。据某市场调查公司统计，在100个购买保健品的中国人中，大约有15人购买进口保健品。而主要的消费者还是中产阶级的人群。我们要很好利用中产阶级对进口品牌的信赖，做好双心牌保健食品的营销文章。
2、要诚心打动。在保健品营销上有一个讲法：意思是在做销售推广时一定要把人们忽悠得由理性变得不理性，这样消费者在冲动之下，才会迫切地从口袋里掏钱购买。然而中产阶级们却不是这样，他们不会轻易被说服，除非给他们足够的理由。
刚强的中产阶级也一定有可以被打动的软弱之处。不管他们承认与否，疲劳正在成为他们生命的暗伤，当然最重要的是，产品对于解除体力脑力疲劳确实要有显著的效果。双心牌保健食品就是针对体力脑力疲劳，强健心脏、疏通循环作用的。
3、要关注弱点。事业要成功，身体是关键。不适、倦怠、焦虑、疼痛，乃至疾病，使我们不得不停下匆忙的脚步，关照一下疲惫的肉体，就算是铁人也不得不承认：人类比自己想象的更仰仗肉体。不管你的态度如何，在某个人生拐点，保健品势必会进入你疲劳的生活中。中产阶级人群，尤其是一些企业家，繁忙的工作、疲惫的身心、压抑的精神是他们大多出现亚健康，三高、脂肪肝、视力改变等等。双心牌保健食品就是针对这些状况来关爱他们的。
4、要建立信任。在保健品领域，每消费4元钱就有1元是投向安利公司的。这其中很大一部分比例是中产阶级消费掉的。原因几乎一致：作为占据全球营养保健品市场最大份额的安利公司，其纽崔莱品牌堪称世界NO、1，从产品质量到消费亲和度确实表现优质。目前如新、康宝莱、健美生、倍健在华的销售额均以超过10%的速率逐年递增。而作为德国知名品牌的双心牌保健食品在中国几乎还是一个空白。我们要在中产阶级人群中宣传推广该产品。我们必须得诚恳一些，告诉人们双心品牌的事实如何，建立信任，然后才能期待市场步入良性循环。
5、要面对未来。营销队伍能否面对市场大潮的淘洗？企业能否忍受某一段时间内投入产出可能出现的失衡？如果1个半月市场启动达到1∶1、2以上，检验了产品和策划没有太大问题之后，全国市场的复制将要面临管理上的考验。允许失误，总结教训，重新开始。要有耐心，相信品牌，相信市场，相信自己的能力。目前先从省级市场做起，这个市场不一定要做得很成功，它主要是一个检验性的市场，一方面检验策划，另一方面暴露队伍当中存在的问题。既然致力于中国中产阶级这部分人群，便要有更多的投入和耐心。经济学家分析，在未来几年之内，中国健康产业将出现井喷现象，中国中产阶级将成为健康品消费的主力军，相信这并不是空穴来风。对于中国保健品市场，我们在努力开发双心品牌的同时，也需要更多的同类产品进入中国市场，共同推进中国健康产业进步。
（十一）广告策略：
1、宣传策略：根据目前公司的实际情况，通过对媒体的有效整合，以最少的投入最大限度地针对目标消费者进行宣传，将双心牌天然保健食品这个品牌牢牢植根于消费者心中。采取电台广告与报纸、促销、网络相结合的广告宣传方式，立体全面的影响消费者，扩大知名度。
我们不赞成脑白金这样的广告宣传模式，但也要借鉴其家喻户晓的效果。现代的社会没有广告的宣传就形不成品牌的效应，不可否认广告宣传的作用，但也不用完全依赖广告。
2、宣传原则：整合性、统一性、专业性、集中性
3、独特的销售方法，让已使用者现身说法，强健心脏、疏通循环。要借鉴安利纽崔莱的一些有效方法，积极推动原有消费者针对我们产品的有效性进行宣传。
4、广告宣传应遵循市场差异化原则，加大促销力度以推动市场提高销量，其中投入小实效大的促销活动应贯穿始终，以免广告投放造成浪费，销量起不来的不利局面，使市场启动期过慢，资金压力增大。
5、宣传媒介：广告发布以软广告为主，硬广告为辅。
6、主题公关活动：通过主题活动加大产品的市场推广力度，同时也要运用独特新颖的手法从众多的竞争对手中脱颖而出，如：人大政协的赠送活动；关心企业家活动等等，加大双心牌天然保健食品的宣传面。运用好节假日这个中国独特的时段，让各阶层的人易于接受的礼品出现在大家彼此亲朋好友的拜访中。
公关是获取营销资源的有效手段，拥有营销资源，就拥有市场竞争的主动性，在市场开拓中，就可以少花钱，办同样的事，让企业有良好的外部发展环境。
七、双心牌天然保健食品浙江代理计划
1、成立浙江的代理公司。为加强对销售队伍的管理，统一规划浙江的销售市场，积极拓展营销业务，有必要成立浙江的公司，业务上接受北京奥斯维德的指导和管理，经营上相对独立。公司首先招聘有一定经验的人员开展招商活动，并尽快拥有直销人员，为产品进入市场做开发准备。
2、开设示范作用的专卖店。尽快在杭州、丽水开设专卖店，统一规划，统一管理，起示范作用。然后以此为标准，示范拓展市场。
3、尽快进入原有的知名保健品商店。通过关系，尽快的先在省医保旗下的几个保健品商店设立专卖柜，以树立信心，开拓其他保健品商店、药店、超市等设立专卖柜。
4、积极努力开展直销活动。通过北京总公司叶海杰董事长的知名度和人脉，针对行政事业单位、社会团体、企业等进行推介和宣传，提高双心品牌的知名度。深入社区、医院、敬老院等开展产品宣传和促销活动，让各阶层，尤其是中产阶级对双心品牌的知晓率和认可程度，接受我们的产品。
5、策划制作宣传册、宣传画等，制定统一的宣传措施，必要时请专业人员制作动画片，以动漫形式宣传我们的产品。
6、计划今年内未来的三个季度的时间内，能在全省大部分的地级市能有专卖店出现，或者能进入保健品店、药店、超市等能有专卖柜。
7、建立营销和直销队伍，并统一进行培训。
**年3月28日
销售策划 篇10
第一部分 项目分析
一、项目优势分析
1.位置优越、交通便利
项目位于沙湾东华大道，地处沙湾镇商住新区，旺中带静，距市桥仅10分钟车程，公共汽车直达小区，交通极其便利。
2.周边配套、设施完善
项目毗邻各式商铺、食肆、戏院、银行……相关配套设施一应俱全，休闲、购物无所不便。
3.环境优美、绿化率高
项目区内住宅与绿化环境设计比例协调，适合当今住宅市场的新潮流，区内绿意盎然，住宅小区均采用港式设计，独有首层私家花园，附设大型地下车库，带给住客优美的居住环境及清新的空气。
二、 目劣势分析
1.市场竞争激烈
镇内聚合了荷景花园、雅荷居等众多大型楼盘，上述楼盘无论在规模、位置、价格上都各有优势，而目标顾客有趋向性，从而分薄了部分客源，令各个项目之间的竞争日趋激烈。
2.由于社会趋势，分工更加明细，各专业知识得以更充分的发挥。
经我公司人员现场调查，了解到贵公司现在根本没有专业的售楼人员，更无销售工作的统筹，在楼盘销上已打上8成折扣。
第二部分 项目推广
一、项目市场定位
本项目地处沙湾商住中心，周边生活设施齐全，商场、食肆、银行、市场等应有尽有，根据沙湾一带市场情况以及项目自身规模，建议项目档次定位于中档，但包装策划成较高档次，利用周边完善的生活设施加上自身优美的绿化及小区环境，附加新颖先进的智能化社区管理系统，营造一个独具品位，充满时代气息的二十一世纪都市新住宅小区。
二、项目形象定位
1. 附加先进的智能化社区管理系统
项目倡导的二十一世纪家居生活注重个性的发挥，“以人为本”的思想贯空其中，围绕人为中心可以大方面进行发挥，一是将现代智能化信息引入家居生活，让人在说笑间完成各种生活工作事务，又可“秀才不出门，精通天下事”，同时将现代建筑和大自然的绿化环境融为一体，令人舒适惬意，悠然自得。
为此需具备以下几方面素质：
a.高度社会化
二十一世纪是一个社会分工更深入、更广泛、更细微的世纪。假如说二十世纪的社会分工主要体现在人类的劳动方面的话，二十一世纪的社会分工则更多的渗透至人类生活的各个方面。人们逐渐感觉到以往必须躬亲的“家务活”变得越来越不必要，“购买服务”越来越成为新的时尚;与此同时，人们有可能，也必须将更多的精力投入到各自专注的领域，否则其就可能遭到被淘汰的危险。这个趋势对家居生活的影响主要体现在两方面：一是小区物业管理将会越来越普遍，服务也更加全面与完善;二是家政服务的日趋盛行，家庭内的清洁、护理及厨艺等“家务”由各种专业公司的服务来替代。
b.高度信息化
二十一世纪是信息世纪。信息不仅成为社会生产的重要资源，决定人们事业的成功与否，而且信息特长的应用也成为人们日常生活的一部分。信息化对家居模式的影响一方面体现在楼宇的硬件设施上，大量的电子设备被装配进家居，楼盘“智能化”将是大势所趋;另一方面，信息消费成为时尚，信息服务极大地丰富着人们的生活内容。
2.追求和谐与自然
也许是对现代都市喧嚣、繁忙、紧张化的一种逆动，追求和谐与自然已经成为一种时尚，未来的二十一世纪这种趋势将会更加明显。体现在小区环境方面，人们将越来越追求建筑风格与绿化、小区环境的配合，越来越追求与绿色自然的贴近和回归。典雅风格的七层复式，草地、热带树木、庭台，和谐的社区文化，融洽的人与人之间的关系，将使翠怡轩成为都市中的绿洲，红尘中的乐土。
3.旺中带静，舒适惬意
翠怡轩位处番禺市桥旁边，周边生活配套齐全，饮食、娱乐、商场、市场、银行配套齐全。小区稍离主干道，无车马喧嚣，真正居家宝地。
4.卖点分析：
a.主卖点
·位处商业中心，旺中带静
·绿化环境，独立私家花园
b.辅卖点
·智能化家居管理系统
·和谐、人性化的社区文化
三、项目目标客户定位
根据项目周边楼盘目标消费的调查分析，结合项目的地段、环境、规划、建筑风格及目前对象消费心理的分析，建议本项目的目标客户群定位于中档收入人士，具体分为：
1. 工薪阶层中的白领一族
此类买家多为工薪阶层中收入较丰的白领一族，且以青年买家居多，其较喜欢新潮时尚的`居住生活环境，购房主要用作自住。
2. 外来高收入人士
此类买家多在番禺工作或从商多年，有稳定的收入，渴望购房安家落户番禺，本项目对这类外来市民而言存在最大魅力。
3. 部分港澳人士
四、项目价格建议
针对目前楼市竞争激烈、周边楼盘竞相降价的情况，初步建议本项目在淡市中以吸引人的价格和付款方式作为促销的最直接手段。建议项目销售价格以“低开高走”的形式陆续出现，即首次公开发售以“超低价”吸引买家，促成发展商的资金迅速回拢，帮助完善项目配套及资金滚动，然后视市场反映，在不同阶段适当加价，并在后期高价位阶段予以优惠，从面营造楼盘的抢购热潮。
第三部分 品牌形象及广告传播初步策略
一、品牌策略概述
翠怡轩要取得良好的销售业绩，就必须建立独特的品牌形象，从项目现有状况，建筑设计项目推广策划出发，品牌策略的思路是形象同中求异，独特鲜明的卖点，个性化的小区文化。
二、广告诉求策略
1. 理性诉求
a.位处沙湾最成熟的生活社区
b.智能化家居管理，带来完美生活境界
c.价格、收费恰到好处
2. 形象诉求
a.草木亭台，绿地假山，私家花园
b.尊贵典雅的建筑设计
3.情感诉求
a.翠怡轩天人合一
b.融洽的人际关系
c.和谐的小区文化
三、广告风格
自信、自豪而不自负，
优美、优雅而不矫饰，
既具有时代感，又充满人情味
……
四、广告受众定位
翠怡轩广告的目标受众，是既追求都市的繁华舒适，又懂得享受宁静和谐，既追求卓越的生活品质，又富有人情味的，收入较高的番禺生活、工作的本地及外来人士。
五、小区现场包装
小区优美的绿化环境和有宣传效力的现场包装是促进销售的重要手段。
1. 售楼部
建议售楼部的建筑风格、用料以及色调等，与整个项目相一致，给买家一种真实、直接的感受。
2.样板房
建造两房两厅、三房两厅两个样板房，配置家私、电器、摆设、厨具等，使买家对楼盘有更具体、生动的了解。
3.指示牌
建议在楼盘附近的中华大道处设立一块楼盘指示牌，既具交通指引作用，又反映楼盘的地段优势及其他卖点。
4.围墙
建议建造小区围墙，既可标示楼盘，又可反映楼盘的形象与卖点，给予公众良好的第一印象，增加楼盘的内涵，在围墙上书写项目名称、推广卖点，绘画宣传图案，重要区段加以灯光照明，昼夜宣传，提升楼盘档次。
5.彩旗、横幅、竖幅、吊旗的制作布置，既可营造热烈的销售气氛，又可宣传楼盘。
六、销及公关活动配合
促销方面可采取多重折扣，买楼送契税，送管理费，抽奖送家私，送装修等常用形式。
公关方
面可举办翠怡轩儿童书画大赛，番禺环城长跑等类似吸引公众注意力的活动。
在楼盘公开发售前及销售高峰期，配以系列的软性宣传文章，营造立体式的销售宣传效果。
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